Франчайзинг-2023: на що треба звернути увагу при купівлі франшизи, щоб "не прогоріти"

Співзасновниця консалтингової компанії MOST Franchising Катерина Бенівська розповіла про особливості роботи менеджерів франчайзерів в різних сферах, а також на що треба звернути увагу франчайзі при купівлі франшизи, щоб "не прогоріти".

Зокрема Катерина виділила найпоширеніші помилки, які роблять власники франшиз та менеджери, які продають ці франшизи:

1. Зверхність до партнера. Коли під час комунікації з’являється відчуття, що франшиза потрібна тільки партнеру. Це відбувається через те, що менеджери не приділяють належної уваги потенційному партнеру. 
2. Немає зацікавленості. Коли менеджер не зацікавленний у співпраці, тому не надає належної консультації. 
   
3. Низький рівень експертності менеджера. Це відбувається, коли менеджер не аналізував і не вивчив інформацію про компанію, яка продає франшизу, тому потенційний партнер може відмовитись від співпраці. Щоб вирішити цю проблему, треба навчити менеджера і зобов’язати його знати всі матеріали щодо франшизи. 
   
4. Відсутні або неякісні матеріали. Наприклад, коли менеджер показує потенційному партнеру презентацію франшизи, але в ній дуже мало необхідної інформації, що в результаті викликає ще більше питань зі сторони партнера. 
   
5. Відсутність реальних переваг франшизи. Наприклад, коли франшиза не має переваг перед конкурентами, тому її складно продати. 
   
6. “Незакриття” партнера на подальші дії. Класично процес продажу відбувається у 4-5 етапів. Найгірше в цьому процесі, коли ви зробили презентацію, обговорили всі деталі і на останному етапі не закриваєте угоду. Але кожен менеджер на будь-якому етапі перемовин повинен чітко розуміти що робити далі. 
   

Що робити для продажу франшизи

• Працювати над брендом та реальними перевагами співпраці.  
• Звільнити менеджерів, які грубо відповідають клієнтам, а іншим - дати потрібні інструменти для навчання та розвитку. Адже навчання персоналу - це важлива інвестиція.  
• Доопрацювати матеріали, де не вистачає інформації (презентації, відео тощо). 
•  Впровадити воронку продажів та “закривати” франчайзі на угоді. 

Як обрати “ту саму” франшизу

1. Проаналізуйте компанію та ринок перед покупкою. 
2. Зверніть увагу на комунікацію з майбутніми партнерами, які вам продають франшизу. 
   
3. Оцініть матеріали. 
   
4. Використовуйте логіку при оцінці фінансового плану. 
   
5. Детально проаналізуйте підтримку. 
   
6. Уважно вивчить договір, проконсультуйтесь з юристами. 
   
7. Пройдіть співбесіду з франчайзером. 
   
8. Не перестарайтесь. 
   

Стратегії та формати для розвитку ритейлу за моделлю франчайзингу

Співзасновник та CEO компанії IDNT Микола Чумак розповів про перспективні роздрібні стратегії та формати для розвитку за моделлю франчайзингу. За його словами зараз люди порівнюють не продукти компанії, а клієнтський досвід та які емоції викликає сервіс компанії. 

"Як вказують дані деяких досліджень, рітейл виховує в нас споживчу поведінку. Тому ритейл сильно впливає на вибір покупця", - каже Чумак. 

Якщо ви працюєте в рітейлі, треба звернути увагу на такі показники: 

1. Вивчайте досвід інших галузей. Наприклад, можна проаналізувати, як готують каву у популярних закладах. Адже нові ідеї приходять з інших галузей, а не там де ви працюєте, тому найкращі приклади ведення бізнесу знайдете не у своїй сфері. 
2. Вивчайте досвід інших країн. В Україні дуже маленький ринок, тому треба дивитись, як розвивається бізнес в інших країнах. 
   
3. Ваш клієнт порівнює вас не з конкурентами, а з найкращим досвідом, який він отримав деінде. Не дивиться на конкурентів, а на те, що роблять у світі. 
   
4. За будь-яким проєктом стоїть бізнес. Тобто треба розуміти, що кожен проєкт створений для заробітку грошей. 
   
5. Бізнес - це про клієнта та інших стейкхолдерів, а не про продукт. 
   
6. Інновації не в продукті, а в емоціях. Всі інновації це, скоріш за все, будуть у сервісі, комбінаціях у послугах. Наприклад, якщо у вас дуже смачні круасани, то цього замало. До смачного продукту треба додати першокласний сервіс тощо.