Як будувати під час війни з довоєнною маржею. Досвід львівського девелопера Avalon

Про компанію

Про спікера

Романе, як початок великої війни вплинув на ваш бізнес? 

— У перші місяці після вторгнення ми досить сильно оптимізувалися – скоротились командою майже на 50%. Це було вимушене рішення, адже тоді не було розуміння, чи можна розраховувати бодай на ще один продаж. 

Ми мали кошти, щоб закривати існуючі зобов’язання, добудувати, де вже були продажі. Але проїдати кошти на "адмінку", не розуміючи наслідки, не могли собі дозволити. 

Значна частина клієнтів виїхала із країни, багато девелоперів призупинили будівництво. Як вам вдається будувати під час війни? 

— У перший рік війни продажі квартир впали у всіх компаній.  У 2023 відбувся зворотній процес —сплеск попиту. І для тих, хто не зійшов з дистанції, виконував свої зобов'язання протягом 2022-го, загалом 2023-й рік був дуже вдалим. У найкращі квартали 2023-го року відновлення сягало 35-40% від рівню довоєнного 2021-го року.

Ці 40% стали сигналом — ніякої бульбашки на ринку не буде. Економіка втратила третину ресурсу — попит впав ще сильніше, але ринок живе і рухається. Ознакою бульбашки було б відновлення на 100%, а не на 35-40%. 

За 2023-й рік ми виставили на продаж близько 50 тисяч квадратних метрів. Це такий самий рівень, як і до війни. Це хороший результат, якщо враховувати, що продажі стартували з фундаменту в умовах воєнного часу.

На ринку одразу був відчутний дисбаланс між компаніями, у яких все окей, і девелоперами, які згорнули проєкти. Природно, що ринок почав перерозподілятися. Наша частка на ринку Львова очевидно приросла - у нас відновлення до довоєнних показників було в рази кращим ніж 35-40% по ринку. Цього року на ринку спостерігається охолодження попиту порівняно з 2023-м. 

Де ви знаходите гроші на продовження будівництва чи на старт нових проектів? 

— У нашому випадку фінансування не є критичним. Ми завжди були самодостатні в частині продажів, це дозволяє утримувати здорову фінансову модель. 

Девелоперство потребує сьогодні дуже гнучкої бізнес-моделі. Ти мусиш працювати з довготерміновою стратегією, але маєш бути готовий її коригувати, робити ризикові кроки, а якщо твої очікування не виправдовуються, мусиш свої втрати запивати холодною водою. Ми усвідомлюємо це і додали гнучкості в організації діяльності і в прийнятті рішень.

Хто власник компанії?

— Політика компанії — ми не розголошуємо імен. Наші ключові власники — це приватні особи, які не мають стосунку до жодного політичного проєкту.

Якщо простими словами, у нас ключову дольову роль відіграє інвестиційна група міжнародного рівня, там є іноземці, а також українці - приватні особи. Група залучає фінансування для проєктів.

Все-таки повернусь до цього запитання. Щодо власників в медіа іноді з’являється прізвища Григорія Козловського — власника тютюнової фабрики, а також нікому не відомого дніпрянина Дмитра Палієнта? В офіційних документах ви вказані як уповноважена особа. Кому насправді належить "Авалон"?

 — Ми точно не маємо стосунку до Григорія Козловського попри пов’язаність через кілька активів - реалізовували будівництво на його ділянках зокрема. Інформаційна активність навколо  Козловського полягає в його політичній діяльності, оскільки він був депутатом. Я особисто з ним бачився двічі в житті. Проте нас помилково пов'язують і з іншими людьми - відсутність чіткої інформації про бенефіціарів провокує багато чуток, ми це розуміємо. 

Важливо розуміти в частині пов’язаностей те, що девелоперський бізнес розділений на земельну і девелоперську частину, також є інвестиційні складова. У нас, наприклад, доволі широкий пул партнерів по землі. Юридично ми часто будуємо на чужих ділянках. Але це наші партнери, а не власники. 

Рік тому "Авалон" об'єднався з “Вашим домом” - це було одне з найбільших злиттів на ринку. Тут йдеться про фінанси?

— У першу чергу це об'єднання сталося через те, що обом сторонам це вигідно. Тобто це однозначно не благодійна "колаба". У кожної зі сторін була певна мета. Це дві потужні групи: одна - інвестхолдинг із 20-літнім досвідом, наша група компаній - це потужний концерн від палива до агросектору і енергетики. Ми вбачали у об'єднанні і сигнал для ринку, де йдеться про безпеку і довіру.

