Скільки коштує сонячна станція і як її окупити за два роки: інтерв'ю з СЕО YASNO Сергієм Коваленком

Регулярні відключення світла, а також зростання цін для бізнесу змушують цю категорію споживачів шукати рішення, які б посилили енергонезалежність та скоротили суми в платіжках. Як би ви оцінили настрої цього ринку у 2025 році? Чи змінилися вони за неповні 3 місяці 2026 року (коли країна пережила вкрай важку зиму)?

— У 2025 році, у більшості своїй, бізнеси рухалися в бік енергонезалежності переважно з економічних причин. Попит перестав бути реактивним і став більш прагматичним.

Компанії активно інвестували у власну генерацію, залучали кредити, користувалися різними пропозиціями від бізнесів для встановлення потужностей. Сонячні електростанції стали одним із найпопулярніших рішень для економії на рахунках.

Через високу інтенсивність атак на енергетичну інфраструктуру та тривалі масові відключення світла у перші місяці 2026 року ринок увійшов у нову фазу. Відключення світла торкнулися більшості компаній, що спричинило значні простої, падіння продуктивності та зростання собівартості виробництва. Енергонезалежність перестала бути просто інвестицією — вона стала ключовою умовою для виживання бізнесу.

Зріс попит на установки зберігання енергії, які стали ключовим елементом стратегії безперервної роботи підприємств. Зараз співвідношення попиту на СЕС та УЗЕ — десь 50/50.

Початок 2026 року закріпив нову реальність: бізнес перестав бути просто споживачем електроенергії, він створює власну енергосистему і стає учасником ринку та підтримує енергосистему країни.

Як би ви оцінили конкуренцію в цьому сегменті ринку? На що варто звернути увагу бізнесу, обираючи підрядника для таких рішень?

— Конкуренція є, і це добре. Без конкуренції ринок би розвивався повільніше.

Усі добре розуміють, що на будь-які рішення можна знайти дешевші варіанти реалізації. Питання лише в якості. Якості підходу, обладнання, виконання технічних робіт.

Якщо в пріоритеті якість, то навряд чи ви будете готові віддати свої гроші якимось умовно "гаражним" інсталяторам, які на колінах зберуть весь проєкт. Бо мова йде не про кишенькові гроші, якими можна було б пожертвувати заради, скажімо, якогось експерименту. Але тут кожен вирішує самостійно.

Я б радив усе-таки звертатися до компаній:

• які відомі на ринку і мають гарну репутацію
• обирають якісне обладнання відомих компаній, а не пропонують щось нікому не відоме
• мають власний штат експертів для проєктування та реалізації замовлень
• пропонують рішення під ключ
• не пропонують нереалістичні ціни

За минулий рік в Україну імпортували сонячні панелі загальною потужністю 2,5 ГВт та встановили приблизно 1,5 ГВт СЕС, включно з домашніми. Як ви вважаєте, який потенціал цього ринку у цьому році? Чи бачите ви зростання (або ж зменшення) запиту на такі рішення з боку бізнесу?

— Однозначно, зростання. Після такої складної зими усі, мабуть, хто мали ще хоч якісь сумніви щодо встановлення СЕС чи УЗЕ, уже їх відкинули.

Бізнеси прагнуть ставати енергонезалежними, не зупиняти бізнес під час відключень і продовжувати працювати. А в нинішніх умовах, коли електроенергія для бізнесу дорожчає, а наявність електропостачання напряму залежить від обстрілів та їхніх наслідків, без впровадження енергоефективних рішень це просто неможливо.

За різними оцінками, попит на СЕС зростає приблизно на 20% щороку. Сьогодні ті, хто вже мають певні потужності, приходять до нас із запитами на збільшення. І є багато запитів від нових клієнтів, які звертаються вперше.

Профільні експерти кажуть, що зараз у країні зростає популярність рішень СЕС+BESS, що дозволяє не лише скоротити платіжки, але й забезпечити певну автономність. Як би ви оцінили попит на такі рішення з боку бізнесу? Наскільки BESS у такій системі збільшує бюджет проєкту і наскільки такі додаткові витрати можуть бути виправданими?

— Так, дійсно, попит на такі рішення зростає.

Якщо говорити про вартість, то під ключ 1 кВт СЕС стартує від $350 і залежить від багатьох умов: типу та конфігурації обладнання; місця встановлення ФЕМ; довжини кабельних трас та інших виключно технічних аспектів. УЗЕ за 1 кВт·год коштує під ключ орієнтовно від $230. 

