Искали в США, а нашли в Украине: как Delfast с трудом, но удалось собрать $3 млн на завод

В соцсетях шутят, что инвесторы компании по производству электробайков Delfast знают о производстве этого транспорта даже больше, чем ее сооснователь Данил Тонкопий — настолько плотной была работа его команды со вкладчиками. Конечно, это всего лишь юмор: лидер компании, наверняка, в курсе самых мельчайших нюансов сборки своего детища. Около четырех лет назад его команда создала без преувеличения самый лучший электровелосипед — на одном заряде батареи он едет дольше всех в мире. С тех пор компания продает свой транспорт в более 40 стран.

На этом амбиции украинского стартапа не закончились — в прошлом году там заявили о почти невероятных планах: запуске производства электробайков в Украине. Уже в начале этого года компания сумела собрать на краундфандинге для этой цели больше $3 млн. Причем от украинских инвесторов. О том, как это удалось и с какими проблемами столкнулась компания при привлечении инвестиций Данил Тонкопий рассказал на конференции iForum 2021. Delo.ua приводит его историю от первого лица.

От доставки к самому "выносливому" элекротранспорту в мире

Есть три городские проблемы: весь общественный транспорт неэкологичный, в городе пробки и мы вынуждены тратить очень много денег на бензин. В какой-то момент у меня появилась мечта, чтобы в городах было меньше автомобилей и было больше велосипедов. Тогда, семь лет назад, мы вместе с командой и моим партнером создали курьерскую службу доставки Delfast и решили все эти проблемы — экологическую, пробки и затраты на топливо — электробайками. С этого все началось.

Мы доставляли товары из магазинов со скоростью доставки пиццы — за час. Тогда мы были настолько службой доставки, что на дверях нашего офиса даже висело объявление: "Мы не продаем электробайки". Его повесили туда, поскольку каждый день приходили по 10-20 человек и спрашивали, сколько стоят байки. Мы прошли огромный путь: покупали китайские байки, дорабатывали их, экспериментировали с батареями, ставили разные рамы, покупали обычные велосипеды и вставляли аккумуляторы в них, открывались в Одессе, Алматах, Варшаве, стали производить в Украине, делали быстрые байки, которые разгоняются до 120 км/ч, а в 2017 году вышли на Kickstarter. Там мы собрали 160 тысяч долларов. Это была своеобразная проверка, нужны ли кому-то электробайки — оказывается, да.

Когда мы выходили Kickstarter, нас спросили — в чем ваша фишка, почему вы крутые? Тогда нам пришлось установить мировой рекорд Гиннеса: наши байки едут дольше всех в мире. То есть 367 км на одном заряде батареи — это до сих пор мировой рекорд. Не много не мало мы сделали лучшие электробайки в мире. Мы оставались курьерской компанией, но начали продавать байки, у нас появилось два бизнеса. Байки начали покупать курьеры Glovo, полиция Мексики, ними заинтересовались и американские правоохранители — например, скоро по вопросу поставок я буду встречаться с полицией Лос-Анджелеса. Помимо этого еще более 20 шатов Америки тестируют наши байки — проверяют, смотрят, им интересен товар.

Фото: Delfast

В целом у нас все хорошо, мы производим байки десятками и сотнями, но у нас есть одна проблема — она называется Китай. Наш транспорт производится там, а потому ни один байк не похож на следующий: если в первом дисплей криво повернут, то во втором педаль будет не прикручена, а в третьем не тот мотор поставлен. Сборка выглядит примерно так: сидит китаец в тапочках и прикручивает колеса, а мы не можем его проконтролировать. Мы не можем стать над ним и сказать, чтобы крутил нормально. Это самая большая боль, особенно последние полтора года. Мы не можем поехать в Китай, там просто закрыты границы. Мы не можем и создать там центр контроля качества — это сложно и очень затратно. Поэтому мы приняли решение переехать из Китая, закрыть производство там и начать его в Украине.

Обращались к Юлии Тимошенко и Зеленскому

Чтобы открыть завод, нам нужны были деньги — это как минимум три миллиона долларов. У нас таких денег нет, мы пошли их искать. Нас начали поддерживать украинские политики: экс-премьер Владимир Гройсман три года назад сказал, что мы молодцы и хорошая компания, но ничем больше не помог. Мы пошли дальше, выступили в Верховной Раде. Я обратился к депутатам с просьбой поддержать украинских предпринимателей, не только нас: дайте какие-то льготы на заводы запчастей, какие-то контракты, чтобы полиции предложить на общих основаниях наши электробайки. Тоже не помогло.

