Олександр Карасьов, М-ТАС: Ми релокуємось у Львів лише якщо росіяни знову підуть на Київ

В січні цього року російські ракети поцілили в склад з матеріалами M-TAC та знищили річний запас тканин. Через це компанія була змушена на деякий час відправити персонал у неоплачувану відпустку. Співвласник M-TAC Олександр Карасьов розповів Delo.ua про перспективи відновлення після російської атаки, специфіку роботи в індустрії тактичного одягу, роботу на ринку ЄС, а також боротьбу з підробками.

Про відновлення після ракетного удару та продаж частки бізнесу

На початку січня виробничі потужності та склади M-TAC були зруйновані внаслідок ракетної атаки росіян. Чи вдалось вам хоча б частково відновити виробництво? 

— У нас було зруйновано 2 тис. квадратних метрів де було розташовано інноваційне обладнання для розкрою матеріалів, також нам знищили близько 2 тис. квадратних метрів складських приміщень, з річним запасом матеріалів. Тож ми опинились у дуже важкій ситуації, бо ми залишились без матеріалів. 

Підписуйтесь на Telegram-канал delo.ua

З матеріалами, яка проблема. Ти повинен зробити замовлення у виробника, будуть виконувати 2-3 місяці, ще до 3-х місяців займе логістика з Китаю, з Європи чи США менше. Тобто закупівля матеріалів займе від 5 місяців при наявності грошей. Якийсь матеріал можна купити в українських гуртовиків, але це буде дорожче, плюс це лише 10-15% від нашої потреби. 

Чи допоміг вам у відбудові інвестфонд Orexim Invest та чи привело це до збільшення їх частки в статутному капіталі вашої компанії?

— Orexim Invest надав нам допомогу у розмірі 20% від понесених нами збитків. Але ми дякуємо і за цю допомогу. Повне відновлення я думаю займе 2-3 роки без залучення додаткових коштів. Це стримано-оптимістичний сценарій при сталих зовнішніх факторах, якщо зафіксувати такий попит та умови роботи. 

У статутному капіталі Orexim Invest поки не збільшували свою частку. Звичайно в нас є можливість продати частину бізнесу. Dragon Capital цікавились нами, але за 2-3 роки можливо відновити бізнес без продажу частки в бізнесі.

Ви не хотіли б йти на такий крок?

Мене трохи лякає перспектива, що інвестфонд купить частку в компанії й це потім вплине на роботу. В мене невеликий досвід співпраці з інвестфондами, але я бачу їх роботу приблизно так: купити частку бізнесу, розрекламувати його і продати цю частку дорожче. А я український виробник і не хочу, щоб бізнесом торгували. Мені потрібні партнери, які будуть зацікавлені в дивідендах, а не в перепродажі частки бізнесу. Кожен перепродаж це шок для бізнесу, тому я дуже обережно ставлюся до таких кроків.

Зараз в Україні багато хто опинився чи може опинитися в ситуації коли внаслідок прильотів зруйнована частина бізнесу. Що б ви порадили таким компаніям?

— Тим, хто ще не потрапив у таку ситуацію я б порекомендував, проаналізувати де воєнні ризики для вас є не такими високими й намагатися перенести туди хоча б частину свого бізнесу. Так це може призвести до здорожчання бізнес-процесів, логістики. Але в результаті це може мінімізувати втрати. А тим хто вже має такі проблеми, що я можу порадити… Боротися.

 В нас нема механізмів компенсації збитків компаніям, які постраждали від війни. Наприклад пільгових кредитів без застави, чи інших механізмів. В мене тут нема жодних претензій до держави, бо державі є куди витрачати кошти. Як на мене, хай гроші краще йдуть на оборону країни, ніж на підтримку компаній які постраждали від війни.

Але треба боротися і точно не варто складати руки. Розраховувати можна лише на себе, може ще на своїх друзів, партнерів та колег. Нам три бренди Ballistika, Riot Division та Acropolis дали роботу, щоб ми з їх матеріалів шили їх вироби. Це дало нам можливість скоротити термін неоплачуваної відпустки для наших працівників.

