Шматок мирного життя — як бізнесвумен із Броварів навчилася заробляти на крафтовій косметиці

Як у вас взагалі з’явилася ідея створювати власну косметику?

 — Історія почалася ще у 2011-му, коли я поїхала з сестрою та дитиною на реабілітацію у Трускавець. Оскільки син має інвалідність і часто перебуває в лікарні, я постійно доглядала його і рідко мала час на себе. Сестра наполягла: "Сходи до косметолога, просто відпочинь". І я погодилась, та потрапила не просто до салону, а у справжню лабораторію краси з баночками, травами й дивовижними запахами. Мені зробили масаж обличчя, маску власного приготування — і це мене зачарувало. 

Коли повернулася додому, почала вивчати, як створюють креми, при цьому не просто шукала готові рецепти, а зʼясовувала, за якими принципами вони готуються: яка має бути частка водної фактури, яка олійна, як працюють емульгатори. 

Згодом на власній кухні я зробила свій перший крем — він виявився навіть кращим за аптечні. Я вдоснолалювалася, експериментувала, але виготовляла винятково для себе. Це було моє хобі, тож про жоден заробіток не йшлося, не говорячи про бізнес. 

Але інгредієнтів завжди лишалося багато, і я почала робити креми для подруг та колег. Вони спробували, їм сподобалося і незабаром дівчата просили уже продати продукцію. Але робити для людей — це відповідальність. Тож я пішла навчатися спершу на курси з косметичної хімії, потім в інститут аромотехнологій. Удень працювала головним бухгалтером, а ввечері робила косметику. Так тривало десять років, аж поки зрозуміла, що хочу повністю присвятити себе косметиці.

Якими були перші кроки у бізнесі?

 — Починала я буквально з нуля: орендувала невелике приміщення на 20 квадратів, поставила найнеобхідніше обладнання й працювала сама. На той момент не було великих вкладень — моїх  заощаджень вистачило на оренду та перші інгредієнти, далі кожну зароблену гривню одразу реінвестувала.

Чи памʼятаєте, яким був ваш перший рік у бізнесі? 

 — Мій перший асортимент налічував лише десять позицій, а клієнтами були  подруги та знайомі їхніх подруг, а далі спрацювало сарафанне радіо. Згодом через Instagram і сайт до мене почали приходити незнайомі люди, які просто повірили у мою косметику й ризикнули спробувати.

У перший рік мій оборот тримався приблизно на рівні п’ятдесяти тисяч гривень на місяць. Цього вистачало, щоб сплатити оренду, купити інгредієнти й трохи відкласти на розвиток. Але не встигла розправити крила, як почалася війна.

Як для вашого бізнесу минули перші тижні повномасштабного вторгнення?

 — Усі плани довелося поставити на паузу. У перший день я виїхала до Черкаської області й була там приблизно три тижні. Це був період тривоги й невідомості. Коли наші війська відтіснили російську армію з-під Броварів, я повернулася до міста, щоб забрати продукцію з власної лабораторії, бо всі інгредієнти мають термін придатності.

Дорогою проїхала п’ятнадцять блокпостів із "білими порошками" в багажнику, щоразу пояснюючи, що це не наркотики, а компоненти для кремів. Пам’ятаю, як мені казали: "Та кому зараз потрібна твоя косметика, коли війна?" — а виявилося, що потрібна. Для багатьох жінок баночка крему стала шматочком мирного життя й маленькою підтримкою у стресі. Я розпродала майже все зі знижкою й передала виручені гроші на потреби ЗСУ. 

Коли ви відчули, що час знову робити косметику?

 — Я повернулася у Броварі у травні 2022-го і відразу вирішила: продовжую працювати. Ще до війни планувала запустити виробництво ароматичних свічок й мала запас французького соєвого воску. Але пахучі свічки були не на часі, а ось окопні — дуже потрібні. Тож увесь віск пішов на фронт: робили прості свічки, які ще й приємно пахли. Згодом нам передавали віск із Франції, ми купували парафін мішками й працювали без перепочинку.

А навесні 2023-го, коли "сезон свічок" минув, ми запустили нову військову лінійку: сухі душі, вологі рушники, спреї від комарів, креми для рук. Зараз щомісяця відправляємо на фронт близько десяти тисяч сухих душів. Частину віддаємо безкоштовно, решту продаємо — здебільшого купують волонтери, друзі та родичі військових, інколи самі бійці. 

Тетяно, як у вас з’явилася думка податися на грант?

 — У липні 2022 року я натрапила на оголошення про державний грант і подала заявку. Я стала однією з перших, хто отримав фінансування. Сума склала 250 тисяч гривень. Це дало величезний поштовх — я змогла перезапустити виробництво косметики вже у нових умовах.

На що саме витратили ці кошти?

 — Частину коштів спрямувала на сировину, решту — на обладнання. Купила холодильник для готової продукції, мішалку, гомогенізатор (спеціальний змішувач), водяну баню, дрібний лабораторний інвентар. Також оплатила сертифікацію косметики та реєстрацію торговельної марки.

А як раніше ви обходилися без цього приладдя?

 — Коли я робила невеликі партії, вистачало навіть ручного міксера. Але коли почалися більші замовлення, такого підходу вже недостатньо. Потрібні потужні змішувачі, витяжка для роботи з порошками, щоб продукція була стабільної якості й безпечна.

Який досвід ви отримали після написання першого гранту й як це вплинуло на ваш подальший розвиток?