Під час війни ми щільно працюємо з маркетингом, зробили ребрендинг у 2023 році. Раніше у нас було гасло "Зміни світ навколо себе" - це про драйв про розвиток. Зараз фокус змінився: клієнт вбачає у вкладенні і розвиток, і безпеку інвестицій. Тому це об'єднання - меседжі для клієнта, що навіть якщо буде якась проблема з об’єктом, ми зможемо знайти капітал, щоб закрити зобов'язання і добудувати. Якщо сильні гравці об'єднуються і дають якісний продукт, це допомагає примножити ефект двох компаній.

Такі злиття, колаборації вигідні під час війни?

— Вигідні, якщо знаєш, що в цій колаборації шукаєш. У нас був win-win по багатьох пунктах - у комерційній, стратегічній і комунікаційній частині. Ми говоримо про злиття сильних гравців, бо "Ваш дім" - це стара компанія, і ми справді можемо підсилити один одного. 

На ринку житлового будівництва таких об'єднань не було. Частіше це колаборації, як у КАН та UDP, які разом будують UNIT.City, хоча по суті це спільний розвиток ділянки, при цьому фінансові потоки розділені, наскільки я розумію. У нас ресурси більш інтегровані.

На даному етапі з "Вашим домом" запускаються два великі проєкти, які можуть бути розділені  на суббренди. Наразі ми плануємо реалізувати спільно 150 тис кв.метрів під брендом “Авалон”, і окремо продовжуємо розвивати проєкти в поза межами об’єднання. “Ваш дім” перестає вести діяльність як бренд житлового девелопменту.

Про маржинальність девелопера під час війни

Чимало українських девелоперів виходять на закордонні ринки. Чому ви цього не робите? 

— Авалон - частина великої інвестиційної групи, у якої є проєкти за кордоном, але ми про них не комунікуємо, бо не пов'язані з ними. Наша стратегія - "Авалон" залишається львівським брендом. У нас немає планів виходу на інші ринки, міста, навіть Київ. Ми сфокусовані на Львові, тут і наш офіс, команда.

Щодо самого виходу на закордонні ринки, тут треба розуміти, чи це компанія виходить на іноземний ринок, чи це власник робить проєкт за кордоном. У першому випадку український офіс, люди, процеси і ресурси, бренд залучені до будівництва, наприклад, ЖК у Польщі, - тоді це вихід на ринок. Інша історія - коли у власника справи тут не дуже, він поїхав за кордон, забрав свої дивіденди і почав якийсь проєкт з місцевою компанією - це не зовсім вихід компанії за кордон. В Україні є і перші, і другі історії. 

В одному із інтерв’ю ви казали, що "зараз попит становить 30–40% від довоєнного 2021 року, адже багато девелоперів призупинили активну роботу." На вашу думку — які основні причини зупинки будівельних проектів? 

— На сьогодні наша частка на ринку — 5-7%, враховуючи котеджні проєкти у приміській зоні. Тобто ми працюємо не одні. У рейтингу від ЛУН про те, як девелопери здавали квадратні метри після 24 лютого, "Авалон" - другий по Львову за об’ємом, але є показники співвідношення зданого житла і запущеного в продаж, будівництво яких лише стартувало. У списку багато компаній, у тому числі нові гравці. Є низка девелоперів, які розширили діяльність під час війни. 

Ключовий фактор, чому певні проєкти відвалюються, - через ризикове ведення бізнесу в частині управління коштами. Девелопмент - це про довгі гроші. Це марафон, а не спринт.

Фінанси девелопменту побудовані таким чином, що фіксуєш свій прибуток після здачі об’єкту. Лише тоді ти можеш розпоряджатися коштами як власник. 

Але протягом життєдіяльності проєкту у девелопера може опинитись на руках дуже багато коштів. Особливо якщо є успішний старт продажів на фундаменті. І він фізично не може освоїти всі гроші, які йому принесли інвестори. Витратити їх відразу він не може - бо проєкт ще на фундаменті, тут ще рік будувати моноліт із кладкою, більшість матеріалів не можна навіть зафіксувати у витратах. Бо ти ж не можеш платити аванс  умовному виробнику вікон, якщо на будівництві вікна потрібні лише через рік. Тим більше фасадні матеріали, у яких є термін придатності і виробники фіксують ціну на півроку. 

Зсередини бізнес девелопменту виглядає так: якщо ти непогано стартанув, будеш мати гроші, навіть якщо проєкт в кінці виявиться збитковим. І багато хто потрапляє в цю пастку - починає розпоряджатися коштами на свій розсуд, реінвестує в нові ділянки, ризикуючи грішми інвесторів. Ця модель активно працювала до 24 лютого, і вона поставила багато девелоперів у шпагат. Якщо вони вивели кошти з проєкту, в 2022 році у них не було за що будувати. 

Ми принципово будували у 2022 році, щоб закінчити розпочаті проєкти, виконати зобов'язання перед інвесторами. 

