80% стартапів сьогодні працюють з AI: співзасновник Toloka.vc Олександр Колб про 25% річних у доларах та диверсифікацію під час війни

Пане Олександре, інвестування під час війни — наскільки це на часі? У що можна і варто інвестувати під час війни?

— Є відомий вислів Уоррена Баффета: "Інвестувати потрібно тоді, коли на вулицях ллється кров". Звичайно ж, війна це жахливо, але про що хотів сказати Баффет — що немає влучного часу для інвестування і одне з головних правил цієї діяльності — інвестуйте завжди, пам'ятайте про диверсифікацію. Якщо ви подивитесь на десятирічну динаміку біржових інвестиційних фондів (так званих ETF), то ви побачите, що, наприклад, індекс S&P500 завжди зростає.

Ми в Тoloka допомагаємо інвесторам сформувати диверсифікований портфель, інвестуємо в світові зростаючі IT-стартапи, робимо це по всьому світові. Якщо бачимо український стартап, який підпадає під нашу стратегію, ми радіємо двічі.

Дуже боляче спостерігати, що зараз відбувається в Україні. Але це ніяк не впливає на наші інвестиції.

Чи правильно я розумію, що від початку повномасштабної війни в Україні ані пропозиція стартапів, ані попит на них серед інвесторів не зменшились?

— Процитую Ільфа і Петрова: "Якщо є грошові знаки, значить є люди, у котрих їх багато!". Гроші завжди є. Війна тут ні до чого. Питання лише в тому, щоб їх дістати, сформувати Value (цінність — Ред.) і спрямувати в правильному, потрібному напрямку.

За останні чотири-п’ять місяців ми зростали майже на 100+ LP (Limited Partner — це пасивний інвестор у товаристві з обмеженою відповідальністю (limited partnership), який надає капітал, але не бере участі в оперативному управлінні бізнесом, — Ред.). Станом на лютий 2026 року ми маємо пайплайн на дві угоди на місяць.

Хто ключовий інвестор Тoloka? Це людина, яка має як мінімум 50 тис. доларів для інвестицій. Ми повторюємо, як заповіт, що ці +-50 тис. доларів повинні складати десь 20-25% від вільних коштів інвестора. Я дуже люблю приводити приклад своєї знайомої, яка якось сказала: "Я зараз продам квартиру і принесу гроші в Тoloka". От якраз так робити не треба. Тoloka чи венчурні інвестиції не є замінником інших класів активів. Розумний портфель — це ваша особиста "солянка", яка може складатися з цінних паперів, нерухомості, депозитних накопичень, інвестиції в стартапи до прикладу. Це різні складові вашого портфелю.  

Синдикат Тoloka інвестує в стартапи по всьому світові. Чому саме в стартапи? Чи вимагає це більшої майстерності від партнерів компанії та її інвесторів?

— Тoloka створювалася для інвестицій у світові зростаючі стартапи. Але тут ще питання, що вважати стартапом. Наприклад, ми інвестували в Bolt. Ну… мабуть це стартап. Хоча всі знають, що це компанія — один зі світових лідерів, яка надає послуги пошуку, замовлення й оплати поїздок на автомобілі, а також послуги користування мотоциклами і електросамокатами.

Чому стартапи? Тому що ми на цьому розуміємося. Я не можу сказати, що є супер експертом з інвестицій, наприклад, в нерухомість. І той факт, що у мене є декілька клаптиків землі під Харковом, мабуть мені особистих відзнак не додає.

Я сам — IТ-спеціаліст, у мене дві IТ освіти. Співзасновник Тoloka Тарас Кириченко теж має IТ освіту, має чудовий досвід фінансиста, управлінця, інвестора. Наш третій співзасновник Ігор Шойфот має 18 років досвіду в інвестиціях. Наша пропозиція релевантна нашому досвіду, ми в ній є експертами, добре розуміємо ризики. Ми глибоко переконані, що з нашим досвідом ми зможемо заробити разом з нашими партнерами.

Якби Олександр Колб давав рекомендації, як інвестувати в крипту, то мабуть це було би трохи смішно. Хоча у мене є криптогаманець, мені цікава сама технологія, хоча я не можу себе назвати спеціалістом великого калібру в крипто-технологіях. 

В управлінні портфелем акцій компаній я теж не відчуваю особливої експертизи, хоча маю рахунок на Interactive Brokers і певний пакет акцій. Але для мене це більшою мірою — "пенсія", і не дуже цікаво.

