Управління гральним ринком – це складне рівняння з багатьма невідомими, але алгоритм його вирішення очевидний – Олександр Когут

За 9 місяців 2025 року "біла" галузь сплатила 13,94 млрд грн податків. 65% всіх податків індустрії сплачують члени Асоціації українських операторів грального бізнесу (АУОГБ). Тіньовики не платить нічого.

Виданню Delo.UA вдалося взяти ексклюзивне інтерв’ю в Олександра Когута, президента АУОГБ. До вашої уваги відверта розмова про ключові проблеми галузі, інформаційні атаки росіян, боротьбу з тіньовиками та нову роль штучного інтелекту в індустрії I-Gaming.

Олександре, які законодавчі зміни необхідні, на думку Асоціації, щоб зробити ринок більш прозорим? Як саме планується боротися з нелегальним гральним бізнесом – які інструменти, санкції, відповідальність?

– Для прозорості ринку має бути бажання як компаній галузі, так і державних органів. Але коли ми говоримо про прозорість ринку, то насамперед це боротьба з нелегальним ринком. 50% ринку – "біла", платить податки, а 50% ринку зараз у тіні! Тіньовики – це здебільшого клони російських сайтів-казино. Виручка "білої" галузі – 59 млрд грн.  У тіні від 37,72 до 66,53 млрд грн. Ось це портрет галузі. Щоб закрити "тінь", потрібні чіткі юридичні, адміністративні та технологічні кроки.

Новий регулятор PlayCity і наша Асоціація сьогодні зосереджені на блокуванні сайтів нелегальних казино. Але таке блокування не має тривати 10 днів, як зараз. Ми вважаємо, що потрібна модель миттєвого закриття, майже у режимі онлайн. А для цього необхідні сильні IT-рішення, а головне – потрібно "відрихтувати" законодавчу і регуляторну базу. Варто суттєво збільшувати повноваження тих, хто ухвалює рішення про блокування, посилити повноваження PlayCity та Національної комісії, що здійснює державне регулювання у сферах електронних комунікацій, радіочастотного спектра та надання послуг поштового зв'язку (НКЕК). Водночас  слід посилити відповідальність операторів зв’язку, якщо вони швидко не блокують тіньовиків.

Швидке блокування сайтів нелегальних казино сьогодні – це ще й питання національної безпеки. Уряду потрібно більше коштів на фінансування ЗСУ. Мінфін та податкова не хочуть чекати тиждень чи два, поки пройде блокування. Кожен день роботи російських казино – це колосальні збитки для бюджету і "білих" операторів, у яких нелегали "відкушують" частину ринку. Ринок не може чекати три дні чи тиждень, поки рішення про блокування сайтів доведуть до ¬операторів зв’язку. Для мене очевидно, що за нинішнього алгоритму система блокування все ще недостатньо ефективна. Має радикально змінитися алгоритм блокування. Як я сказав, потрібні нові повноваження у відповідних державних органів. Вони, під крилом Мінцифри, мають стати ще сильнішими. Ціну повільного блокування ми знаємо. У тіні – половина ринку, і через це держава недоотримує 17–19 млрд грн податків на рік. Ми дуже хочемо допомогти державі це змінити. Головне, щоб держава сама була дійсно зацікавлена у цьому. Ми бачимо структуру бюджету-2026, бачимо, що у країні колосальний дефіцит фінансування багатьох статей бюджету. Ми кажемо: "біла" індустрія I-Gaming буде платити ще більше податків, якщо боротьба з "чорним" ринком буде ефективною.

Зараз триває інформаційна атака на білу галузь?

– Так, це спланована атака. Сьогодні ми бачимо цікавий тренд: "чорний" ринок, а саме казино, пов’язані з рф і на які наклали санкції, влаштував інформаційну атаку на "білий" ринок.

Навіщо?

– Аби показати, що "білий" ринок нібито не платить податки. Мета – дискредитувати розпочаті реформи у галузі. Але насправді замовників брудної кампанії турбує інше – ми і регулятори робимо перші сильні кроки з детінізації ринку, а це змушує хвилюватися "чорні" казино. Цей потяг тільки починає розганятися. І вони переживають.

Чи готові ви до такого тиску?

– Ми до цього готові, адже таке явище спостерігалося у багатьох країнах, і Україна навряд чи буде винятком. Бо дискредитувати гральну галузь – легко. Але якщо правда на твоєму боці, якщо у тебе на руках цифри та факти, тобі легше тримати оборону. Подивімося на базові цифри. Торік сплачено 17 млрд грн податків за виручки 59 млрд грн. Цього року ми очікуємо, що буде сплачено десь 19 млрд грн. Ми вже маємо свіжу статистику за 9 місяців: галузь за три квартали сплатила 13,9 млрд грн.

Які проблеми  в оподаткуванні галузі?

