Два роки й мільйон доларів: Марина Авдєєва из СК «Арсенал Страхування», про те, скільки потрібно часу і грошей, щоб скопіювати її продукт

Три роки тому стартап у галузі страхування під назвою Easy Peasy Insurtech запустила Марина Авдєєва, українська підприємиця та керівна акціонерка СК «Арсенал Страхування». Головною ідеєю стартапу було запропонувати новий підхід щодо страхування автомобілів. Замість традиційного КАСКО Easy Peasy розробив продукт Easy Katka, за яким вартість страхування транспортного засобу залежить від кількості подоланих кілометрів. Ще однією перевагою стала відсутність необхідності їхати до офісу компанії для замовлення послуги. Продукт швидко знайшов відгук у молодої аудиторії українських айтівців, яким комфортно замовляти послуги онлайн.

Як розвивається іншуртех-стартап, чи вдалося залучити нових клієнтів та що відбувається на ринку страхування в умовах війни, поділилася Марина Авдєєва.

«Ми пройшли акселератор, залучили тисячу клієнтів та увійшли до сотні натхненних стартапів»

З Easy Peasy ви започаткували в Україні новий підхід до страхування. Розкажіть, як розвивається стартап?

Підписуйтеся на YouTube-канал delo.ua

Easy Peasy Insurtech був зареєстрований у липні 2020 року. Вже у вересні ми провели бета-тести й відразу почали залучати клієнтів, які їздили та сплачували КАСКО залежно від кількості кілометрів. Від моменту створення нового продукту ми пройшли два акселератори, залучили 1000 клієнтів та увійшли до сотні натхнених стартапів найвідомішої технологічної конференції Web Summit Lisbon, яку щороку проводять у Португалії.

Поділіться власним досвідом участі у Web Summit.

З Web Summit я познайомилася у 2022-му. Це наймасштабніша у світі конференція технологій та інновацій, яка захоплює, надзвичайно мотивує та дає ІТ-підприємцям великі можливості для зростання. У листопаді 2023-го до Лісабону ми поїхали всією командою Easy Peasy. Це була незабутня подорож: один день ми стояли командою біля свого стенда і демонстрували нашу платформу світовій ІТ-спільноті, один день повністю був присвячений зустрічам з інвесторами, а ще один ми присвятили знайомству з технологіями — ходили до всіх стендів та вивчали технологічні новинки.

Web Summit зібрав цього разу 70 236 учасників зі 153 країн, 43% з яких жінки. До участі зареєструвалися 2500 стартапів, а 105 найінноваційніших — до них потрапив і наш Easy Peasy Insurtech — виступили на пітчі перед інвесторами, венчурними фондами, акселераторами та великими компаніями, які активно придивляються до нових технологій.

Пітч на сцені саміту — це мій найскладніший публічний виступ. Коли ти як засновник стартапу виходиш на сцену, у тебе є лише три хвилини, щоб захопити увагу аудиторії. Якщо пощастить, твій стартап отримає гроші, партнерів та визнання. Для Easy Peasy пітч пройшов надзвичайно вдало, ми знайшли партнерів для масштабування у Польщі, ведемо переговори з декількома інвестиційними фондами та досі відповідаємо на незліченну кількість заявок, які отримали від зацікавлених учасників саміту.

Пітч на сцені саміту — це мій найскладніший публічний виступ.

За моїм спостереженням, Web Summit відвідало приблизно 2 тис. українців, серед яких були й стартапери, і бізнесмени, які не працюють у галузі технологій, але цікавляться ними.

Наскільки я знаю, ви плануєте масштабувати Easy Peasy на міжнародні ринки, зокрема на країни Балтії. Скільки на це піде часу та що для цього потрібно?

Страховий бізнес дуже складний та зарегульований. Саме для того, щоб мати можливість масштабування, ми й обрали бізнес-модель іншуртеху. Але навіть у цьому разі нам доведеться домовлятися з регулятором та отримувати брокерську ліцензію, паралельно шукаючи страхову компанію, яка братиме на себе ризики. Тому процес масштабування непростий.

Щодо того, скільки часу знадобиться, зверну увагу, що Easy Peasy — це стартап. Стартап має розвиватися стрімко. Після виходу на ринок іншої країни ми маємо кілька місяців, щоб продемонструвати ефективність нашої моделі: вона або спрацює, або ні. Спрацює — виходимо на наступний ринок.

Easy Peasy нині шукає партнера для виходу на ринок Балтії. Нас цікавлять не стільки інвестиції, скільки доступ до нетворку інвестора та його допомога у проникненні на місцевий ринок. Ринок Балтії невеликий, зрозумілий і дуже схожий на наш, але при цьому європейський, на ньому можна протестувати масштабованість моделі стартапу.

Easy Peasy нині шукає партнера для виходу на ринок Балтії. 

