Оксано, ви  запускали з нуля B2B-напрям OLX в Україні 10 років тому. Яким був типовий бізнес-клієнт OLX на початку і що змінилося в його поведінці та потребах сьогодні?

- Коли ми тільки починали, бізнес-клієнти сприймали OLX переважно як додатковий канал продажу. Вони розміщували оголошення і чекали, поки покупці самі їх знайдуть: спрацює, добре, не спрацює, нічого страшного.

Зараз підхід змінився. Підприємці хочуть бачити аналітику, розуміти ефективність своїх інвестицій і конкретні результати. Наприклад, один із наших давніх клієнтів, який займається технікою, починав продавати на OLX, не маючи чіткої стратегії просування, а зараз він аналізує попит, працює з цінами та якістю обслуговування. Тобто головна зміна полягає у переході від пасивного очікування до активного управління продажами. 

Підприємці стали більш обізнаними і сама платформа зараз пропонує екосистему можливостей для розвитку власної справи: картка товарів, інтеграції з CRM-системами, рекламні пакети для просування, безпечні розрахунки та логістика з OLX Доставка, зарахування коштів на ФОП-рахунок тощо.

Згідно з дослідженням платформи, 65% підприємців називають OLX основним або одним з основних каналів продажів. Коли стався переломний момент, після якого онлайн перестав бути для бізнесу лише додатковим каналом?

- Переломним моментом став COVID-19. Саме тоді багато підприємців зрозуміли, що онлайн може бути основою для розвитку бізнесу. Наприклад, один наш клієнт, який продавав меблі, під час пандемії закрив фізичний магазин і повністю перейшов на OLX. Спочатку це було складно, але зрештою продажі зросли. За його словами, такого потоку покупців у магазині не було, а після переходу в онлайн він ледве встигав виготовляти меблі та відправляти замовлення. Таких кейсів багато.

Змінилася і роль самої платформи. Тепер підприємці використовують OLX не лише для розміщення оголошень, а й для аналізу попиту, тестування нових товарів і планування розвитку бізнесу.

Зараз безпекова ситуація в Україні погіршується. Через ризики переносять ярмарки та інші офлайн-події, а для багатьох підприємців це також майданчики для продажу. Чи очікуєте ви через це нового припливу підприємців в онлайн?

- Думаю, що так. На жаль, зараз справді стало небезпечно для команди і часто нерентабельно для бізнесу мати фізичну локацію. Загалом ми очікуємо, що ще певна, і, можливо, велика частина підприємців приходитиме до нас.

Ви запускали понад 20 B2B-напрямів не лише в Україні, а й за кордоном. Якщо поставити поруч українського підприємця та підприємця з інших європейських країн, у чому сьогодні найбільша різниця? Що український бізнес робить краще, а чого може повчитися у європейського?

- Порівняно з іноземцями українські підприємці вирізняються швидкістю, гнучкістю та здатністю швидко адаптуватися до змін. Наприклад, один наш клієнт до повномасштабної війни продавав дитячий одяг, а після її початку за кілька днів змінив асортимент на товари першої необхідності, теплий одяг і ковдри. Це допомогло йому зберегти бізнес. Європейські підприємці, на мою думку, сильніші у систематизації та довгостроковому плануванні. Вони більше уваги приділяють розвитку бренду, автоматизації та побудові стабільних бізнес-моделей.

Найкращий результат дає поєднання цих підходів. 

На платформі близько 23 млн активних користувачів щомісяця. Що відрізняє продавців, які стабільно отримують продажі, від тих, чиї товари губляться серед інших пропозицій?

- На мою думку, успішні продавці насамперед ставлять себе на місце покупця і думають, чи придбали б самі цей товар. Нещодавно я спілкувалася з підприємцем, який продає велосипеди. Він робить якісні фотографії, детально описує товар і швидко відповідає покупцям. Для роботи з клієнтами у його команді є окрема людина. Крім того, продавець супроводжує покупців після продажу і безкоштовно консультує їх, навіть якщо вони звертаються через рік.