– Перша проблема – податкове навантаження. Порахуйте відсоток податкового навантаження – більш ніж 28%!  Так сильно гемблінг не обкладається у країнах ЄС. Ми маємо бути конкурентною юрисдикцією.

Друга проблема – податкове законодавство дуже розмите, нечітке. Це частина операційних ризиків галузі. Ми вважаємо, що податкові норми треба зрозуміло і чітко прописати,щоб не було двозначного трактування. Всі неоднозначні трактування – це величезні податкові спори, витрати компаній на адвокатів. А це, звісно, не додає прозорості галузі. Це породжує невиправдані інформаційні скандали, коли когось з операторів несправедливо звинувачують у несплаті податків. На жаль, це теж б’є по репутації галузі.

Яке, на вашу думку, пріоритетне комунікаційне завдання цих московських технологів, які пробують інформаційно атакувати білу галузь?

– Їхнє пріоритетне завдання – показати, що "білий" ринок не платить податки, що виведення із тіні – фікція, що блокувати сайти швидко неможливо. Базове бажання  замовників – збереження нелегального ринку. Але перед тим, як читати ці інформаційні "вкиди" про начебто погану сплату податків операторами, я рекомендую дивитися виключно на цифри – скільки галузь заплатила податків, скільки заплатили конкретні гравці. Цифри не брешуть.

І що кажуть цифри?

– У середньому з 2021 по 2024 рік приріст сплати податків індустрією +311% щорічно. Цього року буде щонайменше +13%. Як я наголошував, за 9 місяців 2025-го гральна галузь уже сплатила 13,94 млрд грн податків. Топ-3 платники податків – це члени нашої Асоціації, про що, до речі, на засіданні ТСК сказав заступник голови ДПС. Цього року 65% всіх податків галузі сплачують члени нашої Асоціації. Зараз ми приймаємо ще дві компанії, тож на учасників Асоціації припадатиме десь 75-80% всіх сплачених податків галуззю. Думаю, що наш прогноз у 18-19 млрд податків від індустрії за цей рік дуже реалістичний. За всіма нашими базовими податками йде зростання. Але деякі спікери жонглюють цифрами, виривають щось із контексту, щось порівнюють із "середнім по палаті" і потім звинувачують ту чи іншу компанію. Але всю статистику галузі щодо гравців не оприлюднюють.

Ви зараз кажете про інформаційні закиди та атаки на адресу одного з ваших членів? А скільки вони податків сплатили?

– Брудні інформаційні атаки спрямовані не тільки на них, але й на кілька компаній не з Асоціації. Якщо ви питаєте про цифри "Фавбету", то це не секрет: за 9 місяців цього року вони сплатили 6,4 млрд грн і вже оприлюднили ці цифри. Це не просто багато, це дуже велика сума. Знаєте, я  люблю порівнювати сплачені податки операторами нашої галузі з бюджетами міст, це найкраще демонструє масштаб індустрії. Так от, 6,4 млрд  – це приблизно річний бюджет Миколаєва чи Вінниці. Це більше, ніж річний бюджет таких міст, як Івано-Франківськ, Полтава, Чернівці, Чернігів чи Житомир. 

Ми щокварталу оприлюднюємо загальну суму сплачених галуззю податків, бо лише офіційні цифри є найкращим інструментом з протидії інформаційним маніпуляціям. Цифри вбивають маніпуляції.

Олександре, галузь платить декілька видів податків. Які з них найгірше виписані у законодавстві? Щодо яких є протиріччя?

– У трактуванні податків, які регулюють індустрію, дуже багато протиріч. Певні норми податкового законодавства можуть суперечити одна одній. Наприклад, є великі протиріччя між податком на прибуток і так званим податком GGR (податок на валовий продукт. – Прим. автора). Оператори ринку кажуть, що через різні тлумачення податкових норм бізнеси можуть працювати тільки в мінус. Такого не має бути.

Також є протиріччя в оподаткуванні виграшів гравців. Це наслідок того, що законодавство виписано незрозуміло і неоднозначно.

Ми переконані, що тільки через чесні, прозорі, зрозумілі умови можна добитися порозуміння між державою та операторами грального бізнесу.

Все має бути як у футболі: судді на полі не можуть трактувати офсайд "якось по-своєму", а руками можна ловити м’яч на воротах тільки голкіперу.

Чітка кларифікація (роз’яснення. – Прим. автора) податкового законодавства для гемблінгу дасть новий рівень довіри, і, я переконаний, галузь буде краще платити податки. Ось ця думка звучала на засіданні парламентського комітету. Ми підтримуємо депутатів на всі 300%, тому що бізнес дійсно хоче працювати чесно. Коли немає чіткості у законах, гравці і держава будуть постійно судитися та сперечатися одне з одним, буде привід для тиску на бізнес, для інформаційних атак.

