"Большая сложность — это доказать государству, что метод кнута не работает", — Штрафы UA

"Штрафы UА" — запущенный в 2016 году украинский сервис, благодаря которому водители могут быстро и легко проверять и оплачивать штрафы за нарушения Правил дорожного движения, получать информацию о статусе их оплаты, покупать электронные полисы автогражданки и хранить их в приложении в своем смартфоне. 

На данный момент можно проверить наличие делопроизводства по задолженности по непогашенному штрафу. При этом основатели надеятся, что в ближайшее время Минюст предоставит доступ внешним сервисам к реестру должников. Тогда пользователи смогут погашать и задолженности, и возможно, улучшится процедура закрытия делопроизводства на государственном уровне.

Delo.ua поговорило с основателем стартапа Денисом Дмитровым о том, как можно зарабатывать на нарушениях Правил дорожного движения, как государство создает сложности в реализации задуманных планов проекта, а также о том, как можно снизить аварийность на дорогах Украины. 

Денис, расскажите, что натолкнуло вас на создание проекта "Штрафы UA"? 

— В 2012 году я получил письмо, в котором меня уведомили об аресте машины.  Я сильно испугался, так как слово "арест" на тот момент означало конец всему (смеется). Я спрятал машину в гараж и поехал в ГАИ выяснять проблему. На руках у меня было только письмо и понимание, что можно позвонить в 102. 

Выяснилось, что когда-то я не оплатил штраф, и на основании этого ГАИ отправили документы в исполнительную службу, на меня завели исполнительное производство и арестовали имущество. В процессе решения задачи сразу появилось несколько людей, которые намекали, чтобы я дал взятку. Тем не менее я все оплатил через кассу, затем поехал в МРЭО, чтобы взять справку о погашении задолженности. 

Когда мне нужно было бегать по городу из одной инстанции в другую, в голову пришла мысль, что это затратно по времени, приносит большой стресс и почему эти задачи нельзя решать с помощью смартфона. Учитывая мою страсть к автоматизации, я поехал в ГАИ, чтобы предложить разные варианты по упрощению данных процедур. В ГАИ на меня посмотрели как на сумасшедшего и покрутили пальцем у виска, так как я сразу сказал, что для реализации проекта нужен доступ к деперсионализированным данным о штрафах водителей. Мне объяснили, что это невозможно, поэтому идею пришлось отложить. 

Основатель стартапа Штрафы UA Денис Дмитров. Фото: пресс-служба Штрафы UA

В 2014 году я узнал, что в России есть такие сервисы и они довольно развиты, поэтому снова начал обращаться в ГАИ и получил очередной отказ. В 2016 году мы прошли 1991 Open Data Incubator (первый в Украине некоммерческий инкубатор, который помогает превратить открытые данные в стартапы, предоставляющие сервис гражданам, бизнесу и государственным органам — Delo.ua) и с энтузиазмом сразу начали строить глобальные планы. Но оказалось не все так просто. Мы снова столкнулись с тем, что нам не давали доступ к данным, которые мы смогли получить только в 2020 году. Все эти четыре года, пока мы боролись за доступ к информации, мы работали над приложением и другими вопросами. По итогу создали продукт, презентовали его. На тот момент (2016 год)  заместитель министра внутренних дел одобрила идею. Таким образом появились "Штрафы UA" — первое в Украине мобильное приложение, благодаря которому можно оплатить штрафы за нарушение ПДД. На тот момент в Украине не было аналогов при том, что у населения была потребность быстро, без накопления долгов и потерь квитанций оплатить штраф.

Благодаря приложению "Штрафы UA" теперь водители могут проверить и оплатить свои штрафы за нарушение ПДД, однако, на данный момент у них нет доступа к информации о просроченных долгах. Вы обращались в Минюст для решения данного вопроса. Какова была их реакция? Каких договоренностей удалось достичь на данный момент? 

— Не существует классического процесса договоренности. Весь процесс строился на том, чтобы мотивировать государство предоставлять эту информацию. Когда я впервые пришел в Минюст, они спросили зачем мне это, и на этот вопрос сложней всего ответить. Как ни крути, но этими данными кто угодно не может пользоваться. Мой заработок и упрощенный процесс оплаты штрафов для государства — не мотивация. 