СЕС у середньому окуповується від 2 років, а УЗЕ — залежить від режимів роботи. Наприклад, коли УЗЕ використовується виключно для резерву, то його окупність обумовлюється вартістю простою виробництва, який міг би виникати, якби УЗЕ не було. А комбінація СЕС та УЗЕ значно збільшує IRR інвестицій.

Компанія YASNO влітку 2024 також відновила напрям зі встановлення СЕС для населення та бізнесу. Скажіть, яка сумарна потужність СЕС, які ви встановили з цього моменту?

— Після відновлення цього напряму ми бачимо стабільне зростання попиту як з боку бізнесу, так і з боку населення, і відповідно — поступове нарощування встановлених потужностей.

Для нас важливо не лише кількісне зростання, а й якість проєктів. У бізнес-сегменті це переважно індивідуально спроєктовані рішення, які враховують профіль споживання клієнта, можливості об’єкта та потенціал подальшої інтеграції з іншими технологіями — зокрема накопичувачами енергії та системами управління. У сегменті домогосподарств ми також бачимо зміщення від "базових" рішень до більш комплексних — із фокусом на енергонезалежність і керованість споживання.

Наразі ми не можемо відкрито говорити цифри, але це близько 100 замовників на десятки мегават, і ця цифра продовжує зростати щомісяця. Водночас ми свідомо не фокусуємося лише на обсягах — для нас ключове завдання полягає у тому, щоб кожне встановлене рішення працювало як частина більшої енергетичної системи клієнта і давало йому реальний економічний ефект.

Фактично ми бачимо, що ринок переходить від разових інсталяцій до системних рішень, і саме в цьому контексті продовжуємо розвивати цей напрям.

Які рішення зараз є найбільш запитуваними з точки зору комерційних клієнтів? Хто найбільш часто звертається за такими рішеннями? Як би ви описали найбільш типові кейси від бізнесу, який там середній чек і як швидко можна окупити такі інвестиції?

— На сьогодні найбільш поширеним є комбінований запит на СЕС та УЗЕ. СЕС виступає як джерело генерації, що забезпечує бізнес/підприємство дешевою електроенергією та за наявності УЗЕ дозволяє її вигідно заряджати.

УЗЕ може використовуватися для різних сценаріїв. Але якщо говорити про найбільш поширені запити, які надходять від бізнесів сьогодні, то здебільшого це про резервне живлення, а вже після — арбітраж. Арбітраж — це коли можна заряджати УЗЕ в ті години, коли електроенергія дешевша, а розряджати — навпаки, коли вона дорожча.

До нас звертаються представники різних бізнесів. Такі рішення підходять різним сферам. Але максимум від таких рішень отримають бізнеси із вираженим піковим споживанням.

Це, наприклад:

• логістичні центри і склади (навантаження основне в ранкові і вечірні години)
• виробництва, які запускають обладнання вранці та працюють у вечірні зміни
• торгові центри, в яких основне споживання починається після 17.00
• аграрії, в яких сезонні піки споживання

Зазвичай до нас спершу звертаються щодо встановлення сонячних станцій. Це я називаю початковим рівнем. Потім клієнт дивиться, бачить результат і хоче більшого. Так переходимо до УЗЕ і оптимізації споживання. Наступний, більш просунутий рівень — коли клієнт мінімізує залежність від мережі й починає торгувати надлишками електроенергії.

В бізнесовому сегменті ще з 2024 почали говорити про модель за договором Power Purchase Agreement, коли інвестор будує рішення на підприємстві, а потім продає електроенергію цьому ж підприємству за фіксованою ціною. Як воно працює на практиці? Яку вигоду тут отримує клієнт та забудовник? 

— Якщо спрощувати, модель Power Purchase Agreement — це спосіб для бізнесу отримати власну генерацію без інвестицій на старті. Інвестор (або девелопер рішення) фінансує будівництво сонячної електростанції на об’єкті клієнта, а сам клієнт укладає довгостроковий контракт на викуп електроенергії, яку ця станція виробляє.

Важливий нюанс: інколи мова йде не про фіксовану ціну, а про фіксовану знижку до ринкової ціни (зокрема, до ціни ринку "на добу наперед").

Для клієнта це дає одразу кілька ефектів. По-перше, відсутність капітальних інвестицій — не потрібно інвестувати мільйони у власну генерацію. По-друге, економія починається з першого дня: частину споживання він закриває дешевшою електроенергією від СЕС замість закупівлі з мережі. І по-третє, у довгостроковій перспективі (зазвичай до 10 років) актив переходить у власність клієнта, фактично без додаткових витрат.

