Почему цены на жилье упали в период ипотечного кризиса, но растут во время войны — интервью с ведущим экспертом рынка недвижимости

Компания M4U с 2017 года занимается разработкой IТ-услуг специально для девелоперского бизнеса. Это инструменты автоматизации бизнес-процессов и комплексного обслуживания рынка, которые разработали специалисты,  глубоко в нем разбирающиеся.

Технологические инновации, предлагаемые в M4U, не одному девелоперу помогли избежать ошибок в управлении ценами, наладить продажи, существенно увеличить доход от каждого проекта.

К примеру, компания разработала сервис автоматизированного исследования рынка и конкурентноспособной оценки (P/ARC) для рынка Украины, первую в Европе автоматизированную систему динамического ценообразования (Maxify), внедряет инструменты ИИ в процессы продаж и взаимодействием с клиентами на базе CRM-систем.

Если вернуться в 2005 год, кем вы тогда были и чем занимались?

 — Я тогда работал в известной консалтингово-брокерской компании "Украинская торговая гильдия". У нас был мощный коллектив. Проводили более 10 работ в месяц. Я занимался коммерческой недвижимостью и знал на память каждый областной центр  — где какая улица, где какой бизнес-центр. Объем работ был огромен. Два или три года я работал без отпусков и почти без выходных.

На оплате труда это, вероятно, тоже сказывалось?

 — Да. Ежемесячно звонили хедхантеры и предлагали еще лучшую работу , еще больше денег.

После Оранжевой революции рынок в Украину пришел капитал, и многие его ушли в банковский сектор. Банки начали активно кредитовать  — в том числе застройщиков. Рынок был насыщен деньгами и набирал обороты. Казалось, что ему надули паруса, и он вот-вот улетит.

Рынку удалось воспользоваться ситуацией экономического роста?

— Он только зарождался и на тот момент не был понятен. Это сейчас у нас  взрослый конкурентный рынок, взвешенные архитектурные концепции, продуманный маркетинг, клиентоцентричность и т.д. Раньше ставили забор и начинали продавать. А за этим забором ничего не было, даже документов. Отчасти из-за этого появились такие проекты, как "Элита-центр".

Кейс "Элита-центр" — это грандиозная афера, но, кроме того, было немало проектов, которые не удавалось достроить. Люди вкладывали деньги из котлована, что довольно рискованно.

— Это вопрос управления рисками. Мы сейчас сотрудничаем с Грузией и видим, что ситуация в этой стране напоминает украинский девелопмент тех времен. Когда есть капитал и деньги, но профессионально рынок очень далек от системного девелопмента. Это опыт и умение управлять не только возможностями, но и рисками. В 2005 году умение управлять рисками не стояло как сущность.

Это период, лично мне напоминающий дикий запад — застройщики-ковбои шли на риски. Были огромные возможности и зашедший на кредитование капитал: делай — не хочу.

Что запомнилось из периода экономического кризиса 2008 года?  

 — Это был "черный лебедь". Помню, как раз в этот период по приглашению компании LG уехали в Корею с полутора десятками девелоперов из Украины. Оттуда как раз наблюдали, как остановился банк "Надра". За эти две недели, которые мы там были, стало на паузу не одно предприятие. Конечно, на ноль становится и консалтинговый бизнес. Никто не заказывает концепции, никакого движения по проектам.

Как вам удалось приспособиться к переменам?

— Я начал заниматься офисным брокериджем, то есть помогал арендовать или сдать в аренду офисные помещения. В этом был смысл: штаты работников повсюду уменьшаются, переезжают из больших офисов в меньшие. Потому движение постоянно есть. За год сдал тысячи 8 квадратных метров.

Но показательна история, характеризующая этот год. В центре города был один клиент, сдающий офис. Я ему говорю: есть арендатор по 70 долларов за квадратный метр. А он говорит: нет, я хочу сдать за сто.

Проходит 3-4 месяца, и я тому же арендодателю говорю: есть клиент по 30 долларов. Говорит, был же по 70. Отвечаю ему, что это было 3 месяца назад. Рынок стоит, клиентов по 70 уже не будет, берите за 30. Он не хочет, говорит, ищем по 50-70.

А закончилось все тем, что сдали за 13. Именно так можно охарактеризовать 2008-2009 годы.

Каковы были причины столь резкого падения цен?

— До кризиса рынок был надут — ипотекой, проектным финансированием. А потом начал резко схлопываться. Остановилось финансирование, соответственно и строительство. Курс доллара начинает плавно двигаться вверх: от 5 до 8, а затем и 12.

Какое это оказало влияние на рынок недвижимости?

— Рынок замер: долларовая ипотека становится огромным бременем. У люде не было возможности выплачивать кредиты на жилье. Знакомые возвращали в банк машины, квартиры. В то время как раз ввели мораторий на кредиты в валюте. Банки тоже начали падать один за другим. Непонятно было, что делать с ипотечным кризисом, потому что не было смысла их забирать по новым ценам. Потому банки начали находить рефинансирование на эту недвижимость.

