Как зарабатывать на гостиницах в Карпатах не только зимой, но и весь сезон – опыт инвесторов

Но у сегмента туристической недвижимости есть особенность – выраженная сезонность, непосредственно влияющая на уровень дохода, окупаемость и инвестиционную привлекательность объектов.

Для инвестора важно не только оценить потенциальную доходность, но и понять структуру денежных потоков в течение года: в каких месяцах объект генерирует прибыль, а когда работает на грани рентабельности.

Загрузка отелей в зависимости от сезона

Сезонность способствует тому, что доходы в течение года распределяются неравномерно. Раньше высоким сезоном для Карпат был исключительно зимний – снег, горнолыжный спорт. После наступления пандемии, а затем полномасштабной войны этот регион стал популярным местом и для летних отпусков.

"В Карпатах есть два ярко выраженных высоких сезона – зимний и летний. В эти периоды заполняемость может достигать 80%, а в отдельные пиковые даты, например на праздники, доходить до 100%", – рассказывает Виталий Мажара, CEO и управляющий партнер Greenwood Development, компании, строящей отель возле Буковеля.

В то же время, как говорит девелопер, на некоторых объектах в межсезонье загруженность может достигать 20%. При этом среднегодовой уровень загруженности в финансовых моделях проектов обычно составляет около 55%.

Высокий сезон часто обеспечивает основную часть годовой прибыли, в то время как межсезонье определяет финансовую устойчивость проекта.

"В межсезонье показатели могут снижаться до 40-60% в зависимости от локации, концепции и уровня сервиса объекта. В то же время современные отели и апарт-комплексы, имеющие собственную инфраструктуру, SPA, рестораны и качественный маркетинг, значительно меньше зависят от сезонных колебаний", – говорит глава Ассоциации отелей и усадьб Яремчанщины Андрей Дзвинчук.

По оценке основателя и СЕО Ribas Hotels Group Артура Лупашко, средний уровень загруженности отелей Ribas в низкий сезон составляет 45-52%, а в высокий сезон растет до 78-83% в зависимости от месяца и типа объекта.

"Есть отели, уровень загрузки которых не сильно меняется в течение года. Преимущественно это городские отели с сильной базой B2B-клиентов. В таких объектах средняя годовая загрузка превышает 63%", – отмечает Артур Лупашко.

Оптимальная загруженность для инвестора

Учитывая инвестиционную модель, ориентироваться следует не на максимальные пиковые значения, а на стабильный среднегодовой показатель.

"Средний показатель загруженности в разрезе года от 50% до 60% в Украине является оптимальным для достижения прогнозируемой доходности инвестора. Мы именно такие сценарии закладываем в финансовые модели", – объясняет Лупашко.

Этот диапазон позволяет учитывать сезонные колебания и сохранять прогнозируемость доходов для инвесторов.

Изменение поведения туристов и выравнивание сезонности

Последние годы оказали существенное влияние на структуру туристического спроса. Сезонность стала менее выраженной, в особенности на фоне развития внутреннего туризма.

Спрос в высокие сезоны остается сильным, однако растет и загруженность в межсезонье. Гости чаще планируют поездки заранее, а короткие поездки на 2-3 ночи стали стандартом рынка.

Отдельную роль играют новые критерии выбора отелей – безопасность, автономность, инфраструктура и возможность совмещения отдыха с дистанционной работой.

Концепт превыше всего: как формируется всесезонная модель

Локация объекта играет огромное значение в его возможной загруженности. Но современные проекты уже не могут полагаться только на нее.

"Если говорить об инвестиционной привлекательности, то сегодня ключевым фактором успеха является уже не только локация, а, прежде всего, концепция проекта и качество управления. Именно поэтому одни объекты демонстрируют высокую загруженность практически в течение всего года, тогда как другие испытывают влияние сезонности", – комментирует Андрей Дзвинчук.

Поэтому на финансовую стабильность туристического объекта оказывает большое влияние такой фактор, как наличие SPA и других wellness-процедур, которые тоже стали пользоваться повышенным спросом, а также включено питание, экскурсии, другие дополнительные активности.

"Растет популярность тематических поводов для путешествий: гастрономических уикендов, ретритов, праздничных программ, сезонных фестивалей и других событий, которые создают дополнительную мотивацию для поездки именно в периоды низшего спроса", – комментирует Артур Лупашко.

Комплексы с сильной инфраструктурой могут удерживать стабильную загруженность в течение года и меньше реагировать на сезонные колебания.

Компании также стремятся разработать уникальный концепт, чтобы мотивировать клиентов на повторные приезды.

"Важную роль играет работа с постоянными гостями из-за программ лояльности, персонализированных рассылок и специальных условий для повторных визитов", – объясняет Артур Лупашко.

Наладить контакт с туристами и создать у них чувство дружеской связи может существенно помочь в увеличении количества неоднократных визитов. Поэтому такой подход начали задействовать все большее количество объектов на территории Украины. Турист чувствует – он важен. А это приятно любому. И поощряет возвращаться.

"Мы хотим, чтобы гостиница стала частью жизни гостей. Мы даже планируем хранить фото и видео гостей, посылать им материалы из прошлых поездок и создавать таким образом долгосрочную эмоциональную связь", – говорит Виталий Мажара, строящий концептуальную гостиницу "ВІРШІ" возле Буковеля.

По его словам, именно концептуальность проекта помогает выравнивать загруженность и формировать более стабильные финансовые показатели, даже если в модель заложены консервативные предположения.

"Основная ценность – опыт, эмоции и сценарии отдыха. Это позволяет формировать спрос не только в сезон, но и в межсезонье", – считает Виталий Мажара.

По его словам, Буковель уже стал всесезонным курортом, что показывают как поисковые тренды, так и показатели загруженности. Переход к всесезонности происходит из-за смены самой логики отдыха.

"Люди едут не только за снегом или горами, а за опытом: сервисом, гастрономией, событиями, атмосферой и возможностью восстановиться", – добавляет Мажара.

Ведь, по его словам, более 50% тех, кто едет в Буковель, не катаются на лыжах.

Качественное управление

Красивый концепт и его изысканная реализация могут существенно пригодиться. Но не менее важно гибкое управление тарифами и активная работа с каналами продаж.

"Своевременная адаптация ценовой политики, маркетинговых кампаний и рекламных активностей позволяет поддерживать стабильную загрузку даже в периоды пониженного спроса", – свидетельствует Артур Лупашко.

Отдельно следует упомянуть о тенденции длительного проживания в таких объектах. Это могут быть, например, удаленные работники, которые тоже будут нуждаться в соответствующих условиях и инфраструктуре.

"Гости все чаще сочетают отдых с работой, поэтому стабильный интернет, комфортные рабочие зоны и специальные тарифы на более длинные заезды помогают привлекать дополнительный спрос в будние дни и межсезонье", – комментирует Лупашко.

Вывод

Рынок туристической недвижимости постепенно становится все менее зависимым от сезонности. Удачная локация, обустройство надлежащей инфраструктуры, интересная концепция и отладка всех процессов для комфортного отдыха гостей обеспечивают стабильную загруженность в течение года. Поскольку отдых все чаще рассматривается как возможность восстановления и психологической разгрузки, объекты, наравне с сильной инвестиционной моделью, способны предложить эмоциональную ценность – выигрывают.