Ви сказали, що податкові спори є щодо податку на дохід, виграшу фізичних осіб… Можете коротко пояснити суть проблеми?

– Спробую. Людина має 100 гривень, вона хоче покласти їх на депозит і пограти в інтернет-казино. Закинула ці 100 гривень, почала грати і виграла 150 гривень. Що  відбувається, коли людина хоче закінчити гру та вивести всі 250 гривень? Є 100 депозиту і 150 виграшу. Нормальна логіка оподаткування очевидна: виграш у 150 гривень потрібно обкласти податком на доходи фізичних осіб (18%) і військовим збором (5%). Заплатити ці два податки, отримати "очищений" виграш плюс повернути 100 гривень депозиту, які ти вносив на старті. А хтось трактує закон інакше і каже сплатити податки (18% + 5%) з усієї (!!) суми у 250 гривень. Виходить, що якщо ти поклав депозит у 100 гривень і нічого не виграв, а потім повернув 100 гривень, то ти вже не 100 гривень собі повернеш, а 100 мінус два податки. Такі підходи просто спотворюють "білий" ринок.

Розумієте, інвестиційне законодавство, законодавство про нерухомість, інші активи, про цінні папери працює зрозуміло: коли людина інвестує 100 гривень на фондовому ринку і заробляє 150, то, звісно, вона сплачує податок із суми, яку виграла – з приросту капіталу. Такий самий принцип і логіка варто застосувати і для індустрії грального бізнесу. Ось суть проблеми! І це ми з вами поговорили про один податок! Коли будуть різні трактування, ми час від часу будемо чути спекуляції. Один податковий експерт тобі чітко доведе, що таке виграш, у чому його суть, і піде до суду доводити свою позицію. Інший скаже: "У законі написано неоднозначно, тому  перестрахуємось і краще будемо переплачувати, нести додаткові збитки і виконувати закон". Так само і державні органи можуть підходити до операторів під час податкових перевірок. В оподаткуванні не має бути "мутної води", все має бути чітко, прозоро і зрозуміло.

Усе, що я вам описав, відбувається на "білому" ринку, у ліцензійних операторів. А на "чорному" ринку податки взагалі ніхто не платить. Зовсім! Розумієте, у чому конфлікт! Оподаткування тисне на "білий" ринок, а "чорний", російський, сміливо промишляє на території українського інтернету. За рахунок українських гравців та їхніх заощаджень. Я вже не кажу про адміністративні вимоги до "білого" ринку – необхідність виконання ліцензійних умов, значні обмеження щодо реклами, ідентифікації тощо.

Резюмуючи ваш податковий блок питань, хочу дати вам три final remarks. Перше: податкові правила можуть двояко трактуватися і використовуватися окремими спікерами для спланованих інформаційних атак на галузь чи на певних гравців. Друге: оператори ринку хочуть платити за чіткими зрозумілими правилами оподаткування. І платять. Третє: дивіться на табло – порівнюйте обсяги і динаміку. Вірте тільки цифрам і не вірте "глашатаям".

Якщо є конфлікти, вірте рішенням суддів та апелюйте тільки фактами. Подивіться на судову практику щодо нашої галузі! Величезна кількість судів. Компанії, зокрема члени Асоціації, відстоюють свої правові позиції. Більшість судів виграються.

Що, на вашу думку, вплине на подальшу архітектуру українського грального бізнесу? Які бізнес-страхи є у операторів ринку? Чи немає ризику монополізації галузі?

– Головний страх – страх монополізації або націоналізації галузі. Прийде якийсь і скаже: "Давайте знову всю "ігорку" зробимо державною" – і відкриє нову "кормушку" для корупціонерів при владі. Або зроблять олігополію: віддадуть весь бізнес двом-трьом компаніям, прибравши "зайвих". Але я сподіваюся, до цього не дійде. Ринок зараз дуже конкурентний, під контролем Мінцифри, у нас буде багато ліцензованих операторів. Галузь стає прозорою.

До речі, у минулих парламентах ідею націоналізації просували популісти з метою націоналізації тютюнової галузі та ринку алкоголю. Тому "ігорка" не виняток. "Забрати та поділити" або віддати все державі і націоналізувати – це відлуння "совка", Леніна та більшовиків на броньовику. 

Концептуально на архітектуру та динаміку грального ринку впливають два фактори: податки і регулювання. Якщо держава наприклад, запровадила супернизькі податки, але регулятор надто сильно "опікується" білими операторами, ринок все одно буде рухатися у тінь. Має бути синхронізація регулювання і податків. Це дві ноги регулювання. Одна не може кульгати, інакше падає все тіло ֿֿ"білого" ринку.