Для інвестора це довгостроковий контракт із прогнозованим грошовим потоком і контрольованими ризиками — за рахунок прив’язки до ринкової ціни та роботи з конкретним споживачем. Для нас як інсталятора та енергетичного партнера така механіка є цікавою, ми готові інвестувати в неї значні ресурси.

Наскільки значна частка проєктів за моделлю PPA серед замовлень від бізнесу?

Якщо говорити про поточний стан ринку, ця модель в Україні поки що перебуває на етапі становлення. Частка таких проєктів у загальному портфелі ще невелика. Ми маємо кілька проєктів на різних стадіях, зокрема в сегменті промисловості, комерційної нерухомості та регіонального бізнесу. Але сам факт, що ці угоди з’являються, означає, що ринок починає приймати модель.

Наскільки простішою або ж складнішою зараз стала бюрократична сторона питання? Скільки часу та яку частку в загальному бюджеті проєкту займає оформлення приєднання СЕС до енергосистеми?

— Якщо говорити про поточний стан, бюрократична частина встановлення СЕС для бізнесу не стала принципово простішою на рівні регуляторки — але вона стала значно більш керованою на рівні реалізації.

Ринок за останні роки накопичив практичний досвід, і сьогодні більшість процесів уже стандартизовані. Компанії, які професійно займаються впровадженням таких рішень, беруть на себе весь цикл: від отримання технічних умов до введення станції в експлуатацію і підключення до мережі. Для клієнта це виглядає як єдиний процес "під ключ", без необхідності розбиратися в регуляторних нюансах.

Водночас певна складність залишається. Вона пов’язана не стільки з бюрократією як такою, скільки з індивідуальністю кожного об’єкта: різні технічні параметри підключення, обмеження мережі, вимоги до обліку електроенергії. Якщо клієнт планує працювати з надлишками генерації, додається ще блок оформлення статусу активного споживача.

Щодо строків: у типовому проєкті оформлення приєднання відбувається паралельно з проєктуванням і будівництвом станції, тому рідко виступає "вузьким місцем". У середньому цей етап займає від кількох тижнів до кількох місяців залежно від складності об’єкта та регіону.

З точки зору бюджету, витрати на приєднання та супровід оформлення не є домінуючими. Як правило, це відносно невелика частка в структурі CAPEX проєкту СЕС. Основні інвестиції припадають на обладнання та будівельно-монтажні роботи, тоді як бюрократичний і процесний супровід є скоріше операційною частиною реалізації, ніж окремим дорогим елементом.

Наскільки суттєвою в цьому напрямі бізнесу зараз є частка сервісу для вже побудованих рішень? За якими сервісними послугами зазвичай звертаються споживачі і яким може бути бюджет обслуговування рішень СЕС+BESS?

— Сервіс у цьому сегменті — це вже не допоміжна функція, а повноцінна частина ціннісної пропозиції.

Базовий рівень — це сервісне обслуговування станції, щоб забезпечити стабільну генерацію і не допустити деградації ефективності. Це включає постійний моніторинг, аналітику роботи обладнання та регулярні фізичні огляди, зазвичай двічі на рік. При цьому вартість такої послуги відносно невисока — орієнтовно від $1,5 тис. на рік, залежно від конфігурації станції.

Другий рівень — це супровід статусу активного споживача. Це вже не опція, а необхідність для клієнтів, які генерують надлишки. Без цього механізму бізнес не може продавати електроенергію назад у систему в рамках моделі самовиробництва.

І третій, найбільш перспективний напрям — це комплексне управління енергетичними активами. Тут мова вже йде не про сервіс у класичному розумінні, а про монетизацію. Поєднання СЕС і BESS створює десятки сценаріїв: оптимізація споживання, peak shaving, арбітраж, продаж надлишків. Але для цього потрібна постійна операційна експертиза — і технічна, і ринкова.

Ми пропонуємо клієнтам передати цю функцію нам. За рахунок цього клієнт отримує оптимізовану модель енергоспоживання і максимальну дохідність від встановлених рішень. У нас для цього є всі необхідні компоненти: команда, апаратні рішення та програмна платформа EMS, яка дозволяє управляти цими процесами в реальному часі.

Фактично ринок рухається від просто "поставити станцію" до "керувати енергією як бізнес-активом". І саме в цій частині формується наступний етап розвитку.