Попри ризики, будувати у Львові сьогодні вигідно, як і раніше. У нас є продажі на всіх етапах, навіть на котловані, ми забезпечуємо нормальну життєдіяльність компанії. Закриваючи старі зобов'язання протягом війни, ми фіксуємо  прибутки і далі інвестуємо. Це адекватна бізнес-модель, яка принципово не змінилась.

А на скільки змінилась маржа для девелопера під час війни?

— Девелоперський бізнес - це про довгі гроші і циклічні проєкти, прибутки від них не  зовсім коректно вимірювати лише в маржинальності. Є й інші показники, які фіксують використання коштів. 

Але якщо говорити лише про прибуток, сьогодні можна досягти тієї ж маринальності, що й до війни. Адже ринок матеріалів просів у цінах, хоча у 2022-му він був доволі спекулятивний, тому що переналаштовувалися розірвані шляхи логістики. Зараз він стабілізований, глобальні ціни на матеріали теж мають тенденцію до охолодження. 

Питання складової "робіт" в собівартості рухається певними циклами. З точки зору доларової собівартості в 2022 році було вигідно продовжувати будувати. Усе було в балансі: матеріали здорожчали, а гривня просіла, відповідно, складова робіт зменшилась. Навіть вигідно було робити акцент на роботах. Зараз ситуація змінилась: при тотальному дефіциті робочої сили є постійна тенденція до зростання вартості робіт - ця складова відкомпенсовується. 

Маржинальність проєкту - це те, скільки ти метрів продав по твоїй середній ціні мінус всі твої витрати. Але є ще один важливий чинник - час: тобто коли ти продав ці метри і яка твоя середня ціна. Якщо я продав 80% квартир на старті, зібрав всі кошти - по-перше, є "гривневий" ризик. По-друге, ризикуєш суттєвим зростанням собівартості, коли продав квадрат по $1 тисячі, а поки будував два роки, собівартість доросла до $1 тисячі. 

Другий варіант: я можу продати на старті 1% квадратів, взяти умовно свої кошти з кишені, збудувати і продати решту в кінці, коли маржинальність може бути набагато вища. Тут є елемент управління продажами і фінансовими ресурсами. 

Утім, якщо маржинальність глобально не змінилась у цифрах, то суттєво збільшились фінансові ризики. З одного боку інвестиційний попит є, з іншого - він змінився за якістю, різко впали спекулятивні перепродажі, тому іноді трапляються касові розриви. Можна опинитись в ситуації, коли я запланував поступово продавати, щоб фінансувати будівництво. Але ринок зреагував на події на фронті чи прильоти, тоді доводиться залучати фінансування. 

І все ж - яка маржа, хоча б орієнтовно? У різний час на ринку були легенди і про 100% маржі девелопера, і про 50%, і про 20%... 

— Сьогодні 50% ніхто не заробляє. Важливо передовсім розділити девелоперську і земельну складову. Ми це чітко практикуємо, адже у нас є банк земельних ділянок, також ми будуємо і на чужих ділянках. 

Багато хто потрапляє в пастку: якщо я колись за безцінь купив земельну ділянку, значить, можу на ній і 40% маржинальності заробити. Проте треба розуміти, що якщо  ринкова вартість ділянки вже $1 мільйон, маржинальність вже не та. 

Базове правило бізнесу: якщо ти відкрив ресторан у своєму приміщенні, завжди  плати собі сам ринкову оренду. Тому що якщо у тебе ресторан заробляє $5 тисяч і не платить оренди, а ти це приміщення можеш здати  в оренду за $5 тисяч, тоді в тебе ресторан "нульовий".

Так само і тут: якщо ти можеш іншому девелоперу віддати якийсь відсоток земельну ділянку, рахуй собі той самий відсоток від землі. Сама ж маржинальність залежить від управління коштами: залежно від темпів продажу на ранній і пізній стадії, спокійно можна отримати 15% різниці. 

Львів у будівництві - усе ще №2 після Києва

Якщо порівнювати будівництво у Львові і Києві, думаю, столичні девелопери лікті кусають, бо про таку активність і попит, зростання цін за 2,5 роки війни, як у вас, вони можуть лише мріяти. Чому у столиці забудовники кажуть, що будувати не вигідно, а у Львові — вигідно?

— Після Києва Львів під час війни справді став другим девелоперським центром. І безпеково, і логістично, і за показниками ділової активності. 

Попри все в Україні лідирують київські ціни.

За показниками бізнес активності у Львові справи кращі. Зокрема, тут ринок відновився на 40%, а в столиці - на 17%. Відповідно вищі ризики - є шанс залишитись з непроданими залишками. 

Рівень попиту також різний. Забудовнику у Львові не потрібно розраховувати на якісь державні іпотеки, у нас взагалі немає дискурсу про "єОселю" як основу попиту. Так, це приємний бонус, але ніхто стратегію на “єОселі” у Львові не будує. Ринок досить органічно працює і без цього.

