Сотня ресторанов за два месяца: как украинская "Ракета" запустила доставку в Нидерландах

Украинский проект сервиса доставки еды стартовал под брендом Raketa в марте 2018 года в Днепре. Сейчас сервис работает в 28 городах Украины, конкурируя с Glovo и Bolt Food. Уже в 2020 году компания провела ребрендинг и вышла на европейский рынок: в конце 2020 года Rocket открыл офис на Кипре, а в апреле 2021-го начала работать в Нидерландах, планируя продолжить экспансию в Европу. 

За счет чего украинскому проекту удалось вырасти до компании, захватывающей иностранные рынки, каких первых результатов удалось на них добиться, и куда дальше Rocket планирует расти и масштабироваться, в интервью Delo.ua рассказал соучредитель сервиса Rocket Алексей Юхимчук.

Почему первыми странами, куда вы зашли, стали Кипр и Нидерланды? Какие метрики учитывали, принимая решение открыть там офисы? 

— Мы начали определять страны для запуска с лета 2020 года. Выбрав партнера — компанию PWC (Price Waterhouse Coopers — международная сеть компаний, предлагающая профессиональные услуги в сфере консалтинга и аудита со штаб-квартирой в Лондоне — Delo.ua), прописав все вводные для анализа, обратились в 2021 году с запросом о запуске в десяти странах.

Мы не рассматривали азиатский рынок, там слишком высокая конкуренция. Отбросили страны, в которых разница во времени с Украиной более четырех часов, так как у нас нет опыта работы в разных часовых поясах. Европейский рынок подходил под запрос, с него и начали анализ.

Исходя из примерно 20 параметров, компания PWS предложила список, в котором Кипр был на первом месте, а Нидерланды на втором. Учитывая данные еще одного аналитического центра о росте европейских рынков год к году, количестве игроков, мы немного подкорректировали список, но примерно на 70% он остался таким, каким был изначально. 

Выбирая страну, мы учитывали объем рынка, проникновение доставки по отношению к населению, уровень конкуренции, легкость ведения бизнеса в стране, средний чек одного заказа. Также смотрели на показатели средней комиссии платформы и себестоимость оплаты курьерам.

Соучредители Rocket Алексей Юхимчук и Станислав Дмитрик. Фото: пресс-служба Rocket

Сошлись ли ваши предположения по потенциальным странам с анализом PWC?

— По большому счету, да, хотя каким-то странам в списке мы были удивлены. Например, мы думали, что в Нидерланды нет смысла заходить, но на деле все оказалось иначе.

В Нидерландах, насколько мне известно, работает немного сервисов доставки еды. Местные жители рассказали, что в Амстердаме пользуются услугами трех компаний: Thuisbezorgd, Deliveroo и UberEats. При этом Thuisbezorgd пользуется спросом по всей стране. Почему вы решили, что Rocket сможет зайти на такой рынок и удержаться на нем? 

— Мы это уже проходили в Украине, особенно когда начинали свое масштабирование в Киеве и других крупных городах. Тогда мы были третьими на рынке, где уже работали Glovo и UberEats — огромные компании с миллиардными инвестициями и капитализацией. Нам говорили, что в Киеве уже все поделено и нет смысла туда заходить. Но я и Стас (соучредитель Rocket Станислав Дмитрик — Delo.ua) считали по-другому. Рынок еще очень молодой, и мы начали все делать в нужное время. 

Когда в Нидерланды зашел UberEats, мы решили, что это круто, значит, они увидели потенциал этого рынка. Поэтому, заходя условно в монополию в Нидерландах, UberEats уже за счет чего-то состоялся, получает комиссию с ресторанов и они уже не делают скидки и промоушен. 

Заходя на такой рынок, мы можем сделать услугу дешевле, брать меньшие комиссии с ресторанов, что станет одним из первых шагов, чтобы забрать некоторую долю рынка. К тому же в Нидерландах с 2019 года год к году рынок вырос в два раза, несмотря на то, что там 20 лет царствует Thuisbezorgd. Потенциал степени проникновения на рынок велик, так как он продолжает формироваться, и если мы будем органически  работать в Нидерландах, то приживемся там. Мы не боимся конкуренции и считаем, что у нас есть преимущество тех, кто начинает не первым и заходит на подготовленный рынок, понимая слабые и сильные стороны конкурентов. 

Ситуация на украинском рынке показывает, что мы умеем конкурировать с такими компаниями, как Glovo и Bolt Food. Напомню, что для расширения клиентской базы мы вводили бесплатную доставку, что обеспечило хороший старт, а с середины 2020 года постепенно начали вводить платную доставку.

Нидерландский сервис Thuisbezorgd, который пользуется популярностью по всей стране. Фото: Dpgmedia

Получается применить украинскую бизнес-модель на рынке Европы? 

— Нам пришлось больше переформатировать технические процессы, а в остальном все так же. 

Вы сказали, что офис в Амстердаме открыт в том числе для экспансии на другие рынки. Можете назвать следующую страну и почему она? 

— Пока не скажу, но это будут европейские страны. Если говорить о городах в тех странах, где мы сейчас присутствуем, то готовимся открыться на Кипре в Лимассоле и Пафосе, а также в четырех городах Нидерландов. 

