Володимир Крупко: "Діджиталізація процесів Групи Tolk сьогодні складає до 95%"

Стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

Київ, 12 грудня, офлайн

Забронювати участь

Володимире Петровичу, рік тому в інтерв’ю нашому виданню ви розповідали про створення Групи Tolk, про цілі та бізнес-задачі на найближчий період. Чи вдалось їх досягти? Які цілі Група ставить перед собою зараз?

Нагадаю, що рік тому під час нашого інтерв'ю я озвучував як перший цільовий горизонт (першу точку підбиття підсумків) – 2025 рік. Загалом розвиток Групи йде запланованими темпами, але війна, яка розпочалася 24 лютого поточного року, безумовно внесла свої корективи до робочих та операційних планів усієї Групи.

І це не дивно, адже майже половина України стала зоною активних бойових дій, що одразу виключає можливість розглядати ці території для ведення бізнесу. Головне завдання зараз там – зберегти людські життя, інфраструктуру та допомогти постраждалим.

При цьому вектори основних бізнес-завдань для Групи не змінилися – це збільшення клієнтської бази, спрощення та діджиталізація всіх бізнес-процесів, досягнення цільової маржинальності бізнесу.

Але, наприклад, "зростання присутності Групи на ринку постачання газу споживачеві" довелося скоригувати, оскільки ринок побутових споживачів залишається повністю зарегульованим із боку держави. Сьогоднішня ситуація на ринку комерційного газу та прогнози щодо його дефіциту цього опалювального сезону обнуляють плани збільшення нашої присутності в комерційному секторі споживачів.

Але навіть попри такі песимістичні прогнози щодо ринку газу, у липні ми запускаємо для наших клієнтів новий продукт, який допоможе бізнесу безболісно пройти цю зиму та гарантувати роботу своїх виробничих потужностей – "Фіксована ціна при постачанні електроенергії + газу". У цьому продукті клієнт може вибрати різні часові інтервали, але, наприклад, при контрактації з нашою Групою на період "1 серпня – 31 грудня 2022 року" бізнес-клієнт отримає фіксовану ціну 2.38 грн/кВт·год на електроенергію та 33 грн/м3 на газ гарантовано, щоб при цьому не сталося на ринках.

Завершуючи відповідь на запитання, можу сказати, що основні зусилля розвитку зараз спрямовані на діджитал складову Групи. Ми розуміємо, що міграція та мобільність як побутових, так і непобутових споживачів в умовах воєнного стану в країні та найближчим часом вимагатимуть від постачальника енергоресурсів таких інструментів, які б дозволяли віддалено отримувати інформацію, послуги, здійснювати оплату, при цьому залишаючись максимально мобільними, без прив'язки до певного географічного центру обслуговування.

Як компанії Групи зустріли війну? Внаслідок чого вдалося зберегти людей та безперервність технологічного процесу?

Не можу сказати, що Група була готова до цієї війни. Впевнений, що до 24 лютого ніхто в Україні не міг очікувати і готуватися до настільки масштабної агресії щодо нашої країни.

Оскільки політика Групи завжди передбачає страхування ризиків, протягом лютого ми вжили низку перестрахувальних дій. Зокрема, ми збільшили частоту спілкування з нашими клієнтами у східних регіонах для контролю та прогнозу їх споживання, зробили юридичний аналіз наслідків для постачальника у разі втрати ОСРом (оператором системи розподілу) контролю за комерційним обліком своїх споживачів. Щодо персоналу та організації роботи офісу було опрацьовано варіанти екстреного переміщення адміністративного ядра на територію Західної України.

Враховуючи, що вся діджитал архітектура наших компаній побудована на базі хмарних рішень (Microsoft Office 365, сервера зберігання баз даних), Група була готова забезпечити безперебійну роботу всіх підрозділів та за необхідності здійснити їхнє оперативне переміщення по території України без будь-яких збитків для виробничої діяльності.

Власне, ці заходи й допомогли Групі Tolk "безшовно" здійснити перехід нашої роботи між "до 24 лютого" та "після 24 лютого".

На сайті та фб-сторінці Групи ведеться рубрика #ВолонтериTolk. Яка увага приділяється волонтерському та благодійному напрямам у повсякденній роботі?

З перших днів створення Групи ми позиціонуємо себе як соціально відповідальний бізнес. Це поняття містить багато аспектів, і один із них – допомога тим соціальним групам, які її найбільш потребують.

У мирний час ми надавали цільову фінансову підтримку суспільству УТОГ, допомагаючи оплачувати реабілітацію та оздоровлення людей, які погано чують, укладаючи договори з локальними представництвами УТОГ – як для замовлення їх послуг і продукції, так і на постачання електрики за спеціальними тарифами. Також ми були (і залишаємось) партнерами громадської організації "Розвиток IT-освіти", сприяючи талановитій молоді, яка обрала для себе таку важливу сферу.

