Александр Карасев, М-ТАС: Мы релоцируемся во Львов только если россияне снова пойдут в Киев

В январе этого года российские ракеты попали в состав с материалами M-TAC и уничтожили годовой запас тканей. Поэтому компания была вынуждена на время отправить персонал в неоплачиваемый отпуск. Совладелец M-TAC Александр Карасев рассказал Delo.ua о перспективах восстановления после российской атаки, специфике работы в индустрии тактической одежды, работе на рынке ЕС, а также борьбе с подделками.

О восстановлении после ракетного удара и продаже доли бизнеса

В начале января производственные мощности и склады M-TAC были разрушены в результате ракетной атаки россиян. Удалось ли вам хотя бы частично возобновить производство?

— У нас было разрушено 2 тыс. квадратных метров, где было расположено инновационное оборудование для раскроя материалов, также нам уничтожили около 2 тыс. квадратных метров складских помещений, с годовым запасом материалов. Так что мы оказались в очень тяжелой ситуации, поскольку остались без материалов.

С материалами, какая проблема. Ты должен сделать заказ у производителя, его будут выполнять 2-3 месяца, еще до 3-х месяцев займет логистика из Китая, из Европы или США будет быстрее. То есть закупка материалов займет от 5 месяцев при наличии денег. Какой-то материал можно купить у украинских оптовиков, но это будет дороже, плюс это всего 10-15% нашей потребности.

Помог ли вам в восстановлении инвестфонд Orexim Invest и привело ли это к увеличению их доли в уставном капитале вашей компании?

— Orexim Invest оказал нам помощь в размере 20% от понесенного нами ущерба. Но мы благодарим и за эту помощь. Полное обновление я думаю займет 2-3 года без привлечения дополнительных средств. Это сдержанно-оптимистический сценарий при устоявшихся внешних факторах, если зафиксировать такой спрос и условия работы.

В уставном капитале Orexim Invest пока не увеличивали свою долю. Конечно, у нас есть возможность продать часть бизнеса. Dragon Capital интересовались нами, но за 2-3 года можно возобновить бизнес без продажи доли в бизнесе.

Вы бы не хотели идти на такой шаг?

— Меня немного пугает перспектива, что инвестфонд купит долю у компании и это потом повлияет на работу. У меня небольшой опыт сотрудничества с инвестфондами, но я вижу их работу примерно так: купить долю бизнеса, разрекламировать его и продать эту долю подороже. А я украинский производитель и не хочу, чтобы бизнес торговали. Мне нужны партнеры, которые будут заинтересованы в дивидендах, а не в перепродаже доли бизнеса. Каждая перепродажа – это шок для бизнеса, поэтому я очень осторожно отношусь к таким шагам.

Сейчас в Украине многие оказались или могут оказаться в ситуации, когда в результате прилетов разрушена часть бизнеса. Что бы вы посоветовали таким компаниям?

— Тем, кто еще не попал в такую ситуацию, я бы порекомендовал, проанализировать, где военные риски для вас не столь высоки и пытаться перенести туда хотя бы часть своего бизнеса. Да, это может привести к удорожанию бизнес-процессов, логистики. Но в результате это может минимизировать потери. А у тех, кто уже имеет такие проблемы, что я могу посоветовать… Бороться.

Но нужно бороться и точно не стоит сдаваться. Рассчитывать можно только на себя, может, еще на своих друзей, партнеров и коллег. Нам три бренда Ballistika, Riot Division и Acropolis дали работу, чтобы мы из их материалов шили им изделия. Это позволило сократить срок неоплачиваемого отпуска для наших работников.

О планах развития и возможности релокации

У вас в атаку была стратегия развития и планы запуска новой продукции. Как атака скорректировала ваши планы? Не могли бы вы рассказать, что вы планируете запустить в этом году?

