"Київський КПК: мотивація залежить від підходу до ринку — як до низки проблем чи до простору безмежних можливостей" — Олексій Катишев, комерційний директор

Про можливі блекаути та їхній вплив на роботу, про конкуренцію і перспективи, про виклики і мотивацію delo.ua розповів комерційний директор ККПК Олексій Катишев.  

Як на роботу Київського КПК впливають блекаути? 

Блекаути — це невизначеність. Для нашого підприємства з безперервним виробництвом непередбачувані відключення найбільше б’ють по процесах. 

Уже під час повномасштабної війни впровадження заходів для реагування на форс-мажорні обставини дало змогу комбінату працювати безперебійно, забезпечувати клієнтів і партнерів продукцією, сплачувати податки та скорочувати енергоспоживання. Ці зміни ініціював новий австрійський власник Київського картонно-паперового комбінату доктор Хайнц Ціннер (Dr. Heinz Zinner), а інвестиції вже дають переваги на нашому ринку.

Інновації на Київському КПК — шлях до енергетичної незалежності виробництва?

ККПК використовує Lean-мислення для підвищення ефективності підприємства. Це охоплює прогнозування витрат ресурсів з урахуванням асортименту продукції, постійну корекцію роботи обладнання комбінату (оперативне оцінювання відхилень, підтримання номінального рівня завантаження машин, усунення "холостих ходів" тощо), а також ефективну роботу з персоналом.

Чітке щоденне та погодинне планування споживання енергоресурсів для основних виробничих процесів дає можливість точно визначати обсяги замовлень і планувати закупівлі природного газу та електроенергії у постачальників, запобігаючи дисбалансу й відповідним негативним фінансовим наслідкам.

Натепер ми здатні працювати повністю в автономному режимі — це результат кропіткої праці австрійського власника комбінату та всього колективу ККПК. Так, це більш затратно, але забезпечує незалежність для підприємства з безперервним циклом.

Як змінювалися обсяги продажів компанії за час повномасштабної війни? 

Чотири базові продукти ККПК — картон, гофротара, лита тара (паковання для яєць) і сангігієна (в яку входить “народний продукт” “Обухів 65”) — у продажах просіли від 20 до 40%. 

Чи сильний вплив на роботу з контрагентами мали зміни у логістичних ланцюгах, зниження платоспроможності клієнтів та чи спостерігалося зростання заборгованості за відвантажену продукцію? Як доводилось врегульовувати такі випадки, чи йшли назустріч покупцям?  

До початку 2022 року ККПК продавав свою продукцію у понад 35 країн, серед яких були  навіть такі далекі Мексика, Танзанія і Монголія. Війна внесла свої корективи: обмежена можливість доставки залізничним та морським транспортом, що вплинуло на експортні продажі до країн Середньої Азії та Кавказу. Ми почали шукати нові шляхи доставки: у країни Кавказу возили продукцію навколо Чорного моря автомобільним шляхом. Також розробляли доставку через румунський порт Констанца, але цей варіант виявився для нас неефективним.

Для клієнтів в Україні Київський картонно-паперовий комбінат використовує лише автотранспорт. На тлі війни ми переглянули й оптимізували логістичні процеси: уклали нові угоди з перевізниками та впровадили інноваційні підходи до управління складськими запасами.

Незважаючи на складну ситуацію, більшість наших покупців продовжують виконувати свої зобов’язання з оплати за поставлену продукцію.

У деяких випадках комбінат йде назустріч, узгоджуючи коефіцієнти погашення заборгованості, графіки погашення та відвантаження. Наприклад, пропонує подовжені терміни оплати для партнерів, які мають тимчасові труднощі з ліквідністю.

Як змінилася географія продажів ККПК за період повномасштабної війни? Які регіони стали пріоритетними, чи змінився профіль клієнтів (великі мережі, промислові підприємства, малий бізнес)?

Географія продажів змінювалася залежно від регіонів: деякі виробництва були евакуйовані на захід країни. Київський картонно-паперовий комбінат постійно намагається розвивати доступні експортні напрямки, шукаючи нестандартні рішення, аби компенсувати втрати на внутрішньому ринку. Однак це дуже складно через логістичні обмеження.