З початком війни на перший план вийшли питання підтримки ще більшого кола людей. Ми виступили з ініціативою кожну гривню зі 100 сплачених непобутовими споживачами перераховувати на благодійність. І щоб наша допомога була адресною, підписали меморандум із Благодійним фондом "Майбутнє – дітям", який опікується дітьми з інвалідністю, дітьми-сирітами та родинами внутрішніх переселенців, що виїхали з різних куточків України на Закарпаття. Ми також допомагаємо Гуманітарному хабу Харківської ТЕЦ-5, який щодня у перервах між обстрілами доставляє продукти, ліки та інші необхідні речі 2500 мешканцям Харкова та найближчих населених пунктів.

Це те, що ми робимо на рівні Групи компаній. Але наші співробітники також близько до серця прийняли трагічні події в країні та у свій особистий час віддають свої сили й частки душі на допомогу нужденним. Тому і волонтери Tolk, і герої трудового фронту заслуговують на те, щоб про них знали і колеги, і вся Україна.

Як, з огляду на обставини, змінилася поведінка споживачів? Як Tolk це враховує у своїй діяльності? Які ініціативи та проєкти пропонує своїм клієнтам? 

Війна торкнулася абсолютно кожного в Україні. І, безумовно, кожен зі споживачів відреагував на її початок по-різному.

Наприклад, у перші місяці питання, пов'язані зі споживанням енергоресурсів, відійшли для них на другий план. Основним для всіх стало питання збереження виробництва та бізнесу, оскільки ніхто не міг припустити, наскільки затягнеться війна і до яких наслідків вона може призвести.

Але при цьому майже всі наші клієнти поставилися з розумінням до вимушеного підвищення ціни у березні-квітні цього року. Великий трейдинг електроенергії в Україні був практично паралізований, ні про які дисконти тоді мова не йшла, ресурс гарантовано можна було придбати лише за ціною РДН ("ринку на добу наперед"). Відповідно, споживачам він доставлявся вже за формулою cost-plus pricing.

Основна проблема для наших споживачів – це дуже короткий горизонт прогнозування. Ніхто не може гарантувати, що відбудеться за місяць чи три. Про горизонт у пів року чи рік ніхто зараз навіть заїкатися не стане.

Але час плине, і осінньо-зимовий період ніхто не зможе скасувати. Навіть у мирний час через збільшений попит цей період завжди знаменувався підвищенням вартості енергоресурсів. Що буде цієї зими з цінами та наявністю електроенергії та газу – спрогнозувати практично неможливо.

Розуміючи це, у липні поточного року ми запропонували ринку – і відповідно нашим клієнтам – продукти, які фіксують вартість електроенергії та газу на три, шість чи дев'ять місяців.

Фіксована ціна – залежно від обраного періоду дії продукту – буде в межах 2.38 – 2.92 грн/кВт·год за електроенергію та 33.0 – 39.6 грн/м3 за природний газ.

Досягти фіксування цін для наших клієнтів вдалося завдяки наявності у Групи Tolk довгострокових прямих договорів з виробниками електричної енергії та заздалегідь придбаного та закачаного до ПСГ обсягу природного газу.

Крім цього, абсолютно всі наші споживачі застраховані на суму до 5 млн грн у разі дефолту будь-кого з учасників Групи за будь-яким зі своїх зобов'язань.

Рік тому ви говорили про діджиталізацію процесів. Яку частку вона зараз має?

Діджитал сьогодні визначений як основний вектор розвитку Групи Tolk. 70% усіх довгострокових інвестицій Групи зараз спрямовуються саме сюди.

Існує дев'ять основних великих блоків бізнес-процесів, які спільно формують те, що називається "постачання електроенергії споживачеві". Кожен із цих великих блоків складається з підпроцесів, ті, своєю чергою, поділяються на мікропроцеси.

Так от, діджиталізація блоків на сьогодні складає від 69% до 95%.

У випадку Групи Tolk просте оцифрування операційної діяльності перетворилося на переплетену матрицю з CRM, білінгу, особистих кабінетів, бонусної програми, інтернет-магазину.

У майбутньому все це має доповнитись віртуальними центрами обслуговування клієнтів.

Кастомізація послуг. Як ви вивчаєте своїх клієнтів та задовольняєте їх попит? Як вдається навіть в умовах війни ставати ближчими для споживачів, відкриваючи нові сучасні центри обслуговування клієнтів?

Клієнт – це основа нашого бізнесу. Тому ми завжди підтримуємо зв'язок із нашими споживачами, намагаючись зрозуміти та передбачити їхні потреби.

Окрім рутинних щоденних спілкувань з енергетиками, ми практикуємо особисте спілкування між керівниками постачальників-учасників Групи та керівниками наших клієнтів. Таке особисте спілкування дозволяє більш детально зрозуміти болі та очікування нашого споживача, трохи відійти від суворих бізнес-відносин, а надати їм більш партнерського характеру.

