Чому ціни на житло впали в період іпотечної кризи, але зростають під час війни — інтерв’ю із провідним експертом ринку нерухомості

Компанія M4U з 2017 року займається розробкою ІТ-послуг спеціально для девелоперського бізнесу. Це інструменти автоматизації бізнес-процесів та комплексного обслуговування ринку, які розробили фахівці, які на ньому глибоко розуміються. 

Технологічні інновації, які пропонують в M4U, не одному девелоперу допомогли уникнути помилок в управлінні цінами, налагодити продажі, суттєво збільшити дохід від кожного проєкту.

Наприклад, компанія розробила сервіс автоматизованого дослідження ринку та конкурентної оцінки (P/ARC) для ринку України, першу в Європі автоматизовану систему динамічногоціноутворення (Maxify), впроваджує інструменти ШІ в процеси продажів та взаємодією з клієнтами на базі CRM-систем.

Якщо повернутись у 2005 рік — ким ви тоді були й чим займались?

— Я тоді працював в відомій консалтингово-брокерській компанії “Українська торгівельна гільдія”. Ми мали потужний колектив. Проводили понад 10 робіт за місяць. Я займався комерційною нерухомістю і знав на пам`ять кожний обласний центр — де яка вулиця, де який бізнес-центр. Об`єм робіт був величезний. Два чи три роки я працював без відпусток і майже без вихідних. 

На оплаті праці це, певно, теж позначалось?

— Так. Щомісяця дзвонили хедхантери і пропонували ще кращу роботу, ще більше грошей.

Після Помаранчевої революції ринок в Україну прийшов капітал, і багато його пішло в банківський сектор. Банки почали активно кредитувати — в тому числі забудовників. Ринок був насичений грішми й набирав оберти. Здавалось, що йому надули паруса, і він ось-ось полетить. 

Ринку вдалось скористатись ситуацією економічного зростання?

— Він лише зароджувався і на той момент не був досить зрозумілий. Це зараз ми маємо дорослий конкурентний ринок, зважені архітектурні концепції, продуманий маркетинг, клієнтоцентричність тощо. Раніше — ставили паркан і починали продавати. А за цим парканом не було нічого, навіть документів. Почасти через це з'явилися такі проєкти, як “Еліта-центр”.

Кейс “Еліта-центр” — це грандіозна афера, але поза тим було чимало проєктів, які не вдавалось добудувати. Люди вкладали гроші з котловану, що доволі ризиковано. 

— Це питання управління ризиками. Ми зараз співпрацюємо з Грузією і бачимо, що ситуація в цій країні нагадує український девелопмент тих часів. Коли є капітал і гроші, але професійно ринок дуже далекий від системного девелопменту. Це досвід і вміння управляти не лише можливостями, а й ризиками. В 2005 році уміння управляти ризиками не стояло як сутність. 

Це період, що особисто мені нагадує дикий захід — забудовники-ковбої йшли на ризики. Були величезні можливості і капітал, що зайшов на кредитування: роби — не хочу. 

Що запам'яталось із періоду економічної кризи 2008 року? 

— Це був “чорний лебідь”. Пам`ятаю, якраз у цей період по запрошенню компанії LG поїхали в Корею з півтора десятками девелоперів з України. Звідти якраз спостерігали, як зупинився банк “Надра”. За ці два тижні, що ми там були, стало на паузу не одне підприємство. Звісно, на нуль стає і консалтинговий бізнес. Ніхто не замовляє концепцій, жодного руху по проєктах. 

Як вам вдалось пристосуватись до змін?

— Я почав займатись офісним брокериджем, тобто допомагав орендувати або здати в оренду офісні приміщення. В цьому був сенс: штати працівників всюди зменшуються, переїздять з великих офісів в менші. Тому рух постійно є. За рік здав тисяч 8 квадратних метрів. 

Але показова історія, що характеризує цей рік. У центрі міста був один клієнт, який здавав офіс. Я йому говорю: є орендар по 70 доларів за квадратний метр. А він говорить: ні, я хочу здати за 120. 