Нерухомість для кожного з нас окремо також цікава, але наразі не будуємо бізнес на інвестиціях в нерухомість. Хоча в майбутньому все можливо.

Ми спираємось на нашу стратегію, яку вважаємо найбільш успішною і менш ризикованою. Це мінімум 1 млн доларів річного підтвердженого доходу, швидке зростання проєкту, бізнес на розвинених диверсифікованих ринках, сильна управлінська компанія, правильна оцінка і розуміння exit(у). В Україні стартапів, які підпадають під нашу стратегію, декілька десятків. А що робити, коли потрібно формувати портфель? 

Ми орієнтуємо всіх своїх LP, що не потрібно приходити в Тoloka, щоб робити одну-дві угоди. Світова практика свідчить, що диверсифікований портфель — це близько 40 угод. Ми говоримо про хоча би 10 угод в портфелі інвестора для диверсифікації ризиків. За рахунок виключно українських стартапів сформувати такий портфель майже неможливо.

Яка частка саме українських стартапів у вашому портфелі?

— Для статистики: згідно з аналітичним звітом PitchBook близько 80% всіх exit стартапів (стратегія виходу інвесторів та засновників з капіталу компанії шляхом продажу своєї частки — Ред.) відбуваються на ринку США. Близько половини з них зосереджені в Кремнієвій долині. В Україні, на жаль, екосистема стартапів дуже маленька.

В нашому портфелі зараз три стартапи з українським корінням. Один із них — Gin e-bikes. Це стартап з виробництва електровелосипедів, заснований у 2022 році двома засновниками з України та Індії. Ми інвестували в нього 730 тис. фунтів стерлінгів.

Наступний стартап — Jome. Це онлайн платформа/маркетплейс для будівництва та продажу нових будинків в США. Стартап заснований в Україні, знаходиться в Остіні, Техас, США. Ми інвестували в нього 800 тис. доларів.

Третій стартап — Forward. Це динамічна FreightTech-компанія, що створила першу двосторонню AI-платформу для автоматизації логістики. Компанія дуже класно зараз зростає в США і є одним з лідерів європейського логістичного ринку. Ми інвестували в неї 1,2 млн доларів.

У нас є ще стартапи з українським корінням, які нам цікаві і в які ми хочемо проінвестувати. Ми ніколи не говорили, що будемо сфокусовані виключно на Україні, як би сильно ми її не любили. Вкладаємось в українські проєкти, допомагаємо, консультуємо, у нас десятки партнерств з організаціями і інституціями, але це не той фактор, який можна дуже швидко змінити в країні, в якій йде війна. До речі, частину нашої виручки ми відправляємо на благодійність, за два з невеликим роки ми відправили більш ніж на 100 тис. доларів фінансової допомоги на Сили Оборони, дитячі центри та ін.

В які проєкти і які суми Тoloka проінвестувала в 2025-му? Чому саме в ці проєкти? Розкажіть трохи докладніше.

— За минулий рік ми закрили 12 угод на суму трохи більше 12 млн доларів. Вийшли на середній чек 1,28 млн доларів.

Про які галузі інвестування йдеться?

— Ми інвестуємо в споживчу електроніку, ритейл, SaaS-рішення (модель хмарних сервісів, за якою користувачі отримують доступ до готових програмних продуктів через Інтернет, зазвичай за підпискою, без встановлення на власні пристрої — Ред.). Багато у нас зараз проєктів з використанням штучного інтелекту. Один з прикладів — ми інвестували в компанію Scale.com. Це найбільший постачальник послуг із маркування й генерації даних для провідних гравців ринку ШІ, включно з OpenAI, Facebook та Microsoft.

Інвестували 2 млн доларів в компанію ALICE technologies — AI-платформу для планування та оптимізації будівельних проєктів. 1,7 млн доларів інвестували в Portoro — інтегровану технологічну платформа на ринку оренди нерухомості преміум-класу в США.

Доінвестовували минулого року в компанію Capacity — омніканальну AI-платформу автоматизації підтримки користувачів та helpdesk для B2B. Загалом інвестували в цей проєкт 2,95 млн доларів.

Зараз ми закриваємо угоду з Synthesia. Це компанія, яка допомагає робити AI-аватари, по суті це конкурент ElevenLabs. Мабуть близько шести наших угод так чи інакше пов’язані зі штучним інтелектом.

При цьому ми не інвестуємо у щось, що надто складне для нас. Наприклад, свого часу ми розглядали стартап, який здійснює дозаправку супутників у космосі. Для нас це виявилось дуже складним — ми не пішли в цю історію. Ми не йдемо в щось занадто зарегульоване, наприклад ми не зробили жодної інвестиції в Military Tech, що зараз дуже популярне. Ми не інвестуємо в крипту.