Проаналізуйте, наприклад, що відбулося на ринку Нідерландів останніми двома роками. Я навіть цілу колонку про "голландську хворобу" написав. У Нідерландах так зарегулювали галузь і підняли податки, що на виході отримали пів мільярда збитків бюджету – недоотриманих податків. Нелегальний ринок у них уже більший за легальний. Вони досі не оговталися від цієї кризи. Ба більше, були суттєві збитки громадян, які пішли в офшорний гемблінг. Почалися крадіжки грошей з карток за фішинговими схемами. Уряд будь-якої країни не може захистити фінансові дані людей, якщо вони опинилися на нелегальному сайті.

Я сьогодні читаю, як у якоїсь блогерки в Україні списали 6 млн грн за фішинговими схемами. І це скандал-скандал для України. Так от, у Нідерландах це була системна проблема тих, хто грав у нелегальних казино і віддавав реквізити картки нелегалам. Тільки у них гроші списувалися не одразу, а десь за пів року після гри у казино.

Розумієте, уміння регулювати таку галузь, як гральна, – це про уміння балансувати. Закручування гайок для "білих" операторів дає зрозумілі наслідки: збільшення нелегального ринку. Я вірю в те, що у Мінцифри та PlayCity все вийде, там зібралася компетентна команда. Вони часто радяться з ринком. Ми будемо заміряти рівень нелегального ринку раз на пів року. І дуже сподіваємося на прогрес.

Ваші враження від нового керівництва БЕБ та податкової?

– Нові люди у БЕБ та податковій досить прогресивні, бачу, що вони хочуть чути бізнес, тож є шанс, що повага до платників податків та бізнесу суттєво збільшиться. З Олександром Цивінським у нас була коротка зустріч на КМЕФ. Мені здається, подальші кроки у нас будуть продуктивні. Я в GR понад 15 років. Моє враження, що епоха нових управлінців у БЕБ і податковій уже настала. Ми всі звикли вірити в хороше. Я – вірю.

Як саме Асоціація планує боротися з нелегальним бізнесом? Які наступні кроки?

– Ми разом з агенціями Kantar, Gradus та Factum провели три незалежні дослідження, щоб визначити рівень нелегального ринку. Ми вперше "оцифрували" ринок. Це перший крок. До нас цього ніхто не робив. Агенції окремо одна від одної поміряли та порахували кожна за своєю методикою рівень нелегального ринку в країні. Тож маємо три різні цифри. Kantar нарахував 52% нелегального ринку, Factum – 53%, а Gradus – 39%. Тут можна додати дослідження британської H2 Capital. Це світовий лідер з аналітики в індустрії грального бізнесу. Британські фахівці оцінили "чорний" ринок в Україні у 48%, причому з перспективою зростання до 60% до 2030 року. Ми маємо до цієї аналітики ставитися дуже уважно і дивитися на ціну питання. Якщо у вас 50% нелегального ринку, то це ті ж самі 59 млрд нелегальної виручки. А отже, ті ж самі 17–19 млрд грн додаткових податків! Тобто, якщо вивести ринок із тіні, вся індустрія здатна платити додатково 30–40 млрд податків на рік. Тільки зробіть кроки, щоб вивести ринок із тіні! Мета Асоціації – зменшити частку нелегальних казино, якими користуються українці. Від цього виграє держава і "білі" оператори. Щодо держави, то ми сподіваємося, що у неї колись буде своя стратегія боротьби з "чорним" ринком. У це мають включитися не тільки Мінцифри і PlayCity. Це велике комплексне завдання за участі силовиків, НКЕК, податкової, кіберполіції, НБУ і багатьох інших відомств.

Другий крок – наш основний інструмент – блокування нелегальних казино. Ми це робимо у співпраці з Play.City та правоохоронцями. Безпосередню участь у блокуванні бере НКЕК, основний телеком-регулятор, та інтернет-провайдери. Ми хочемо зробити процес блокування нелегальних сайтів більш швидким та ефективним. Це наше ключове завдання на сьогодні. І ми щиро сподіваємося на підтримку регуляторів. Я не бачу проблеми, щоб індустрія об’єднала зусилля з державою і створила команду досвідчених людей, які будуть постійно моніторити нелегальний ринок у режимі онлайн і швидко блокуватимуть сайти. Не за 10 днів, як це відбувається тепер, а одним натисканням клавіші. У цій робочій групі можуть бути представники індустрії та регулятора, Мінцифри, НКЕК, різних антикорупційних органів і громадських рад, які існують при міністерствах, Антикорупційної експертної групи при PlayCity. Усі ці ради та держоргани можна долучити до контролю за оперативним закриттям нелегальних казино. Для блокування потрібна воля і бажання.