 — Найперше — з’явилася впевненість, що можу масштабуватися і не боятися ризикувати. Після гранту "Власна справа" я вже без страху подалася ще на два: навчально-грантову програму "Початок" від "Дія.Бізнес" — там отримала 100 тисяч гривень — і ще 100 тисяч від фонду "Жінки в Україні". Завдяки цим коштам купила нове обладнання для запаювання тюбиків, тару для кремів і лабораторну витяжку. Тож якщо у вас є ідея й готовність працювати, варто спробувати. 

Як змінювався ваш товарообіг за ці роки? Коли був найбільший стрибок, а коли відчули просідання?

 — 2022-й я навіть повноцінно не рахую: першу половину року ми майже не працювали, тож оборот тоді був близько 600 тисяч гривень. 2023 рік уже показав стабільний результат — приблизно 3 мільйони гривень.А у 2024-му ми майже дотягнули до 4 мільйонів, але зараз відчувається спад: косметика для жінок просіла на 30–40 %.

Натомість рятує військова лінійка — сухі душі та вологі рушники для бійців. Останні кілька місяців приблизно дві третини всього виробництва йде саме для ЗСУ, тож загальний оборот тримається без різкого падіння.

Чи користуєтесь кредитами для розвитку бізнесу?

 —  Так, у нас є кредитна лінія під 7%. Поповнюємо її, витрачаємо на закупівлю сировини чи тари, потім знову поповнюємо. Це зручно, бо можна купити дорогі активи або матеріали на пів року вперед. Орієнтовно можу дозволити собі 200–300 тисяч гривень кредиту.

Як змінився ваш асортимент?

 — Наш асортимент уже перевищує сто позицій. Лише кремів для обличчя приблизно сорок видів — для різного віку та типів шкіри і на різних активних компонентах. Є сироватки та маски для обличчя — по десять видів кожного, а ще тоніки, креми для рук і тіла та засоби для догляду за волоссям. 

Через які канали ваша продукція потрапляє до покупців?

 — Наш основний напрям зараз — продукція для ЗСУ. Її ми продаємо через маркетплейси — Prom і Rozetka, а також на власному сайті з підтримкою реклами. Косметику ж переважно просуваємо через Instagram — більшість продажів йде саме звідти. Для косметики дуже важливо мати канал спілкування з клієнтами, щоб люди бачили, що нам можна довіряти.

Ваша косметика зроблена лише з української сировини?

 — Раніше ми майже все замовляли за кордоном, навіть баночки були китайські. Тепер ситуація змінилася: основу нашої косметики ми робимо з українських гідролатів, олій та рослинних екстрактів.

Але активні компоненти» — пептиди, ретинол, ліпосоми, вітамін C —  імпортні, бо в Україні їх поки що не виробляють. Ефірні олії зараз не використовуємо, бо не всі типи шкіри добре їх сприймають.

Наскільки складно працювати поруч із великими гравцями, як-от Eva, Watsons чи Prostor?

 — Справді, ринок косметики в Україні дуже перенасичений. Українських виробників багато, але їх я вважаю колегами — ми працюємо для схожої аудиторії. А справжня конкуренція приходить від зарубіжної косметики: Корея, Китай, США, Європа.

Ми боремося за свого покупця, розповідаючи, що український виробник пропонує якісний склад і справжній догляд. Часто люди, купуючи мас-маркет, беруть просто красиву баночку, а не ефективний продукт. Ми показуємо, що наші креми і сироватки реально працюють, і таким чином знаходимо своїх клієнтів.

А на скільки відсотків завантажені ваші виробничі лінії?

 — Відсотків на 80%. На косметику припадає приблизно 40%, решта — гігієнічні товари для військових.

Яка у вас команда? 

 — Наша команда складається з п’ятьох осіб — технолога, менеджера та помічників на виробництві. 

Чи плануєте збільшувати кількість людей?

 — На даний момент мені вистачає персоналу, але я планую масштабуватися — розвивати гуртові продажі та працювати з салонами й магазинами, тоді вже доведеться наймати менеджерів і помічників на виробництво.

 Чи є у вас уже угоди з великими магазинами? 

 — Ми співпрацюємо з магазином косметики та парфумерії MAKEUP. Але гуртові продажі на стадії розвитку, це поки що приблизно 2–3% від загального обсягу.

Гуртові продажі дешевші. Чи дозволяє ваша рентабельність працювати у такому форматі? Чи прораховували ви це як фахівчиня?

 — Так, прораховувала. Гурт зазвичай забирає 40–50% ціни, але за рахунок великих обсягів це буде вигідно. Одиничні продажі не дають такого ефекту, а ось великі партії дозволяють масштабувати бізнес. Наприклад, ми розробили недорогий крем для рук саме для гуртових замовлень.

А який має бути обʼєм, щоб було вигідно?

 — Щоб продажі були рентабельними, мінімальна партія має складати приблизно 100 штук в одному постачанні. 

А чи дозволяють ваші потужності виробляти гуртові партії, адже це значно більші обсяги?

 — На певний час це можливо — можна трохи перевантажити виробництво, навіть до 120%, щоб зробити перші партії. Це трохи швидше і важче для команди, але реально. Але щоб виробництво було стабільним і могло постійно працювати з гуртом, доведеться розширювати потужності та купувати додаткове обладнання.

Це короткострокові цілі чи вже на 2026 рік?

 — Це плани на початок 2026-го. Зараз більше фокусуємось на осінньому сезоні, але це стосується переважно кінцевих споживачів.

Ви зосереджені на розвитку бренду в Україні чи плануєте виходити на зовнішні ринки?

 — Поки що розвиваємо бренд винятково в Україні, але згодом плануємо отримати сертифікацію для експорту. Щоб виходити на зовнішні ринки, треба ретельно вивчати, куди і з чим виходити, бо не всі країни однаково відкриті до імпорту. Крім того, сертифікація для косметики — дорогий і складний процес, тому до цього підходимо планово.