Водночас продавці, які не приділяють уваги фотографіям, опису та сервісу, часто губляться серед інших пропозицій. Тому успіх залежить не лише від самого товару, а й від якості його презентації та обслуговування клієнта до і після покупки.

За даними OLX, понад 40% бізнес-клієнтів отримують на платформі кращий результат, ніж через інші канали. Що означає “кращий результат”? 

- Для мене кращий результат — це ситуація, коли кожна гривня працює ефективніше. І тут ми знову повертаємося до клієнтів, які працюють над описом, фотографіями, назвою оголошення. Назва теж відіграє величезну роль з погляду пошуку і того, наскільки швидко оголошення потрапить до потенційного покупця. Але для кожного бізнесу кращий результат може виглядати по-різному. Для когось це більша кількість звернень, для когось вища конверсія. Не всі хочуть мати багато замовлень через обмеження у виробництві чи закупці. Для когось основним показником може бути зростання обороту.

Найголовніше, на мою думку, розуміти ключову ціль саме для вашого бізнесу. Тут має значення стратегія, товар та інші фактори.

Які три показники ви самі відстежували б першими, якби сьогодні запускали магазин з невеликим товарним запасом? За якими показниками можна зрозуміти, що бізнес-модель працює і настав час вкладати більше?

- Я б почала з трьох показників. Перше — це кількість звернень, друге — конверсія у продажі, третє — повторні покупки. Наприклад, якщо ви отримуєте 50 звернень на місяць, із них 10 перетворюються на продажі, а ще три клієнти повертаються за повторною покупкою наступного або навіть цього самого місяця, то особисто для мене це сигнал, що модель працює. Ці цифри показують, наскільки товар цікавий клієнтам, наскільки ефективно бізнес працює з повідомленнями та дзвінками і наскільки клієнти взагалі готові повертатися до вас.

Якщо ці показники стабільно зростають, думаю, це означає, що настав час масштабувати бізнес, розміщувати більше оголошень і рухатися далі в цьому напрямку.

На що український малий бізнес найчастіше витрачає гроші зарано? Як зрозуміти, що інвестувати вже час?

- Є таке уявлення: я хочу запустити бізнес, тому перше, що роблю, створюю дуже дорогий сайт. Або людина одразу вкладає багато грошей у широкий асортимент, навіть не перевіривши попит. З практики наших клієнтів ми радимо починати, наприклад, із десяти товарів і тестувати їх на OLX. Ми дуже багато тестуємо, особливо коли до нас приходить новий бізнес і ми починаємо з ним спілкуватися. Часто ми пропонуємо протестувати попит у регіоні, де живе підприємець, або в іншому місті.

Ми починаємо тестування і лише після цього радимо клієнтам розширювати асортимент у конкретній ніші, де бачимо попит. Тому на старті реально можна заощадити. Також дуже важливо не лінуватися і вкладати свій час у якісні фотографії, просування оголошень, швидке та якісне обслуговування клієнтів. Саме це дасть розуміння, чи є попит, і допоможе уникнути зайвих та непотрібних витрат.

Власний сайт — це також значні витрати. На якому етапі бізнесу він уже справді потрібен?

- Для малого бізнесу з командою в одну-три людини окремий сайт може бути зайвою інвестицією. Потреба у власному сайті зазвичай виникає, коли бізнес зростає, формує команду та власний бренд. Тоді з'являється необхідність показувати весь асортимент, додаткові послуги, розміщувати вакансії та розвивати компанію поза межами одного каналу продажів. Саме на цьому етапі інвестиції у власний сайт можуть бути виправданими.

З якими каналами продажу сьогодні конкурує платформа? Для прикладу, наскільки сильна конкуренція із соціальними мережами?