Хто ті потенційні інвестори, з якими ведете переговори? Хто з них зараз найближчий до укладання угоди?

Я назву їх, коли ми домовимося. Зараз можу лише сказати, що усі потенційні партнери, з якими тривають перемовини, працюють у сегменті іншуртеху.

«Easy Peasy запустив продукт, якого не було в Україні»

Що такого особливого в Easy Peasy, щоб у нього вкладатися?

Це вирішуємо не ми, а споживачі. Якщо вони обирають нас, а не класичну страховку авто, то це означає, що ми особливі. І саме тому, що ми особливі, Easy Peasy стрімко розвивається в Україні попри війну. І що більше ми зростаємо в Україні, то менше нам потрібен інвестор для запуску за кордоном, куди Easy Peasy обов’язково прийде. Це по-перше.

А по-друге, страхові компанії у світі дедалі більше перетворюються в операційні центри. Вони займаються андерайтингом ризиків, акумулюють ризики у портфель та врегульовують страхові події. Тобто займаються своєю операційною діяльністю. Тим часом технології надто важливі у страховій галузі, вони дуже швидко розвиваються, і якщо страхова компанія самостійно інвестуватиме у кожну розробку для кожного операційного процесу, у неї не вистачить ані грошей, ані інших ресурсів. Тому страхові компанії домовляються з іншуртехами. Натепер це світовий тренд. Ми є тим іншуртехом, яких не так багато у світі і який дає можливість страховій компанії краще комунікувати з молодим поколінням за допомогою сучасних технологій і продавати моторні види страхування інакше, ніж класичним способом. Це робить страхову галузь сучасною і задає потенціалу. Тому це подобається інвесторам, і вони хочуть інвестувати у такі проєкти.

Що у вас найчастіше запитують інвестори?

Скільки часу та грошей знадобиться вашому конкуренту, щоб вас скопіювати? Наша відповідь: два роки і мільйон доларів. Мільйон доларів — небагато для страхової компанії. Але два роки — це надто довго. Тому страховій компанії легше домовитися з іншуртехом і почати продавати завтра, ніж іще два роки вкладати у це ресурси.

Завдяки чому зростає Easy Peasy?

Залежно від пройденого кілометражу страхують автомобілі кілька стартапів у США та Великій Британії. Ми запустили такий проєкт в Україні. Але не скопіювали, а зробили це по-іншому: у нас яскравий маркетинг і функціональний застосунок, в якому можна не тільки управляти страховкою, сплачуючи за кілометрами, а й відстежувати свої поїздки, стежити за рейтингом водія й отримувати бонуси за безпечний стиль керування, сплачувати штрафи, заробляти на реферальній програмі. Ми вже давно не просто «страховка за кілометрами».

Ми зростаємо тому, що автовласникам подобається наш застосунок, наш сервіс дистанційного врегулювання страхових випадків, швидкість виплат, додаткові сервіси. Клієнти стежать за оновленнями, приводять до нас своїх друзів, тобто голосують за нас своїми грошима.

Спершу ми думали, що запуск нестандартного, але все ж таки аналога КАСКО призведе до перетікання клієнтів з «Арсенал Страхування», але цього не сталося. Easy Peasy вдалося завоювати свій, новий сегмент клієнтів. До речі, не просто клієнтів, а фанів.

Чи продовжуєте розвивати свій продукт?

Так. Зараз впроваджуємо модель на штучному інтелекті для аналізу стилю водіння і прогнозу рівня аварійності. Це дасть можливість розпізнавати хороших водіїв і пропонувати їм найкращу ціну страховки за кілометр пробігу вже сьогодні, а не через роки підтвердженої страхової історії.

«Весь ринок страхування у 2023-му продемонстрував надрезультати»

Розкажіть про СК «Арсенал Страхування». Як працює компанія в умовах війни?

СК «Арсенал Страхування» має приблизно 300 тис. клієнтів. За результатами 2023 року ми зібрали страхових платежів на 2,3 млрд грн, тобто змогли повернутися на рівень 2021-го.

Порівняно з 2022 роком ми отримали 40%-й приріст. Це дуже добре, окрім одного — цей приріст у гривнях. Оскільки об’єми страхових премій напряму корелюються із зростанням курсу долара, то не важко здогадатися, що, попри приріст у гривнях, у кількості застрахованих об’єктів, наш бізнес, як і бізнес інших страхових компаній, скоротився. У нашому портфелі 70% — це страхування автотранспорту. А з початком повномасштабного вторгнення чимало українців виїхало на автомобілях за кордон. Тож клієнтів стало менше.

Але я однаково вважаю, що в умовах війни весь український ринок страхування продемонстрував надрезультати. Повернутись до результатів 2021 року, нехай навіть у гривнях, це вже великий успіх.