Тогда я пошел к богатым людям. Они поддерживали нас советом, но денег не дали. Я обошел около 25 богатых людей Украины из списка Forbes лично, а еще с 25 связывался через их инвестиционных менеджеров. Денег никто не дал. Тогда мы пошли общаться к Юлии Тимошенко, это был огромный хайп с одной стороны и огромный хейт с другой. Нас кто только не поносил, но когда выбрали Зеленского президентом, про это и про Юлю все забыли. Мы пошли к Зеленскому. То есть мы педантично обходили всех самых богатых и самых влиятельных людей Украины с просьбой помочь нам организовать производство в стране. Зеленский сказал — поможем, вот персональный менеджер, вот инвестняня, вот номера телефонов. Пока что его президентство не закончилось, поэтому я не могу сказать, что он вообще никак не помог, но на текущий момент он не помог. Может, поможет в будущем.

В рамках Startup Battle мы объехали четыре города: Бостон, Нью-Йорк, Сан-Франциско и Лос-Анджелес. Я лично обошел в Штатах 120 инвесторов, пообщался с каждым, а они: "Да! У вас крутой проект! Вы молодцы! Продолжайте, присылайте нам новости, прямо сейчас не можем проинвестировать, но оставайтесь на связи". Я начал спрашивать, что же не так. Только один из них ответил: "Ты хочешь денег на завод в Украине, а я нахожусь в Америке и инвестирую в Uber и Facebook. Во фразе "завод в Украине" меня пугают оба слова — и завод, и Украина". Тут я понял, что Америка тоже не даст денег.

Продажа доставки и решение отдать долю Delfast за инвестиции

Тогда мы продали первый бизнес — курьерскую доставку. Это дало нам деньги на то, чтобы жить какое-то время, но мы понимали, что нам все равно надо три миллиона. Мы решили запустить кампанию на Fundable — это американский сайт, похожий на Kickstarter. Только если там человек дает деньги и получает товар, то здесь приходят инвесторы и покупают доли в компании. Мы предложили отдать 20% акций Delfast за три миллиона долларов. На что они нам нужны? На производство байков в Украине, на большой мозговой центр. Там нужно на самом деле очень много электроники: платы, контроллеры, системы управления батареей, GPS-трекеры. Все должно делаться здесь: прошивка, софт, сборка аккумуляторов, вся металлообработка, конвейерная сборка, контроль качества. То есть наша задача, чтобы больше 51% собиралось в Украине.

К слову, под эту цель мы сегодня ищем людей в Украине: технологов, инженеров, конструкторов и так далее. Потому что на самом деле байки — это высокий технологический продукт. Мы задались вопросом: а где искать инвесторов, которые придут на нашу страницу в Fundable? Мы начали со следующего: я выписал список из условно ста инвестиционных и неивестиционных сообществ и поставил себе задачу охватить как минимум одно сообщество в день.

Второй список был из наших близких друзей, стекхолдеров, акционеров — еще 50 человек. Я попросил каждого сделать пост о нас у себя в Facebook, разослать данные о нас всем своим друзьям, знакомым инвесторам, чтобы они знали, что мы собираем деньги на производство. Третий список был из еще 500 человек — друзей, знакомых, бывших однокурсников, отказавших нам инвесторов и всех-всех. Двадцати из них в день я писал письма. Помогала команда, хотя изначально я думал, что один все сделаю, но нет, так не получается. Один может написать только нескольким людям и это будет полная загрузка чуть ли не до ночи.

Фото: Delfast

Мы начали в ноябре, скоро наши усилия дали результат. О нас начали писать СМИ, появились выпуски на YouTube, поддержали многие компании, КПИ и даже Минтранспорта и Представительство ЕС в Украине. Я начал везде выступать — на радио, на форумах, конференциях, онлайн-вебинарах, в Clubhouse — рассказывать, что мы собираем деньги. Весь ноябрь, декабрь и январь прошли в постоянной ежедневной активности. Это очень много работы: я больше ничем, кроме этого не занимался. Опять же нам помогали добрым словом и советом наши богатые люди. Напомню, что мы продолжали общаться с инвест-сообществами.