Нам пришлось несколько лет писать обращения, делать презентации по 5-6 раз за год, встречаться с разными чиновниками и объяснять, что 50% водителей не платят штрафы в большинстве случаев из-за того, что банально не знают о них, или потеряли постановление, где-то не доплатили копейку и начала насчитываться пеня. 

Своевременная и массовая оплата штрафов — это доход страны и рост лояльности к государству. Однако, на практике все иначе: государство усложняет эти процессы, думая, что методом наказания люди будут меньше нарушать. Этот метод не работает, а лишь наращивает градус недовольства со стороны водителей. Если нарушил, то, пожалуйста, оплати, других действий не нужно. Службы, которые эвакуируют машины, делают это не для того, чтобы создать кому-то проблемы, а освободить дорогу. Самая большая сложность — это доказать государству, что метод кнута не самый лучший. 

Теперь государству есть чем гордиться, так как количество оплаченных штрафов увеличилось на 25%. Если ранее было 50%, то сегодня 75%. Плюс люди с каждым днем все спокойней относятся к штрафам. Теперь наша цель — наладить процесс оплаты долгов. Это логическое продолжение нашего продукта, так как при неуплате штрафа образуется долг, о котором нужно информировать. Про долги мы задумались еще в 2017 году, и сразу интегрировали в продукт закладку этой функции, чтобы через наше приложение на сайте Министерства юстиции их было видно. Мы хотим стать советниками для Министерства юстиции, как когда-то стали ими для МВД. Если бы министерство нам доверяло и консультировалось по таким вопросам, то мы могли совместно решить задачу. Но одним нравится наша идея, а другие в этом же министерстве отказывают. 

Их отписки всегда разные, например, нет каких-то регуляторных документов, либо просят немного подождать. Поэтому мы пошли по иному пути и начали говорить об этой проблеме в СМИ, коммуницировать через другие рычаги воздействия. Радует, что с каждым днем стирается возможность делать отписки. Мы уже знаем, как действовать, куда писать, к кому обращаться, чтобы вместе сесть за стол переговоров. 

Были мысли, что отговорки могут быть коррупционной составляющей? 

— Да, это была первая мысль, но я не понимал, зачем им это, если мы можем публично заявить о коррупции. Не буду скрывать, что попытки неоднократно были со стороны органов, но хорошо, что с этими людьми мы больше никогда не пересечемся. Самое плохое, что коррупционные методы нестабильны. Я строю системный бизнес, процессы которого нельзя нарушать. И если сегодня можно кому-то занести конверт, а завтра этот человек не будет занимать данную должность, то все мои конверты на данном этапе закончатся. Мы не просим дать нам данные бесплатно и готовы за них заплатить, но официально по договору и провести все через кассу.

В процессе налаживания сотрудничества с МВД были подобные проблемы, как сейчас с Минюстом? 

— Смена власти сильно помогла, так как в Кабмине появилось много айтишников, а это люди, которые понимают, что в государстве мало автоматизации и много бюрократии. Эти вещи создают проблемы всей стране. Айтишники, которые уже некоторое время работают с государством, в той или иной степени, диджитализируют процессы. Государству нужно переложить некоторые функции на коммерческие банки, финансовые учреждения, разные компании, чтобы они мотивировали вовремя платить деньги. 

Сколько денег проект ежегодно зарабатывает для государства? 

— Моя гордость, что мы приносим деньги в государство, особенно это было ощутимо, когда поступил первый миллион. По моим прогнозам, к концу года суммарно мы принесем государству больше 50 млн гривен.

Расскажите, в чем бизнес-модель "Штрафов UA"? На чем вы зарабатываете?

— У нас есть флагман нашей компании — это сервис "Штрафы UA". Если говорить о бизнес-модели, то это — транзакционный сервис. Компания также занимается другими проектами, которые приносят деньги, но они не основные. 

