Дважды в одну реку: почему Flixbus смог зайти на украинский рынок перевозок лишь со второго раза

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Михал Леман — генеральный директор FlixBus в Украине, Польше и странах Балтии. В 2009-2010 и 2013-2017 годах он работал директором по маркетингу польских авиалиний LOT и занимался созданием ее подразделения LOT Travel. С 2017 года работает в немецкой транспортной компании FlixBus, руководил выходом компании на польский рынок. В 2019 году Леман возглавил Фликсбус-Украина, а в 2020-м под его руководством FlixBus вышел на рынки Литвы, Латвии и Эстонии. 

Совсем недавно FlixBus запустил маршруты Киев — Прага — Плзень, Львов — Вроцлав и Львов — Будапешт. 

Delo.ua поговорило с Михалом Леманом о том, почему европейскому перевозчику удалось выйти на рынок Украины лишь со второй попытки, о сложностях работы в Украине, в частности, получении разрешений осуществлять маршруты. Также Михал рассказал, как формируется цена билета в Украине и почему она выше, чем на европейском рынке. 

Михаил, в 2017 году компания FlixBus пыталась выйти на рынок Украины, однако это не удалось сделать. Расскажите, почему так вышло? Какие основные факторы препятствовали выходу компании на украинский рынок? 

— Такая ситуация случалась и в других странах, где мы пытались выйти на рынок, начиная партнерство не с местными, а с иностранными перевозчиками. Так же было в Польше, где мы изначально пытались использовать автобусы немецких партнеров. Если говорить об Украине, то появились трудности с перевозчиком, с которым мы сотрудничали. Это чешско-немецкая компания, и они технически не были готовы работать на этом рынке. Например, у них не было депо и происходили частые задержки на рейсах. Также были трудности с коммерческой стороны, не было возможности продавать билеты на автостанциях, через туристические агентства и на других платформах. Поэтому мы приняли решение остановиться и сделать определенные выводы.  

При этом даже на тот момент у нас было много пассажиров с заполняемостью в 60% в одном автобусе, а это хороший показатель на этапе выхода на новый рынок. Такая статистика показала, что у украинского рынка есть потенциал, поэтому есть смысл попробовать снова запустить работу в Украине, но уже по стандартной схеме, как мы это делаем в других странах. 

В итоге в 2019 году, при второй попытке, мы зарегистрировали компанию, наняли людей и открыли офис в Украине. Мы поняли, что Украина большая страна с огромным населением и своей спецификой, поэтому тут необходимо открывать офис, а не управлять компанией дистанционно из Германии, как это изначально планировалось. 

Вы сказали, что не было платформ, где можно было продавать билеты. То есть вы не хотели продавать билеты только через приложение? 

— Традиционно сложилось, что люди из Восточной Европы привыкли покупать билеты офлайн, то есть не используя сайт или приложение, а основная масса приобретает в кассах на автостанциях. В зависимости от рынка, офлайн-продажи охватывают 15-40% от всех продаж, которые осуществляются. Конечно, сейчас люди все больше идут в онлайн и используют приложения или программы, чтобы купить билет, но для украинцев мы новый бренд, поэтому не все пойдут в интернет искать FlixBus. А когда пассажир приходит на вокзал, кассир может предложить ему купить билет на наш автобус. 

Вы сказали, что при выходе на рынок Украины партнеры не оправдали ваших ожиданий. Насколько мне известно, изначально вы сотрудничали с Gunsel. Вы их имеете в виду? 

— Нет, с Gunsel мы успешно осуществляли международные перевозки, но перевозчик приостановил международные маршруты после начала пандемии и решил сфокусироваться на внутренних рейсах, по которым мы с ними не работали. Того партнера, с которым не получилось сотрудничество в 2017 году, мы не можем назвать. Но могу сказать, что даже с теми перевозчиками, с которыми мы сейчас не работаем, мы находимся в диалоге, обсуждаем ожидания друг друга, которые со временем меняются.

Какие-то партнеры опасаются, что мы пока мало поработали на местном рынке, и хотят понаблюдать за нашим развитием, кто-то не готов покупать новые автобусы, кто-то пытается самостоятельно запускать свои линии. Мы постоянно ведем такие переговоры со многими перевозчиками и пытаемся найти точки соприкосновения, выгодные обеим сторонам. Поэтому даже когда мы прекращаем сотрудничество, мы не закрываем двери перед партнером навсегда. 

Сколько вы потеряли денег при первой попытке выйти на рынок Украины? 