Минає 3-4 місяці, і я тому ж орендодавцю говорю: є клієнт по 30 доларів. Говорить — був же по 70. Відповідаю йому, що це було 3 місяці тому. Ринок стоїть, клієнтів по 70 вже не буде, беріть за 30. Він не хоче, каже, шукаємо по 50-70.

А закінчилось усе тим, що здали за 13. Саме так можна було охарактеризувати 2008-2009 роки. 

Які були причини такого різкого падіння цін?

— До кризи ринок був надутий — іпотекою, проєктним фінансуванням. А потім почав різко схлопуватись. Зупинилось фінансування, відповідно й будівництво. Курс долара починає плавно рухатись вгору: від 5 до 8, а потім і 12.

Який це мало вплив на ринок нерухомості?

— Ринок завмер: доларова іпотека стає величезним тягарем. Люди не мали як виплачувати кредити на помешкання. Знайомі повертали в банк машини, квартири. В ті часи якраз ввели мораторій на кредити в валюті. Банки теж почали падати один за одним. Незрозуміло було, як радити собі з іпотечною кризою, бо не було сенсу їх забирати по нових цінах. Тому банки почали шукати рефінансування на цю нерухомість.

До речі, багато недобудів, залишених з тих часів, почали відновлювати лише зараз, через 15-20 років.

Скільки тривала така ситуація і як почалось відновлення ринку? 

— Оздоровлення почалось вже у 2009 році. Поставлені на паузу проєкти відновити одразу не вдалось. Але той капітал, що на той час іще не зайшов на ринок і відповідно не постраждав, отримав перевагу і почав брати участь у бізнесі. 

У 2009 році я почав працювати в компанії KAN Development. До цього часу у їх портфоліо був відомий проєкт: “Арена Сіті”.. Як зараз пам‘ятаю. Але потім з'явились такі проєкти як “Паркове Місто”, “Комфорт Таун”, “Централ Парк”, “Тетріс” — зовсім нова парадигма забудов.  

Девелопери навчились будувати краще?

— Зайшли люди з іншим, продуктовим мисленням, та ще й підкріплені капіталом. 

У 2005 році ситуація виглядала як на біржі: спочатку все йде чудово, ви маєте надійне банківське плече, аж раптом — все в один момент зникає. А от наступні роки — 2009-2013 — характеризувалася тим, що почав підтягуватись більший капітал. І він міг будувати. 

Що це дало забудовникам?

— Їх надійність суттєво зросла. Щоб почати будівництво треба було викупити земельну ділянку, створити проєкт, отримати дозвіл. 

Продажі теж пішли вгору?

— Так, український девелопмент відносно швидко відійшов від фінансової кризи, і в 2012 році продажі були доволі гарні, як і приріст цін. 

Я пам'ятаю, як стартував той же “Комфорт Таун”. Результати продажів у перші місяці втричі перевищували навіть сміливі прогнози. 

Нові забудови суттєво відрізняються від тих, що були на початку століття — стали більш естетичними, а подекуди нагадують витвори мистецтва. Змінився підхід до архітектурного планування?

— Ринок зростає також якісно. Якщо у 2008 році ми лише чули про таку концепцію, як місто в місті, в 2010-2013 роках той же KAN Development, почали її успішно реалізовувати. Забудовники більше звертають увагу на якість, інфраструктуру, естетику і, головне, функціональність планування. 

У ті часи з’являється така одна з потужних студій, як “Архіматика”, великими кейсами якої стали, зокрема, “Комфорт Таун” і “Паркове місто”. 

Ці три роки ознаменувалися ростом, але він знову ж таки тривав не так довго — все змінили події кінця 2013-2014 років і подальша окупація Криму, війна на Донбасі.

Ми отримали чергову кризу, вся країна в шоці і невідомо, що далі. 