Приложение сервиса заработало в Амстердаме в середине апреля. Как долго вы готовились к запуску и с какими сложностями столкнулись в процессе запуска? Какие особенности ведения бизнеса в Нидерландах?

— В Европе везде сравнительно несложно вести бизнес, просто в некоторых странах нужно потратить больше времени на документацию и процедуры.

Запуск в Нидерландах мы запланировали после того, как открыли офис на Кипре, в конце декабря 2020 года уже готовили базу. Сейчас в Нидерландах у нас второй европейский офис со штатом 30 человек. У нас работают люди, которые всегда жили в Европе, поэтому знают, как тут все устроено. Это уникальная возможность нанимать сотрудников, например, из штаб-квартиры Uber, которые также запускали сервисы в других странах. 

Сколько ресторанов уже подключены к платформе в Амстердаме? На каких условиях работаете с ними?

— Приближаемся к первой сотне, если еще не перешагнули эту отметку. Насчет условий работы с ресторанами, то на Кипре это 25% + НДС, в некоторых европейских странах —30% + НДС.

Курьер Rocket. Фото: пресс-служба Rocket

Сколько в Амстердаме работает курьеров? На каких условиях их привлекаете? Это в основном студенты?

— Мы предлагаем курьерам конкурентные условия. В Нидерландах, как и в Украине, курьерами работают не только студенты. У активного курьера доход может превышать зарплату офисного сотрудника.

А сколько курьер в Амстердаме может заработать за смену в 8 или 12 часов? 

— На текущий момент используются инструменты мотивации, о которых мы не можем говорить.

Когда планируете выйти в Нидерландах на окупаемость и как долго готовы работать в минус?

— Выход на точку безубыточности — долгосрочная цель, возможно, для этого потребуется несколько лет. Сейчас стратегия направлена на мировую экспансию и расширение покрытия. 

Можете рассказать, сколько денег потратили, чтобы зайти на рынки Европы? Куда сейчас инвестируете? Вы привлекали финансирование со стороны, возможно, брали кредиты?

— Все цифры под NDA, Rocket — IT-компания (NDA — Non-disclosure Agreement — соглашение, по которому стороны обязаны не разглашать чувствительную для бизнеса информацию — Delo.ua). У нас есть готовый продукт, который мы адаптируем к новым рынкам. У нас есть инвесторы, которые вкладывают в развитие компании, но мы не можем разглашать суммы и направления финансирования. Основные вложения идут на локальную команду и маркетинг.

А как насчет Кипра? Сложно было начать работу на острове? Какими результатами можете поделиться? 

— Сейчас на Кипре уже подключено более 200 ресторанов, и мы понимаем, что с расширением покрытия увеличиваются маркетинговые процессы. 

Сколько еще сервисов работает на Кипре? 

— Кроме нас еще три сервиса.

Сколько пользователей уже скачали приложение на Кипре? Вы делаете рекламу? Если да, то какую? 

— На сегодняшний день приложение Rocket на Кипре скачали уже больше десяти тысяч пользователей. Более точные цифры разглашать не можем. Активно используем для рекламы диджитал, PR и брендированную продукцию. Мы не используем какой-то один канал. Маркетинговое продвижение — это обширный набор инструментов, включающий как прямую, так и непрямую рекламу. Например, пользователь может игнорировать рекламные баннеры компании, пока не прочитает новость о сервисе или не увидит упоминания в сториз у блогера, на которого подписан.

Назовите ТОП-3 блюд, которые заказывают на Кипре и в Амстердаме. 

— Эти данные есть только по Украине. По Кипру и Амстердаму такие срезы данных будем делать немного позже, но с уверенностью могу сказать, что это фастфуд, так как не секрет, что в целом половина всей доставки еды на Кипре приходится на такие якоря, как Pizza Hut, Burger King и McDonald's. 

Недавно в сети появилось видео с гонкой курьера Rocket в Киеве, который нарушил ПДД. Этот случай ударил по репутации компании? 

— Мы не одобряем подобное поведение, и после этого случая провели ряд мероприятий и информационных кампаний среди курьеров.

Курьер Rocket. Фото: пресс-служба Rocket

Переименование сервиса повлияло на компанию? Если да, то как?

— Ренейминг добавил сложностей, особенно маркетингу. Название и айдентика мало изменились, поэтому не было проблем с показателями знания бренда. Основные сложности — это изменить всю визуальную часть промоматериалов, заказать новый мерч, сумки для курьеров. В вариантах долгосрочного размещения пришлось вносить коррективы в уже согласованные макеты. Особенно сложно было с продакт-плейсментом, когда мы участвовали в съемках фильма "Мій дідусь — Дід Мороз". Из-за карантина он выйдет в прокат уже в конце 2021 года со старым неймингом и лого.

Что в планах, кроме экспансии, на ближайший год?

— Развитие сети собственных ресторанов dark kitchen, выход на безубыточность в Украине, наращивание знания и пользования в уже покрытых странах.

Беседовала Наталья Лошакова, специально для Delo.ua