- Наші клієнти сучасні і гнучкі. Вони тестують багато каналів: соціальні мережі, месенджери або локальні спільноти в місті, де живуть, намагаються все використовувати на повну. Назвати якогось одного конкретного конкурента мені складно.

Я знаю, що багато фешн-брендів можуть продавати через Instagram. Але тут, мені здається, потрібно ще більше витрачати на рекламу, щоб тебе побачили з нуля. У тебе немає готової бази постійних покупців, які приходять на твій сайт. Тому потрібно вкладатися, мати команду маркетологів або самостійно займатися рекламою та просуванням своїх товарів.

Наша онлайн-платформа посіла перше місце та випередила соціальні мережі, як головний канал продажів. Зараз ми активно підключаємо ФОПів на OLX і маємо позитивні відгуки. Так, для Олени із Dotexstil важливо було, щоб виплати зараховувалися на єдиний рахунок ФОП, що дозволяє легше вести свою діяльність, формувати річні звіти. Для Богдана із FLYBAG перехід на ФОП дозволив приймати більше замовлень, стало простіше вести продажі, а покупці більше довіряють магазину.

Як нові правила оподаткування доходів із цифрових платформ можуть вплинути на малих підприємців і торгівлю на платформі?

- Ми прагнемо, щоб наша платформа залишалася доступною і зручною для всіх користувачів, покупців та продавців. Потрібно розуміти, що на платформі є різні категорії продавців. Наприклад, є продавці з невеликим обсягом продажів, до 2000 євро на рік, а також ФОПи, які вже сплачують податки відповідно до обраної ними моделі. Новий закон, у принципі, не впливає на їхній дохід та оподаткування. 

Якщо ж ми говоримо про продавців, фізичних осіб, які потенційно перевищать річний ліміт у 2000 євро, тоді їхня діяльність підпадатиме під оподаткування згідно з новим законом. Вони самостійно мають визначатися, чи ставати їм ФОП, чи обирати інший варіант.

Ми як соціально відповідальний бізнес і надійний партнер робимо і будемо робити все, щоб забезпечити користувачам платформи прозорі правила та комфортний перехід на оподаткування там, де це буде необхідно. Загалом ми очікуємо, що закон набере чинності в 2027 році. У поточному році для наших користувачів усе залишається без змін.

Які категорії товарів зараз мають найбільший попит? Чи бачите ви сезонні зміни у поведінці покупців?

- Так, і тут обов'язково потрібно враховувати сезонність, адже вона суттєво впливає на попит і поведінку покупців. Наприклад, напередодні навчального року ми бачимо підвищений інтерес до шкільних наборів. Цього року українці також раніше почали готуватися до зими. Уже в серпні зріс інтерес до зарядних станцій та генераторів. Зокрема, кількість переглядів генераторів була на 60% більшою, тоді як минулого року активний попит на такі товари почав формуватися лише у вересні та жовтні. 

Стабільним залишається попит на електроніку: у вересні оголошення в цій категорії отримували близько 2,7 млн переглядів щодня. Серед окремих товарів лідирують смартфони, а в категорії "Хобі" найбільше переглядів збирають книжки, у середньому близько 10 тис. на день

Що ви порадили б підприємцю, який тільки починає продавати на OLX? Що потрібно зробити на старті, щоб побудувати успішний бізнес?

- Якщо у підприємця вже є асортимент або лише ідея для бізнесу, він може звернутися до наших фахівців на консультацію. Ми можемо проаналізувати попит, сезонність, категорію товарів і разом визначити бюджет та оптимальний момент для старту продажів.

Але основа успіху незмінна: це швидкість, адаптація і фокус на клієнті. Багато підприємців розвивають кілька напрямів і змінюють асортимент залежно від сезону та потреб покупців. Наприклад, очікування складної зими підвищує інтерес до генераторів, сонячних батарей та акумуляторів, і частина бізнесів готується до такого попиту заздалегідь. Тому потрібно передбачати проблеми покупців і перетворювати їх на бізнес-можливості.