От охотничьих курток до бронежилетов и NFC-патчей: история трех перевоплощений бизнесмена из Запорожья

Как возникла идея заняться пошивом военной одежды?

— Война застала нас в Киеве. 23 февраля 2022-го мы были на специализированной выставке "Рыбалка. Охота. Туризм", презентовали свою продукцию — теплую одежду, чехлы для оружия и удилищ, которые шили с 2017 года под брендом LeRoy. А уже на следующее утро проснулись от взрывов и стали искать способ вернуться в Запорожье. В зале ожидания вокзала я ловил себя на мысли: чем наша компания может быть полезна армии.

Я зашел на сайт Минобороны, пересмотрел список необходимого вещевого обеспечения для военных, нашел технические требования к снаряжению. Сразу направил их бизнес-партнеру Роману Левицкому, отвечающему за производство, и спросил: можем ли мы такое делать? Он посмотрел и ответил: "Можем".

Когда вернулись в Запорожье, всю теплую одежду, которая была на складе, — куртки, шапки, термобелье — мы отдали ВСУ и ТРО и взялись за производство военного снаряжения. Но оно существенно отличается от охотничьего, так что мы изучали западные образцы, создавали новые эскизы и адаптировали их к нуждам армии. Нам заказывали разгрузочные системы, итоги под гранаты и магазины с патронами, сумки для сброса магазинов. Материалов было немного, шили из того, что оставалось, а когда свои запасы иссякли, помогали волонтеры.

На каком этапе вы превратили волонтерскую деятельность в полноценный бизнес?

— Когда встал вопрос закупать ткани и фурнитуру за свой счет, перешли на коммерческую модель. Создали бренд ТТХ и зарегистрировали компанию.

Охотничью одежду еще шьете?

— Закрыли это направление, теперь работаем только в военном сегменте.

Проходило ли ваше снаряжение какое-нибудь тестирование?

— В начале войны в Украине почти не было амуниции, поэтому первоочередной задачей было быстро дать бойцам все необходимое. Впоследствии мы совершенствовали изделия: выбирали более качественные ткани, улучшали обработку и конструктив. Это была постепенная эволюция.

Какова была ваша команда на старте?

— Сначала в нашей команде было 15 швей. Каждый месяц мы отшивали около тысячи единиц продукции. За 3,5 года команда увеличилась до 25 человек, а ассортимент — почти до 400 позиций. Сегодня мы производим пять основных групп товаров: одежду, тактическое снаряжение, сумки и рюкзаки, чехлы для оружия и ремни. Дополнительно предлагаем шлемы и тактические очки.

Как вы организовали продажи военного снаряжения?

— Сначала клиентами были сами военные, которые узнавали нас через сарафанное радио и обращались напрямую. Плюс мы начали продавать через маркетплейсы Rozetka, Prom.ua, OLX, где заказы делали как бойцы, так и их родственники.

Другой канал — специализированные магазины для рыбаков и охотников, которые после начала полномасштабной войны быстро переформатировались и начали заниматься военным снаряжением. У нас была их база контактов, поэтому часть партнеров находила нас сама, а к другим мы выходили на связь с предложениями.

Как удалось выйти на государственные контракты?

— В середине 2022 года ситуация на рынке резко изменилась — предложение военного снаряжения уже превышало спрос. Шить для армии начали все: от крупных фабрик до маленьких мастерских, плюс в Украину массово завозили готовую продукцию из Турции и Китая. Мы поняли, что нужно искать новые пути развития и решили попробовать себя в государственных заказах.

В январе 2023-го подали предложения в Минобороны на поставку рубашек поло и боевых рубашек. Наша цена оказалась конкурентной, и уже в феврале мы подписали два контракта на 10 тысяч единиц со сроком исполнения до 30 апреля. То есть, на реализацию заказа у нас было 3,5 месяца. Но на тот момент у нас не было достаточно людей в штате.

Мы расширили команду и отчасти привлекли специалистов на аутсорс. В результате один заказ сдали вовремя, а другой задержали на четыре дня, за что уплатили небольшой штраф.

Но госконтракты обычно предполагают оплату после сдачи партий. Имели ли вы достаточно оборотных средств?

— Собственных ресурсов было недостаточно. Мы привлекли кредитование в размере 2 млн. грн. Именно это позволило выполнить контракт в полном объеме.

В 2023 году ваши доходы выросли более чем вдвое — с 9,4 млн до 20,8 млн грн, но уже в 2024 упали втрое. Почему это произошло?