— Мы не считаем, что этот период времени стал потерянным для нас, и не считаем, что инвестированные деньги ушли впустую. По правилам политики компании мы не можем назвать суммы, которые были выделены из нашего инвестиционного фонда. Важно понимать, что выход на новый рынок — это инвестиционный проект, которому нужно время для запуска и старта полноценной работы. А в условиях непростого украинского рынка нам потребовалось долгое время. 

То есть вы поняли, что украинский рынок не совсем простой, поэтому в первый раз "не взлетело"? Можете объяснить, в чем выражается эта не простота? 

— Если говорить о законодательной базе, то сейчас ничего не изменилось, если сравнивать с момента нашей первой попытки зайти на рынок. Из-за сложного процесса с получением разрешений на внутренние перевозки билет из Киева в Варшаву выходит дороже, чем из Варшавы в Берлин, хотя, исходя из расстояния, должно быть наоборот. Если бы мы как перевозчик могли планировать свою сеть отдельно между Киевом и Львовом, то пассажиры из Киева, Житомира, Ровно могли бы пересаживаться во Львове и затем ехать в Варшаву. Такая схема уменьшила бы наши затраты на перевозку, и стоимость билета была бы значительно ниже. Но в Украине мы не можем открывать внутренние маршруты, и по этой причине стоимость билетов на международные рейсы из Украины выше, чем в других странах.

Например, на своем рейсе из Варшавы в Париж мы перевозим людей внутри страны по Франции, Германии, Польше.  В итоге по одному маршруту мы сможем отвезти 100-120 пассажиров при 49 посадочных местах.

Рынок внутренних перевозок в Украине действительно закрыт, но свободный рынок очень важен, и при возможности работать все риски были бы оправданы. В 99% случаев в Украине вы не сможете получить необходимое разрешение на перевозки, либо его получит другой перевозчик. При этом даже нет гарантии, что этот перевозчик будет ездить по полученному маршруту. Очень часто эти разрешения кладутся на полку с целью блокирования конкурентов, и пассажиры в реальности не получают новых рейсов.

На открытых рынках перевозчик сам может планировать свои маршруты и расписание, при этом он несет все риски по тому, придут к нему пассажиры или нет, — это его бизнес, он инвестирует свои деньги и рискует своими вложениями.

Если бы перевозчикам позволили подавать заявки на свои маршруты, это открыло бы огромный потенциал для путешествий по Украине. Сегодня у нас 8 брендированных международных маршрутов в Украине, и мы уже покрываем 22 украинских города. А теперь представьте, если бы маршрутов было 20. Мы могли бы заезжать в небольшие населенные пункты, куда даже нет доступа железной дороги, или туда, куда не ездят другие перевозчики. И именно так мы работаем в других странах. А когда пассажиры видят большой выбор маршрутов по стране, они начинают путешествовать. 

В этой ситуации выиграли бы все: в первую очередь пассажиры, но также государственный бюджет, индустрия туризма, сами перевозчики, производители автобусов. Открытый рынок перевозок запустил бы местную экономику. Украинскому государству выгодно открыть украинский рынок максимально, насколько это возможно, ведь они ничем не рискуют, а только позволят другим компаниям инвестировать свои деньги, а взамен получат работающую экономику и больше налогов в бюджет.  

Если посмотреть на другие страны, там образовался настоящий бум внутреннего туризма. В условиях, когда из-за пандемии множество международных маршрутов закрыты, автобусы попросту простаивают, а компании теряют деньги. Поэтому сейчас важно сконцентрироваться на внутренних перевозках. В них скрыты огромные возможности для Украины сегодня. 

Как вы считаете, новые маршруты, которые только на бумаге достаются другим перевозчикам, это коррупционная составляющая? Были ли когда-либо случаи, когда вам намекали, чтобы вы дали взятку для получения новой линии?

— У нас нет такого опыта, чтобы кто-то просил взятки или намекал на это. Существует закон, которого мы придерживаемся. Да, рынок не прозрачный и не открытый, но со временем все должно измениться. Во всех странах это непростой процесс, и Украина не первая, кто его проходит. 

Что еще тормозит развитие пассажирских перевозок в Украине? 

— Общая проблема для стран вне шенгенской зоны — это длительные проверки на границе с ЕС, так как автобусам приходится простаивать долгое время, а это негативно влияет на качество перевозок. Плюс для самих пассажиров в поездке добавляется больше стресса, становится сложно планировать время прибытия. 

При этом по правилам мы должны за весь маршрут поменять несколько водителей. Например, по маршруту Краков — Милан мы меняем 12 водителей по пути туда и обратно и знаем, где именно водителям нужно быть исходя из их рабочего времени, которое регулируется законом. Но в случае с маршрутом, который едет из Украины в Польшу, мы не можем точно сказать, сколько раз нужно сменить водителей, так как не имеем представления, какое время они будут находиться на границе во время проверок.

