Проверки, низкая маржа и "пшик" Кабмина. Как живет рынок топлива после регуляции цен

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Эта весна для топливного рынка выдалась весьма непростой: рост цен на нефть и уход с рынка крупного поставщика Proton Energy привели к росту цены на топливо. В свою очередь уже в мае Кабинет министров ввел регуляторные решения, которые призваны снизить цены на бензин и дизтопливо для граждан. Однако эти меры вызвали полное непонимание со стороны операторов рынка.

В этом интервью основатель и руководитель группы компаний "Прайм" Дмитрий Лёушкин рассказал изданию Delo.ua, чем живет топливный рынок в это непростое время. Он рассказал, как борьба с нелегальными АЗС добавила головной боли легальным игрокам, почему решения Кабмина — один большой "пшик" и когда же цены на бензин стабилизируются.

Основное направление группы компаний "Прайм" — транспорт и логистика. "Прайм" оказывает логистические услуги транспортным компаниям, владеет собственным парком бензовозов и активно развивает паркинги для дальнобойщиков. Кроме того, "Прайм" владеет своей сетью АЗС. Из-за этого группа компаний находится в эпицентре всех событий на топливном рынке, а рынок этот очень конкурентный и динамичный. Также Лёушкин рассказал нам о своем бизнесе, видении его развития и прогнозах на ближайшее время.

На прошлой неделе правительство приняло довольно сомнительные с точки зрения рынка решения. Речь идет о декларировании и предельной марже на бензин А-95 и дизтопливо. Что сейчас в связи с этим происходит на рынке?

— На сегодняшний день на рынке все смотрят друг на друга, маркетмейкеры сдвинулись вниз. Я имею в виду ОККО, WOG и "Авиас". Параллельно с этим они порезали всю систему лояльности. Т.е. если еще вчера или позавчера до этого процесса у "Авиас" была скидка 1,5 грн, то сегодня 50 копеек. Приблизительно то же самое сделали ОККО и WOG, но у них плавающие скидки, зависящие от объема. Суть в том, что скидки порезали, но по сути ничего не изменилось — цены какими были, такими и остались.  А с чего бы им измениться, если курс доллара и котировки нефти остались прежними? Намного хуже будет, если в будущем еще сильнее снизят маржу.

Какая вероятность, что могут еще сильнее снизить маржу?

— Я думаю, весьма большая. Знаете, к хорошему привыкают быстро. А поскольку у нас желание правительства поиграть в популизм и заигрывать с электоратом всегда было есть и будет, поэтому я думаю, что это обязательно случится.

Кто и как осуществляет надзор за выполнением этого правительственного решения? Какие санкции за нарушение? Насколько все серьезно?

— На сегодняшний день механизма контроля, кто будет контролировать и санкции за нарушения особо и не проговорили. И нигде никаких разъяснений по этому поводу нет. Ну и, естественно, нет ни одного оштрафованного за невыполнение этого указа Кабинета министров. Более того, есть все шансы оспорить штрафы в суде, потому что это противозаконное решение. Оно же не может быть выше закона о предпринимательской деятельности, который говорит, что все могут ставить свою цену и вести бизнес на свое усмотрение. Решение выполняют потому, что никто не хочет лишнего ажиотажа. Никто не хочет быть крайним, когда правительство показывает, что старается для людей, а вот одна нехорошая компания всячески игнорирует все эти благие начинания. Поэтому пока все решили согласиться с этой ситуацией, которую навязало правительство. Но, по сути, какого-то инструмента контроля или наказания не существует.

О ситуации с "премиумным" топливом. Минэкономики выдало разъяснения, согласно которым на все топливо с присадками ограничения не действуют. У "Сокара", к примеру, обычного дизеля нет, у WOG ситуация примерно такая же. Как вы считаете, не станет ли это прецедентом для всех сетей АЗС, в том числе и лоукостных, просто чтобы вывести свой бизнес из-под очередной регуляции государства?