Якщо співробітники цієї умовної служби моніторингу та закриття нелегальних казино будуть оперативно виявляти нелегальні казино, перевіряти сайти в режимі онлайн, буде швидка перевірка PlayCity та телеком-регулятора, то у інтернет-провайдерів буде можливість блокувати миттєво ці сайти. Як змусити провайдерів інтернету блокувати оперативно? Тільки економічними й адміністративними методами. Не блокувати вчасно сайти й ігнорувати рішення держави має стати дорогим задоволенням. Зараз є великі можливості ШІ для впровадження подібних алгоритмів.  Швидке закриття нелегальних сайтів буде створювати великий дискомфорт нелегальним гравцям і людям, які користуються "чорними" казино. Наголошую, що все це може запрацювати за умови швидкої процедури верифікації виявлення нелегальних сайтів.

Третій напрям – блокування платіжної інфраструктури нелегальних сайтів. Певна платіжна інфраструктура завжди обслуговує нелегальні інтернет-казино. Наприклад, елементами інфраструктури, без яких нелегали не можуть працювати сьогодні, є P2P, дропи та різні рівні платіжних систем. Ми хочемо більш жорсткий контроль з боку фінансового моніторингу в банках, НБУ та силовиків. Нелегальні гроші мають блокуватися й заморожуватися, а тих, хто дозволяє їм "ходити", треба штрафувати. Наприклад, ми зараз бачимо, що суттєво збільшилась роль деяких балтійських банків у забезпеченні функціонування нелегального грального ринку в Україні. Ці банки по суті обслуговують нелегальний російський бізнес в Україні.

Ми вважаємо, що фінансова інфраструктура має працювати "чистіше". Поки що саме фінансова інфраструктура, на жаль, є базовим елементом нелегального грального ринку. Без неї нелегали сьогодні не працюють. Ці схеми завдають величезних збитків і державі, і "білим" операторам. Ми ведемо діалог з НБУ, пробуємо відповідним чином інформувати українських регуляторів. У наших найближчих планах – діалог з міжнародними платіжними системами,

Ключова макропроблема: українські користувачі з українськими платіжними картками грають у російських інтернет-казино, а не книжки купують. З цим потрібно щось робити. І це не дрібна технологічна проблема окремої галузі. Це проблема ціною в 17 млрд грн недоплачених російськими казино податків на рік.

Щоб перемогти у цій війні, ми маємо не тільки змінити технологію блокування, а поступово змінити все юридичне підґрунтя для блокування. Але головне, я ще раз наголошую, – потрібні бажання та політична воля. Потрібна скоординованість держорганів, у них має бути більше повноважень та обов’язків. Переконаний, що уряд, Мінцифри, регулятори можуть ухвалити спільні ефективні рішення для того, щоб рахунок був на користь Мінфіну, держави Україна і "білих" операторів. Ми налаштовані дуже конструктивно допомагати державі і сподіваємося на якісний результат, а не імітацію процесу.

Дропи – інструмент нелегального ринку. Як з ними боротися?

– Ми не єдина індустрія, яка пропонує за використання дроп-схем просто блокувати користувачів. Потрібно бити по руках тих, хто цю інфраструктуру люб’язно надає нелегалам. Банки завдяки якісному фінансовому моніторингу у співпраці з різними індустріями, які страждають від P2P-платежів, мають посилювати контроль. Тут одними лімітами не обійтися. Сьогодні зрозуміло, що це не працює. Банкам треба заходити глибше – у суть транзакцій. Варто налаштувати чіткі фільтри ризикованості. Банк дуже добре знає, як довго клієнт користується картковим рахунком. Ми з вами розуміємо постулат: "свіжі" картки, з якими працюють так звані дроповоди, найбільш ризиковані. Ми знаємо, що дроп і P2P-схеми існують за рахунок постійної ротації рахунків. Тобто, коли банк бачить перші короткострокові відносини людини, банку і картки, то ця людина має в першу чергу бути на радарах у системі банківського комплаєнсу. Друге, як я сказав, банк має уважно дивитися на транзакції. Не має так бути, що платіж за квіти прикриває гру в нелегальному казино. Ви ж погоджуєтесь?

Якщо наша індустрія ефективно співпрацюватиме з банківською системою, то ми можемо реально посилити контроль і поступово зменшувати кількість дропів, схем для нелегальних казино. Чи просте це завдання? Ні! Насамперед технологічно.

Під час робочої групи у Комітеті Верховної Ради Нацбанк презентував законопроєкт про реєстр дропів та їхніх методів. Як вони бачать боротьбу з P2P-дропами?

– Продуктивна зустріч, я дякую депутатам за запрошення. До речі, одна з дуже здорових ідей, яка була озвучена під час цієї робочої групи, – це примусове сповільнення платежів та зарахувань для окремих ризикових карткових клієнтів. Я вважаю, що дійсно треба посилювати контроль за самими транзакціями. По-друге, треба більш ефективно боротися з дропами та схемами ухилення, де використовують P2P-платежі. Під час робочої групи ми почули дуже раціональну ідею про сповільнення платежів і зарахувань для ризикових карткових рахунків. Йдеться не про сповільнення для всіх карткових транзакцій, а десь про 5% усіх карткових платежів, які є ризиковими. Але це поки що лише ідея до обговорення, хоча ми уже встигли її обговорити з банківськими асоціаціями.

