Сколько стоит солнечная станция и как ее окупить за два года: интервью с СЕО YASNO Сергеем Коваленко

Регулярные отключения света, а также рост цен для бизнеса заставляют эту категорию потребителей искать решения, которые усилили бы энергонезависимость и сократили суммы в платежках. Как вы оценили бы настроения этого рынка в 2025 году? Изменились ли они за неполные 3 месяца 2026 (когда страна пережила крайне тяжелую зиму)?

— В 2025 году, в большинстве своем, бизнесы двигались в сторону энергонезависимости преимущественно по экономическим причинам. Спрос не является реактивным и стал более прагматичным.

Компании активно инвестировали в собственное поколение, привлекали кредиты, пользовались разными предложениями от бизнесов для установки мощностей. Солнечные электростанции стали одним из популярнейших решений для экономии на счетах.

Из-за высокой интенсивности атак на энергетическую инфраструктуру и длительных массовых отключений света в первые месяцы 2026 года рынок вошел в новую фазу. Отключение света затронули большинство компаний, что повлекло за собой значительные простои, падение производительности и рост себестоимости производства. Энергонезависимость перестала быть просто инвестицией – она стала ключевым условием для выживания бизнеса.

Возрос спрос на установки хранения энергии, ставшие ключевым элементом стратегии непрерывной работы предприятий. Сейчас соотношение спроса на СЭС и УХЭ где-то 50/50.

Начало 2026 года закрепило новую реальность: бизнес не является просто потребителем электроэнергии, он создает собственную энергосистему и становится участником рынка и поддерживает энергосистему страны.

Как вы оценили бы конкуренцию в этом сегменте рынка? На что следует обратить внимание бизнеса, выбирая подрядчика для таких решений?

- Конкуренция есть, и это хорошо. Без конкуренции рынок развивался бы медленнее.

Все хорошо понимают, что на любые решения можно найти более дешевые варианты реализации. Вопрос только в качестве. Качества подхода, оборудования, выполнения технических работ.

Если в приоритете качество, то вряд ли вы будете готовы отдать свои деньги каким-нибудь условно "гаражным" инсталляторам, которые на коленях соберут весь проект. Ибо речь идет не о карманных деньгах, которыми можно было бы пожертвовать ради, скажем, какого-нибудь эксперимента. Но здесь каждый решает самостоятельно.

Я бы советовал все-таки обращаться в компании:

• которые известны на рынке и имеют хорошую репутацию
• выбирают качественное оборудование известных компаний, а не предлагают что-то никому не известное
• имеют собственный штат экспертов для проектирования и реализации заказов
• предлагают решения под ключ
• не предлагают нереалистичные цены

За прошлый год в Украину импортировали солнечные панели общей мощностью 2,5 ГВт и установили около 1,5 ГВт СЭС, включая домашние. Как вы считаете, каков потенциал этого рынка в этом году? Видите ли вы рост (или уменьшение) запроса на такие решения со стороны бизнеса?

— Однозначно рост. После такой сложной зимы все, наверное, кто имел еще хоть какие-то сомнения в установлении СЭС или УХЭ, уже их отвергли.

Бизнесы стремятся становиться энергонезависимыми, не останавливать бизнес во время отключений и продолжать работать. А в нынешних условиях, когда электроэнергия для бизнеса дорожает, а наличие электроснабжения напрямую зависит от обстрелов и их последствий без внедрения энергоэффективных решений это просто невозможно.

По разным оценкам спрос на СЭС растет примерно на 20% ежегодно. Сегодня те, у кого уже есть определенные мощности, приходят к нам с запросами на увеличение. И есть много запросов от новых клиентов, которые обращаются впервые.

Профильные эксперты говорят, что сейчас в стране растет популярность решений СЭС+BESS, что позволяет не только сократить платежи, но и обеспечить определенную автономность. Как вы оценили бы спрос на такие решения со стороны бизнеса? Насколько BESS в такой системе увеличивает бюджет проекта и насколько такие дополнительные расходы могут быть оправданы?

— Да действительно спрос на такие решения растет.

Если говорить о стоимости, то под ключ 1 кВт СЭС стартует от $350 и зависит от многих условий: типа и конфигурации оборудования; места установки ФЭМ; длины кабельных трасс и других исключительно технических аспектов. УХЭ за 1 кВтч стоит под ключ ориентировочно от $230.