— Разъяснение Министерства экономики — это не постановление Кабинета министров. Министерство экономики дало разъяснения, но Кабмин написал четко, что наценка на дизельное топливо и бензин А-95, а все то, что с примочками, и является дизельным топливом и бензином. То есть верить или не верить постановлению Министерства экономики, весьма спорный вопрос. Что касается возможности ухода в премиальные виды топлива, почему бы и нет? Это может стать прецедентом, мы все можем назвать свое топливо каким-то специальным названием. Это несложно сделать, и даже не обязательно туда что-то добавлять. Это даже можно сказать, что мы над ним поколдовали, как когда-то Алан Чумак заряжал воду. Вы же помните, как Чумак заряжал воду? Почему мы точно так же не можем зарядить наше дизельное топливо и бензины? В конце концов, люди верили в пирамидки Гордона, почему тогда они не поверят в нового Чумака, который зарядит свое топливо? А кто сказал, что в топливе вообще есть эти присадки? Мы верим просто компании ОККО, WOG и Socar, что они туда что-то налили полезное. А налили или нет, это под большим вопросом.  

То есть присадки — это миф?

— Ну, себестоимость присадки на литр 20 копеек. Они моют двигатель. Но, например, моим грузовикам это противопоказано, потому что они какую-то накипь отмоют — и фура остановится. Обычно премиальное топливо заправляют в премиальные машины, у которых двигатель и так чистый. Там нечего мыть. Поэтому эти все присадки — понты для приезжих. Те, кто покупает топливо на гривну дороже, как правило, заправляют крутые машины, которые и так, в принципе, чистые. Эти присадки могут помогать машинам, что эксплуатируются 5-8 лет, которые еще не до конца старые, чтобы накипь не отвалилась и не забила форсунку, и не совсем новые, потому что в новых ничего еще не надо мыть. Ситуация в том, что эти присадки никому не нужны.

Есть ли у вас прогноз, как события будут развиваться дальше?

— Дальше ситуация войдет в один ритм. Все порезали маркетинговые скидки и работают. Просто, по-моему, из всего этого события получился большой пшик. Автомобилисты — это прогрессивные люди, которые умеют пользоваться смартфонами, телефонами, интернетом. Эти все люди пользуются бонусными программами, скидками, картами "Фишка", "Прайд". Не существовало проблемы купить топливо дешевле, чем на стеле. Точно по такой же цене вы и будете его покупать. Просто сейчас цена  на стеле меньше, но скидки тоже меньше. Ничего и не произошло, а недавние события просто создали большой шум в информационном пространстве.

По поводу снижения скидок было много возмущений клиентов…

— Люди, которые у меня вчера покупали топливо за 25 гривен, сегодня тоже покупают у меня топливо за 25 гривен. Для них же цена на выходе не поменялась. Но вчера была скидка 3 грн, а сегодня 2 грн.

Есть ли вероятность в ближайшее время, скажем, после посевной или когда на рынок опять зайдет ресурс" Роснефти" или успешно пройдут ремонты на белорусских НПЗ, отыграть эти решения назад?

— Если их отменять, это будет большой удар по премьеру. Это будет означать, что он признал свою ошибку. А на фоне того, что правительство обвиняют в непрофессионализме, это будет спичка, поднесенная к бензину. Вспыхнет дополнительным черным пиаром в адрес правительства. Поэтому признавать ошибки они не будут. А то, что это ошибка, у многих уже не возникает сомнений, потому что результата ноль, а шума много.

Декларирование так и осталось в силе?

— Да, но там есть большая лазейка, как это обойти. Декларировать нужно, когда топливо дорожает больше, чем на 1%. Ну, будут повышать на 10-20 копеек каждый день. Декларирование — это вообще мертворожденное дитя, непонятно, для кого оно было нужно. Это очень легко обходится.

А вы видите повышение цен на топливо, допустим, летом?

— На сегодняшний день нет. Ажиотаж спадает, наценка оптовиков уходит. Рост цены на нефть остановился. Я не думаю, что цена перевалит за 70 долларов, потому что во всем мире еще коронавирус, поэтому восстановления мировой экономики на горизонте также не предвидится. А с курсом гривны случиться может все что угодно, хотя пока все стабильно. У нас два фактора: нефть и доллар.

Есть мнение, что на всем топливном рынке самая большая маржа именно у сетей АЗС, кризисы в основном гасятся за счет маржи оптовиков. Хотелось бы услышать ваше мнение по этому поводу. Что вы об этом думаете? 

— Очень часто оптовики и сети АЗС — одни и те же структуры. Как правило, все оптовики заточены на какую-то конкретную сеть АЗС. Shell, ОККО, WOG, БРСМ — это все крупные оптовики. Крупные сети, которые маркетмейкеры, они и являются оптовиками, поэтому их маржа перетекающая. Из кармана в карман переложить. Поэтому нельзя разделять. Для меня это важно, поскольку я не являюсь импортером. Таких сетей, как я, тоже хватает, они, конечно, привязаны к оптовому рынку. Есть еще оптовые наценки. На оптовиков, конечно, никто особо не влияет. А именно они сегодня и делают погоду, потому что у них сейчас слишком большая наценка.