Люди перестають платити розтермінування. На ринку в цей час інституту кредитування забудовника з 2008 року вже немає. Банк майже не фінансує будову — тепер це “привілея” девелоперів, більшість яких працює “від клієнта” і дуже від нього залежить. 

Відповідно, коли клієнту стає зле, зле стає забудовнику. Дуже небагато хто міг собі дозволити будувати без продажів. 

Але клієнти отримують великий стимул — і це девальвація гривні. Я добре пам'ятаю, як люди носили гривню в сумках, щоб купити 3-5 квартир. Бо коли вона щодня знецінюється по 5-10%, ви вже не шукаєте, що саме купити, а біжите й купуєте. 

Рекордні продажі 2014 кінця — 2015 початку були саме через девальвацію. Люди нагребли квартир. 

Як на ринок вплинула локальна війна на Донбасі, АТО?

— Як зараз пам'ятаю — отримав повістку, їду у військкомат. Там — багато інших “бажаючих” повоювати. Записали номер і відпустили додому. Але що далі? Підеш воювати чи ні? Невідомо. Цей стрес і нерозуміння, що далі, панували на ринку понад півроку. 

2015 рік був доволі важкий. Ринок нерухомості переживав його з одного боку важкувато, а з іншого, був наповнений грошима через девальвацію. 

Ті, хто встиг ці гроші законтрактувати і щось купити за них, продовжували будувати і почували себе взагалі непогано. 

З 2016 року ринок поволі приходив до тями. Якими трендами відзначились подальші роки?

— Ринок приходив до тями, і в подальші роки, аж до 2020 року, ціни йшли по 10-20% зростання. 

Вплив на це здійснювали, зокрема, переселенці з Донбасу. Вони їхали здебільшого під Київ. Буча, Ірпінь отримали неймовірний буст розвитку і приріст капіталу завдяки переселенцям, які підтримали ринок у Київському регіоні.

До 2019 року ринок якісно і кількісно ріс. З’являлись такі компанії, як Saga Development, інший підхід до ведення бізнесу, інше сприйняття девелопменту. 

У 2017 році діджиталізація отримала великий поштовх, в Україні активно почала розвиватись цифрова сфера. Як це вплинуло на ринок? Що цікавого з'явилося, які тренди, інновації?

— Ми отримали можливість експерементувати з нашими гіпотезами, цифровізацією, з управлінням цінами.

Водночас ми побачили, що в світі ніхто нормально цінами не керує. Немає школи управління цінами. Кожен управляє як вміє. Ми почали досліджувати, як людина приймає рішення про купівлю, як на це рішення впливають ціни, якою може бути еластичність попиту по ціні. 

Ми почали оптимізувати процес ціноутворення, і вийшли з Maxify — система інтелектуального управління цінами, що дозволяє оптимізувати дохідність проєктів. За допомогою неї нам вдалось досягти фантастичних результатів на українських проєктах.

За ці 5 років наше суспільство мало два шоки: епідемія та повномасштабне вторгнення. Як вам особисто як фахівцю і ринку загалом вдалось до них пристосуватись?

— У 2020 році, коли почався ковід, я був у Польщі — у нас там теж бізнес. Команді представили нового виконавчого директора M4U. Говорю, що в Польщі будемо брати проєкти в девелопмент, будувати невеликі будинки та продавати. Через три дні все закривають. Я розпустив людей по домах. Сам сиджу в офісі і розумію: ну такого ще не було.

Ринок знову пройшов через фазу страху — кілька тижнів протягом березня-квітня 2020 року кількість угод була екстремально низькою. Страх — не кращий стимул для великих покупок. Але, зрештою, суспільство і бізнес адаптувались, почав включатись відкладений попит і друга половина року виглядала набагато цікавішою. Світ включав антиковідні стимули, зростання цін прискорилось.

2021 рік був роком українського ринку. І паралельно в цей час ми намагаємось вийти з нашими продуктами (в першу чергу динамічним ціноутворенням) за кордон, досліджуємо місцевий контекст, знайомимось з гравцями локальних ринків. 

