Як вирости на падаючому ринку — інтерв'ю з топменеджером найбільшої мережі АЗК

Комерційний директор ПАТ "Укрнафта" Сергій Федоренко розповів Delo.ua про роботу мережі АЗК та плани щодо її розвитку, конкуренцію на ринку пального, про те як "Укрнафта" управляє заправками арештованої мережі Glusco та що буде робити з мережею "Татнафта".

Про підвищення акцизів на пальне та інвестиції в мережу АЗК

З 1 вересня почав діяти закон, що впроваджує збільшення акцизів на всі види пального. Як нові акцизи вплинули на ваше ціноутворення? Зниження цін на нафту призвело до того що імпортне пальне здешевшало…

— Ми імпортуємо бензин та дизель, як і всі інші. Тому ми в тій самій ситуації. Пальне завозимо з усіх напрямків: грецьке, турецьке, шведське, американський дизель, польський від Orlen. 

Частина ринку готувала запаси перед акцизом (підвищенням акцизів — Delo.ua), але ціни на нафту зменшились і це прекрасно компенсувалось. На скраплений газ ціни не так залежать від нафтових котирувань, як на бензин та дизель. Він дорожчає, але його ціна досі комфортна для автомобілістів. Навіть з підвищенням акцизу є доцільність заправлятись газом.

Учасники ринку стверджують, що обсяги реалізації палива в Україні у цьому році знизились на 10-15% через виїзд населення за кордон та зниження комерційного споживання. Чи корелюється це з вашими даними?

— Ринок дійсно звузився. Скорочення ринку на 10-15% — достатньо консервативна оцінка, деякі регіональні мережі показують, що в них падіння до 30% споживання. На це впливають різні фактори, не тільки зменшення населення. Населення не багатіє, всі намагаються заощаджувати. Все це впливає на зниження споживання. 

Могло б знизитись ще більше, якби не широке використання генераторів. У липні це збільшило споживання на 11%, порівняно з липнем 2023 року. Очікую, що взимку 2024/2025 року цей фактор вплине на збільшення споживання. Прогнозую, що, в порівнянні з минулою зимою, продажі бензину виростуть на 10-15%, а дизеля — більш ніж на 5-7%, можливо на 10-12%. 

Дизельне пальне для енергогенерації використовує, як правило, бізнес, що встановлює великі генератори від 20 кВт до 100 кВт.

А ви відчули на собі зменшення ринку?

— У нас унікальна ситуація. За 2023 рік та першу половину 2024 року ми збільшували проливи на АЗК в умовах ринку, що падає. Ми виросли в паливному ритейлі. Якщо у 2022 році мережа закривала 2,5-3% від ринку, то у 2023 частка виросла до 4,8-5%, а зараз частка ринку мережі UKRNAFTA складає 6,8-7%. А разом з заправками Glusco ми закриваємо 7-8% від ринку паливного ритейлу. Це зараз, в принципі, відповідає нашій кількості заправок. Раніше середній пролив на наших АЗК був нижчим за середній по ринку.

Очікуєте зростання в наступному році?

— З 2016 до 2021 року  мережа UKRNAFTA постійно зменшувала добові проливи на АЗК. Ми вже відштовхнулись від дна і хочемо у цьому році або в наступному вийти на середній річний показник реалізації пального 2016 року.

Як ви плануєте це зробити?

—  Об’єктивно, ми мережа, яка зараз поки не може похвалитись великим набором сервісів. Але країна в тому стані, що не кожен клієнт готовий переплачувати за них. 

Наші колеги по ринку в ціну включають нові великі АЗК та додаткові послуги. Це підвищує ціну літра пального. Ми вирішили обмежитись хорошим, але базовим сервісом. Таким чином, маємо змогу продавати те ж саме за якістю пальне, як і у наших колег, але дешевше. Ми ближче до нижчого цінового сегмента, але відповідаємо за якість.

Також велику частку реалізації складають продажі для компаній та організацій. Ми беремо участь у всіх тендерах від ста до мільйонів літрів. В нас заправляються ДСНС, Нацполіція, швидкі у всіх містах. Також ми активно працюємо на комерційних ринках і заправляємо транспортні компанії, ритейлерів та аграріїв, великі металургійні підприємства. Ми зараз продаємо близько 30 млн літрів на місяць тільки бізнесу.

Які інвестиції передбачені у ваші АЗК?

— В абсолютному обсязі, я вам не скажу. Але вони на рівні 5-7% від загальних інвестицій "Укрнафти". Основна задача компанії — це все-таки інвестиції у видобуток. Ритейл у нас рахується окремо. Ми імпортуємо дуже багато. Тому все що ми можемо реінвестувати ми реінвестуємо.

Кого ви вважаєте своїми конкурентами? У вашій ніші ще торгують Shell, Amic, UPG та й ті ж "приватівці".

— Так, дійсно, ми з цими колегами маємо плюс-мінус однакові ціни. Але я б не назвав нас конкурентами. Навіть до того, як взяти в управління мережу Glusco, і, тим більше після того, ми — найбільша мережа АЗК в Україні. У нас 545 заправок, плюс деякі АЗК ми відновлюємо навіть в прифронтових районах. Ми часто є маркетмейкерами  — встановлюємо тренди на ринку. Тож не озираємося на наших колег.

Про управління арештованими активами

Ви управляєте мережею Glusco, яка налічує 83 АЗК. Тепер вони працюють під брендом UKRNAFTA. Вони повністю включені тепер у вашу управлінську структуру чи працюють автономно?

— Там зараз працює професійна команда. Навесні потрібно було діяти максимально швидко, і ми косметичним ребрендингом показали, що це заправки UKRNAFTA. Заправки Glusco працюють самостійно, отримуючи прибуток і залишаючи собі погоджений з АРМА обсяг інвестицій для поступового їх переоснащення. 

Чи отримали ви вже в управління від АРМА заарештовані АЗС "Татнафти"? Ще у липні Антимонопольний комітет дозволив передачу.

— На цей час договір з АРМА про управління заправками "Татнафти" ще не підписаний.  В цій мережі лише до 15 АЗС, на яких можливо оперативно відновити роботу. Всі інші заправки — це фактично будівлі з землею, де треба оновлювати обладнання та дозвільні документи. На деяких — навіть під'єднувати електроенергію. Це буде набагато складніший кейс, порівняно з Glusco, але ми знаємо як це робити ефективно.

Воно того варте?

— Ми маємо це робити, бо є державною компанією. В будь-якому разі там буде свій клієнт.