Про плани розвитку та можливість релокації

У вас до атаки була стратегія розвитку та плани запуску нової продукції. Як атака скоригувала ваші плани? Чи не могли б ви розказати про те, що плануєте запустити у цьому році?

— В нас нема стратегії як такої, скоріше є ідея. Постійно оновлюється лінійка продукції, щось виходить нове, щось втрачає попит. Ми планували купити кілька гектарів землі під Києвом, щоб з часом побудувати там власну невеличку фабрику. Але влучання ракети все змінило.

Які у вас плани на цей рік?

— Зараз, коли в країні війна, важко будувати якісь плани. Я живу в Ірпені й коли виїжджаю в Київ, то бачу як зводять стаціонарні бетонні укріплення. Все може змінитися в будь-який момент. Про які плани можна говорити?

Як працює виробництво M-TAC у Львові? Ви після атаки не розглядали можливість повністю релокуватись туди?

— Для того, щоб переїхати до Львова, треба перевести туди всіх фахівців. Тобто треба весь наш топменеджмент, та ключових працівників мотивувати переїхати у Львів, а це люди з сім’ями. Для цього потрібні вагомі аргументи. Зараз я їх не бачу. Якби окупанти знову перейшли кордон в районі Чорнобиля, то напевно в мене б така аргументація з’явилася. Але зараз я не впевнений що вони перейдуть кордон так легко як це було у лютому 2022.

А взагалі львівське виробництво працює так само як і раніше. Просто частину виробів вони шиють не для бренду М-ТАС, а для інших брендів, бо в нас не вистачає своїх матеріалів.

Про кадри та умови роботи

Що було з працівниками які працювали на зруйнованому київському виробництві? Ви у січні говорили, що ось-ось зупинитесь і працівників треба буде звільнити чи вдалося зберегти ядро колективу.

— Ми тоді відправили людей у відпустку своїм коштом, але до звільнення ми не дійшли. Ми почали виводити їх на роботи по підрядниках: спочатку тиждень працюють одні люди, потім тиждень відпочивають, а в цей час заробляють щось інші люди. Зараз вже всі працюють на повний день. 10-15%, на жаль, самі звільнилися, бо не витримали такого режиму. Але ми зберегли структуру та керівництво.

Є стереотип, що легка промисловість, це коли жінки працюють на своїх швейних машинках майже по 12 годин добу за 8-10 тисяч гривень. Як у вас з зарплатнями та умовами роботи на виробництві?

— Зарплати я вам не розкрию, бо це комерційна таємниця, але коли ми починали, то для Львова вони були досить високими. 

А щодо жінок на своїх швейних машинках… У нас сучасні фабрики з сучасним обладнанням. На них працюють оператори циклічних машин, фахівці контролю якості, майстри налагодження машин, відповідальні за охорону праці. Тобто насправді це досить високотехнологічна промисловість

Важко знайти кваліфікований персонал для такого виробництва з огляду на те, що в галузі працює багато жінок?

— Коли ми відкривали фабрики у 2022 році було зовсім неважко, бо тоді багато виробництв взагалі зупинилось, багато людей бігли на захід країни. А зараз економіка втратила дуже багато людей які виїхали або служать. Тож зараз важко.

Про ринок та підробки

Якщо говорити про галузь легкої промисловості загалом. Як би ви оцінили обсяги ринку? 

— Тут питання не до мене. У нас своя ніша і своя тема. Ми робимо унікальне спорядження для військових та поліцейських. Є купа нюансів,  навіть є свої особливості ниток та машинок. Саме через такі особливості багато виробників не змогли швидко перекваліфікуватися на військову форму.

Наскільки ваша ніша зараз є великою за обсягом? 

— Коли в Україні найбільший військовий конфлікт у світі, то так ніша велика. Але коли війна закінчиться, то я думаю буде суттєве скорочення. Ми зараз спробували вийти в Європу, щоб після війни скоротитися не в 10 разів, а у 2 або у 3 рази. Але ми знову починаємо малювати прогнози. В країні війна і вже завтра все може змінитися.

Чи жорстка конкуренція у вашій ніші?