— У нас нет стратегии как таковой, скорее есть идея. Постоянно обновляется линейка продукции, что-то выходит новое, что-то теряет спрос. Мы планировали купить несколько гектаров земли под Киевом, чтобы со временем построить там собственную небольшую фабрику. Но попадание ракеты все изменило.

Какие у вас планы на этот год?

— Сейчас, когда в стране война, сложно строить какие-либо планы. Я живу в Ирпене и когда уезжаю в Киев, то вижу, как возводят стационарные бетонные укрепления. Всё может измениться в любой момент. О каких планах можно говорить?

Как работает производство M-TAC во Львове? Вы после атаки не рассматривали возможность полностью релоцироваться туда?

— Для того чтобы переехать во Львов, нужно перевести туда всех специалистов. То есть, надо весь наш топ-менеджмент, и ключевых работников мотивировать переехать во Львов, а это люди с семьями. Для этого нужны веские аргументы. Сейчас я их не вижу. Если бы оккупанты снова перешли границу в районе Чернобыля, то наверняка у меня бы такая аргументация появилась. Но сейчас я не уверен что они перейдут границу так легко как это было в феврале 2022.

А вообще львовское производство работает так же, как и раньше. Просто часть изделий они шьют не для бренда М-ТАС, а для других брендов, потому что у нас не хватает своих материалов.

О кадрах и условиях работы

Что было с работниками, работавшими на разрушенном киевском производстве? Вы в январе говорили, что вот-вот остановитесь и работников нужно будет уволить. Удалось ли сохранить ядро коллектива?

— Мы тогда отправили людей в отпуск за свой счет, но до увольнения мы не дошли. Мы начали выводить их на работы по подрядчикам: сначала неделю работают одни люди, потом неделю отдыхают, а в это время зарабатывают другие люди. Сейчас уже все работают на полный день. 10-15%, к сожалению, сами уволились, потому что не выдержали такого режима. Но мы сохранили структуру и руководство.

Есть стереотип, что легкая промышленность, это когда женщины работают на своих швейных машинках почти по 12 часов в сутки за 8-10 тысяч гривен. Как у вас с зарплатами и условиями работы на производстве?

— Зарплаты я вам не раскрою, потому что это коммерческая тайна. Но когда мы начинали, то для Львова они были достаточно высокими.

А что касается женщин на своих швейных машинках… У нас современные фабрики с современным оборудованием. На них работают операторы циклических машин, специалисты контроля качества, мастера отладки машин, ответственные за охрану труда. То есть на самом деле это достаточно высокотехнологичная промышленность

Трудно найти квалифицированный персонал для такого производства, учитывая, что в отрасли работает много женщин?

— Когда мы открывали фабрики в 2022 году, было совсем нетрудно, потому что тогда много производств вообще остановилось, многие бежали на запад страны. А сейчас экономика потеряла очень много выехавших или служащих людей. Так что сейчас тяжело.

О рынке и подделках

Если говорить об отрасли легкой промышленности в целом. Как бы вы оценили объем рынка?

— Здесь вопрос не ко мне. У нас своя ниша и тема. Мы делаем уникальное снаряжение для военных и полицейских. Есть куча нюансов, даже есть свои особенности нитей и машинок. Именно из-за таких особенностей многие производители не смогли быстро переквалифицироваться в военную форму.

А как бы вы могли оценить объем вашей ниши?

— Когда в Украине самый большой военный конфликт в мире, так ниша большая. Но когда война закончится, то я думаю, будет существенное сокращение. Мы сейчас попытались выйти в Европу, чтобы после войны сократиться не в 10 раз, а в 2 или в 3 раза. Но мы снова начинаем рисовать прогнозы. В стране война и уже завтра все может измениться.

В вашей нише жесткая конкуренция?