У Києві скажімо проблеми з тим, що інвестори вкладають лише на останніх стадіях будівництва. Про інвестиції у котлован взагалі мова не йде. Як з цим у Львові?

У  нас немає взагалі нема проблем на котловані - є хороший попит з першого дня відкриття продажів на нульовому етапі робіт. Якщо дати цікаву ціну, можна продати скільки хочеш. Треба розмежувати питання, який покупець приходить - він інвестор чи не інвестор. 

Якщо людина хоче заробити, має довіру до девелопера, то вона готова вкладати. Інвестувати в готову квартиру це вже інша історія - коли покупець розраховує купити житло, зробити ремонт, і здати в оренду. 

Базове правило котловану досі працює. Апріорі на зростанні вартості можна виграти 25-30%. Ціна на квадрат на вході будівництва і здачі в експлуатацію суттєво зростає -  з $1300 і до $2000 спокійно. Ясна річ, що з цим пов'язані ризики, наприклад, нездачі об’єкта. Але, інвестуючи, людина розуміє, що можливо ціна на готове не виросте, але вона отримає зиск від зростання в періоді будівництва.

Ціна на первинці за 2,5 роки у Львові на первинці зросла десь на 30%. У гривні, за статистикою ЛУН, це взагалі "космос" — з 29 тис. до 54 тис.грн за квадратний метр.  Що буде далі з цінами?

— Якщо говоримо про співставні проєкти, можемо говорити про зростання  цін у Львові за рік на 15-20% в доларі. Але це не є абсолют по ринку, можна знайти й дешевші угоди.

Що буде найближчим часом? Ми однозначно залежимо від попиту і подій на фронті - нікуди від цього не дінешся. Щодо цін для Львова є два кейси. Один стосується нових районів далі від центру. Там підхід класичний. Ціна буде рости, якщо принципово зміниться ситуація на ринку України. Тут можуть бути винятки: якщо проект хороший, то ясно, що він буде дорожчати. 

Друга - ближче до історичного центру, зона дії історико-архітектурного опорного плану - тут буде дефіцит нових проектів, пов'язаний з суттєвими містобудівними обмеженнями. Тут шанси приросту ціни вищі.  

Ця зона має тенденцію до зростання, тому що саме тут є попит і буде дефіцит якісних хороших продуктів. Якщо говорити про комфорт клас, думаю, не варто очікувати суттєвих змін по цінах.

На початку війни мер Львова Андрій Садовий заявляв, що у місті нове житло будуть зводити вже з "мамадами", як в Ізраїлі - броньованими безпековими кімнатами. Проте вони так і не з’явились. Як змінився формат львівського житла за останні 2,5 роки?

— Час показав, що потреби в мамадах нема. Ми маємо справу з іншим типом ракет. І від прямого попадання не рятують навіть броньовані кімнати. Усі знають, що трапилось у ніч на 4 вересня, коли найімовірніше уламки попали в будинки, і загинули люди. 

Загалом житловий продукт у Львові під час війни не змінився, за винятком того, що додались обов’язкові укриття, вимога про базове альтернативне живлення. Потужним кроком стали нормативи з інклюзивності. Але ці речі вже стають нормою.

Для нас важливо, що залишився тренд на зростання якості житлових комплексів. Між учасниками ринку посилилась конкуренція на рівні архітектури, урбаністики. Забудовники перестали намагатися вразити когось фасадами, більший акцент на громадський простір і зручності, комерційне наповнення.

Розвиток ЖК у середньо терміновій перспективі - це перехід на повністю готове житло. Київ вже це почав, Львів підтягується. 

Багато хто у Києві  прогнозує, що через наплив людей з інших регіонів у найближчі роки Львів змушений буде збільшувати висотність. Перші висотки у місті звів саме Авалон. Чи буде місто рости і чи витримають комунікації таке будівництво?

— У нас на Сихові ще до війни були здані два найвищі будинки в Західній Україні. Зараз у цьому проєкті єдиний момент чутливості - це газова плита, тобто  можливість розігріти їжу при відключеннях електроенергії.

Проте не варто Львову прогнозувати висотність, як у Києві. Проти висотності працюють три фактори. 

По-перше, люди цінують низьку поверховість (4-10 поверхів). По-друге, наш клієнт звик до індивідуального опалення. 

Але головне - у Львові затверджений історично-архітектурний опорний план, який доволі жорстко регулює по поверховості і зону ЮНЕСКО (центр), і кілька кілометрів у прилеглих до центру районах. Саме у зоні, де зараз ведеться активне будівництво у Львівській ОТГ, лімітоване житло до 8 поверхів.

Тому в цілому місто буде залишатись малоповерховим, за деякими винятками, де це логічно і якісно вписується в район. Можливо, будуватимуться високі комерційні будівлі.