— Главная причина состоит в том, что мы больше не сотрудничаем с Министерством обороны. Раньше мы получали прямые заказы и сразу заключали соглашения, но после скандала с закупками государство полностью перешло на тендерную систему. Новые требования к участникам ужесточились: производственные площади должны составлять не менее 500 кв. м, а в штате — не менее 50 работников. Мы не отвечаем этим критериям, поэтому участия в тендерах не принимаем. Утрата этих заказов и стала ключевой причиной падения доходов.

Насколько загружено сейчас ваше производство?

— Мы работаем примерно на 70% от полной мощности.

Где сейчас реализуете свою продукцию?

— Сотрудничаем с более чем 50 магазинами военного снаряжения. Это наши постоянные оптовые клиенты. Преимущественно шьем под конкретные запросы, но бывает, что делаем определенный запас вперед.

В 2022 году вы получили грант от Государственного центра занятости по программе "Собственное дело". Расскажите пожалуйста на что потратили эти средства?

— В конце 2022 года мы переехали в новое помещение с 250 на 400 кв. м. Предприятие активно росло, но нам катастрофически не хватало оборотных средств. Я начал искать возможности и узнал о программе "Собственное дело". Подал заявку, но допустил техническую ошибку в оформлении. Вторая попытка была успешной, и в ноябре мы получили 250 тысяч гривен: 152 тысячи потратили на новые швейные машины, остальные на закупку сырья и оплату аренды.

По условиям гранта необходимо было создать не менее двух рабочих мест и вернуть средства государству в виде налогов в течение трех лет. Мы справились гораздо быстрее — возместили сумму уже через четыре месяца.

Вы писали заявку самостоятельно или обращались за помощью к ментору?

—Полностью сам. А потом даже помог другим предпринимателям оформить свои заявки.

Это был единственный грант, который вы получали?

— Нет. В 2023 году мы получили грант на перерабатывающее производство — 667 тысяч гривен. Эти средства приобрели раскройное оборудование, швейные машины и пресс для нанесения изображений.

Как сейчас происходит ваше сотрудничество с Государственным центром занятости?

— Кадров нам постоянно не хватает: и раньше, и теперь в условиях войны. Ищем людей и сами на специализированных сайтах, и через личные контакты, и, конечно, обращаемся в Центр занятости, чтобы поскорее закрыть вакансии.

Какие главные вызовы сегодня стоят перед вашим бизнесом и как вы их преодолеваете?

—Главная задача — найти баланс между качеством и ценой. Хорошая вещь не может стоить дешево, но мы делаем все, чтобы она была максимально доступна. Но в условиях жесткой конкуренции не только с украинскими производителями, но и с большим объемом импортной продукции цены держатся на очень низком уровне, а по некоторым позициям они даже доходят до полной себестоимости.

Поскольку часть сырья импортна, валютные колебания оказывают непосредственное влияние на конечную цену. Чтобы развиваться, пользуемся лояльными кредитными программами, в частности привлекли финансирование по программе "Доступные кредиты 5-7-9%". Это помогает держать темп и выполнять даже большие заказы.

Рынок военной одежды достаточно конкурентен. Как вы реагируете на подобную ситуацию?

— Когда количество производителей военной одежды на рынке резко возросло, мы поняли, что необходимо диверсифицировать бизнес. Мы запустили новое направление — интерактивную детскую одежду с патчами. Эту идею мы разрабатывали девять месяцев, шили тощие, свитшоты, кепки, бананки с местами для патчей, которые можно менять под настроение или событие.

Нам удалось продать 50 единиц одежды и более 550 наклейок. Но поскольку этот сегмент новый, мы быстро поняли, что для масштабных продаж нужны большие вложения в маркетинг. Через несколько месяцев в ноябре 2024 года мы решили закрыть детское направление и адаптировали идею под корпоративный сегмент.

Так появился бренд PATCHERA — интерактивная одежда с патчами для компаний. Это корпоративный мерч, спецодежда или аксессуары с нашивками, которые мы производим по собственной технологии (сейчас ждем патента). Патчи могут использоваться для рекламы, мотивации сотрудников или даже интегрировать NFC-метки для сервисов. Пока на это направление приходится примерно 5% в структуре доходов, но до конца года планируем увеличить долю до 50%.

Какие у компании планы до конца года?

— Сейчас мы вышли на точку безубыточности и планируем максимально загрузить производство. Чтобы работать на полную мощность, нам нужно добавить еще около 30% объема и увеличить показатели по проекту PATCHERA.