Як бізнесу вибрати провайдера телеком-послуг

Сьогодні доступ до мережі інтернет став базовою потребою людини, не кажучи вже про бізнес. Від спілкування з клієнтами та партнерами до подання податкових декларації, від доступу до хмарних сервісів до забезпечення безпеки бізнесу за допомогою сигналізації і відеоспостереження та багато іншого. Це все завдяки Інтернету. 

Для будь-якого бізнесу, а особливо для того, який розвиває свою мережу, питання вибору постачальника телеком-послуг стає важливим і складним. Для вас - як власника чи керівника бізнесу, провайдер стає стратегічним партнером, який пасивно або активно допомагає вашому розвитку.

Визначимось з термінологією. Є поняття “оператор”, є “провайдер”. Вони мають відмінності як в юридичному полі, так і в технічних можливостях. Загалом, всі вони є постачальниками телеком-послуг. В статті будуть використовуватись різні терміни маючи на увазі будь-яку компанію, яка надає телеком-послуги замовникам.

На телекомунікаційному ринку України є багато різних постачальників:

• національних операторів, які у всіх на слуху; 
• операторів з мережами національного рівня, але не таких “розкручених” в інформаційному просторі; 
• локальних провайдерів з високою впізнаваністю; 
• маленьких провайдерів, які обслуговують декілька селищ у віддалених районах, або житлових кварталів у місті.

Більшість читачів на питання “Скільки провайдерів ви знаєте?” скоріш за все дадуть відповідь “П’ять” або близьке число. Приблизно стільки ж компаній ви побачите на першому екрані пошукової видачі Google. Це Ок, але насправді, компаній, які можуть якісно задовольнити потреби вашого бізнесу в телекомунікаціях значно більше.

Важливо розуміти, що між якістю сервісу, якістю обслуговування, відомістю бренда та розміром мережі постачальника телеком-послуг немає прямої кореляції.

Два підходи до вибору провайдера

Якщо говорити про бізнеси розміром від декількох кав’ярень до рівня національних масштабів із сотнями об’єктів по всій країні, то можна відокремити два типових підходи у виборі постачальника:

1. Обирають одного, двох операторів національного рівня

Плюси: 

• Єдина точка зв'язку: один чи декілька постачальників вирішують усі питання щодо зв'язку та телекомунікацій.
• Сталість бізнес-процесів: великі оператори мають системний підхід до процесів і вирішення питань.
• Широкий спектр послуг: від класичного Інтернету до складної телефонії та корпоративних мереж в масштабах країни або навіть світу.
• Великий обсяг ресурсів: національні оператори зазвичай мають значний ресурсний потенціал.

Мінуси: 

• Вартість послуг:  може бути більшою,ніж в інших  варіантах. 
• Ризик “vendor lock-in”: залежність від єдиного постачальника може бути ризикованою та вартісною. *
• Потреба у взаємодії з партнерами: вірогідність необхідності залучення оператора-партнера. **
• Бюрократія: може бути більше бюрократії та складних, часовитратних процесів взаємодії з клієнтами.

1. Обирають локальних операторів

Плюси: 

• Прямий контакт: можливість безпосередньо співпрацювати з місцевим провайдером.
• Економія: вартість має бути без “накруток”.
• Гнучкість: локальні провайдери можуть швидко адаптуватися до специфічних потреб бізнесу.
• Швидкість: треба менший час для надання послуги.

Мінуси: 

• Адміністрування: якщо у вас розгалужена мережа об’єктів, то в різних регіонах ви будете мати різних постачальників телеком-послуг. 
• Технічна підтримка: вірогідність відсутності цілодобової технічної підтримки та/або цілодобових ремонтних бригад. 
• Стійкість бізнес-процесів: вірогідність відсутності сталих бізнес процесів.

* По справі, ризик “vendor lock-in” виражається в тому що вам довго, складно і дорого відмовитись від послуг того єдиного оператора, з яким ви працюєте. Для виключення або мінімізації наслідків vendor lock-in бізнесу краще працювати відразу з декількома операторами. Підхід “працювати з декількома операторами” дає бізнесу технічну перевагу і безпеку, які мінімізують залежність, блокування роботи бізнесу у випадку серйозних технічних проблем на телекомунікаційній мережі конкретного оператора. 

** Іноді навіть мережі національних операторів мають обмеження щодо доступності, ємності в деяких локаціях. В такому випадку у оператора є два варіанти:

• модернізувати, розширювати власну мережу - це потребує часу і додаткових інвестицій,
• залучити оператора-партнера, який має присутність в необхідної локації.

В обох випадках для вас, як для споживача, це дасть або збільшення вартості послуги та/або ускладнення маршруту сервісу, що робить відновлення сервісу у випадку аварії на партнерській мережі більш складним.