Вважаю, що цьому успіху посприяла парадоксальна ситуація. Знаєте, ми пережили багато криз: фінансова криза 2008-го, криза на тлі карантину 2020-го. І я бачила, від чого найперше люди і бізнеси відмовляються під час кризи: це завжди було страхування та реклама. Я думала, так буде й тепер. У березні, коли багато хто виїжджав за кордон, наш бізнес упав на 90%. А вже у квітні почалося поступове відновлення. Наші клієнти телефонували і казали: «Ми будемо продовжувати страхувати автівку. Ми й так втратили домівки, не хочемо ризикувати ще й авто».

Що змінилося у сегменті корпоративних клієнтів?

Корпоративні клієнти — це підприємці, які переважно прив’язані до України. Не весь бізнес можна перенести чи масштабувати на інший ринок. Багато хто продовжує працювати тут і відчуває усі ті ризики, що й до війни. Нікуди не поділися, на жаль, пожежі чи стихійні явища. Наприклад, щороку підприємствам в Одесі ми покриваємо збитки, що виникли внаслідок шквальних вітрів, які зривають дахи на складах.

Медичне страхування — це також сегмент, на якому ми фокусуємося під час роботи з корпоративним сегментом. Зараз ми реорганізуємо наш медичний асистанс, інвестуємо у новий мобільний застосунок на основі штучного інтелекту, розробляємо спеціальні програми з медичними клініками.

Тож корпоративний бізнес продовжує працювати зі страховими компаніями. Інша річ, що ризиків стало більше.

Усіх цікавить тема страхування воєнних ризиків. Це працює?

Ми довго намагалися знайти відповідь на запит клієнтів щодо страхування воєнних ризиків у межах власних можливостей. Іноземні перестрахувальні компанії, звісно, не давали перестрахування під воєнні ризики. Прийняти їх на себе — це дуже ризиковано. Ми довго не знали статистики і не могли спрогнозувати потенційні збитки. І тільки через півтора року від початку війни «Арсенал Страхування» наважився випустити на ринок продукт страхування воєнних ризиків для автомобілів. Назвали його «Патронус».

Але я не можу сказати, що його продажі пішли на ура. Через пів року після старту продажів ми нарешті дісталися позначки у тисячу полісів «Патронус». Напевно, клієнти не очікували, що він буде такий дорогий. Якщо КАСКО обходиться десь у 4% від вартості автомобіля, то за «Патронус» доведеться заплатити ще 2% за рік. Валу покупок, зрозуміло, немає. Хоча клієнти цікавляться, особливо наступного дня після обстрілів.

А як щодо страхування промислових об’єктів?

Тут складніше. Влітку до України приїжджали наші колеги із синдикату «Ллойдс», ми говорили про можливість перестрахування під подібні випадки. Вони готові це розглядати, але в індивідуальному порядку. Відтоді періодично надсилаємо їм ризики для котирування за різними об’єктами. Одного разу розглядали промисловий об’єкт вартістю $10 млн. Один із брокерів «Ллойдс» дав відповідь, що готовий прийняти ризик за ним у ліміті $2 млн. Тобто одна п’ята вартості об’єкта — ліміт їхньої відповідальності. Страховий тариф — 30% (від $2 млн. — Ред.). Звичайно, клієнт — відома українська компанія — не був готовий стільки платити.

Також були котирування страхування вантажів, які проходять через «зерновий коридор». Покриття на три дні коштувало 3% вартості вантажу.

Страховий тариф, який дає нам перестраховик, відповідає рівню ризику, який він бачить у цій операції. Звичайно, у жодну економіку клієнта цей тариф не вкладається. Тому я б сказала, що зараз немає страхування воєнних ризиків там, де це справді ризик. Але можна, наприклад, застрахувати від воєнного ризику певні промислові об’єкти на заході України. Такі кейси у нас є.

Яка ситуація у страховому сегменті у 2024 році?

Працювати у страховому сегменті сьогодні дуже складно. Багато обмежень. Наприклад, перестраховики намагаються брати на себе дедалі менше ризиків, дуже обережно переглядають свої умови, збільшуючи рівень власного утримання українських страхових компаній. Але ми цінуємо хоча б те, що вони взагалі з нами працюють.

Платоспроможність клієнтів залишається низькою: на це впливає загальна економічна ситуація у країні та незадовільні очікування. При цьому споживчі запити щодо продукту та сервісів зростають.

На тлі труднощів відбувається очищення та звуження страхового ринку через вплив регулятора. Страхові компанії стають диджитальними, системними, сфокусованими на якість послуг та швидкість виплат — це наслідки впливу досконалої конкуренції.

Я вважаю, що зараз відбувається переломний момент у становленні українського страхового сектору. Ті компанії, які виконують регуляторні нормативи, утримуючи при цьому ринкову частку та високий рівень лояльності клієнтів, після закінчення війни продемонструють велику капіталізацію та відчують зацікавленість від іноземних інвесторів.

Я вважаю, що зараз відбувається переломний момент у становленні українського страхового сектору.