Какие проблемы с инвестированием возникают в Украине

В феврале пошла волна договоров — каждый день мы подписывали десятки. Люди стали интересоваться нами, постить у себя в соцсетях, что наша активность не оставила им выбора и они хотят войти в Delfast. Ролик на YouTube, снятый УкрИнвестКлуб, набрал больше 140 тысяч просмотров. Это было хорошее видео с оценкой нашего проекта с разных сторон. Всем инвесторам я бросал ссылку на ролик и еще одну на презентацию. Кстати, на ролик кликали гораздо больше, чем на презентацию — сделал вывод, что последние у нас не читают, а сморят видео.

Потом возникли проблемы. Если вы привлекаете инвестиции, вы столкнетесь с таким договором как SAFE. Это по всему миру стандарт для молодых айти-проектов — как привлекать деньги без найма большого количества юристов. SAFE agreement — обещание акций в будущем. Мы его приняли, но банки говорят — нужно перевести его, адаптировать, это дополнительные сложности. Мы на них пошли, но банки заявили, что не принимают, давайте через договор займа. То есть первый месяц мы потратили на оформление того, как легально завести в нашу компанию деньги от инвесторов. У нас головная компания американская, а акции украинские мы не можем продать — то есть не в Украине такого законодательства. Я общался на это счет и с банками, и с министерствами.

Хорошо, у нас американская компания, но Федеральная комиссия по ценным бумагам США говорит, что у вас в компании может быть всего лишь 35 человек. А у нас уже есть 30 человек по 10 тысяч долларов — это 300 тысяч, то есть мы только начали, нам нужно больше человек. Обходим это, привлекаем юристов. Потом оказывается, что деньги нельзя вывести в компанию. Когда вы будете заводить по таким инвестиционным договорам средства, то вы обнаружите, что SWIFT-платеж по договору SAFE не проходит. Мы привлекли Минцифры, там пытались помочь, но не смогли, поскольку за два месяца такую проблему решить нельзя. Но мы все же нашли пути, как заводить деньги. Нам смог помочь А-Банк и неукраинская платежная система Payoneer Revolut.

Как в завод инвестировали сотни украинцев по всей стране

Естественно, мы перевели все в электронный документооборот. Мы практически не подписывали договора от руки, потому что такой объем невозможно обработать вручную — только электронно, учитывая, что все инвестора в разных частях света. В итоге наш таймлайн выглядел так: 10 ноября мы запустили краудфандинговую кампанию, через месяц собрали 160 тысяч долларов.

Мы тогда немного упали духом — это очень далеко до нашей цели. К январю у нас было собрано 400 тысяч долларов. Как бы хорошо, но все равно мало, а у нас больше половины кампании прошло. На Kickstarter основной поток в первый день, поэтому мы думали, что и здесь дальше будет меньше. Но на самом деле — нет, в этом оказалось главное отличие Fundable от Kickstarter. Через месяц — 500 тысяч долларов, потом пошел хайп, 18 февраля мы собрали миллион, еще через четыре дня — 1,5 млн, а 28 февраля мы закрыли раунд на 3,4 млн долларов. То есть собрали даже больше, чем планировали.

Мы-то изначально ориентировались на американского инвестора, делали ролики на английском языке и даже не предполагали, что у нас можно собрать такую сумму. Это было приятная неожиданность, что в Украине инвестируют. Инвестируют частные лица — не олигархи, не политики, а частные лица. Это очень круто, наша команда сильно воодушевилась. Мы продолжали работать с нашими инвесторами. Обычно, в компаниях 3-5-10 инвесторов, а у нас 300. Для них мы создали дашборд — другие стартапы такого не делают, как правило. А мы показывали — вот ваше количество акций, вот наши продажи, вот как растет компания, а вот, как растет ваша доля. Они задают вопросы, мы на все отвечаем, публикуем видеоответы — то есть постоянно в плотном контакте.

На данный момент мы уже запускаем наше производство. Договорились с Киевским радиозаводом — они собирают там электромобили и зарядные станции, а теперь будут собирать электровелосипеды. Скоро соберем наш первый прототип, а пока ищем людей на этот завод.

Мария Пирогова, специально для Delo.ua