Какая у них сейчас наценка?

— Сейчас больше гривни. Это много. Обычно у них 10-20 копеек, но из-за ажиотажа у них больше гривни. Но она скоро спадет. Они работают в среднем по году. У них есть периоды, когда они хорошо зарабатывают, а есть периоды, когда убытки. Например, когда посевная и уборочная, у оптовиков сверхприбыли, а когда ажиотаж уходит, маржа снижается. Поэтому два раза в году они рубят суперприбыль, два раза в году в минусах. Они считают свою деятельность по году. И терм-контракты у них тоже годовые.

Какое соотношение на рынке вертикально-интегрированных импортеров и малых игроков?

— 75% рынка — это те, кто связан с крупными импортерами. Это сеть "Приват" ("Авиас", ANP, "Сентоса"), WOG, OKKO, БРСМ, Socar, Shell, Amic. Это все оптовики. Ну, даже, может быть, процентов 80%. А 20% — это не оптовики. Но это речь идет о том бизнесе, который виден. А тот, который не виден, — бочки, например, там вообще нет никакой статистики.

У кого из оптовых игроков берет топливо "Прайм"?

— Мы работаем со всеми крупными игроками. Украинская топливная компания, с тем же Кременчугским НПЗ работаем, UPG. У нас сеть по всей стране, и это зависит от логистики. В Коростене мы работаем с UPG. На юге мы работаем с "приватовской" структурой, "Арсак" она называется. На востоке мы работаем с УНТК, в Кременчуге мы работаем с юрлицом "Привата". Поэтому смотря о каком базисе мы говорим, мы там работаем со всеми. Ну, мы еще мелким оптом подрабатываем. Поэтому знакомы мы со всеми, с кем только можно. Мониторим цены, смотрим, у кого лучше, у кого хуже. До 11.00 у нас сбор цен, а потом принимаем решения, что покупаем, что продаем. 

Оптовый рынок очень конкурентный?

— Там очень плотно, очень много игроков на рынке. Все пытаются строить свою линейку. Кто-то "бодяжить" пытается, у кого-то нефтебазы, кто-то честно работает, кто-то не платит налоги, а кто-то разводит топливо керосином. Скажем так, очень разношерстный рынок, и его сложно характеризовать. В каждом регионе есть свои крупные и мелкие игроки. Есть люди, которые вкладывают деньги и ждут, когда поднимется цена. Есть те, которые с колес работают. Есть сезонные люди, которые то приходят, то уходят. Это очень большой рынок, это отдельный бизнес, он совсем не такой, как розничный. Там свои правила и свои маркетмейкеры.

Сейчас рынок уже два месяца работает без Proton Energy. Сильно ощущается нехватка топлива "Роснефти"?

— Ничего, все хорошо. Единственное, что запад страны немного страдает. Там топливо дорогое, потому что ближайшее, что там есть, это база в Коростене. Так что там немного раздута маржа. На юге мы можем купить топливо за 23 грн, а на западе 23,5 грн. А так Украина не страдает от того, что у нас нет Wexler, Proton и "Анвитрейд". Без них как-то справляемся. 

Как вообще дела у "Прайма"?

— В прошлом году лучше было, а в этом что-то не очень. Ничего такого негативного, но нет той маржи, которая была в прошлом году и можно было активно развиваться. В этом году пришлось сократить планы по развитию. В том году было веселее: когда была отрицательная цена на нефть, у меня была маржа на литре до 8-9 грн, как у ОККО, даже круче. Потом, когда она начала расти, маржа уменьшалась. Мне, когда дорожает нефть, приходится повышать цену на стеле, активно конкурировать. Ну, в общем, я бы не сказал, что у нас там что-то фундаментально нехорошее, но год выдался сложный. Много проверок, указы премьер-министра создали сводные отряды, а они начали продразверстку. Административного давления слишком много.

Вы сильно пострадали от проверок?

— Регулярно страдаем. Проверяющих спустили, как голодных собак, и сказали им: гоняйте эти заправки! Они ходят и гоняют. Приходят такие, которых и знать не знал. Какой-то рыночный контроль. Никогда не знал, что есть такая структура "Рыночный контроль". Не Антимонопольный комитет, не по правам потребителей. Я говорю: "Кто вы такие?" Они отвечают: "Мы рыночный контроль". Я говорю: "Что вам нужно?" Они отвечают: "500 гривен — и мы уходим". Я: "Вот вам 500 гривен и валите".