Ви вважаєте, що такий інструмент, як сповільнення платежів, буде найбільш болючим для нелегальних казино?

– Так. Ми спілкувалися з маркетологами "білих" операторів, проводимо певні дослідження. Є переконання, що через сповільнення ми б точно "примусили" людей переходити у легальний сегмент. Гравець, який дуже хоче пограти, не буде чекати годину, щоб авторизували переказ його депозиту в нелегальне казино. Він просто піде грати у "біле" казино.

Є два способи реєстрації гравців у "білих" казино – через "Дію" та BankID. Зараз працює тільки "Дія". Чому BankID не працює тепер для гемблінгу?

– Як нам сказали під час ТСК представники Нацбанку, індустрія реального бізнесу є ще ризикованою для банківської системи. Тому індустрія поки що не має цієї опції. Цей постулат дуже дивний. Наші оператори мають офіційні ліцензії, всі перевіряються. Росіян уже давно посунули з українського ринку.

Ми готові до цієї дискусії, і побажання від нашої індустрії – пройти, якщо треба, всі додаткові перевірки й отримати механізм BankID або напряму від НБУ чи від уповноважених банків. Ми насамперед діємо в інтересах держави. Чому? Поясню. Якщо гравець у легальному інтернет-казино не зміг пройти швидку реєстрацію через "Дію", він просто не має іншої альтернативи, як йти у "чорне" казино, де ідентифікація спрощена або анонімна. "Дія", наприклад, може довго "не впізнавати" людину. Може бути певна технічна проблема. Не будемо зараз перераховувати всі причини, але буває банальна ситуація: людина змінила зачіску, або зробила пластику носа, або просто захворіла – у неї набряки під очима. І "Дія", яка вчора тебе впізнавала, сьогодні не впізнає. Логічно, що потрібна додаткова альтернативна верифікація людини, якщо вона прийшла грати у легальне інтернет-казино. Якщо гравець не має можливості швидко зареєструватися, пройти верифікацію за віком – він піде грати у нелегальне казино. Якби був BankID як додаткова опція і людина могла б це використовувати, ми б, звісно, мали більше гравців саме у легальній індустрії, мали б більше податків у державі й менше випадків, коли українці грають у російських нелегальних казино.

Як не допускати до гемблінгу неповнолітніх? Де cаме грають підлітки? Чи ідеальна щодо захисту підлітків "біла" індустрія?

– Ця проблема перебільшена. Саме це показало дослідження, яке проводилось півтора року тому. Але проблема, яку ви озвучили, є, і деякі підлітки таки знаходять можливість грати. Більшість українських підлітків грають саме у нелегальних казино. 95%! Це показала соціологія й опитування, які ми проводили. Якщо держава хоче виправити ситуацію з тим, що діти грають, просто ізолюйте "чорний" ринок. Дуже простий алгоритм. У "білих" казино підліткам майже неможливо зареєструватися, тому що там є чітка ідентифікація. А от у деяких нелегальних інтернет-казино вже є майже анонімна реєстрація!

Дослідження трьох маркетингових компаній продемонстрували, що саме легкість реєстрації – серед ключових факторів, які впливають на вибір гравцями казино.

Усі оператори, які входять до нашої Асоціації, дотримуються правил відповідальної гри. У всіх на сайтах "вмонтовані" чіткі запобіжники, що не дозволяють грати підліткам молодше 21 року. Чи ідеальна щодо захисту підлітків "біла" індустрія? Ні, не ідеальна. Нам ще дуже далеко до ідеалу. Якщо, наприклад, підліток вкрав картку мами чи дідуся, він може піти і нелегально пограти. Але це дуже рідкісна історія. І це вже більше питання фінансової грамотності. Картки батьків не можуть лежати у вільному доступі. Ви ж погоджуєтесь?

Тепер погляньте на проблему з погляду helicopter view! З одного боку, "біла" галузь нещодавно чомусь необґрунтовано втратила можливість реєстрації гравців через BankID. А з іншого – у нелегальних, російських казино, які все ще оперують в українському інтернет-просторі, дітям дуже легко зареєструватися. Діти мають право мати власні картки з 16 років. Я навмисно протиставляю ці дві речі, щоб підкреслити важливість якісного регулювання ринку. Розумієте, сучасні діти дуже винахідливі, вони дуже грамотні в цифровому плані. Вони, наприклад, дуже легко знімають батьківський контроль у Google. "Біла" галузь поставила величезну кількість запобіжників проти гри дітей. Але порівняйте роботу "білого" та "сірого" ринків, подивіться й проаналізуйте систему влаштованих запобіжників щодо підлітків у "білих" операторів і у "сірих". "Білі" – не порушують закон, бо для них це питання втрати ліцензії. Ліцензія – це дуже дорого. Працювати без ліцензії – це кримінал. А "чорні" казино сміливо грають "поза законом" і без правил. У них необмежені рекламні можливості. І вони, як я сказав, досить агресивно залучають підлітків. Ось і весь корінь зла. Я думаю, індустрія має постійно працювати над тим, щоб давати нові додаткові інструменти, які дозволять відгородити підлітків від гемблінгу.