Формування ціни на послугу

Розглянемо, які складові має вартість послуг на прикладі “Інтернету для бізнесу”. Складовими вартості можуть бути:

• Вартість передачі визначеного обсягу трафіку на визначеній швидкості.
• У мережах фіксованого зв’язку обсяг передачі даних не лімітується, а ціна залежить від швидкості передачі даних.
• У операторів мобільного зв’язку навпаки ціна залежить від обсягу даних що передаються, а швидкість не лімітується
• Вартості підключення:
• Базове мінімально необхідне обладнання
• Визначена фіксована довжина кабелю до будівлі і його прокладання (способом на вибір провайдера)
• Визначена фіксована довжина кабелю всередині будівлі і його прокладання (способом на вибір провайдера)
• Встановлення і налаштування обладнання
• Адміністративні витрати
• Маржа

Зараз провайдери продають не просто доступ до глобальної мережі Інтернет, а намагаються перетворити цю послугу в комплексний продукт, в який можуть входити інші додаткові послуги і сервіси:

• Прямий дзвінок у технічну підтримку та позачергове опрацювання звернення
• Інформування про планові/непланові роботи на мережі
• Бухгалтерська підтримка
• Персональний менеджер
• Безкоштовний виклик майстра
• IT підтримка

Якщо адміністративні витрати та закладену маржу можна вважати умовними константами в рамках одного провайдера, то вартість передачі даних та вартість підключення це дуже індивідуальна історія.

Вартість передачі даних - чим більшу швидкість передачі даних або обсяг даних замовляє клієнт тим дешевше обходиться одиниця швидкості чи обсягу.

Оплата телеком-послуг

При користуванні послугами телеком-операторів, зазвичай бувають два типа плат:

• одноразова плата,
• щомісячна плата.

Традиційно одноразова плата - це плата, яку замовник має здійснити один раз перед підключенням послуги. Вона включає все що замовник купує у провайдера. Це може бути матеріали, обладення, плата за роботу по організації підключення тощо.

Щомісячна плата - це плата, яку замовник здійснює кожен місяць на початку (авансом) або по результату спожитих послуг за місяць (післяплата). Вона залежить від обсягу наданих/спожитих послуг.

В залежності від політики ціноутворення конкретного оператора, вартість підключення, обладнання може нараховуватись як окрема плата і має бути сплачена як одноразова плата. А може бути включена в розмір щомісячної абонентської плати (наприклад, на 6 або 12 місяців). Такий підхід зменшує фінансовий тиск на замовника, так як доволі часто вартість підключення, обладання, робіт буває в декілька разів вище ніж місячна плата за обсяг спожитих послуг. Оператори іноді виставляють рахунок замовнику за підключення за зниженою ціною, коли оператор бачить для себе потенційні майбутні вигоди від підключення вашого бізнесу. Це може бути як через те що ви будете споживати великі обсяги послуг і витрати оператора окупляться, або через можливість підключення інших клієнтів поруч з вашою адресою. 

Порівняння різних пропозицій

Як бачите, існує безліч варіантів ціноутворення. Кожен провайдер використовує свої підходи до формування ціни. Як же тоді порівняти між собою різні комерційні пропозиції? - використовувати поняття Сукупна вартість володіння.

Сукупна вартість володіння (англ. TCO - Total Cost of Ownership) показує скільки вам буде коштувати володіння (загальна величина цільових прямих та непрямих витрат) будь-чим. Якщо порахувати TCO для кожної пропозиції провайдерів на період хоча б 12 місяців, то це допоможе обгрунтовано їх порівняти з точки зору фінансів.

Розглянемо приклад: бізнес замовник шукає провайдера для підключення до мережі Інтернет за технологією GPON на швидкості 30 Мбіт/с. Декілька провайдерів надали свої пропозиції. Рахунки в пропозиціях будуть відрізнятись як структурою, складовими, так і цінами. Дивлячись на них всіх важко зрозуміти, яка ж пропозиція більше вигідна. Але якщо порахувати TCO для періоду 12 місяців, то з’являється одна цифра для кожної комерційної пропозиції. Достатньо порівняти ці цифри, щоб оцінити вигідність. Використання ТСО полегшує порівняння. 

Платформа Telecomsvit розраховує ТСО автоматично для кожній пропозиції, яку ви отримати від провайдерів на платформі. Достатньо створити лише один запит на телеком-послугу, наприклад, “Інтернет для бізнесу” за вашими індивідуальними вимогами, а у відповідь отримаєте пропозиції від різних провайдерів з усіма розрахунками. Вам залишається обрати ту, яка відповідає вашим завданням і очікуванням.

На ринку є багато постачальників телеком-послуг. Звісно, комплексний підхід до рішення всіх питань з телекомунікацій для вашого бізнесу буде коштувати додаткових витрат. Проте TCO дозволить обґрунтовано порівняти різні пропозиції з фінансової точки зору. І не варто нехтувати пропозиціями від місцевих провайдерів, особливо якщо треба терміново отримати послуги.