Кусок мирной жизни — как бизнесвумен из Броваров научилась зарабатывать на крафтовой косметике

Как у вас вообще возникла мысль создавать свою косметику?

— История началась еще в 2011-м, когда я уехала с сестрой и ребенком на реабилитацию в Трускавец. Поскольку сын имеет инвалидность и часто находится в больнице, я постоянно ухаживала за ним и редко имела время на себя. Сестра настояла: "Пойди к косметологу, просто отдохни". И я согласилась, но попала не просто в салон, а в настоящую лабораторию красоты с баночками, травами и удивительными запахами. Мне сделали массаж лица, маску собственного приготовления — и это меня очаровало.

Когда вернулась домой, начала изучать, как создают кремы, при этом не просто искала готовые рецепты, а выясняла, по каким принципам они готовятся: какова должна быть доля водной фактуры, как масляна, как работают эмульгаторы.

Впоследствии на собственной кухне я сделала свой первый крем — он оказался даже лучше аптечных. Я усовершенствовалась, экспериментировала, но изготовляла исключительно для себя. Это было мое хобби, поэтому ни о одном заработке речь не шла, не говоря о бизнесе.

Но ингредиентов всегда оставалось много, и я принялась делать кремы для подруг и коллег. Они попробовали, им понравилось и вскоре девушки просили продать продукцию. Но делать для людей это ответственность. Так что я пошла учиться сначала на курсы по косметической химии, потом в институт аромотехнологий. Днем работала главным бухгалтером, а вечером делала косметику. Так продолжалось десять лет, пока поняла, что хочу полностью посвятить себя косметике.

Какими были первые шаги в бизнесе?

— Начинала я буквально с нуля: арендовала небольшое помещение на 20 квадратов, поставила самое необходимое оборудование и работала сама. На тот момент не было больших вложений — моих сбережений хватило на аренду и первые ингредиенты, дальше каждую заработанную гривну реинвестировала.

Помните, каким был ваш первый год в бизнесе?

— Мой первый ассортимент насчитывал всего десять позиций, а клиентами были подруги и знакомые их подруг, а дальше сработало сарафанное радио. Впоследствии через Instagram и сайт ко мне начали приходить незнакомые люди, просто поверившие в мою косметику и рискнувшие попробовать.

В первый год мой оборот держался примерно на уровне 50 тысяч гривен в месяц. Этого хватало, чтобы оплатить аренду, купить ингредиенты и немного отложить на развитие. Но не успела расправить крылья, как началась война.

Как для вашего бизнеса прошли первые недели полномасштабного вторжения?

— Все планы пришлось поставить на паузу. В первый день я уехала в Черкасскую область и была там примерно три недели. Это был период беспокойства и неизвестности. Когда наши войска оттеснили русскую армию из-под Броваров, я вернулась в город, чтобы забрать продукцию из собственной лаборатории, потому что у всех ингредиентов есть срок годности.

По дороге проехала пятнадцать блокпостов с "белыми порошками" в багажнике, каждый раз объясняя, что это не наркотики, а компоненты для кремов. Помню, как мне говорили: "Да кому сейчас нужна твоя косметика, когда война?" — а оказалось, что нужна. Для многих женщин баночка крема стала кусочком мирной жизни и маленькой поддержкой в стрессе. Я распродала почти все со скидкой и передала вырученные деньги на нужды ВСУ.

Когда вы почувствовали, что пора снова делать косметику?

— Я вернулась в Бровары в мае 2022 года и сразу решила: продолжаю работать. Еще до войны планировала запустить производство ароматических свечей и запас французского соевого воска. Но благоухающие свечи были не ко времени, а вот окопные — очень нужны. Весь воск пошел на фронт: делали простые свечи, которые еще и приятно пахли. Впоследствии нам передавали воск из Франции, мы покупали парафин мешками и работали без передышки.

А весной 2023 года, когда "сезон свечей" прошел, мы запустили новую военную линейку: сухие души, влажные полотенца, спреи от комаров, кремы для рук. Сейчас каждый месяц отправляем на фронт около десяти тысяч сухих наборов для мытья. Часть отдаем бесплатно, остальные продаем — в основном покупают волонтеры, друзья и родственники военных, иногда сами бойцы.

Татьяна, как у вас появилась мысль податься на грант?

— В июле 2022 года я наткнулась на объявление о государственном гранте и подала заявку. Я стала одной из первых, кто получил финансирование. Сумма составила 250 тысяч гривен. Это дало огромный толчок — я смогла перезапустить производство косметики уже в новых условиях.

На что потратили эти средства?

— Часть средств направила на сырье, остальное — на оборудование. Купила холодильник для готовой продукции, мешалку, гомогенизатор (специальный смеситель), водяную баню, мелкий лабораторный инвентарь. Также оплатила сертификацию косметики и регистрацию торговой марки.

А как раньше вы обходились без этих принадлежностей?

— Когда я делала небольшие партии, хватало даже ручного миксера. Но когда начались большие заказы, такого подхода уже недостаточно. Нужны мощные смесители, вытяжка для работы с порошками, чтобы продукция была стабильного качества и безопасна.

Какой опыт вы получили после написания первого гранта и как это повлияло на дальнейшее развитие?

