За что такой процент?! Почему за услуги риелтора в Украине платит клиент и как должно быть

"Заплатили 50 процентов риелтору только за объявление на OLX". "Риелтор навязывает услуги другого". "Он не проверил паспорт собственника! Только процент его интересовал!", "Требует фиксированную оплату". "Да зачем вообще он нужен? Я сам все сделаю". Традиционно к работе риелторов вопросов много.

О том, за что конкретно вы платите, за что платить не должны, из чего состоит работа риелтора и сколько на самом деле она стоит, в колонке на Delo.ua рассказывает управляющий партнер в KDU Realty Group Елена Маленкова. 

Сколько риелторов нужно сделке по купле-продаже 

Два риелтора на сделке купли-продажи — наша голубая мечта. Это самый комфортный и цивилизованный формат. В США и Канаде от 94% до 98% сделок происходит при участии риелтора. Точнее, двух. Уровень доверия к ним очень высок. Во-многом мы стремимся к их модели рынка.

Задача риелтора со стороны собственника — продать в заданные сроки по максимально возможной для этого отрезка времени цене. Задача риелтора со стороны покупателя — не всегда купить подешевле, но отобрать максимально подходящие варианты в заданном покупателем ценовом диапазоне и позволить ему сделать выбор из 10-15 вариантов, а не из 1-2 тысяч. 

Бывает, что покупатель сам скидывает нам объявления, а мы прозваниваем, отсеиваем, фильтруем. Очень много клонов, когда один и тот же объект выставлен разными риелторами  с разными стоимостью, адресом, этажами. Все разное, а объект тот же.

Вторая задача обоих риелторов — переговоры. Если бы сделка совершалась на показе — это была бы сказка. В реальности это результат месяцев переговоров. Безусловно, обсуждают цену. Но и множество технических нюансов. Сейчас мы ведем переговоры с покупателем дома, который все никак не определится с люками во дворе. 

Третья задача — привлечь сторонних специалистов, чтобы оба участника сделки остались по итогам ею довольны. Чтобы не пожалели. Например, если продаем дом, всегда требуем от потенциального покупателя своего прораба, технического эксперта, чтобы тот давал заключение и к собственнику потом не было претензий.

Это одна из причин, почему в США и Канаде обязательно в сделке участвуют два риелтора. Если после покупки вскроются недочеты, которые могли бы повлиять на выбор покупателя, риелтор собственника может попасть на миллионные штрафы. 

Поэтому покупателю "с улицы" дают кого-то из коллег по Национальной ассоциации риелторов Америк, чтобы тот представлял его интересы. Но оплачивает это не покупатель, а риелтор собственника, который делится с риелтором покупателя своей комиссией. Это намного лучше, чем штрафы. 

Четвертая задача риелтора собственника — подготовка документов по объекту недвижимости. Ее мы начинаем в тот же момент, когда подписываем эксклюзивный договор на продажу. Все, что есть, мы отправляем нашему юристу (нотариусу). Если в пакете документов чего-то не хватает, просим найти. Это может быть справка из БТИ о регистрации, решение опекунского совета, охранный договор на объект, который входит в культурное наследие, какие-то файлы, которые по какой-то причине не догрузились в реестр. Вариантов, что нужно доделать, масса. 

У риелтора покупателя есть еще одна важная задача — юридическая проверка всех этих документов. Риелтор не отвечает за юридическую часть, но она нужна. Если что-то пойдет не так, виноватым сделают риелтора. Но он не юрист, а продавец. У нас в штате есть юрист, но я все равно советую покупателям по желанию нанимать еще и своего. Тогда он полностью застрахован. Это как получить мнение еще одного врача при диагностике заболевания.

Вообще, украинский риелтор — это проджект-менеджер. В Америке все разведено по позициям. Риелтор занимается только продажей и переговорами, а у нас он собирает сделку, как пазл . Привлекает необходимых аутсорсинговых специалистов. Например, если это ипотечная сделка, привлекает ипотечного брокера. 

Нужно ли платить риелтору за сделку купли-продажи "по OLX"

Клиент риелтора всегда платит не за процесс, а за результат. Его работа — огромный пласт под водой. Сверху виден лишь айсберг. Грамотный риелтор задействует самые разные инструменты. И никто не знает, что сработает. 

Однажды я за 3 часа продала объект за 2 млн долларов. Просто прозвонила записную книжку. А моя коллега отдала 1,5 тысячи долларов на контекстную рекламу квартиры за 150 тысяч долларов . Она была готова делиться комиссией, и я полностью разделяю это. Многие потенциальные покупатели смотрели и уходили, а в итоге купил человек по объявлению на OLX. 

