Ігор Шевченко, Tesslagroup: наш аграрій хоче тримати зерно у себе, це така національна риса характеру

Кому є сенс будувати елеватор

Які бачите перспективи елеваторного бізнесу на найближчі роки? 

– Окремого елеваторного бізнесу в Україні не існує вже з десяток років. На сьогодні немає сенсу заробляти на зберіганні зерна, елеватори або використовує зернотрейдинг як елемент логістичного ланцюжка, або ними користуються сільгоспвиробники. 

Виробники зерна зараз зберігають врожай самостійно. Забезпеченість власними елеваторами складає від 50% до 100% в залежності від регіону, розміру господарств і їхніх доходів. Тому бізнес-модель з надання лише послуг доробки і зберігання стороннього зерна нерентабельна і не працює.

І навпаки, трейдери не зацікавлені довго “тримати” врожай в сховищах, тому не роблять ставки на розширення елеваторів. Це і до війни було так, але зараз тренд посилився. Їхня задача – якнайшвидше купити і експортувати врожай, тому що “сидіти на зерні” обходиться дорого, враховуючи вартість кредитних грошей, відсотки і коливання цін на с/г продукцію. Тому елеватори у трейдерів мають дуже високий коефіцієнт оборотності.

Скільки оборотів Tesslagroup зараз робить за сезон? 

– До великої війни ми робили до 4 оборотів на частині елеваторів. Деякі сховища і одного не робили. Оборотність залежить від регіону, комерційної активності та врожайності в конкретній області. Цього року очікуємо, що наші рекордсмени зроблять 2 обороти.

Якщо виробники забезпечені зерносховищами, чи буде на них в наступному сезоні ажіотаж, як в 2022 році?

– В 2022 році ніхто не розумів масштабів проблеми зберігання врожаю. Ми завчасно закупили пластикові рукави і готові були приймати  товар на зберігання, але не знали як торгувати, тому що не розуміли, як буде працювати торговий і логістичний ланцюжок. Очевидно, що без “великої води” експортувати все зерно неможливо, а стояти в чергах на західному кордоні ми не збиралися. Тому прийняли рішення відкривати свої елеватори для зберігання зерна інших товаровиробників.

І що відбулося? Ми навіть на 30% не побачили наповненості елеваторів за рахунок стороннього зерна. Це ще раз доводить, що виробники майже повністю забезпечені власними потужностями для зберігання врожаю, а деякі навіть надають сусідам послуги з зберігання та сушіння продукції.

Чи є в такому випадку сенс будувати нові елеватори?

– Певний попит серед виробників є. Більш багаті будують залізні силоси, інші будують склади або ангари. Попит існує, але він не дуже великий, судячи по тому, як нам активно телефонують і пропонують побудувати нові сховища.

Ще до великої війни ми придбали декілька ділянок під елеватори, і поки нічого не будуємо, тому що це досить дорого. А ризикувати грошима ми зараз не готові.

Які обсяги врожаю повинні бути у фермера, щоб йому було доцільно будувати власне сховище?   

– Наш аграрій хоче все тримати у себе, це така національна риса характеру. Це іноді призводить до псування товару через відсутність елеваторного досвіду, але це їхнє право – зберігати і контролювати свій товар. 

Я би на місці виробника торгувався з елеваторами. Цей ринок готовий давати знижки і пільгові умови на зберігання та прийомку продукції. Зовсім не обов'язково будувати для себе.

Наша компанія порахувала, що зараз будівництв силосу на 5-7 тис. тонн коштує $100 за тонну ємності, тобто $500-700 тис. лише за металічну “банку”. З механізацією і конвеєрами це буде вже $120-150/тонна, а з сушаркою вийде ще дорожче.

Уряд відновив довоєнну 25%-ну компенсацію вітчизняним виробникам металевих силосів. Чи підштовхне це будівництво елеваторів?

– Не можу цього прогнозувати. Відверто кажучи, ця програма має суттєвий нюанс. В ній виробник повинен бути вітчизняним і має використовувати вироблену в Україні сировину. Зараз в країні просто немає оцинкованого металу в такій якості і кількості. У нас працює лише кілька таких заводів, і деякі з них навіть раніше не виготовляли продукцію для будівництва металевих силосів. Це все імпортна оцинковка, тому не  знаю, як програма буде працювати.