СЭС в среднем окупается от 2 лет, а УХЭ зависит от режимов работы. Например, когда УХЭ используется исключительно для резерва, то его окупаемость определяется стоимостью простоя производства, который мог бы возникать, если бы УХЭ не было. Комбинация же СЭС и УХЭ значительно увеличивает IRR инвестиций.

Компания YASNO летом 2024 года также возобновила направление по установлению СЭС для населения и бизнеса. Скажите, какова суммарная мощность СЭС, установленная с этого момента?

— После восстановления этого направления мы видим стабильный рост спроса как со стороны бизнеса, так и со стороны населения, и соответственно постепенное наращивание установленных мощностей.

Для нас важен не только количественный рост, но и качество проектов. В бизнес-сегменте это преимущественно индивидуально спроектированные решения, учитывающие профиль потребления клиента, возможности объекта и потенциал дальнейшей интеграции с другими технологиями, в частности, накопителями энергии и системами управления. В сегменте домохозяйств мы также видим смещение от "базовых" решений до более комплексных с фокусом на энергонезависимость и управляемость потребления.

Пока мы не можем открыто говорить цифры, но это около 100 заказчиков на десятки мегаватт, и эта цифра продолжает расти ежемесячно. В то же время, мы сознательно не фокусируемся только на объемах — для нас ключевая задача состоит в том, чтобы каждое установленное решение работало как часть большей энергетической системы клиента и давало ему реальный экономический эффект.

Фактически мы видим, что рынок переходит от разовых инсталляций к системным решениям и именно в этом контексте продолжаем развивать это направление.

Какие решения сейчас наиболее запрошены с точки зрения коммерческих клиентов? Кто наиболее часто обращается за такими решениями? Как бы вы описали наиболее типичные кейсы от бизнеса, какой там средний чек и как быстро можно окупить такие инвестиции?

— На сегодняшний день наиболее распространен комбинированный запрос на СЭС и УХЭ. СЭС выступает как источник генерации, обеспечивающий бизнес/предприятие дешевой электроэнергией и при наличии УХЭ позволяет его выгодно заряжать.

УХЭ может использоваться для разных сценариев. Но если говорить о наиболее распространенных запросах, поступающих от бизнеса сегодня, то в основном это о резервном питании, а уже после — арбитраж. Арбитраж – это когда можно заряжать УХЭ в те часы, когда электроэнергия дешевле, а разряжать – наоборот, когда она дороже.

К нам обращаются представители разных бизнесов. Такие решения подходят разным сферам. Но максимум таких решений получат бизнесы с выраженным пиковым потреблением.

Это, например:

• логистические центры и склады (нагрузка основная в утренние и вечерние часы)
• производства, которые запускают оборудование утром и работают в вечерние смены
• торговые центры, в которых основное потребление начинается после 17:00
• аграрии, в которых сезонные пики потребления

Обычно к нам сначала обращаются по поводу установки солнечных станций. Это я называю начальным уровнем. Затем клиент смотрит, видит результат и хочет большего. Так переходим к УХЭ и оптимизации потребления. Следующий, более продвинутый уровень – когда клиент минимизирует зависимость от сети и начинает торговать излишками электроэнергии.

В бизнесовом сегменте еще с 2024 года начали говорить о модели по договору Power Purchase Agreement, когда инвестор строит решение на предприятии, а затем продает электроэнергию этому же предприятию по фиксированной цене. Как оно работает на практике? Какую выгоду здесь получает клиент и застройщик?

– Если упрощать, модель Power Purchase Agreement – это способ для бизнеса получить собственную генерацию без инвестиций на старте. Инвестор (или девелопер решения) финансирует строительство солнечной электростанции на объекте клиента, а сам клиент заключает долгосрочный контракт на выкуп электроэнергии, производимой этой станцией.

Важный нюанс: иногда речь идет не о фиксированной цене, а о фиксированной скидке к рыночной цене (в частности, к цене рынка "в сутки вперед").

Для клиента это дает сразу несколько эффектов. Во-первых, отсутствие капитальных инвестиций не нужно инвестировать миллионы в собственное поколение. Во-вторых, экономия начинается с первого дня: часть потребления он закрывает более дешевой электроэнергией от СЭС вместо закупки из сети. И в третьих, в долгосрочной перспективе (обычно до 10 лет) актив переходит в собственность клиента, фактически без дополнительных затрат.