Постійне оновлення центрів обслуговування клієнтів – це один із пунктів програми розвитку Групи. Час не стоїть на місці, і наші центри обслуговування клієнтів (ЦОКи) також повинні відповідати всім сучасним вимогам. Адже більшість наших клієнтів – це побутові споживачі. І прийшовши до нас у будь-який із ЦОКів, вони мають бачити та відчувати, що їх обслуговує найкращий постачальник енергоресурсів в Україні.

Навіть незважаючи на війну, за останні чотири місяці ми відкрили два абсолютно нові сучасні центри обслуговування клієнтів у м. Ужгород Закарпатської області та у м. Нововолинськ Волинської області.

Охарактеризуйте стан справ на ринку електроенергії зараз. Які виходи з ситуації бачите?

Ситуація на ринку на сьогодні непроста. Проте вона краща, ніж очікувалось у разі затяжної війни.

Проблеми, по суті, залишилися ті ж самі: борги з боку НЕК "Укренерго" за позитивний небаланс, борги ДП “Гарантований покупець” перед “зеленими” виробниками електроенергії, розбалансованість платежів між учасниками ПСО тощо.

Більшість проблем існують у фінансовому плані відносин між учасниками ринку, але є труднощі й в регуляторній базі.

Враховуючи сьогоднішню ситуацію, те, як наша держава щомиті бореться за свій суверенітет, з якими труднощами їй довелося зустрітися віч-на-віч та тримати удар, я уникну порад.

Єдине побажання до Уряду та Регулятора – це зберегти розвиток лібералізованого ринку електроенергії в Україні, утриматися від його зарегулювання та не допустити відкату до старої моделі.

Нещодавно до Групи приєднався новий учасник – словацька компанія Tolk EU s.r.o. Які плани Групи щодо роботи на європейському ринку?

Я говорив раніше, що можливості експорту-імпорту електроенергії дуже важливі для розвитку Групи. Це не просто додатковий бізнес та можливість додаткового заробітку.

Це – питання диверсифікації джерел електроенергії. Чим більш диверсифіковані джерела, з яких ви отримуєте енергоресурси, тим більше збалансований ваш портфель закупівель і тим менше ви зазнаєте впливу різких змін на ринку. Це питання стратегії вашого виживання.

Tolk EU – це SPV ("компанія спеціального призначення") саме для цих процесів.

Ми уважно спостерігаємо за тим, що відбувається з відкриттям транскордонної торгівлі електроенергією між Україною та сусідніми державами.

Але наявні на сьогодні можливості доступу до міждержавного перетину на базі денних аукціонів ми не розглядаємо як бізнес і не беремо в них участі. Нам нецікаво викупити 10-15 МВт·год у деяких годинах і потім продати їх на внутрішньому спотовому ринку країн-сусідів. Подібні дрібні спекуляції – це не рівень Групи Tolk.

Ми зацікавлені у великих обсягах постачання, а головне – на стабільній основі, тобто, коли НЕК "Укренерго" організує та проведе місячні та річні аукціони на доступ до міждержавних перетинів.

За моїми розрахунками, така діяльність розпочнеться з жовтня цього року. При цьому Tolk EU буде представлений на всіх напрямках.

Буквально днями оголошено про ще одного учасника Групи – Tolk Petroleum. Розкажіть про новий напрям Групи у постачанні енергоресурсів.

Торгівля нафтопродуктами не входила до початкових планів розвитку нашої Групи. Але війна внесла свої корективи – системний дефіцит нафтопродуктів в Україні торкнувся всіх, включаючи наших клієнтів.

Ми очікуємо на наявність перманентних проблем у цій галузі мінімум на найближчі півтора року. Зваживши аргументи, ми ухвалили стратегічне рішення розвивати цей напрямок.

Можу відзначити, що торгівля нафтопродуктами нашою Групою має системний характер і побудована від прямих контрактів з європейськими виробниками нафтопродуктів, наявності власної інфраструктури з перевезення та й до продажу нашим кінцевим споживачам.

Зараз цей напрямок дуже активно набирає обертів.

Таким чином, юридичні клієнти Групи Tolk у нашому "єдиному вікні" мають можливість повністю забезпечити свою потребу у всіх енергоресурсах “електроенергія + газ + бензин/дизель”.

Такий підхід не тільки заощаджує клієнтам час, він також є більш ефективним та вигідним з погляду ціни.

Який досвід набула Група Tolk за свій перший рік? Що порадите своїм клієнтам та партнерам?

Завдяки роботі всієї нашої команди за цей рік ми стали згуртованішими та сильнішими!

А нашим клієнтам та партнерам хочу побажати ніколи не здаватися! Спільно ми зможемо пережити будь-які труднощі та негаразди, а перемігши їх, отримаємо нові перспективи розвитку та зростання!