— Сейчас военное снаряжение шьют почти в каждом подвале. Помимо высокой конкуренции на рынке существует много подделок. К сожалению, нас тоже достаточно активно подделывают. Есть люди, которые пытаются копировать наши модели. Так что нам пришлось нанять юридическую фирму, которая отстаивает наши интересы. Когда нас копировали в 2022 и в начале 2023 года, я закрывал на это глаза, потому что в армии не хватало снаряжения. Сейчас когда ситуация стабилизировалась, хочется сказать: ребята разрабатывайте что-нибудь свое, имейте уважение.

Насколько серьезна проблема подделок?

— Это серьезная проблема. Вообще мы не считали потери, но на одном только на Prom.ua удалили уже 3 тысячи позиций, где был указан наш бренд, но это была не наша продукция. Меня беспокоит то, что подобные истории подрывают имидж бренда. И люди потом говорят, что М-ТАС – это низкокачественная продукция.

Преимущественно нас сейчас подделывают украинцы. Наша продукция защищена торговой маркой в Украине, есть патенты США и ЕС. На Западе защита авторских прав работает получше, но в Европе у нас есть проблемы. Мы несколько недель назад подали заявку на защиту наших прав и пока она рассматривается.

Вас кто-то скопировал в ЕС?

— Наш дизайнер нарисовал кошачьи глаза. Наш дизайнер нарисовал кошачьи глаза. История вообще в чем, во время войны во Вьетнаме в амуниции американских военных была нашлемная резинка с двумя светящимися ночью прямоугольниками. Она называлась Cat Eyes. Это было сделано для того, чтобы когда уходила колонна ночью один солдат видел затылок другого и они могли ориентироваться.

Мы решили когда-то сделать светонакопительный патч Cat Eyes, но вместо тех прямоугольников нарисовали настоящие кошачьи глаза. Это изделие защищено у нас в ЕС и США. Но китайцы начали массово подделывать нас, и их продукт приходит в ЕС через eBay. Мы туда обратились, и пока результатов нет.

А кого из коллег по цеху вы могли бы отметить?

— На правах рекламы? Каждый бренд имеет какую-то нишевость. По одежде, пожалуй, Camotec, P1G. По снаряжению мне нравится молодой, но очень амбициозный бренд из Одессы — Мальва. Сейчас есть сотни брендов, UKRTAC и многие другие. Только с приставкой "ТАС" (с названием похожим на наше) появилось минимум пять брендов.

Но мы не очень оглядываемся на конкурентов, а больше ориентируемся на нужды наших военных. Мы как-то получили запрос на сумки для боевых медиков от 3 ОШБр и сшили им 300 сумок, которым проигрывают иностранные образцы. Или еще до начала полномасштабного вторжения у нас были штаны Sturm. Мы их немного модернизировали, так сейчас их носят бойцы элитных отрядов.

О логистике и продажах

Сильно ли на M-TAC повлияла блокировка польской границы?

— Конечно, это проблема, у тебя периодически прикрывается граница, ты не можешь построить логистику. А если ты влетаешь машиной в пробку, это на неделю. Это очень вредит украинской экономике. Да, польские фермеры пропускают военные грузы. Но они не думают, что это вредит украинской экономике, что вся украинская экономика работает на военных: от еды и снаряжения до топлива. Это не понимают ни польские фермеры, ни руководство страны. Польским властям давно нужно было применить полицию для разблокировки границы.

Вы пытались наладить логистику через Словакию или Румынию? В Одесских портах анонсировали запуск контейнерных перевозок.

— Удобнее всего сейчас работать через Гданьский порт в Польше. Но если запустится контейнерная логистика в Одессе, нам станет гораздо легче.

Как бы вы оценили перспективы украинских брендов выйти на экспорт?

— У нас есть арендованные склады в Польше, есть свои компании для сбыта продукции. Когда мы заходили в Польшу и предлагали полякам нашу продукцию, мы им были не интересны. А когда мы уже зашли в Польшу и начали продавать, дважды выставились на крупнейшей специализированной выставке в Нюрнберге, постепенно начали интересоваться и с нами начали работать. Сейчас есть определенные объемы продаж в районе €400-500 тыс. в месяц.