Еще одна проблема, о которой я говорил ранее, это получение новых маршрутов. В Украине, чтобы получить разрешение на осуществление маршрута, нам нужно его утвердить с Министерством инфраструктуры, так как существует определенная процедура по получению разрешений на внутренние линии. В случае, если у нас появилась идея создать новый маршрут, то это теоретически можно сделать. Но по факту на наш предложенный новый маршрут могут претендовать другие участники рынка. В итоге выдается несколько разрешений перевозчикам, но по этим линиям перевозки не осуществляются, маршрут блокируется, и мы уже не можем его получить. Если бы была возможность свободно работать, то в Украине было бы больше автобусов, которые ездят по одному маршруту. 

Недавно вы запустили новый маршрут в Затоку. Так как это популярное направление, особенно в летнее время, возможно, были сложности в получении разрешения на этот маршрут?

— Были небольшие сложности, когда мы пытались договориться со всеми автостанциями по этому маршруту, чтобы мы могли там останавливаться. Плюс сразу была реакция конкурентов, которые резко снизили цены на билеты по этому направлению. Но мы не переживаем по этому поводу, так как на рынке всем хватит места, а у нас в среднем билеты дешевле при более высоких стандартах. 

Кто ваши конкуренты на украинском рынке?

— Это личные автомобили. 

Сложно сравнивать разные виды транспорта, но все же мне кажется, что в Украине вашими конкурентами также являются лоукосты, так как на некоторые направления цены на самолет дешевле, чем у FlixBus. Плюс у массы украинцев долгие годы не было возможности свободно путешествовать, многие даже никогда не летали на самолетах и теперь догоняют упущенное. Также на самолете можно добраться быстрее в ту же Германию, чем на автобусе. Что вы думаете по этому поводу?

— Эти два вида транспорта только дополняют друг друга, поскольку много зависит от ситуации и целей поездки. Например, где-то нужно быстро попасть в ту или иную точку, а кто-то не спешит и может насладиться долгой поездкой на автобусе. Плюс если нужно взять с собой много вещей, то на самолете это гораздо дороже, чем на автобусе. 

В нашей сети есть остановки более чем в 50 аэропортах. Это не значит, что мы пытаемся переманить пассажиров возле терминалов, мол, не летите на самолете, поезжайте на автобусе. Наоборот, мы подвозим людей к аэропорту и отвозим по прилету их домой. Поэтому тут не идет речь о конкуренции. Наоборот, две транспортные компании работают для людей, закрывая их потребности. 

Я считаю, что в будущем люди будут меньше пользоваться авиакомпаниями, так как налоги на такие перевозки растут, плюс растет тенденция экологичного транспорта, поэтому билеты на самолеты будут только дорожать. 

Какую долю рынка сейчас занимает компания в Украине? 

— У нас только одна брендированная линия на внутреннем маршруте плюс 7 международных, поэтому мы еще "маленькие". Однако дело в том, что в Украине нет никакой информации, сколько всего используется линий и маршрутов разными перевозчиками, чтобы мы могли проанализировать ситуацию в целом. 

Мы не делали запросы в Министерство транспорта и инфраструктуры, чтобы узнать о всех игроках, мы стараемся фокусироваться на пассажирах — они являются нашим главным приоритетом.

Планируете ли вы поглотить какого-либо перевозчика на украинском рынке с целью заполучить большую долю рынка или вовсе монополию? 

— Есть различные законные бизнес-схемы, как это можно осуществить, — купить перевозчика или объединить наши усилия. Но у нас нет планов создавать монополию. Прежде всего, потому что автобусы принадлежат не нам, мы ведем этот бизнес совместно с перевозчиками. 

Какое направление в Украине вы видите самым перспективным и хотите на него зайти в Украине? 

— Совершенно точно, первым шагом будет соединить большие города в Украине, такие как Днепр, Харьков, Запорожье и все города между ними. Следующий шаг — повышать частоту рейсов. Мы хотим, чтобы по маршруту Киев — Одесса у нас был рейс не один раз в день, а пять, чтобы создать удобную мощную сеть. Но сейчас все тормозит пандемия и законодательная база в Украине. Мы можем более активно развиваться, когда рынок будет полностью легализован. 

Рассматриваете ли вы возможность запустить маршрут в Россию? Например, Киев — Москва, Киев — Санкт-Петербург? 

— Тут очень многое зависит от политической ситуации. Мы знаем, что очень много людей путешествует в сторону России, и у FlixBus есть офис в России, но мы работаем согласно закону, и сейчас с Россией границы закрыты.

Беседовала Наталья Лошакова, специально для Delo.ua