Розглядали можливість інвестувати в компанію, яка вирощує людські органи. У мене є товариш, який очолює центр кардіохірургії в Харкові, — він нас проконсультував і сказав, що краще в цю сферу не йти, бо там багато регуляцій.

Значна частка стартапів, у які інвестує Тoloka, пов’язані зі штучним інтелектом. Чому саме штучний інтелект?

— Наразі ще дуже мало гучних exit(ів) стартапів в цій галузі, але ми бачимо, що ця технологія — це вже буденність. Зараз 80% стартапів, які шукають інвестиції, так чи інакше використовують технології штучного інтелекту. Ми вважаємо, що штучний інтелект може змінювати цілі індустрії.

Як ви оцінюєте можливу дохідність інвестицій в стартапи, пов’язані з технологією штучного інтелекту? І в якій часовій перспективі?

— Якщо аналізувати "класичний" портфель світових стартапів з 10-20-40 проєктів, то картина дохідності буде виглядати наступним чином. Близько 25% проєктів "помруть", близько 25% компаній не продаються. Близько 50% стартапів роблять exit. З цих 50% половина компаній — це так звані "зірочки", які роблять багато Х (іксів) і покривають збитки тих проєктів, які не робили exit або які взагалі "померли".

Наш горизонт планування — три-п’ять років. Ми інвестуємо в проєкти на відносно пізніх стадіях, коли компанії досягли річного доходу в мільйон доларів.

Що стосується прибутковості — ми говоримо про горизонт планування на рівні 25% річних в доларах. Це Х2-Х3 на вкладений капітал.

Скільки заробили інвестори Тoloka в 2025 році? На чому саме вдалося заробити?

— В 2025 році ми отримали дивіденди від Scale.com. Це була одна угода за два роки. Ми інвестували в компанію 2 млн доларів. Минулого року в цей проєкт проінвестувала компанія Facebook. Відбулися одразу дві приємні події: переоцінка Scale.com до 30 млрд доларів, також нам виплатили дивіденди. Ця сума перевищила суму інвестицій. При цьому ми лишилися при своїх акціях. Ми це називаємо — краще, ніж exit. Це відбувається вкрай рідко. Я можу сказати точно, що ми це не планували, але так сталося. Певною мірою нам пощастило.

Поки що інших exit(ів) чи схожих історій у нас немає. Чому? Тому що, знову ж таки, горизонт планування — три-п’ять років. Зараз ми знаходимось на стадії набору проєктів.

Що не вдалося в 2025 році? На чому втратили? Скільки і, головне, чому?

— Втратою можна вважати списану інвестицію. У нас списаних інвестицій немає. Хоча, думаю, вони точно будуть, бо в стартапах — це нормальна історія.

Яким ви бачите 2026 рік для синдикату Тoloka? Скільки інвестицій плануєте залучити?

— Ми хочемо робити більше інвестицій, і на більший чек. Якщо на кінець року ми зробимо портфель інвестицій на 50 млн доларів, то це буде дуже класний для нас результат.

Як захищені від фінансових втрат інвестори в Тoloka?

— Треба від початку розуміти, що стартапи — це ризикові інвестиції. Надати 100% гарантію від втрат, мабуть, не може навіть Національний банк. Як ми доносимо інформацію щодо ризиків своїм інвесторам? По-перше, ми як три генеральні партнери і співзасновники Тoloka інвестуємо власні кошти в кожен стартап, який приносимо нашим LP. Ми не займаємось брокерством.

По-друге, у нас є досить реалістичний досвід в інвестуванні протягом 20 років. На трьох генеральних партнерів у нас сумарно більше десяти вищих освіт. У нас на трьох 300+ проінвестованих стартапів.

По-третє, ми разом з нашою командою аналітиків аналізуємо кожен проєкт і особисто готуємо інвестиційний меморандум. Намагаємось нічого не приховувати від наших партнерів, надаючи інформацію про всі переваги і можливі ризики інвестування в кожен конкретний проєкт.

Існує три ключових ризики інвестицій в стартапи. Перший — це ліквідність. Неможливо в будь-який момент продати свою частку в стартапі. По-друге, неможливо впливати на проєкт, тому що в більшості випадків ми заходимо в проєкт з міноритарною часткою. Ви не можете прийти в стартап і, умовно, сказати: "роби так, бо я твій інвестор".

По-третє, стартап просто може збанкрутувати.