Для инвестора это долгосрочный контракт с прогнозируемым денежным потоком и контролируемыми рисками – за счет привязки к рыночной цене и работе с конкретным потребителем. Для нас как инсталлятора и энергетического партнера такая механика интересна, мы готовы инвестировать в нее значительные ресурсы.

Насколько велика доля проектов по модели PPA среди заказов от бизнеса?

Если говорить о текущем состоянии рынка, то эта модель в Украине пока находится на этапе становления. Доля таких проектов в общем портфеле еще невелика. У нас есть несколько проектов на разных стадиях, в частности в сегменте промышленности, коммерческой недвижимости и регионального бизнеса. Но сам факт, что эти сделки возникают, значит, что рынок начинает воспринимать модель.

Насколько проще или сложнее сейчас стала бюрократическая сторона вопроса? Сколько времени и какую долю в общем бюджете проекта занимает оформление присоединения СЭС к энергосистеме?

— Если говорить о текущем состоянии, бюрократическая часть установления СЭС для бизнеса не стала принципиально проще на уровне регуляторки, но она стала значительно более управляемой на уровне реализации.

Рынок за последние годы накопил практический опыт, и сегодня большинство процессов уже стандартизированы. Компании, профессионально занимающиеся внедрением таких решений, берут на себя весь цикл: от получения технических условий до ввода станции в эксплуатацию и подключения к сети. Для клиента это выглядит как единый процесс под ключ, без необходимости разбираться в регуляторных нюансах.

В то же время, определенная сложность остается. Она связана не столько с бюрократией как таковой, сколько с индивидуальностью каждого объекта: разные технические параметры подключения, ограничения сети, требования к учету электроэнергии. Если клиент планирует работать с излишками поколения, добавляется еще блок оформления статуса активного потребителя.

Относительно сроков: в типовом проекте оформление присоединения происходит параллельно с проектированием и строительством станции, поэтому редко выступает "узким местом". В среднем этот этап занимает от нескольких недель до нескольких месяцев в зависимости от сложности объекта и региона.

С точки зрения бюджета расходы на присоединение и сопровождение оформления не являются доминирующими. Как правило, это относительно небольшая часть в структуре CAPEX проекта СЭС. Основные инвестиции приходятся на оборудование и строительно-монтажные работы, тогда как бюрократическое и процессное сопровождение является скорее операционной частью реализации, чем отдельным дорогостоящим элементом.

Насколько существенна в этом направлении бизнеса сейчас доля сервиса для уже построенных решений? За какими сервисными услугами обычно обращаются потребители и каким может быть бюджет обслуживания решений СЭС+BESS?

– Сервис в этом сегменте – это уже не вспомогательная функция, а полноценная часть ценностного предложения.

Базовый уровень – это сервисное обслуживание станции, чтобы обеспечить стабильную генерацию и не допустить деградации эффективности. Это включает в себя постоянный мониторинг, аналитику работы оборудования и регулярные физические осмотры, обычно дважды в год. При этом стоимость такой услуги относительно невысокая – ориентировочно от $1,5 тыс. в год, в зависимости от конфигурации станции.

Второй уровень – это сопровождение статуса активного потребителя. Это уже не опция, а необходимость для клиентов, генерирующих излишки. Без этого механизма бизнес не может продавать электроэнергию обратно в систему в рамках модели самопроизводства.

И третье, наиболее перспективное направление – это комплексное управление энергетическими активами. Здесь речь уже идет не о сервисе в классическом понимании, а о монетизации. Сочетание СЭС и BESS создает десятки сценариев: оптимизация потребления, peak shaving, арбитраж, продажа излишков. Но для этого нужна постоянная операционная экспертиза и техническая, и рыночная.

Мы предлагаем клиентам передать эту функцию нам. За счет этого клиент получает оптимизированную модель энергопотребления и максимальную доходность установленных решений. У нас есть все необходимые компоненты: команда, аппаратные решения и программная платформа EMS, которая позволяет управлять этими процессами в реальном времени.

Фактически рынок движется от просто "поставить станцию" к "управлению энергией как бизнес-активом". И именно в этой части формируется следующий этап развития.