— Зараз військове спорядження шиють майже в кожному підвалі. І крім високої конкуренції на ринку існує багато підробок. На жаль, нас також досить активно підробляють. Є люди які намагаються копіювати наші моделі. Тож нам довелось найняти юридичну фірму яка відстоює наші інтереси. Коли нас копіювали у 2022 та на початку 2023 року я закривав на це очі, бо у війську не вистачало спорядження. Зараз коли ситуація стабілізувалася, хочеться сказати: хлопці розробляйте щось своє, майте повагу.

Наскільки серйозною є проблема підробок?

— Це серйозна проблема. Взагалі ми не рахували втрати, але на одному лише на Prom.ua видалили вже 3 тисячі позицій де був вказаний наш бренд, але це була не наша продукція. Мене турбує те, що такі історії підривають імідж бренду. І люди потім кажуть, що М-ТАС це низькоякісна продукція. 

Переважно нас зараз підробляють українці. Наша продукція захищена торговою маркою в Україні, є патенти в США та ЄС. На заході захист авторських прав працює трохи краще, а от в Європі в нас є питання. Ми кілька тижнів тому подали заявку на захист наших прав і поки що вона розглядається.

Вас хтось скопіював в ЄС?

— Наш дизайнер намалював котячі очі. Історія взагалі в чому, під час війни у В’єтнамі в амуніції американських військових була нашоломна гумка з двома прямокутниками, які світилися вночі. Вона називалась Cat Eyes. Це було зроблено для того, щоб коли йшла колона вночі один солдат бачив потилицю іншого і вони могли орієнтуватися. 

Ми вирішили колись зробити світлонакопичувальний патч Cat Eyes, але замість тих прямокутників намалювали справжні котячі очі. Цей виріб захищений у нас в ЄС та США, але китайці стали масово підробляти нас і цей продукт приходить в ЄС через  eBay. Ми туди звернулись і поки результатів немає. 

Китайці підробляють багато чого, наприклад штани Aggressor. Якщо я буду перелічувати все нам не вистачить інтерв'ю. Якщо щось з’явилося на маркетплейсах та має популярність, китайці це підробляють.

А кого з найбільш потужних колег по цеху ви могли б відзначити?

— На правах реклами? Кожен бренд має якусь нішовість. По одягу, мабуть, Camotec, P1G. По спорядженню мені подобається молодий, але дуже амбітний бренд з Одеси - Мальва. Зараз є сотні брендів,  UKRTAC та багато інших. Тільки з приставкою “ТАС” (зі схожою на нашу назву) з’явилось мінімум п’ять брендів. 

Але ми не дуже оглядаємось на конкурентів, а більше орієнтуємося на потреби наших військових. Ми якось отримали запит на сумки для бойових медиків від 3 ОШБр і пошили їм 300 сумок, яким програють іноземні зразки. Або ще до початку повномасштабного вторгнення у нас були штани Sturm. Ми їх трохи модернізували, то зараз їх носять бійці елітних загонів.

Про логістику та продажі

Чи сильно на M-TAC вплинуло блокування польського кордону? 

— Звичайно це проблема, в тебе періодично прикривається кордон, ти не можеш побудувати логістику. А якщо ти влітаєш машиною в пробку це на тижні. Це дуже шкодить українській економіці. Так польські фермери пропускають військові вантажі. Але вони не думають, що це шкодить українській економіці, що вся українська економіка працює на військових від їжі та спорядження до машин пального. Це не розуміють ні польські фермери, ні керівництво країни. Польській владі давно потрібно було застосувати поліцію для розблокування кордону.

Ви намагались налагодити логістику через Словаччину чи Румунію? В Одеських портах анонсували запуск контейнерних перевезень.

— Найзручніше зараз працювати через Гданський порт в Польщі. Але якщо запуститься контейнерна логістика в Одесі нам стане набагато легше.

Як би ви оцінили перспективи в українських брендів вийти на експорт? 

— У нас є орендовані склади в Польщі, є свої компанії там для збуту продукції. Коли ми заходили в Польщу та пропонували полякам нашу продукцію, але ми їм були не цікаві. А коли ми вже зайшли в Польщу та почали продавати, двічі виставились на найбільшій мілітарній виставці в Нюрнберзі, нами поступово почали цікавитись та з нами почали працювати. Зараз є певні обсяги продажів там в районі €400-500 тис. на місяць.