Может, это общественники какие-то?

— Может, и общественники. Просто их слишком много. Понимаете? Но я надеюсь, это тоже пройдет, потому что так долго не может продолжаться. Это я терпеливый относительно, но это долго продолжаться не может.

У вас есть возможность куда-то на них пожаловаться?

— Есть, но что это изменит? Это они будут злые на меня. Жаловаться можно, но вот результат. И суды у нас тоже специфические. Никаких гарантий нет, что они чего-то не захотят. Хорошо, когда сеть находится в одной области. А мы находимся во всех областях, кусаемы всеми, кем только можно, умножив на области.

У вас нет региональной дирекции?

— Нет. У меня в Житомирской области 2 заправки, я же не могу для них держать региональную дирекцию. Как у нас смотрят власть имущие? Есть, например, сети заправок KLO, это региональная сеть заправок, понятно, что они кому-то заносят, и их все любят и уважают. И смотрят на сеть заправок "Прайм". И на меня они смотрят: на мне или показатель сделать, или просто ободрать. Потому что я не имею регионального веса серьезного. И вот такая у нас ситуация во всех областях, поскольку у меня там одна-две заправки в области. Мне больше не надо, потому что я фурами занимаюсь и у меня нет цели иметь 1000 заправок. Это не мое направление. Я легковые не заправляю, а для фур того количества, которое есть, уже много.

Вы ощутили хоть какой-то эффект от борьбы с нелегальными АЗС? Давление с их стороны снизилось?

— Бочек стало меньше, да. Но сказать, что это повлияло на нашу ситуацию в целом, я не могу. Бочек стало меньше, но и работы стало меньше. Оно друг друга компенсировало, и существенного увеличения проливов я не увидел. Но оценивать ситуацию в целом мы сможем лишь по итогам сезона в октябре.

Ваши основные клиенты — это ваши фуры?

— Скорее всего, 50 на 50. В любом случае нет, ни одной транспортной компании, которая не знает нас как логистическую компанию. Мы сегодня экспедируем эти машины, завтра нет, а послезавтра можем опять не экспедировать. Сегодня мы их заправляем в счет фрахта, завтра мы им просто продаем топливо, послезавтра мы опять их заправляем в счет фрахта. То есть у нас постоянная коммуникация с дальнобойщиками. Сегодня они могут ехать для нас выполнять работы, завтра нет.

Что вам удалось построить в 2020 году?

— В 2020 мы много всего приобрели и много всего построили. Во Львове открыли очень большой паркинг, купили паркинг в Стрые, там центральная транспортная развязка в Западной Украине. Мы большой акцент сделали на Западную Украину в том году. Купили землю под Киевом, там такой населенный пункт есть со стороны Житомира, куда будет выходить большая окружная дорога. Вот сейчас она анонсирована, строится. У нас как раз в том месте, где будет выходить на трассу Киев — Чоп, 1,5 га земли мы купили, мы там еще ничего не строили. В том году купили заправку на юге. Я даже не припомню, сколько мы модернизаций провели, потому что их было много. Мы все, что зарабатывали, активно вкладывали в модернизацию. В Сумах комплекс открыли, в Бахмуте.

Много выложили в развитие бизнеса в прошлом году?

— Если мерить уровнем ОККО WOG, то это немного. Но все в мире относительно. Мы же работаем не в том сегменте, где должны быть самые длинные хот-доги или дорогие вина. У нас борщ, котлетки. Все домашнее, свежее и недорогое. Дай Бог, чтобы мы за ближайшие три года сделали столько же, сколько за 2020-й.

А как вам по ощущениям 2021 год?

— Вы знаете, в 2021 году работать стало сложнее. Во-первых, в том году было активное строительство дорог, а в этом году дороги не строятся так, как они строились в том. Не вкладывает в этом году деньги наша страна ввиду того, что у нее их нет. Сейчас же мы еще очень сильно висим на решении МВФ. Ждали в феврале, ждали в марте, и мы до сих пор не знаем, будем ли мы кредитоваться МВФ или нет, будут ли у нас деньги или не будут. В итоге строительства дорог нет. Нет строительства дорог — нет перевозок битума, нет перевозки щебенки, соответственно, нет потребления топлива такого, как мы ждали. Это прикрылось в ноябре прошлого года, когда одним махом взяли и обрезали финансирование дорожного фонда.

