Как бизнес помог победить онкологию: впечатляющая история бизнесвумен из Полтавы

Сегодня у Виктории собственная мастерская, команда и линейка премиальных вкусов, а впереди — оптовые продажи и международные рынки.

Как домашние эксперименты превратились в бизнес, она рассказала в интервью Delo.ua.

Как родилась идея делать шоколад?

— В 2016-м я соблюдала сыроедение и полностью отказалась от сахара. Хотелось чего-нибудь сладкого, но сухофрукты не спасали. Тогда узнала, что можно готовить настоящий натуральный шоколад — без белого сахара, но вкусный и полезный. Сначала делала его только для себя, а потом подумала: "Почему не попытаться продавать?".

На моей декретной карточке было всего 5 тысяч гривен. Этих денег хватило на мешок какао и онлайн-курсы по производству шоколада. Первые партии готовила прямо на кухне, пользуясь простейшими принадлежностями. Помню, муж тогда шутил, что этих 25 килограммов какао мне на два года хватит. Но сарафанное радио разнесло мой шоколад далеко за пределы друзей и знакомых, и запасы сырья закончились через пять месяцев.

Буквально через несколько месяцев работать дома стало тесно: заказов стало больше, шоколад негде было хранить, да и сама я уже не могла справиться. Тогда поняла, что пора открывать мастерскую, нанимать людей и налаживать настоящее производство. Тогда же и зарегистрировала свой бренд AFRODIZIAK.

Как вы организовали этот процесс?

— За символическую арендную плату нашла помещение и открыла небольшую мастерскую. Площадь была всего 30 квадратов, но это было лучше, чем домашняя кухня. Все заработанные деньги я вкладывала в производство: покупала формы, разные принадлежности, совершенствовала процесс. Тогда у нас появился меланжер — машина с каменными жерновами, которая перетирает какао, и качество шоколада улучшается.

Наша команда изначально состояла из двух человек: я отвечала за маркетинг, рекламу и соцсети, а мама занималась производством и бухгалтерией.

Но потом пришлось искать новую локацию: старое помещение не соответствовало нормам пищевой безопасности. И тут помог свекор — отдал свое старое админпомещение бывшего завода.

Какими были инвестиции?

— Это было просторное помещение на 80 квадратов, но внутри — голые стены. Пришлось делать все с нуля: прокладывать воду, электричество, отопление, строить котельную, а еще покупать профессиональное оборудование: антиржавеющие столы, большие мойки, холодильники, чтобы все соответствовало пищевым нормам. Нам понадобилось 15 тысяч долларов , чтобы сделать из заброшенного здания конфетку.

Где брали средства — кредит или собственные?

— Мне просто повезло: как раз тогда, как снег на голову, упало наследство, и этих денег хватило на ремонт и все необходимое оборудование.

Увеличилась ли команда?

— Да, мы сразу взяли трех девушек на производство и двух специалистов на аутсорсе.

Полномасштабная война изменила жизнь многих бизнесов. Как оно повлияло на вашу работу?

— Начало было шоковым — я реально думала, что это конец. Начала распродавать склад за копейки, а муж отправил меня с ребенком и мамой в Польшу, потому что не знал, что будет дальше. Он остался жить на работе, а нашу квартиру мы отдали переселенцам из Харькова.

В Полтаве осталась команда, они без меня возобновили работу на производстве. Но заказов было очень мало, и я в Польше нашла клиентов, заинтересовавшихся нашей продукцией, и наладила продажи. Девушки дважды в месяц присылали небольшие партии товара, и так мы держались на плаву. Полякам особенно нравились конфеты ручной работы и шоколадно-ореховые и арахисовые пасты.

В июне мы вернулись домой, и я начала возвращать бизнес к жизни. В это время появились первые гранты от "Дія.Бізнес". Я подготовила бизнес-план и получила поддержку — 250 тысяч гривен, что позволило быстрее возобновить работу.

Как трудно было писать грант? Обращались ли к специалисту?

— Честно говоря, грант мы писали вместе с мужем, сидели до двух ночи, чтобы успеть в дедлайн. Кстати, он тоже подавался со своим металлическим производством, но не прошел, а я получила грант. Было смешно, но очень приятно.

На что вы потратили грантовые средства?

— Я его реализовала не сразу. В 2023 году мне диагностировали рак молочной железы, и я на год фактически выпала из всех процессов: проходила химиотерапию, операции и длительный период восстановления. Хорошо, что была команда, бизнес продолжал работать, а поддержка клиентов и друзей меня просто поднимала. Это позволило посмотреть на ситуацию другими глазами и поверить в себя — после "химии" опухоль просто исчезла.

Когда я влилась в работу, грант мы использовали, чтобы расширить ассортимент и запустить новую линейку шоколадного драже. Приобрели дражировочный аппарат — барабан, в котором, собственно, и "рождается" драже, а еще сушильный шкаф и темперировочную машину, которая охлаждает и постоянно помешивает шоколад, чтобы какао-масло правильно кристаллизовалось. Благодаря этому он имеет идеальную текстуру, красивый глянец и тот приятный хрустящий "клац", когда его ломаешь.

Каковы основные каналы продаж вашей продукции?

— Преимущественно через наш сайт и Instagram. Там больше заказов: около 70–80% всех продаж делают именно подписчики. Остальные 20–30% приходятся на кофейни, магазины здорового питания и небольшие крафтовые магазинчики. Еще работаем с маркетплейсами — сейчас основной из них Rozetka.

Как изменялись ваши доходы за последние годы? Каким был оборот до войны и сейчас?