Для пользователей сервис абсолютно бесплатный и выполняет функцию информирования пользователя о неоплаченных штрафах, состоянии страховки и прочих моментов. Мы зарабатываем, когда пользователь через наш сервис осуществляет оплату штрафов и страховки. После оплаты мы информируем о статусе оплаты и других деталях. За предоставленный сервис мы берем 10% от суммы оплаченного штрафа. Плюс мы зарабатываем на бонусах от партнеров. Например, продаем страховые полисы, и за это страховая компания платит нам агентское вознаграждение. В планах запустить еще несколько опций для пользователей.

Основатель стартапа Штрафы UA Денис Дмитров. Фото: пресс-служба Штрафы UA

Будут новые услуги? Какие именно? Что нового ждет пользователей "Штрафы UA" в ближайшее время? 

— Мы как бизнес преследуем цель увеличения среднего чека нашего пользователя, но не хотим внедрять в сервис продукты, которые никак не связаны со штрафами. В ближайших планах запуск оплаты долгов за просрочку коммуналки, алиментов, нарушение общественного порядка, расширим функционал по страхованию. Сейчас мы полностью переделываем продукт и многое меняем в архитектуре. Это будет лучший пользовательский опыт в отрасли. Функционально расширим бонусирование водителей за хорошее вождение. У нас огромный бэклог по улучшению сервиса. В то же время B2C — не единственный канал заработка компании. У нас есть еще сектор B2B и даже B2G. 

Сколько вам потребовалось денег для запуска проекта? Вы привлекали инвесторов или вкладывали только свои деньги?

— Никогда и никаких инвестиций в проект мы не привлекали. Были желания и мечты, но хорошо, что этого не произошло. Все, что было вложено в продукт — это наши деньги. Каждый из учредителей на момент создания проекта где-то работал, зарабатывал и мы тратили эти деньги. С самого начала мы приняли решение, что не будем привлекать инвестиции и долгое время тратить в проект свои деньги, так как ранее делали такую ошибку. Инвестиции для меня — очень странная история, так как, если у тебя есть идея, которая может принести пользу обществу, то для реализации не нужно просить деньги у других, а начать вкладывать свои.

К нам приходили и приходят инвесторы с деньгами, но я их спрашивал, зачем вы нам нужны? Для меня большая ценность не финансы, а умения. Это больше история о смарт инвестициях, когда специалист определенной отрасли вкладывает свои знания, может решить компетентную задачу, найти нужные кадры.

До того как появился кэшфлоу, было вложено $3 тысячи. Благодаря сотрудничеству с инкубатором за три месяца создали веб-сайт и приложение для мобильного телефона, но первых денежных поступлений все равно не хватало. Пришлось среди знакомых искать специалистов, которые за небольшую плату или в долг все сделают. Какие-то вещи мы сами программировали.

Затем мы начали делать рекламу, тестировать разные гипотезы, проверять, что происходит. Кто-то переставал верить в продукт и уходил от нас. Изначально мы определили для себя, если еще месяц ничего не будет происходить, то закроем проект. Однако, все складывалось хорошо и начался рост, падения никогда не было. Потом начали поступать деньги, которые дали возможность платить полноценные зарплаты программистам, то есть мы быстро начали окупаться.

На реализацию и развитие в сервисе функции "Безопасное вождение" вы получили грантовое финансирование. Какая сумма была выделена? Этих денег хватило для реализации функции? В чем суть этой функции?

— Мы выиграли 400 тысяч гривен, и нам хватило этих денег для запуска функции. Однако, мы по сей день вкладываем свои деньги в ее развитие, так как замахнулись на очень серьезную технологию. Не имея грантовых денег мы все равно планировали запустить ее, но в более подходящий момент в плане финансов. На сегодняшний день 50 тысяч водителей пользуются этой функцией, а в секунду выполняется не менее 500 поездок, где из них порядка 300 тысяч уже проанализировано. 

Я осознал, что мы зарабатываем деньги для себя, государства и получаем их от водителей, но я хочу, чтобы наш проект ассоциировался не только с бизнесом, но и полезным для общества инструментом. Поэтому мы решили побороться за безопасное вождение. Мы хотим поменять психологию водителей, чтобы они относились к езде более осмотрительно. Исходя из этих соображений возникла мысль, что за хорошее вождение нужно поощрять. Так мы внедрили функцию "Безопасное вождение". Эта функция умеет оценить стиль езды и выводить некий рейтинг, исходя из которого водителя награждаем бонусами.