Кстати, многие недострои, оставленные с тех пор, начали восстанавливать только сейчас, через 15-20 лет.

Сколько шла такая ситуация и как началось восстановление рынка?

 — Оздоровление началось уже в 2009 году. Поставленные на паузу проекты восстановить сразу не удалось. Но тот капитал, который еще не зашел на рынок и, соответственно, не пострадал, получил преимущество и начал участвовать в бизнесе.

В 2009 году я начал работу в компании KAN Development. До этого времени в их портфолио был известный проект: "Арена Сити". Как сейчас помню. Но потом появились такие проекты как "Парковый Город", "Комфорт Таун", "Централ Парк", "Тетрис"  — совершенно новая парадигма застроек.

Девелоперы научились строить лучше?

— Зашли люди с другим, продуктовым мышлением, да еще подкреплены капиталом.

В 2005 году ситуация выглядела как на бирже: сначала все идет отлично, у вас есть надежное банковское плечо, а вдруг — все в один момент исчезает. А вот следующие годы  — 2009-2013  — характеризовалась тем, что начал подтягиваться больший капитал. И он мог строить.

Что это дало застройщикам?

 — Их надежность существенно возросла. Чтобы начать строительство, нужно было выкупить земельный участок, создать проект, получить разрешение.

Продажи тоже пошли вверх?

— Да, украинский девелопмент относительно быстро отошел от финансового кризиса, и в 2012 году продажи были довольно хорошими, как и прирост цен.

Я помню, как стартовал тот же "Комфорт Таун". Результаты продаж в первые месяцы втрое превышали даже самые смелые прогнозы.

Новые застройки существенно отличаются от тех, что были в начале века — стали более эстетичными, а иногда напоминают произведения искусства. Изменился ли подход к архитектурному планированию?

— Рынок растет также качественно. Если в 2008 году мы только слышали о такой концепции как город в городе, в 2010-2013 годах тот же KAN Development, начали ее успешно реализовывать. Застройщики больше обращают внимание на качество, инфраструктуру, эстетику и, главное, функциональность планировки.

В те времена появляется такая одна из мощных студий, как "Архиматика", большими кейсами которой стали, в частности, "Комфорт Таун" и "Парковый город".

Эти три года ознаменовались ростом, но он опять продолжался не так долго — все изменили события конца 2013-2014 годов и последующая оккупация Крыма, война на Донбассе.

Мы получили очередной кризис, вся страна в шоке и неизвестно, что дальше.

Люди перестают платить рассрочку. На рынке в настоящее время института кредитования застройщика с 2008 года уже нет. Банк почти не финансирует строительство — теперь это привилегия девелоперов, большинство из которых работает от клиента и очень от него зависит.

Соответственно, когда клиенту становится плохо, плохо становится застройщику. Очень немногие могли себе позволить строить без продаж.

Но клиенты получают большой стимул  — и это девальвация гривны. Я хорошо помню, как люди носили гривну в сумках, чтобы купить 3-5 квартир. Ибо когда она ежедневно обесценивается по 5-10%, вы уже не ищете, что именно купить, а бежите и покупаете.

Рекордные продажи 2014 конца  — 2015 начала были именно из-за девальвации. Люди нагребли квартиры.

Как на рынок повлияла локальная война на Донбассе, АТО?

— Как сейчас помню, получил повестку, еду в военкомат. Там много других "желающих" повоевать. Записали номер и отпустили домой. Но что дальше? Пойдешь воевать или нет? Неизвестно. Этот стресс и непонимание, что дальше, царили на рынке более полугода.

2015 год был достаточно трудным. Рынок недвижимости переживал его с одной стороны тяжеловато, а с другой, был наполнен деньгами из-за девальвации.

Те, кто успел эти деньги законтрактовать и что-нибудь купить за них, продолжали строить и чувствовали себя вообще неплохо.

С 2016 года рынок медленно приходил в сознание. Какими трендами отличились последующие годы?

— Рынок приходил в сознание, и в последующие годы, вплоть до 2020 года, цены шли по 10-20% роста.

Влияние на это оказывали, в частности, переселенцы из Донбасса. Они ехали в основном под Киев. Буча, Ирпень получили невероятный буст развития и прирост капитала благодаря переселенцам, поддержавшим рынок в Киевском регионе.

До 2019 года рынок качественно и количественно рос. Появлялись такие компании как Saga Development, другой подход к ведению бизнеса, другое восприятие девелопмента.

В 2017 году диджитализация получила толчок, в Украине активно начала развиваться цифровая сфера. Как это отразилось на рынке? Что интересного появилось, какие тренды, инновации?

— Мы получили возможность экспериментировать с нашими гипотезами, цифровизацией, управлением ценами.

В то же время мы увидели, что в мире никто нормально ценами не руководит. Нет школы управления ценами. Каждый управляет как умеет. Мы начали исследовать, как человек принимает решение о покупке, на какое решение влияют цены, какой может быть эластичность спроса по цене.