Не зрозуміла і мета держпідтримки –  підтримати вітчизняного виробника, чи підтримати просто конкретного виробника? Чому тоді мені як трейдеру не дають 25% компенсації на будівництво елеватору? У мене дійсно багато питань до такої підтримки.

Те саме з фінансуванням по “5-7-9”. Це чудова програма на підтримку товаровиробників або секторів економіки. Але ж треба звернути увагу в першу чергу на ті підприємства або регіони, котрі були в окупації або постраждали від агресії РФ.

У нас в окупацію потрапили 9 елеваторів. Три з них звільнили, а два фактично знищені. Поля в деокупованих регіонах заміновані, у аграріїв пошкоджене майно. Саме вони, як і ми, потребують першочергової допомоги. Чому когось в центральній чи західній Україні фінансують по “5-7-9%”, а виробники в Херсонській чи Миколаївській областях не отримують таку допомогу? 

Економіка і економія на зберіганні зерна 

Яка риночна ціна елеваторних послуг?

У нас зберігання коштує близько 100 грн/тонна на місяць, відвантаження – 200-240 грн/тонна, сушка – 100-130 грн/тонна. Цього року в деяких регіонах сушіння було подекуди і по 80 грн/тонна. Розцінки не є сталими, тому що весь елеваторний бізнес готовий іти на деякі поступки за великі об'єми і додаткові послуги, що може суттєво впливати на ціни.

Ціни на кукурудзу подекуди опустилися нижче рентабельності її вирощування, тому аграрії економлять на всьому. Деякі відмовляються від сушіння, а в порт везуть вологу кукурудзу. Чи є сенс в такій економії? 

- Кукурудзу вологістю більше 15,5% порт просто не прийме. Експортна вимога - не більше 14,5% по волозі, це питання безпеки зберігання, тому що така кукурудза може самонагріватися і загорітися в трюмі судна.

Деякі аграрії з власними невеликими сушарками видаляють вологу з зерна самостійно. Вони залишають врожай на зиму в полі, збирають партію для просушування, а після закінчення сушки збирають наступну частину. Сушіння власними силами виглядає для них привабливим, але це так тільки на папері. Пізній збір знижує якість зерна, яке потім потрібно або повторно приводити в товарну кондицію на великому елеваторі, або дисконтувати ціну.

Інший спосіб зекономити на доробці – використовувати сушарки на альтернативному паливі з пелет замість природного газу. Наскільки реальна ця економія?

– Tesslagroup з 2014 року перевела кілька елеваторів на пелети з лушпиння соняшнику. В 2022 році через стрімке подорожчання природного газу ми обладнали ще близько 10 установок. Зараз цей процес призупинили, поки що вигідніше працювати на газу.

Деякі аграрії не переходять на альтернативне паливо через ризик пожежі при сушці. Іншою проблемою може бути попадання продуктів згорання в зерно. 

– У серйозних виробників альтернативних сушарок таких проблем не виникає, їхнє обладнання захищено від пожежі. В сучасних системах продукти горіння відокремлені від зерна, тому таке сушіння жодним чином не впливає на якість товару, висушене на “альтернативі” зерно не має неприємного запаху. Тому зараз це скоріше міф, якісні сушарки на пелетах дійсно дозволяють скоротити витрати на доробку в період високих цін на газ.    

Деякі аграрії не мають коштів навіть на свій транспорт і зерносховища. Ваша компанія співпрацює з дрібними фермерами, вивозить їхній врожай одразу з поля? 

– Ні, це не наш клієнт, ми не працюємо з одноосібниками, у яких немає складів і вони продають врожай одразу з поля. Такі фермери найчастіше ніяк не зареєстровані і працюють за готівку. Ми торгуємо з офіційно оформленими ТОВ або ФГ. У таких аграріїв вже є свої склади і транспорт, вони везуть зерно на наш елеватор, або ми забираємо товар з їхніх сховищ.

Частина аграріїв відмовляється від кукурудзи на користь олійних. Чи потрібно переналагоджувати елеваторне обладнання на інші культури?