В будущем мы хотим эту функцию персонализировать, чтобы рекомендации по вождению не были одинаковыми для всех. В каждом телефоне есть множество разных датчиков, благодаря которым можно понять поведение, настроение и составить резюме езды водителя. Я понимаю как это работает, как внедрить, и для этого у нас есть все ресурсы.

Некоторые водители спорят, что допустимо разговаривать за рулем по гарнитуре, но это не так. Во время беседы человек переключает внимание на собеседника, соответственно снижается его бдительность на дороге. В правилах ПДД есть норма, что пассажир не имеет право разговаривать с водителем во время вождения.

Внедрение этой функции поддержало Министерство инфраструктуры. Мы запустили национальную программу формирования культуры ответственного вождения в Украине. К социальному проекту  активно подключаются областные центры и города, которые хотят контролировать уровень безопасности дорожного движения, на стадии внедрения — столица. Для реализации такой возможности используется виджет, который устанавливается на сайтах администраций. Данное приложение формирует и публикует в режиме реального времени рейтинг безопасности движения, статистические данные относительно количества и видов нарушений ПДД и стиля вождения. 

Грант — это выгодно, ведь это — бесплатные деньги. Но насколько сложно получить грант на развитие бизнеса? 

— Чтобы получить грант, нужно проделать колоссальную работу. Сложно получить деньги, когда сам не веришь в свой продукт. Плюс нужно донести мысль, что он решает ту или иную проблему. Когда я бываю на разных мероприятиях, где можно привлечь инвестиции, спрашиваю у людей зачем они туда идут. Они отвечают, что в таких местах много инвесторов, а значит есть шанс привлечь деньги для дела. Но проблема их бизнеса заключается не в отсутствии денег. Часто такие проекты не финансируются потому, что не решают никаких задач.

Например, мы на начальном этапе не прошли отбор в Украинский Фонд стартапов. Когда мы подали заявку, то нам сразу отписались, что наш продукт не технологичный. Мы улыбнулись и решили, что это — не наша история. Этот фонд направлен на финансирование украинских стартапов, которые будут узнавать на международном рынке. "Штрафы UA" — это украинский сервис, однако функция "Безопасное вождение" может работать и в других странах, поэтому мы намерены ее предлагать во всем мире.

Важно понимать, от кого и для чего хочешь получить деньги. Большая ошибка стартапов состоит в том, что когда они составляют смету, они закладывают зарплату руководства. Когда начинаешь создавать стартап и думать о зарплате, то лучше его не начинать. 

Вы уже вышли в окупаемость? Если да, то сколько времени потребовалось? Если нет, то когда планируете? Сколько денег проект приносит компании за год?

— Да, в 2018 году мы вышли на окупаемость, но тогда операционные расходы были минимальными. Мы работали удаленно на своих компьютерах с низкими зарплатами. На сегодня оборот компании составляет 12 млн гривен в год. И конечно же, это не только про штрафы, это касается всех наших проектов.

Как вы привлекаете новых пользователей? Сколько их всего на сегодняшний день?

— На сегодня у нас более 800 тысяч активных пользователей. Всего наше приложение было скачано в обоих магазинах 1,4 млн раз. Мы используем каналы ASO, SEO, PR, SMM. Прирост сложно сейчас оценить, так как очень сильный буст случился, когда мы получили данные о штрафах из реестра, а государство внедрило фото и видеофиксацию. Но самое лучшее привлечение — это сарафанное радио, так как большинство водителей подключились благодаря чьей-то рекомендации. В среднем, один пользователь приводит еще троих новых. 

Как вы работаете с обращениями пользователей? На них отвечают люди или чат-боты? Что лучше по-вашему?

— Вся коммуникация с пользователями идет с помощью живых людей. Их менее 10 человек и все компетентны в этой отрасли. Мы владеем инсайтами, которые были нами добыты путем личного опыта. С 2016 года мы консультируем исключительно онлайн и за это время не поступило ни одного звонка. Когда мы не можем в переписке решить проблему, то сами связываемся с водителем. 