Проте профіль клієнтів загалом залишився без змін. Підприємці звикли до якісної картонно-паперової продукції ККПК. У цей скрутний час стабільність і сервіс є важливою перевагою.

Однак є певні відмінності. Промислові підприємства та великі мережі стали менш активними через економічні виклики та невизначеність. Щодо середнього та малого бізнесу, то тут поведінка кардинально інша. У цьому сегменті з'являються нові перспективні напрями: ми спостерігаємо збільшення попиту з боку малого бізнесу та e-commerce.

Багато власників підприємств змушені адаптувати свій бізнес до нових реалій, переходячи в онлайн-торгівлю або перепрофільовуючи свою діяльність, що потребує нових рішень у пакуванні та логістиці. 

Ми помітили також одну цікаву деталь: на базарах і стихійних ринках помітно зменшуються продажі, бо вони переходять у торговельні мережі.

Київський картонно-паперовий комбінат пропонує інноваційні рішення, які допомагають у цих процесах. Ми активно співпрацюємо з партнерами-покупцями, пропонуючи індивідуальні рішення для кожного сегмента. Це дає їм змогу підтримувати стабільні продажі навіть у складних умовах воєнного стану. Власник Київського КПК Хайнц Ціннер підтримує цю стратегію, орієнтуючись на довгострокову співпрацю з українськими підприємцями.

Яку частину у продажах займає експорт картонно-паперового комбінату? Як частка експорту змінилася за останні два роки? Чи змінилася географія експорту, чи стався вихід на нові ринки? 

Станом на перше півріччя на експорт комбінату припадає 4,2% від загального обсягу реалізації, а у 2021 році було 23,5%. Тож робіть висновки самі. Через високу собівартість продукції нам дедалі складніше конкурувати на закордонних ринках. На жаль, держава не впровадує протекціоністських заходів, щоб підтримати національних товаровиробників. А це вкрай важливі для України податкові надходження та робочі місця.

Наскільки велику підтримку у процесі виходу на зовнішні ринки надають материнські структури?  

Якщо говорити суто про бізнесові питання та виробництво, то австрійський власник ККПК, доктор Хайнц Ціннер, не припиняє інвестиційні проєкти, навіть з огляду на поточну ситуацію. З 2022 року на модернізацію обладнання Київського картонно-паперового комбінату було витрачено майже 15 млн євро.

ККПК планує реалізацію масштабних проєктів?

Наприкінці минулого року ухвалили програму модернізації на 2024 рік. Реалії сьогодення вносять свої корективи: станом на початок серпня на ККПК оновили обладнання на 1,7 млн євро. Очікується, що до кінця 2024 року ця цифра зросте щонайменше у п'ять разів, оскільки вже найближчими місяцями планується реалізація кількох масштабних проєктів.

Окрім модернізації обладнання та пошуку нових ринків збуту, ми маємо ще один пріоритетний напрям вкладень — соціальні програми. Підприємство — це не лише устаткування, а передусім люди. Майже 250 наших працівників, тобто фактично кожен десятий, були мобілізовані, і комбінат з власної ініціативи продовжує сплачувати їм зарплати та матеріально підтримувати родини захисників. Загалом на виконання соціальних зобов’язань Хайнц Ціннер та правління ККПК спрямували за минулий рік понад 100 млн грн.

Чи помітна конкуренція з іншими виробниками всередині країни? Наскільки відчутною є конкуренція з боку підприємств з країн ЄС?  

У виробників з ЄС є величезна перевага — доступ до ринків капіталу з низькими відсотком. Тож модернізувати своє обладнання вони можуть значно швидше за нас. 

Але конкуренція — це те, що не дає зупинятися. Це стосується як українських, так і  європейських виробників. Робота закордонних фабрик змушує бігти швидше. 

Що вас найбільше мотивує у цей непростий час? Наскільки важливими є наразі благодійні ініціативи, які ви реалізуєте самостійно чи у партнерстві з іншими компаніями?

Мотивація залежить від того, як ти дивишся на ринок — з погляду проблем чи з погляду можливостей. Під час війни ми отримали такі складні виклики, з якими не стикався жоден керівник картонно-паперових заводів в ЄС. З першого дня війни ми не зупинялись і вирішували челенджі, поставлені війною. Тому моя мотивація і мотивація всієї команди Київського картонно-паперового комбінату — подолання цих викликів.