В этом году очень тяжелая была зима. Она была аномально холодной, снежной. Мы такой зимы не ждали. Январь-февраль за счет этого были крайне тяжелыми, убыточными. Да и март оставлял желать лучшего, потому что и в марте была какая-то непонятная ситуация в плане погоды. У нас март фактически был зимним месяцем. Более-менее адекватным был апрель благодаря тому, что Пасха была в мае. В мае две недели просто съели праздники. То есть год даже не по каким-то экономическим параметрам, а и по другим факторам начался не очень хорошо.

В марте, к примеру, был локдаун и была угроза вторжения России, была ситуация со всплеском заболеваемости. Т.е. вы помните  ситуацию, которая творилась. Она заставила весь бизнес сжаться, потому что все боялись что будет завтра. Никто не вкладывал, не развивался, не перевозил грузы, и все минимизировали активность. А у нас в такой ситуации сразу падает объем перевозок. В связи с этим год пока что идет тяжеловато. Есть надежда, что станет лучше. 

Как у вас в прошлом году было с перевозками?

— В мае прошлого года был ужасно маленький объем перевозок. Потому что в мае были первые локдауны, никто не знал, как с этим жить, это все очень сильно влияло, в итоге май-июнь были очень сложные месяца. Но мы выходили за счет того, что у нас очень хороший заработок был по сети, а по логистике было ужасно. С июля была уборочная, там уже как-то активность пошла, и с июля до октября мы активно поработали. В ноябре-декабре мы получили немного неожиданности от нашего правительства с прекращением финансирования "Большого строительства". В результате этого возникло много цепочек неплатежей. В этом году чуть лучше, чем в прошлом, но хотелось бы еще лучше. 

Какой у вас автопарк?

— У нас есть свой транспорт, привлеченный транспорт и транспорт по генеральному экспедированию. Здесь, знаете, такой вопрос расплывчатый. Своих бензовозов у нас около 50. Мы занимаемся именно бензовозами, снабжаем сеть, грузоперевозки горюче-смазочных материалов, битум, темные и светлые нефтепродукты, нефть возим для "Укргаздобычи". А что касается тентованых машин, у нас их около 20, мы работаем в направлении Кавказа. Есть еще машины, взятые в аренду по генеральной доверенности, то наши, то не наши, вперемешку.

Развивать это направление планируете или заняться не только ГСМ?

— По поводу развития я не вижу необходимости покупать транспорт. Мы сейчас вышли на рубеж АЗС, соответственно, мне и количество бензовозов увеличивать не надо. Их хватает. Обычные тентовые перевозки никогда очень рентабельными не были. Так что каких-то глобальных инвестиций я не вижу, только если в обновление автопарка. То, что заржавело, будем выбрасывать, а новое будем обновлять. Просто поддерживать работоспособность. Но пока я не вижу прорывов. Если существенно вырастет ВВП, вырастет и объем перевозок, будет резон вкладываться в транспорт. Сейчас происходит стагнация. Транспорта много, грузов из-за кризиса мало. Основной параметр для перевозок — это ВВП. Если ВВП падает, то падают транспортные перевозки. Т.е. с привязкой к украинской экономике это будет происходить. Т.е. пока не будет прорывов в плане экономики, транспортные перевозки не будут интересным капиталовложением.

Планируете ли открывать новые направления в бизнесе? Скажем, "БРСМ" открывает супермаркеты. Вы об этом не думали? Или пока ограничитесь стоянками для дальнобойщиков?

— Мы будем развивать направление паркингов грузовых автомобилей. Кухня домашняя, прачечные, душевые и т. д.

Насколько это выгодно?

— Вообще невыгодно. Там нет каких-то доходов. Просто для меня это работает в комплексе, когда я полезным становлюсь для перевозчика, он со мной работает по логистике, когда он со мной работает по логистике и его машины стоят у меня на парковке, он у меня покупает топливо. То есть это симбиоз, а заниматься только паркингами невыгодно.

А что можно назвать флагманом вашего бизнеса?

— Логистика и ГСМ дополняют друг друга. У меня просто сам принцип — симбиоз. Больше перевозим, больше заправляем, соответственно, больше борщей с котлетами продаем.

На чем больше получается заработать?

— В августе-сентябре больше на логистике, в апреле больше на топливе — у каждой сферы есть свои активные периоды.

Степан Крьока, специально для Delo.ua