— Бизнес — он волнообразный: то подъем, то резкий спад. Я даже первую свою зарплату смогла взять только через три года, потому что весь доход шел на развитие. Наш оборот держится около миллиона гривен на протяжении нескольких лет, но разница между месяцами очень велика: декабрь может дать в пять раз больше, чем июль. В лучшие периоды рентабельность достигает 30% , однако летом бывает и минус 20–30% , поэтому в среднем выходит почти 12% .

Интересно, что даже в 2022-м, несмотря на войну, мы не просели: год оказался лучше 2021-го, а 2023-й еще немного подрос. В 2024-м в целом тоже на уровне, хотя декабрь получился слабее. Что касается 2025-го, пока сложно прогнозировать, возможно, будет немного хуже: война продолжается, многие мужчины мобилизованы, людей уменьшается, покупательная способность падает, а сырье дорожает. Но, несмотря на это, стараюсь держать цену умеренной, чтобы хватало и на зарплаты, и на развитие.

Ваше основное сырье – импортное. Где вы сейчас приобретаете ингредиенты для производства шоколада?

— Основные ингредиенты — какао-масло, какао-тертый и коричневый нерафинированный сахар с легким карамельным ароматом из украинской свеклы. Долго брали какао-тертое от нидерландских производителей через украинских дистрибьюторов, заказывали небольшими партиями по 2–3 ящика по 25 кг. Но после мирового кризиса какао и закрытия производства какао-тертого на том заводе, пришлось искать новых поставщиков: сначала покупали через одесские компании, но это было значительно дороже, а теперь нашли хорошую альтернативу — харьковское производство, которое перерабатывает какао-бобы на какаотертое.

Вы начали делать драже с вишней. Ее нужно заготовить заранее, правда?

— Эту линейку мы начали в этом году. Вишню закупали на местном рынке — люди привозят прямо из своих садов. В следующем году планирую сотрудничать с фермерами и закупать большие партии напрямую, чтобы было дешевле.

Но перед тем, как отправить вишню в сушильный шкаф, нужно удалить косточки. В этом году мы обработали 310 кг вручную — чистили скрепками, потому что обычные кухонные приборы раздавливают ягоды, а нам нужны целые. Мечта на следующий год — переработать 3-4 тонны, поэтому планируем закупить профессиональное оборудование для удаления косточек. Оно стоит около 5 тысяч евро, так что будем подаваться на грант.

Три тонны? Это в 10 раз больше, чем в текущем году. Куда планируете девать столько драже?

— Во-первых, это наш местный продукт и поддержка местных фермеров. Во-вторых, хочу акцентироваться на производстве украинского сырья и популяризировать локальные продукты. Поэтому в планах расширить вишневый ассортимент: добавить новые конфеты и начинки, например, пьяную вишню (с алкоголем) или джемовые варианты.

Что касается рынка сбыта, то планирую выходить на разные рынки — магазины, ретейл или даже экспорт. Также буду больше вкладываться в рекламу и развивать это направление как флагманский продукт.

Насколько сейчас загружены ваши производственные мощности?

— Сейчас мы работаем не на максимуме. Летом всегда наблюдается спад продаж, только в сезоне вишни в июне-июле мы работали полностью. Иногда выходили на производство 3-4 дня в неделю вместо пяти. А уже в сентябре мы загружены каждый день — начинаются лучшие продажи, готовимся к праздникам.

Немного делаем "для склада", но большинство — под индивидуальные заказы. Мы стараемся не держать много продукции, чтобы она оставалась свежей: разошлось — делаем новую партию.

Какая доля ваших продаж приходится на оптовые заказы, а какая на розничные?

— Оптовые продажи пока занимают всего 20% всего оборота. Работаю в основном с небольшими крафтовыми магазинами, кафе. Почему? У меня невысокая рентабельность — иногда всего 12%. Большие ритейлы просят скидки до 40%, но это убыточно. Мы пробовали договориться с "Сільпо", но поняли, что в таком формате я фактически буду доплачивать за продажу.

Поэтому делаю ставку на продукцию, как, например, вишня: ингредиенты не слишком дорогие, цена получается умеренная — и это уже можно предлагать крупным сетям. В перспективе хочу увеличить долю B2B, чтобы оптовое направление занимало большую часть бизнеса.

Ощущаете ли конкуренцию со стороны массового производителя — того же полтавского "Доминика", "Рошена" или других крупных брендов? Люди различают крафтовый шоколад и масмаркет?

— Да, влияние массмаркета ощущаем. Когда я начинала в 2016-м, крафтовых шоколадных мастерских почти не было, а теперь их гораздо больше, поэтому приходится постоянно придумывать что-то новое. Именно так родилась идея делать драже.

Наш шоколад — другой по качеству и цене. К примеру, плитка может стоить 300 гривен, и это не каждый может себе позволить. Но мои клиенты это понимают: они приходят сознательно, часто после рекомендаций или рекламы, и готовы есть меньше, но лучше.

На ярмарках, где много посетителей, некоторые удивляются стоимости, поэтому мы объясняем: фабричные плитки легко найти в любом супермаркете, а крафтовый шоколад готовится вручную из отборных продуктов.

Развиваете сейчас международное направление?

— Международный рынок — это серьезный вызов. Я уже учусь экспортным процессам и понимаю, что для экспорта необходима международная сертификация. Это и время, и немалые инвестиции. Постепенно изучаю возможности, присматриваюсь к рынкам, оцениваю наши производственные мощности. Пока что экспорт не является основным направлением, но я точно хочу до него дойти.

На ближайшие годы ставлю перед собой цель расширить B2B-продажи и довести их до 50% от общего объема. А там уже можно будет более уверенно заходить и в розничные сети, и на международный рынок.