В 2022 році український ринок просто став. 

До травня була повна невизначеність, але згодом потроху почав оживати, пристосовуватись. Люди мали чимало залишків на рахунках, які неможливо було вивезти за кордон, і почали купляти. 

Населення Ужгорода, та і Закарпаття загалом в рази збільшилось, а відповідно зросла й економіка цього регіону. Якщо до війни в Ужгороді було 15-20 проєктів, то тепер вже більше шести десятків. 

З'являється нетипове для попередніх років явище - попит на житло у невеликих містах. До нас починають звертатись девелопери з Дубна, Старокостянтинова, невеликих містечок. Величезний поштовх до розвитку отримала Вінниця. З`являється абсолютно новий пласт покупців. 

Наприклад?

— Наприклад, родини загиблих військових, які отримали виплати. Наразі у них небагато варіантів, щоб зберегти ці гроші і багато хто з них бачить покупку квартири — зрозумілого капітального активу, як вдале рішення.. 

Що можете сказати про державну програму “єОселя” — чи вона допомагає стабілізувати ринок у нинішніх умовах?

— Програма “єОселя” — значна, але досі недостатня підтримка. Ще донедавна це був приблизно мільярд гривень у місяць. Загальний ринок нерухомості України ми оцінювали у $10-12 млрд у рік. 12 млрд грн порівняно з $12 млрд це дуже мало. Але за другу половину 2025 року програма набирає більших обертів — 2-3 млрд в місяць і це вселяє оптимізм як у клієнтів, так і у забудовників.

Для проєктів, що будуються, програма дає 30-40%, а інколи навіть більше. Ринок дуже поляризувався за ці роки війни. Є так звані "зомбі" — ніби живі, але не мають ліквідності, активів, не мають нічого. 

Ті, хто мав на початку війни адекватну ліквідність або гроші, продовжив будувати. 

І попит є саме на цьому ліквідному ринку. “єОселя” фінансує саме ті проекти, що можуть будуватись, адже велика частина ринку просто замерзла. 

Якими ви бачите подальше майбутнє, перспективи ринку? Ціни й надалі зростатимуть?

— У нас зараз ціни падати не можуть. Якщо вони впадуть, то проєкти не добудують. Зараз на ринку купити готове в невисокому ціновому діапазоні не вийде. Попри війну, добудовано більшість об'єктів, початих раніше. А нині дехто має сміливість стартувати із новими. 

Маржинальність проєктів, якщо її помножити на ризики в галузі, невелика. З 2022 року значно зросла інфляція, повністю змінились умови ведення бізнесу, відбулось руйнування ланцюгів поставок. Скло, наприклад, імпортували із Білорусі ще до вторгнення, і так далі. 

Під кінець 2023 року я пам’ятаю розмову за кавою з керівником однієї девелоперської компанії. Перші блекаути, наростаючий дефіцит кадрів на будівництві, нестабільні продажі, бо клієнти не можуть прогнозувати своє майбутнє. Він тоді сказав, що якщо так далі піде, на дверях офісу можна буде до весни повісити замок. Але так не сталось.

Разом із тим є люди, які бачать перспективу в нерухомості й заливають туди капітал. З прикладів — партнерство Saga Development та BGV Геннадія Буткевича, Максим Кріппа, який інвестував в групу DIM. Попри те, що з України виїхала велика кількість людей, житлове питання у нас не вирішене. Ринок як і раніше, гостро потребує проектного фінансування. 

В Європі люди мають від 40 квадратних метри на людину, а в Києві трохи більше 20.. Низька пропозиція на фоні війни, зношеність (як моральна так і фізична) великого об’єму житлового фонду, величезний об’єм втраченого житла під час бойових дій — це реалії, що визначають перспективу ринку в майбутньому. Україна має гостру необхідність в перезапуску ринку з початком відбудови.. Україні дійсно дуже потрібна нерухомість.