Другой вопрос, если риелтор дал объявление на OLX, сидит и ждет свой процент. Как ждун. Тут вопрос к его профессионализму. О каком процессе поиска тут может идти речь? В той же Америке вообще не дают объекты на рекламу. Есть внутренняя база данных, куда все вносится. Она называется МЛС. Из нее риелтор покупателя о них и узнает. И вопросов в духе "зачем платить за объявление" не возникает. Мы только в начале пути к созданию таких сервисов, но уже сегодня риелторы объединяются на разных площадках, где размещают свои объекты с комиссией от собственников и предлагают партнеру вознаграждение за мотивированного покупателя. За такими площадками будущее. 

Просто представьте картинку: риелтор заключил с собственником контракт, сделал фото- и видеосъемку, провел день открытых дверей, выставил в МЛС объект недвижимости. 500 коллег увидели объект, и 150 из них предложили своим покупателям. Собственник получает сразу всех покупателей на рынке. 20 сделали предложение, один  купил. Это то, к чему стоит стремиться. Красиво, быстро, технологично. 

Сколько стоит риелтор на купле-продаже 

Это всегда процент от сделки. Риелтор — единственная специальность, где оплата производится только по факту сделки. Поэтому он максимально мотивирован и для достижения результата делает все. Плюс, он же не чайники продает и даже не холодильники. Уровень ответственности не тот — люди могут лишиться собственности.

И снова о США: при купле-продаже там обоих риелторов оплачивает собственник. Это уже включено в стоимость сделки. У нас другая модель. Точнее — три. 

Первая — американская. По такой работаем мы, то есть включаем свою работу в стоимость недвижимости и не берем процент с покупателя . Здесь важное уточнение: риелтор не добавляет свой процент к "хотелке" собственника, а выходит в продажу с привлекательной для рынка ценой. При этом покупатель имеет все права торговаться. 

Вторая — когда каждая сторона оплачивает услуги своего риелтора. 

Третья модель — когда у агента не получается продать услугу собственнику, и он требует оплату с покупателя. При этом непонятно,  кто же в этом случае является заказчиком услуги?

Четвертая модель — неандертальцы, которые выставляют в рекламу чужой объект и требуют деньги с покупателя. С такими мы боремся.

Если говорить о конкретных цифрах, то в сегменте жилой недвижимости это, как правило, 5-6%. Если коммерческая, то может быть и 3, и 6, и даже 10% . Вообще, для продажи нетипичного, сложного и дорогого объекта нужно, чтобы у риелтора был достаточный процент для мотивации. 

Может ли риелтор быть "слугой двух господ"

Когда к одному и тому же риелтору на один и тот же объект приходят и собственник, и покупатель, получается двойное агентство и двойной процент. В той же Америке в некоторых штатах это запрещено. Я лично плохо представляю контракт с собственником и покупателем на одном объекте. Но если обе стороны готовы платить, почему нет? Главное, чтобы такая оплата производилась прозрачно и с согласия обеих сторон.

Если у меня контракт с первым, второму, обратившемуся ко мне, я даю другого риелтора. Он предложит разные варианты. В том числе, и мой. И если сделка состоится, второй риелтор получит от меня за это деньги. Он заработал.

Да, бывают случаи, когда покупатель хочет только ваш вариант. Но тогда не берите комиссию еще и с покупателя. 

У нас был такой кейс. Мы заключили договор с собственником на продажу дома. Параллельно с этим из другого города приехал клиент, с которым мы заключили договор на поиск дома. Но выбрал он именно дом нашего клиента — собственника. Сделку заключили. С покупателя  оплату не брали. 

Купля-продажа: где процент выше

Процент в обоих случаях одинаковый. Каждый  риелтор  работает  в интересах своего клиента. Но мое личное восприятие — работать на поиск намного сложнее. В этом случае объем работы больше. Если я продаю, то у меня есть товар. Если покупаю — нет. И чтобы он был, нужно реализовать множество моментов. 

Возможно, риелтору покупателя нужно платить больше потому, что у последнего постоянно меняется запрос. Сегодня мы хотим одно, и риелтор работает с этим. Завтра хотим другое, и риелтор кардинально меняет наработки. "Смен настроения" в одной сделке может быть много. Как говорится, хозяин — барин. 

Но и в том, и в другом случае риелтор — продавец недвижимости. Просто если он представляет собственника, он продает его недвижимость, а если покупателя, то продают ему. 

Процент в аренде: кто должен платить и почему не арендатор

"Процентные правила" в сегменте бюджетной и премиальной аренды  отличаются. В бюджетной в 90% случаев платит арендатор. И это неправильно. Зарабатывает в любом случае арендодатель, а арендатор платит. Сразу отдает двойную или даже тройную стоимость месячной аренды. Еще и 50% риелтору платить? Это не ок. 