— Прежде всего, появилась уверенность, что могу масштабироваться и не бояться рисковать. После гранта "Собственное дело" я уже без страха подалась еще на два: учебно-грантовую программу "Начало" от "Дія.бізнес" — там получила 100 тысяч гривен - и еще 100 тысяч от фонда "Женщины в Украине". Благодаря этим средствам купила новое оборудование для запайки тюбиков, тару для кремов и лабораторную вытяжку. Так что если у вас есть идея и готовность работать, стоит попробовать.

Как менялся ваш товарооборот за эти годы? Когда был самый скачок, а когда почувствовали проседание?

— 2022-й я даже полноценно не считаю: первую половину года мы почти не работали, так что оборот тогда был около 600 тысяч гривен. 2023 уже показал стабильный результат — примерно 3 миллиона гривен. А в 2024 мы почти дотянули до 4 миллионов, но сейчас чувствуется спад: косметика для женщин просела на 30-40%.

Вместо этого спасает военная линейка — сухие души и влажные полотенца для бойцов. Последние несколько месяцев примерно две трети всего производства идет именно для ВСУ, так что общий оборот держится без резкого падения.

Используете ли кредиты для развития бизнеса?

— Да, у нас есть кредитная линия под 7%. Пополняем ее, тратим на закупку сырья или тары, затем снова пополняем. Это удобно, потому что можно купить дорогие активы или материалы на полгода вперед. Ориентировочно могу позволить себе 200–300 тысяч гривен кредита.

Как изменился ваш ассортимент?

— Наш ассортимент уже превышает сто позиций. Только кремов для лица примерно сорок видов:  для всех возрастов и типов кожи и на разных активных компонентах. Есть сыворотки и маски для лица — по десять видов каждого, а еще тоники, кремы для рук и тела и средства по уходу за волосами.

По каким каналам ваша продукция попадает к покупателям?

— Наше основное направление сейчас — продукция для ВСУ. Ее мы продаем через маркетплейсы — Prom и Rozetka, а также на собственном сайте с поддержкой рекламы. Косметику же преимущественно продвигаем через Instagram — большинство продаж уходит именно оттуда. Для косметики очень важно иметь общение с клиентами, чтобы люди видели, что нам можно доверять.

Ваша косметика сделана только из украинского сырья?

— Раньше мы почти все заказывали за границей, даже баночки были китайскими. Теперь ситуация изменилась: основу нашей косметики мы делаем из украинских гидролатов, масел и растительных экстрактов.

Но активные компоненты» — пептиды, ретинол, липосомы, витамин C — импортные, потому что в Украине их пока не производят. Эфирные масла сейчас не используем, потому что не все типы кожи хорошо их воспринимают.

Насколько сложно работать рядом с крупными игроками, такими как Eva, Watsons или Prostor?

— Действительно, рынок косметики в Украине очень перенасыщен. Украинских производителей много, но их считаю коллегами — мы работаем для похожей аудитории. Настоящая же конкуренция приходит от зарубежной косметики: Корея, Китай, США, Европа.

Мы боремся за своего покупателя, рассказывая, что украинский производитель предлагает качественный состав и настоящий уход. Часто люди, покупая масс-маркет, берут просто красивую баночку, а не эффективный продукт. Мы показываем, что наши кремы и сыворотки реально работают и таким образом находим своих клиентов.

А на сколько процентов загружены ваши производственные линии?

— Процентов на 80%. На косметику приходится около 40%, остальные — гигиенические товары для военных.

Какая у вас команда?

— Наша команда состоит из пяти человек — технолога, менеджера и помощников на производстве.

Планируете ли увеличивать количество людей?

— Сейчас мне хватает персонала, но я планирую масштабироваться — развивать оптовые продажи и работать с салонами и магазинами, тогда придется нанимать менеджеров и помощников на производство.

  Есть ли у вас уже сделки с большими магазинами?

— Мы сотрудничаем с магазином косметики и парфюмерии MAKEUP. Но оптовые продажи на стадии развития, это пока примерно 2–3% от общего объема.

Оптовые продажи дешевле. Позволяет ли ваша рентабельность работать в таком формате? Просчитывали ли вы это как специалист?

— Да, просчитывала. Группа обычно занимает 40–50% цены, но за счет больших объемов это будет выгодно. Единичные продажи не дают такого эффекта, а вот крупные партии позволяют масштабировать бизнес. К примеру, мы разработали недорогой крем для рук именно для оптовых заказов.

А какой должен быть объем, чтобы было выгодно?

— Чтобы продажи были рентабельными, минимальная партия должна составлять около 100 штук в одной поставке.

А позволяют ли ваши мощности производить оптовые партии, ведь это гораздо большие объемы?

— На время это возможно — можно немного перегрузить производство даже до 120%, чтобы сделать первые партии. Это немного быстрее и тяжелее для команды, но реально. Но чтобы производство было стабильным и могло постоянно работать с группой, придется расширять мощности и покупать дополнительное оборудование.

Это краткосрочные цели или уже на 2026 год?

 —Это планы на начало 2026-го. Сейчас больше фокусируемся на осеннем сезоне, но это касается преимущественно конечных потребителей.

Вы сосредоточены на развитии бренда в Украине или планируете выходить на внешние рынки?

— Пока развиваем бренд исключительно в Украине, но планируем получить сертификацию для экспорта. Чтобы выходить на внешние рынки, нужно тщательно изучать, куда и с чем выходить, потому что не все страны одинаково открыты для импорта. Кроме того, сертификация для косметики – дорогостоящий и сложный процесс, поэтому к этому подходим планово.