«Маркетинговий символізм відходить у минуле, повертаючи подарункам їхню справжню суть», - Кім Романов, Romanov.Agency

Засновник бренду інструментів для DIY-ентузіастів, експерт із performance-маркетингу в e-commerce Кім Романов переконаний — причина криється у трансформації самого ставлення до подарунків, які перестають виконувати виключно символічну функцію. У США компанія підприємця успішно впровадила концепцію, за якою інструменти для дому почали позиціонуватися як подарунки. За три роки компанія переросла зі стартапу в багатомільйонний бізнес і нині виходить на європейський ринок. Кім Романов розповідає, як перетворити утилітарні речі на бажані подарунки та чому вони потребують особливого маркетингу.

— Ви створили незвичну концепцію, що базується на позиціонуванні звичайних побутових предметів як подарунків. У чому її особливості?

— Головна особливість полягає у використанні логіки, яка застосовується в індустрії подарунків. Нині частка онлайн-покупок стрімко зростає. Згідно зі звітом Salesforce, світовий обсяг продажів напередодні Різдва у 2025 році сягнув 1,29 трлн доларів, збільшившись на 7%. Це означає, що дедалі більше людей не відвідують торгові центри особисто в пошуках подарунків для близьких, а замовляють їх онлайн. Водночас підхід до купівлі речей для себе і як подарунка відрізняється. По-перше, ключове значення має термін доставки: подарунок потрібно вручити саме до свята, і якщо замовлення прибуде пізніше, воно втрачає актуальність. По-друге, подарунок має виглядати презентабельно, тобто важливе значення має упаковка. По-третє, важливі зручні умови повернення на випадок, якщо дарувальник помилився з вибором. Тобто, коли ми розглядаємо річ не як утилітарний предмет, а як подарунок, потрібно враховувати інтереси не лише отримувача, а й того, хто дарує.

— У чому привабливість ідеї перетворення інструмента на подарунок?

— Ця ідея не є винаходом нашої компанії. Так, ми почали пропонувати «інструмент як подарунок», але це реальний запит аудиторії, виявлений на основі аналізу відгуків на Amazon і Reddit. Він показав, що багато користувачів хотіли б дарувати близьким інструменти, але не знають, що саме обрати і як це красиво презентувати. Якщо дивитися ширше, людям важливий сам символічний жест, можливість вручити гарно упакований подарунок у святковій атмосфері. Водночас дедалі більшого значення набуває зміст. Люди не хочуть дарувати зайві й завідомо непотрібні речі. Тобто в суспільстві формується запит на повернення до суті подарунка, коли близькій людині дарують щось корисне, те, що справді знадобиться в житті.

— Як створена вами концепція відображається в рекламі та просуванні?

— Я дотримуюся підходу, що оголошення мають показуватися лише тій аудиторії, якій вони справді потрібні, щоб, з одного боку, не переплачувати за рекламу, а з іншого — уникати спаму. Тому від самого початку я зробив ставку на аудиторію, зацікавлену в пошуку подарунків для близьких. З урахуванням цього створювалися всі рекламні кампанії, готувалися посадкові сторінки та формувалося семантичне ядро. Тобто ми не переконували в перевагах гайкового ключа, а пояснювали, кому і як його можна подарувати.

— Яким чином ваша концепція відображається в самому продукті?

— За утилітарного підходу купується і, відповідно, просувається одна одиниця товару, наприклад викрутка. У реалізованій концепції «інструмент як подарунок» йдеться вже про набори. Ми формували їх з урахуванням запитів аудиторії, роблячи акцент на універсальних предметах, необхідних у кожному домі. Завдяки тому, що купується одразу кілька одиниць товару, знижуються витрати на залучення клієнтів, дешевшою стає і доставка, що дозволяє забезпечити вигідну для покупця цінову пропозицію.

— За три роки ви сформували пул постійних клієнтів. У чому особливість об’єднання під егідою вашого бренду людей, готових регулярно дарувати інструменти?

— Насправді інструмент як подарунок вирізняється універсальністю. Наші дослідження показали, що такі презенти популярні серед близьких родичів, наприклад батьків. Водночас вони актуальні й для друзів, сусідів, а також мають значний потенціал у корпоративному сегменті. Крім того, у всьому світі набирає популярності DIY-рух, коли люди прагнуть власноруч робити ремонт удома, лагодити різні речі. Для цього, відповідно, потрібні інструменти. Наразі ми маємо понад 150 тисяч клієнтів, з якими комунікуємо через email і соціальні медіа, і значна частина з них — наші постійні покупці.

— Ви масштабуєте свій бізнес, виходячи за межі американського ринку. Чи плануєте ви створювати окремі продукти для Європи?

— Наразі ми з командою проводимо дослідження ринку, вивчаємо потреби аудиторії, щоб сформувати пропозицію, яка справді буде затребуваною. Тому не можна виключати, що для європейських клієнтів з’являться продукти, яких немає у США.

Також ми аналізуємо ринок інтернет-реклами, адже в кожній країні є своя специфіка, пов’язана як із місцевим законодавством, так і з особливостями ціноутворення. Паралельно опрацьовуємо питання доставки.

Загалом досвід США може бути для нас релевантним у Європі, адже в кожному штаті діє власне законодавство, і за час роботи на американському ринку ми звикли працювати з урахуванням специфіки кожного регіону.

Ключовий аспект, який ми зараз визначаємо, — це сезонність. У США пік продажів припадає на період від «Чорної п’ятниці» до завершення різдвяних свят. Водночас не виключено, що в Європі існують свої нюанси.

— Як зміниться структура компанії у зв’язку з виходом на європейський ринок?

— Ми розширюємо нашу архітектуру, плануємо створення локалізованих сайтів із урахуванням місцевих трендів і цінової політики. Окрім європейських країн, ми також готуємося вийти на ринки Канади, Австралії та Нової Зеландії.

— Чи розглядаєте ви можливість продажу «розумних інструментів» із AI?

— Ми вивчаємо цей сегмент ринку насамперед крізь призму DIY-руху. Звісно, нам хотілося б забезпечити наших клієнтів передовими технологіями. Водночас говорити про старт продажів можна буде лише тоді, коли повною мірою сформується інфраструктура для використання таких інструментів, щоб отримавши подібну техніку в подарунок, її можна було одразу застосовувати без складного налаштування.