Наприклад які?

– Це, наприклад, інструменти штучного інтелекту, які допоможуть аналізувати поведінку юзера та трафік. Спрощено це має працювати так: якщо за трафіком із конкретного телефону чи девайсу видно, що це підліток, у цьому девайсі, по-перше, не має бути видно жодної реклами гемблінгу. Це перший шлюз. По-друге, з цього телефону підлітку не можна буде грати. Має бути автоматичний бан на гру в казино. Це другий шлюз. Ці механізми насправді дуже складні. І має пройти певний час, щоб все запрацювало.

Використання AI для виконання задач Responsible Gambling – абсолютно новий тренд у світовій індустрії i-Gaming, і Україна не буде винятком. Штучний інтелект допоможе краще відгородити підлітків від інтернет-казино, він допоможе боротися з лудоманією.

Інший напрям роботи напряму стосується мобільного зв’язку. Це галузь, у якій я довго працював і щось розумію зсередини. Мобільні оператори знають кожного свого юзера за ексклюзивним кодом IMEI. І телефони підлітків, я вважаю, можна ідентифікувати за певними критеріями – за трафіком, контентом, поведінкою в інтернеті.

Підлітки сьогодні активно користуються Google, Instagram, TikTok, Facebook, Discord. За певними алгоритмами можна встановити відповідний "шлюз" на кшталт батьківського контролю, щоб підліток не міг грати. Можна зробити так, щоб для його телефону блокувалася вся реклама гемблінгу. Згідно із законом, для підлітка до 21+ ця реклама ні в якому разі не має розповсюджуватися. Сучасні діти – дуже активні користувачі мобільних або планшетів. Ідеально, щоб їх за певними алгоритмами ідентифікували компанії Big Tech і щоб ця реклама зовсім не доходила до них. Ось це базові напрями роботи, які будуть актуальні. Але, повертаючись до вашого базового запитання, скажу те, з чого почав: недопущення дітей до гри – це комплексна проблема, але вона на 90% вирішується баном "чорного" ринку.

Переконаний, що тільки налагоджена співпраця між індустрією грального бізнесу, регуляторами і великими технологічними компаніями може максимально зменшити вплив гемблінгу на підлітків.

Тепер поговоримо про дорослих. Як краще захистити вразливі групи – тих, хто може страждати через азартні ігри?

– По-перше, у нас працює чітке законодавство і правила з контролю лудоманії. Єдине, що цей процес треба зробити більш прозорим. Має бути прозорішим процес ідентифікації лудоманів. Я кажу і про самовиключення, і про історію внесення людини до реєстру лудоманів за зверненням родичів. Зараз PlayCity оголосила тендер на створення оновленого реєстру осіб, яким обмежено участь в азартних іграх. Асоціація "за" таку ініціативу з двох причин. По-перше, українці будуть краще захищеними від лудоманії. По-друге, сама галузь у цьому зацікавлена, оскільки перезапуск реєстру знизить ризики операційної діяльності для операторів грального бізнесу. Я кажу, наприклад, про ризики отримання штрафів. Реєстр, який було створено раніше, зараз працює, але, на нашу думку, потребує суттєвого удосконалення.

На сьогоднішньому етапі я вважаю дуже важливим, щоб усі алгоритми потрапляння до цього реєстру були зрозумілими для гравців. Я за те, щоб все продовжувало працювати прозоро, щоб ніхто не страждав і механізми захисту удосконалювались.

Держава зробила прозорий, чіткий, простий процес захисту людей. Я нагадаю, що є свідомі додаткові кроки від операторів, які фінансують численні медичні дослідження, фінансують психологів, які лікують від лудоманії. Український ринок впевнено рухається до європейських правил Responsible Gaming. У нас є відповідні громадські організації, відповідний підхід від регулятора – PlayCity. Вже провели комплексні дослідження впливу азартних ігор на суспільство. Вони проходили під патронатом МОЗ. За офіційними даними Національної служби здоров’я України, навіть незважаючи на високу популярність азартних розваг, ігрова залежність в Україні не носить масового характеру. З минулого року працює Державний стандарт соціальної послуги соціально-психологічної реабілітації осіб з ігровою залежністю. Його було затверджено наказом Мінсоцполітики. "Білий" ринок поступово запроваджуватиме міжнародні правила і норми, імплементуватиме європейські директиви та стандарти захисту гравців.