Плюс риелтор, который сдает квартиру, не имея на это эксклюзивного права и претендующий на процент от арендатора, с его риелтором не делится. И не потому, что жадный. Просто с квартиры за 8 тысяч гривен с арендатора он получит 4. Отдавать из них половину риелтору арендатора, а себе оставить 2 тысячи? Не та цена за такой объем работы. 

В сегменте премиальной аренды история другая — в 50% случаев собственник оплачивает обоих риелторов. Точнее, вознаграждения агента собственника хватит, чтобы поделиться с риелтором арендатора. И делятся же!

Вообще, я считаю, что 50% стоимости месячной аренды за работу риелтора в сегменте бюджетной аренды — это ни о чем. Но в Киеве принято так. Мы стараемся не заниматься бюджетной арендой. А когда делаем исключение, то подписываемся за 100%. Когда имеешь дело с дефицитом объектов, процент растет. Например, в той же Германии процент риелтора в аренде может быть и 250%. 

Но платить должен собственник! Ведь в первую очередь заинтересован он . Как и в случае с продажей, это позволяет сделать максимальный отсев "неправильных" съемщиков. Выбирают же не только по платежеспособности. Одному арендодателю не подходят иностранцы, охотнее возьмут семью с детьми. Другого не устраивает семья с детьми и животными, охотнее возьмут просто пару без первых и вторых. В общем, когда есть дефицит, выбирает всегда арендодатель. Но и платить должен он, причем не  50%, а 100. Чтобы за услугу не платил арендатор. 

За что платить риелтору при аренде

За то, чтобы реально найти квартиру. Договориться о показе, провести переговоры. Это же очевидно. Однажды найти квартиру попросил мой сын. Это был не совсем бюджетный сегмент, но даже у меня на 4-й квартире сдали нервы. 

Из неочевидного — опять-таки дефицит объектов. Если квартира по адекватной цене, то включается отсев — вас не возьмем потому, что дети, вас из-за животных, вас из-за кальяна. А вы вообще мужчина. А вы — мужчина-гей. Поэтому квартир, которые удовлетворяют все запросы, очень мало. Они улетают за 5 минут. Риелтор может неделями охотиться за вашим вариантом. 

Опять же, у нас нет базы арендных объектов, поэтому агент задействует все возможные инструменты: группы, записные книжки, знакомых арендодателей, знакомых арендаторов, знакомых риелторов. И опять-таки, я считаю, что работать на арендатора вообще неблагодарное занятие.

Другое важное "за что платить" — безопасность. Мы подписываем договор только с собственником. С тетей, дядей, братом — нет. Берем задаток на себя и ждем собственника. 

Плюс, когда арендатор идет один на один "сражаться с монстром" — собственником и его риелтором, велика вероятность не сэкономить, а как раз наоборот. Повторюсь: риелтор собственника заинтересован по максимуму заработать для своего клиента, с которым у вас явно конфликт интересов. Поэтому на фоне заинтересованности он просто повышает цену. Это нормально, я сама так делаю. И тут важно, чтобы отстаивали и ваши интересы.

Как мошенничают в аренде и при чем тут риелтор

Если наш агент работает на покупателя, то на сделке мы просим сфотографировать и быстро прислать нам документы — на проверку в реестре. Важно понять, собственник перед нами или нет. В аренде огромное количество мошенничества. К риелторам это не имеет ни малейшего отношения. Самое любимое — снять квартиру посуточно и сдать кому-то долгосрочно. Причем не одному, а нескольким. 

Еще стараемся, чтобы наш клиент въехал сразу же после подписания договора. Часто бывает так, что пока он соберется, собственник умудрится сдать квартиру кому-то еще. Наш клиент приходит, и вуаля — там уже живут. 

Двойное агентство и "скрытки" в аренде

Было однажды, да. В разгар кризиса 2008 года мой знакомый попросил сдать помещение под склад. Тогда очень многие бизнесы падали. Спросил, за сколько оно может уйти. Я назвала цену в половину меньше той, что была раньше. Он согласился. 

И оказалось, что знакомый моего коллеги давно мечтал о помещении в том же месте. Но ему было дорого. И когда он узнал, что есть вариант на его деньги, очень обрадовался. И когда мой клиент узнал, что сдать выходит быстро, он сказал "ребята, вы — the best". 

В итоге при подписании договора деньги достали оба. И засмеялись. Что тут скажешь? Можно все, что не запрещено законом. Но при условии, что обе стороны довольны риелтором, и оба "за" его двойное вознаграждение. Но если риелтор делает "скрытку", это не ок. Это выяснится, и к такому риелтору больше не пойдут. Репутация.

Источник фото: Depositphotos