У вас есть магазин "Милитарист" и онлайн-продажи. Где реализация больше? Как сейчас лучше работать ритейлерам?

— Есть несколько способов продаж и ни одним из них нельзя пренебрегать. Надо использовать все возможности. Отдельно ничего работать не будет, нужно работать в комплексе. Если продукт возникает только в интернете, его почти не берут или берут очень слабо.

Я когда себе выбираю вещи, то найду вещь в интернете, потом пойду в магазин, посмотрю ее, примерю, потрогаю ткань. А потом решу или куплю сразу, или потом закажу онлайн. Все-таки для одежды сегмент офлайн продаж будет существовать всегда. Но без информации онлайн и рекламы в соцсетях крупных продаж тоже не будет.

О бренде и взаимоотношениях с государством

В продукции M-TAC были замечены Владимир Зеленский, Валерий Залужный, а также глава Минстратегпрома Александр Камышин. Как вашу продукцию получают люди такого уровня?

— Мне приятно, что власть и военное руководство одевают отечественные бренды. Они надевают не только M-TAC. Я видел на Зеленском другие украинские бренды. Это первое руководство страны, которое начало массово одевать изделия украинского производства. Раньше все одевались в иностранное, хотя у нас тоже были хорошие вещи.

Как заказывают? Я точно этого не знаю, потому что это, пожалуй, принципиально разные истории. Но если бы я знал, я бы не сказал это из соображений безопасности этих людей во время войны.

Вы не думали выпускать гражданскую одежду?

— Тактическая городская одежда — это не военная форма. Бренд 5.11 начавший эту историю, у него очень точный девиз “Olways be ready” (Всегда будь начеку). У них удобные штаны, которые не будут мешать двигаться. В которых вы будете бегать, преодолевать препятствия, сражаться. Эти брюки могут быть многофункциональными, иметь карманы. Большинство одежды это удобная одежда для города. Человек, пришедший с войны и привыкший к штанам с карго карманами, в теплые куртки будет одевать тактическую одежду и в повседневной жизни. У нас есть джинсы с кордурой, которые служат годами. Это надежная одежда, которая нужна не только военным.

Вы раньше говорили, что государственного заказа у вас не было. Почему вы не участвовали в тендерах?

— Почти никогда. Какие-то целевые покупки у спецназовцев были, но играть на тендерах это совсем не наша история. Мы бренд, мы производим продукт, у нас до 1000 работников. И если ты взял тендер, то у тебя появилась работа, ты шьешь. А если ты его не взял, что делать с работниками?

Стабильность здесь может быть или, если ты пошел на коррупционные схемы и договорился, что будешь постоянно выигрывать. Я не буду оценивать людей, участвующих в тендерах, но в большинстве своем это люди, которые не имеют своего производства. Они выигрывают и отдают субподряды, иначе или им нужно играть в коррупцию или время от времени терпеть безумные убытки.

Как вы вообще могли бы охарактеризовать взаимоотношения бизнеса и государства в настоящее время? Бизнес жалуется на действия силовиков и налогов.

— Мы сейчас работаем в интересах государства, мы платим налоги, за нами прилетают ракеты. Я думаю, что у нас очень неинтересная цель для силовых органов. Наши силовики – патриотические структуры. А я сейчас не смотрю на бизнес как на зарабатывание денег, я работаю для государства, до сих пор езжу на машине 2014 года. И я думаю, что сейчас следует всем объединиться ради общей цели.

Относительно налогов. Я понимаю, что Украина сейчас находится в непростых условиях. Мне понравилась налоговая система, которую ввели в начале войны и не понравилось, когда все вернули на довоенную систему. Я понимаю, что это могло быть требованием наших партнеров. Но с такими налогами бизнесу будет тяжело выжить. У нас сейчас налоги почти как в Европе, но количество людей меньше и их покупательная способность значительно ниже, чем в Европе.