– Ні, хіба що для дуже старих елеваторів. Це стосується в першу чергу ріпаку. Ці культура дуже дрібна і може провалюватися крізь нещільне обладнання, за рахунок чого втрачається частина товару.

Дійсно, цього року може бути певний перекос в бік олійних культур, але це не остаточно. Виробники ще можуть передумати, але багато хто вже відмовився від кукурудзи на користь ріпаку і соняшника. Ріпак не замінить кукурудзу, а от соняшник може.

Загалом, чи вдасться Україні в цьому сезоні вивезти врожай своїми силами через українські порти, щоб не дратувати західних сусідів?

– Раніше вивозили понад 50 млн. тонн і все було нормально. Так, “випав” Миколаїв, але додалися дунайські порти. Тому думаю, що легко вивеземо, якщо працюватиме зерновий коридор.

Больові точки елеваторників 

Який зараз у трейдера логістичний "головний біль"?

– З автотранспортом проблем немає, питання в його наявності і чергах до портів.

З залізницею основна проблема в тому, що “Укрзалізниця” користується своїм монопольним становищем на ринку, оскільки їм належить велика частина вагонів, всі локомотиви і з/д інфраструктура. 

До великої війни існував дуже гарний інструмент, коли частину вагонів УЗ виставляла на 10-12 місяців наперед за контрактом, а частину виставляли через “Прозорро” на спотовому ринку. В такому випадку аграрій міг заздалегідь планувати логістику. 

З початком війни УЗ почала розподіляти вагони в ручному режимі, виставляючи мало вагонів і тим самим “розганяючи” ринок. Всі приватні власники вагонів орієнтуються на держмонополію, тому вони теж підвищують ціни за користування своїми вагонами. Експортери чують: завтра тендер, а коли буде наступний – невідомо. Всі намагаються “впихнутися” в цей тендер, навколо вагонів з’являється нездоровий ажіотаж, ціни злітають в рази. За залізницею підтягується автотранспорт, він теж піднімає ціни. А далі дорога логістика знищує всю рентабельність для товаровиробників, трейдерів і переробників.

Лише з грудня 2023 року УЗ почала якось повертатися обличчям до перевізників зерна. На мою думку, "Укрзалізниця" має все опрацювати і відновити довгі контракти на користування вагонами. Або, як мінімум, щоб їхній розподіл був прогнозованим. Ринок має знати: наприклад, тендери на вагони стабільно проводяться двічі на тиждень. 

Чи не плануєте придбати землю для вирощування зерна? 

– Зараз на ринку немає пропозицій в таких регіонах і обсягах, які б нас цікавили. Немає і вигідного банківського фінансування. А на правах оренди якось не дуже хочеться заходити в рослинництво. Ми зайняли свою нішу на ринку і продовжуємо робити свою справу. 

Зараз бізнесу не вистачає робочих рук. Яке в вашій компанії співвідношення між працівниками елеваторів, трейдерами і логістами?

– Десь 85% працівників елеваторів. Це досить дорога і складна частина логістичного ланцюжка. Тому я і раджу аграріям вкладати гроші в землю, технології, нарощувати кількість або якість агропродукції, аніж вкладатися в суміжний елеваторний бізнес, не пов'язаний напряму з виробництвом. Звісно, якщо є гроші, можна побудувати хороший елеватор, але на ньому постійно треба тримати спеціалістів, правильно його обслуговувати. Це все недешево.

Як мобілізація впливає на команду спеціалістів? 

– Це зараз основна наша проблема. Ми зараз шукаємо наших пенсіонерів, пропонуємо повернутися на роботу, у кого є бажання і можливість. Спеціалісти призовного віку не квапляться працювати на елеваторах, тому що одразу за ними приходить ТЦК. Всіх забронювати ми не можемо, тому що проходимо не по всіх критеріях для бронювання, хоча елеватори є критичною інфраструктурою. 

Уточніть, яким саме?

– По середній заробітній платі. Наша компанія зареєстрована в Києві, а елеватори в регіонах. Мінагрополітики рахує критерій по середній київській зарплаті, але ми просто не можемо платити таку зарплату на елеваторах – ми можемо платити середню по регіонах, але не київську. Це проблема, і ми тижні три тому дали запит в міністерство з цього приводу, але поки що чекаємо відповіді.