Основатель стартапа Штрафы UA Денис Дмитров. Фото: пресс-служба Штрафы UA

Мы хотим использовать чат-боты, но пока не нашли подходящих предложений на рынке, которые могли бы автоматизировать процесс. Могу сказать, чего никогда не будет — мы не пойдем по опыту банковских систем, когда нужно много времени общаться с чат-ботом, а по итогу проблема не решается.

Сервис работает уже на протяжении нескольких лет. Спустя это время вы можете сказать, что благодаря проекту удалось решить поставленную на старте проблему и достичь целей? Или еще нет? Тогда что еще нужно сделать для этого и что вы планируете делать?

— Мы достигли целей, которые ставили в 2016 году, и на этом не останавливаемся. Удалось получить доступ к информации, дать обществу классный и удобный продукт, увеличить процент поступления денег в государство, и большая часть наших пользователей стали лояльно относиться к государству. При этом у нас есть другие цели и планы, которые мы хотим реализовать.

Как собираетесь конкурировать с инновационными банками на этом рынке, например, с "ПриватБанком" и "Монобанком"? Какие действия будете предпринимать, чтобы выдержать конкуренцию? Ну и конечно же традиционные способы оплаты штрафов. Как, по вашей оценке, разделен рынок этой услуги?  

— Мы первые, кто об этом заговорил, поэтому являемся законодателями рынка с коммерческой стороны. На сегодняшний день нет прямых и серьезных конкурентов. Единственный сервис, который похож на наш — это официальный онлайн-сервис "Штрафы ПДД", но, если сравнивать, то по функционалу мы выигрываем. Мы решаем любую проблему, связанную со штрафами ПДД. Можно добавить и проверить не одну машину, но и машины членов семьи. В приложении есть возможность хранения и оплаты страхового полиса ОСАГО. Кроме того, система заботится и поможет, при помощи уведомлений, вовремя переоформить договор страхования. Когда совершается платеж — приходит уведомление о погашении штрафа. Эта функция очень важна для водителей. Ведь бывают ситуации, когда человек оплачивает в финансовых учреждениях и в системе возникают ошибки. Платеж отправлен, а штраф числится не погашенным. Так возникает задолженность и начинаются новые проблемы. Мы помогаем этот вопрос также держать под контролем. Так как мы специализируемся именно на штрафах ПДД, то предоставляем мультисервис, который не может предоставить на данный момент никто в отрасли.

Что касается банков, то нужно понимать, что у них оплата штрафов — не основной спектр услуг. Однако, прогнозирую, что рано или поздно банки начнут заниматься этой темой более серьезно, но не сейчас. У нас этот сервис является флагманским, поэтому всегда будем уделять гораздо больше внимания и времени, чем это будут делать текущие конкуренты. Плюс мы видим, что наши конкуренты допускают ошибки.

Государство ломает голову, как снизить аварийность на дорогах. У вас как эксперта в этой сфере, есть идеи и видение, как это сделать?

— Из года в год количество нарушений ПДД в Украине существенно не меняется, а то и стало немного больше, так как теперь есть возможность их зафиксировать с помощью внедрения фото и видеофиксации. На мой взгляд, количество нарушений на дорогах не снижается потому, что каждый день "рождается" новый водитель, и он имеет право на ошибки. Для того, чтобы снижать количество ДТП, нужно прежде всего снизить количество нарушений.

В большинстве случаев авария происходит не потому, что человек хочет нарушить, а в какой-то момент он переоценил свои возможности и потерял бдительность.

Несомненно установка камер фото и видеофиксации может снизить количество аварий на определенном участке дороги. Но поставленная камера в Киеве не поможет одесскому водителю ездить спокойней. Это локальные меры, которые помогают решать локальные задачи.

Однозначно дороги и поведение водителей нужно исследовать и анализировать. Важно понять, по какой причине водитель на том или ином участке нарушил. Например, можно разгрузить пробки, чтобы у водителя не появлялось мысли объехать ее по тротуару и так далее. Снова повторюсь, что с людьми надо коммуницировать и мотивировать их не нарушать.

Беседовала Наталья Лошакова, специально для Delo.ua