Для наших LP ми маємо навчальну програму під назвою "Мудрий інвестор", в рамках якої пояснюємо, що для диверсифікації ризиків потрібно: по-перше, робити портфель інвестицій; по-друге, не вкладати останні гроші; по-третє, варто дивитися на різні класи активів; по-четверте, не вкладати кошти на ранніх стадіях стартапу, якщо ваші плани передбачають через три-п’ять років вийти з інвестиції та заробити гроші.

Що стосується юридичного захисту наших інвесторів — ми робимо це через SPV (Special Purpose Vehicle) — юридичну структуру, яка створюється спеціально для кожної окремої угоди. Наші інвестори заходять частками і є власниками цієї юридичної структури, і вже ця юридична структура інвестує в стартап. Тобто юридично ми повністю захищені і робимо це в прозорому юридичному полі по Англійському праву.

Всі інвестиції несуть певну частку ризику. Є вони і при інвестуванні в будь-які інші інструменти, починаючи від нерухомості і закінчуючи державними облігаціями. Ми так і говоримо нашим потенційним партнерам: якщо вам цікаві інвестиції в IT-стартапи з невеликими чеками, то Тoloka — це відповідь на ваш запит. Але якщо у вас нульова толерантність до ризику, то, можливо, варто просто купити державні облігації.

Як виглядає портрет інвестора Тoloka?

— Це людина, яка цікавиться інвестиціями в IT і має вільних коштів для інвестицій мінімум 50 тис. доларів. Чому 50? Тому що у нас мінімальний чек — 5 тис. доларів. І ми рекомендуємо кожному нашому LP проінвестувати хоча б у 10 проєктів. Ви, звичайно, можете проінвестувати лише у два - три стартапи, це повністю ваша відповідальність. До речі, у інвесторів Тoloka немає жодних зобов’язань інвестувати з нами. Але нам такі люди не дуже цікаві, бо це не зовсім правильне відношення до інструменту венчуру.

Як ви бачите діяльність Тoloka поки йде війна? Що буде після війни?

— Я не пов’язую роботу Тoloka з війною. Навпаки, я вважаю, що саме війна, можливо, є тригером для інвестування з Тoloka. Чому? Поясню. Багато хто в Україні зрозумів, що не зовсім правильно тримати гроші тільки в Україні. Тoloka дає можливість диверсифікувати свої доходи та інвестувати гроші в тому числі за межами України.

90% наших LP — українці. Але вони не обов’язково знаходяться в Україні. Ми не обмежені фактором географії взагалі.

Важливий нюанс! Як виглядає механізм інвестування в Тoloka, з урахуванням того, що під час війни з України не можна виводити валюту?

— Правильне питання. Ми робимо алокацію по Англійському праву в Англії на платформі, яка, до прикладу, приймає криптовалюту. Ми робимо це у відповідності з усіма нормами чинного законодавства. Я не знаю, хто ще із синдикатів в Україні це робить.

По-друге, спільно з членами сім’ї ви можете щомісячно абсолютно прозоро купляти валюту з рахунків в українських банках сукупно на 5-10 тисяч доларів в рамках діючих обмежень НБУ та інвестувати їх разом з Тoloka. Нагадаю, мінімальна сума інвестицій у нас складає 5 тисяч доларів.

Можна виїхати за кордон, наприклад в Польщу, з дозволеною сумою до 10 тисяч доларів готівкою, відкрити там рахунок в банку, і звідти вже інвестувати.

Можна інвестувати з юридичної особи. З України ви це не зробите, але у багатьох українців є юридичні особи за кордоном. Такі сервіси як Interactive Brokers, PayPal, Revolut, Wise дозволяють інвестувати просто і швидко.

Але, наприклад, Revolut виходить з України…

Так, це є проблемою, але географія наших партнерів не обмежується виключно Україною.

А як ви зараз вирішуєте проблему того інвестора, який фізично знаходиться в Україні і хоче проінвестувати за кордон 100-200 тисяч доларів? Як виглядає механізм легального розв’язання проблеми валютних обмежень, якщо такий є?

— Ми не є фінансовим консультантом, бо то є ліцензована діяльність. Ми не маємо права надавати і не надаємо людям фінансові консультації, в тому числі податкові. Але якщо у вас є 100 тисяч доларів і ви маєте офіційне підтвердження походження цих коштів, то ви знайдете можливість виїхати в Європу, відкрити там рахунок, покласти туди гроші і проінвестувати в Тoloka. Я не вбачаю тут великої проблеми.