Мы начали оптимизировать процесс ценообразования, и вышли на рынок с Maxify  — система интеллектуального управления ценами, позволяющая оптимизировать доходность проектов. С помощью нее нам удалось добиться фантастических результатов на украинских проектах.

За эти 5 лет у нашего общества было два шока: эпидемия и полномасштабное вторжение. Как вам лично как специалисту и рынку вообще удалось к ним приспособиться?

— В 2020 году, когда начался ковид, я был в Польше — у нас там тоже бизнес. Команде представили нового исполнительного директора M4U. Говорю, что в Польше будем брать проекты в девелопменте, строить небольшие дома и продавать. Через три дня все закрывают. Я распустил людей по домам. Сам сижу в офисе и понимаю: ну, такого еще не было.

Рынок снова прошел через фазу страха — несколько недель в течение марта-апреля 2020 года количество сделок было экстремально низким. Страх  — не лучший стимул для больших покупок. Но, наконец, общество и бизнес адаптировались, начал включаться отложенный спрос и вторая половина года выглядела гораздо интереснее. Мир включал антиковидные стимулы, рост цен ускорился.

2021 год был годом украинского рынка. И параллельно в это время мы пытаемся выйти с нашими продуктами (в первую очередь динамическим ценообразованием) за границу, исследуем местный контекст, знакомимся с игроками локальных рынков.

В 2022 году украинский рынок попросту остановился.

До мая была полная неопределенность, но потом понемногу начал оживать, приспосабливаться. Люди имели немало остатков на счетах, которые невозможно было вывезти за границу, и стали покупать.

Население Ужгорода и всего Закарпатья в разы увеличилось, и соответственно выросла экономика этого региона. Если до войны в Ужгороде было 15-20 проектов, то теперь уже больше шести десятков.

Появляется нетипичное для предыдущих лет явление  — спрос на жилье в небольших городах. К нам начинают обращаться девелоперы из Дубна, Староконстантинова, небольших городков. Огромный толчок к развитию получила Винница. Появляется совершенно новый пласт покупателей.

К примеру?

— Например, семьи погибших военных, получивших выплаты. Сейчас у них немного вариантов, чтобы сохранить эти деньги, и многие видят покупку квартиры — понятного капитального актива, как удачное решение.

Что можете сказать о государственной программе "єОселя" — помогает ли она стабилизировать рынок в нынешних условиях?

— Программа "єОселя" — значительная, но все еще недостаточная поддержка. Еще недавно это был примерно миллиард гривен в месяц. Общий рынок недвижимости Украины мы оценивали в $10-12 млрд в год. 12 млрд грн по сравнению с $12 млрд это очень мало. Но за вторую половину 2025 года программа набирает большие обороты — 2-3 млрд в месяц, и это внушает оптимизм как у клиентов, так и у застройщиков.

Для строящихся проектов программа дает 30-40%, а иногда даже больше. Рынок очень поляризовался за эти годы войны. Есть так называемые "зомби" — будто живые, но не имеют ликвидности, активов, не имеют ничего.

Те, кто имел в начале войны адекватную ликвидность или деньги, продолжил строительство.

И спрос есть именно на этом ликвидном рынке. "єОселя" финансирует именно те проекты, которые могут строиться, ведь большая часть рынка просто замерзла.

Какими вы видите дальнейшее будущее, перспективы рынка? Цены и дальше будут расти?

— У нас сейчас цены падать не могут. Если они упадут, то проекты не достроят. Сейчас на рынке купить готовое в невысоком ценовом диапазоне не получится. Несмотря на войну, достроено большинство объектов, начатых ранее. А у некоторых есть смелость стартовать с новыми.

Маржинальность проектов, если ее умножить на риски в отрасли, невелика. С 2022 г. значительно возросла инфляция, полностью изменились условия ведения бизнеса, произошло разрушение цепей поставок. Стекла, например, импортировали из Беларуси еще до вторжения, и так далее.

К концу 2023 года я помню разговор за кофе с руководителем одной девелоперской компании. Первые блэкауты, нарастающий дефицит кадров на строительстве, нестабильны продажи, потому что клиенты не могут прогнозировать свое будущее. Он сказал, что если так дальше пойдет, на дверях офиса можно будет до весны повесить замок. Но так не случилось.

Вместе с тем есть люди, которые видят перспективу недвижимости и заливают туда капитал. Из примеров — партнерство Saga Development и BGV Геннадия Буткевича, Максим Криппа, инвестировавшего в группу DIM. Несмотря на то, что из Украины уехало большое количество людей, жилищный вопрос у нас не решен. Рынок по-прежнему остро нуждается в проектном финансировании.

В Европе люди имеют от 40 квадратных метров на человека, а в Киеве чуть больше 20. Низкое предложение на фоне войны, износ (как моральный так и физический) большого объема жилого фонда, огромный объем потерянного жилья во время боевых действий — это реалии, определяющие перспективу рынка в будущем. Украина имеет острую необходимость в перезапуске рынка с началом восстановления. Украине действительно очень нужна недвижимость.