Можете економічно просто, з погляду фінансів і витрат, сказати, чому нелегальний ринок все ще такий великий в Україні?

– Три базові причини: легкість та анонімність реєстрації, несплата податків і незаконні маркетингові можливості нелегалів. Тепер трохи економічної математики. У своїх інтерв’ю, які ми робили у серпні–вересні, люди відкрито називають, що сплата 23% податку на виграш – одна з базових причин того, чому вони йдуть до нелегалів. Є штук десять факторів, але ця причина – в топі. Гра у легальному казино потребує сплати податків, а у нелегалів гравці порушують закон – ухиляються від сплати податків і паралельно ризикують отримати кримінальну справу за ухилення.

Тепер оцінимо витрати нелегальних операторів ринку на P2P та дроп-схеми. Без цих схем нелегали не можуть працювати. За нашими оцінками, десь 10%. Це сукупні трансакційні витрати. Виходить "економічна дельта", тобто різниця між легальним ринком, який платить податки, і нелегальним, який витрачається на нелегальну інфраструктуру, – приблизно 13%. Це, власне, і є ключовий економічний драйвер. І це дуже велика маржа, яку нелегальні оператори кладуть собі в кишеню. Ось це базова причина того, чому нелегальний ринок процвітає за приблизно рівних витрат на маркетинг. До того ж у "білих" в маркетингу залишається купа юридичних обмежень.

Податкове питання дуже важливе у детінізації ринків. Майже визначальне. Наприклад, у Польщі податок на виграш – 10%, Естонія вже розглядає зниження податку на азартні ігри з 6% до 4% до 2029 року. А в Україні – 23%. Що має зробити Україна з податком, коли велике оподаткування стало драйвером переходу людей у тіньовий ринок? Відповідь очевидна. Вам її скаже будь-який економіст.

Логіка регулювання грального бізнесу однакова в усіх країнах: що гірші умови для легального бізнесу, то краще для нелегального. Якщо ви зробите податок на виграш умовно 10%, нелегальний ринок зменшиться в рази і держава заробить набагато більше грошей у вигляді податків. Тому що пройде детінізація ринку.

Коли ми бачимо, що Польща або країни Балтії тримають низьким розмір податку, то вони це роблять, розуміючи одну просту річ: вони б’ють по тіньовиках. По-друге, вони розуміють, що різні юрисдикції на ринку гемблінгу вже сьогодні конкурують між собою. Якщо умовно в Латвії податок на виграші буде 10%, а в умовній Лапландії – 20% чи 30%, то гравець із Лапландії піде грати в Латвію.

Українські оператори на ринку ЄС і на своєму ринку конкурують із російськими, балтійськими інтернет-казино. Багато українців під час війни виїхали до Європи. Вони мають досі українські картки і мають картки європейських банків. Питання: де вони будуть грати? З яких карток? Розумієте, до чого я веду? Україні треба вчитися перемагати конкуренцію не тільки на класичних товарних ринках. Їй треба вчитися перемагати і на таких ринках, як I-Gaming. Країни конкурують між собою за гравців у Європі. Там 36 млн громадян грають! Український i-Gaming може виграти завдяки кращій регуляції, кращому оподаткуванню та кращому маркетингу. Мені здається, що саме українська компанія – організатор азартних ігор – краще знає, як достукатися до серця українця в ЄС. Але якщо українець у ЄС виявляє, що його ставки на азартні ігри і платежі суттєво обмежені Національним банком, він піде грати в іншу юрисдикцію карткою європейського банку. В результаті український банк нічого не заробить. Заробить умовний Revolut. Окрім того, врахуйте, що певна частина українців володіє англійською мовою, тож люди взагалі можуть грати у нелегальних казино "родом" із Кюрасао чи Віргінських островів.

Таким чином, конкуренція між країнами, між операторами різних країн буде тільки посилюватися. Нелегальні казино у всіх юрисдикціях мають перевагу, і завдання держави – "девальвувати" цю перевагу грамотними, продуманими кроками, зробити "білих" операторів більш конкурентними у порівнянні з нелегальними.

Управління гральним ринком – це складне рівняння з багатьма невідомими, але алгоритм його вирішення не є величезним секретом. Усі рецепти відомі: не має бути гіперопіки галузі і не має бути занадто великого податкового навантаження. Головне, що потрібно в Україні додатково, – це повага до бізнесу, повага до нашої галузі як великого платника податків. Не політичний хайп, а повага та чесність. Розумієте, у кожній країні люди грали, грають і будуть грати. Питання тільки в тому: ринок буде "білий" і податки підуть до бюджету чи ринок буде у тіні і бенефіціарами стануть "кришувальники" та російські компанії. Держава може правильно вирішити це складне рівняння з багатьма невідомими, щоб, як казав відомий тренер Валерій Лобановський, побачити гарний результат на табло. Табло у нашому випадку – це казначейські рахунки Мінфіну.