У вас є магазин “Мілітарист” та онлайн-продажі. Де реалізація більше? Як зараз краще працювати ритейлерам?

— Є кілька способів продажу і жодним з них не можна нехтувати. Треба використовувати усі можливості. Окремо нічого працювати не буде, треба працювати в комплексі. Якщо продукт з’являється лише в інтернеті, його майже не беруть або беруть дуже слабо.

Я коли собі вибираю речі, то знайду річ в інтернеті, потім піду в магазин, подивлюсь її, приміряю, помацаю тканину. А тоді вирішу чи куплю одразу, чи потім замовлю онлайн. Все-таки для одягу сегмент офлайн продажів буде існувати завжди. Але без інформації онлайн та реклами в соцмережах значних продажів теж не буде.

Про бренд та взаємини з державою

У продукції M-TAC були помічені Володимир Зеленський, Валерій Залужний, а ще очільник Мінстратегпрому Олександр Камишин. Як вашу продукцію отримують люди такого рівня? 

— Мені приємно що влада та військове керівництво одягає вітчизняні бренди. Вони вдягають не лише M-TAC. Я бачив на Зеленському інші українські бренди. Це перше керівництво країни яке почало масово одягати вироби українського виробництва. Раніше всі одягались в іноземне, хоча в нас теж були непогані речі.

Як замовляють? Я точно цього не знаю, бо це, мабуть, принципово різні історії. Але якби я знав я б не сказав це з міркувань безпеки цих людей під час війни. 

Ви не думали випускати цивільний одяг?

— Тактичний міський одяг це не військова форма. Бренд 5.11 який почав цю історію, в нього дуже влучний девіз “Olways be ready” (Завжди будь напоготові). В них зручні штани, які не будуть заважати рухатись, в яких ви будете бігати, долати перешкоди, битися. Ці штани можуть бути багатофункціональними, мати кишені. Більшість одягу це зручний одяг для міста. Людина, яка прийшла з війни та звикла до штанів з карго кишенями, до теплих курток буде вдягати тактичний одяг і в повсякденному житті. У нас є джинси з кардурою які служать роками. Це надійний одяг який потрібен не лише військовим. 

Ви раніше говорили, що державного замовлення у вас не було. Чому ви не брали участі в тендерах?

— Майже ніколи. Якісь цільові покупки в спецпризначенців були, але грати на тендерах, це зовсім не наша історія. Ми бренд, ми випускаємо продукт, ми маємо до 1000 працівників. І  якщо ти взяв тендер, то в тебе з’явилась робота ти шиєш. А якщо ти його не взяв, то що робити з працівниками? 

Стабільність тут може бути або, якщо ти пішов на корупційні схеми та домовився що будеш постійно вигравати. Я не буду оцінювати людей які беруть участь у тендері, але здебільшого це люди які не мають свого виробництва. Вони виграють та віддають субпідряди, інакше або їм треба грати в корупцію або час від часу терпіти шалені збитки.

Як ви взагалі могли б охарактеризувати взаємовідносини бізнесу і держави на цей час? Бізнес скаржиться на дії силовиків та податки.

— Ми зараз працюємо в інтересах держави, ми сплачуємо податки, по нас прилітають ракети. Я думаю, що ми дуже нецікава ціль для силових органів. Наші силовики патріотичні структури. А я зараз не дивлюсь на бізнес як на заробляння грошей, я працюю для держави, досі їжджу на машині 2014 року. І я думаю, що зараз варто всім об’єднатися задля спільної мети.

Щодо податків. Я розумію, що Україна зараз в непростих умовах. Мені сподобалась податкова система яку ввели на початку війни та не сподобалось, коли все повернули на довоєнну систему. Я розумію, що це могло бути вимогою наших партнерів. Але з такими податками бізнесу буде важко вижити. В нас зараз податки майже як в Європі, але кількість людей менша і їх купівельна спроможність значно нижча ніж в Європі.