Український бізнес у Польщі: які ніші злітають, а які тонуть

Популярні чи перспективні?

Лише за період повномасштабної війни українці зареєстрували близько 40–45 тисяч нових компаній у Польщі. Щомісяця на території сусідньої країни з’являється орієнтовно 700–1000 нових фірм, тобто за рік реєструється приблизно 9–11 тисяч підприємств, власниками яких є громадяни України. Про це говорить бізнес-консультант та директор міжнародної юридичної компанії для іноземних підприємств у Польщі Юлія Куреза.

За даними аналітичного центру міжнародної компанії з працевлаштування Gremi Personal із посиланням на Польський економічний інститут, у 2024 році кількість зареєстрованих українських підприємців у Польщі становила 33 165 осіб. Це на 16% більше, ніж у 2023 році (28 642) і на понад 50% більше, ніж у 2022 (15 896).

Згідно з інформацією міжнародної юридичної компанії 4B, найбільш успішними напрямами для українського бізнесу у Польщі стали:

• Будівництво та ремонт (23%) — тут українці мають репутацію якісних фахівців
• ІТ та цифрові послуги (18%) — від веб-дизайну до таргетингу
• Сфера послуг (13%) — особливо перукарські та косметологічні салони

Їх популярність пояснюється низьким вхідним порогом та високим попитом серед української діаспори та місцевого населення.

Але разом із попитом вони пропонують і високу конкуренцію. Тому позиціювання відіграє ключову роль. Потрібно мати уявлення, чим чергова кав`ярня чи салон краси будуть відрізнятись від аналогічних на ринку.

“Звичайна кав'ярня у центрі Варшави чи Кракова — це майже гарантований шлях до розчарування. Ринок перенасичений, орендні ставки захмарні, а середній чек невисокий”, — керуючий партнер юридичної компанії 4B Андрій Матяш.

Експерти та дослідники польського ринку стверджують, що популярні бізнес-напрямки — не завжди перспективні. 

Зокрема, інші відомі українські компанії не досягли такого успіху як в Україні.

“Українці найчастіше відкривають бізнес у традиційних сферах послуг. Але якщо подивитися глибше, де бізнеси мають більше шансів на розвиток і стабільний дохід, то я б виокремила зовсім інші напрямки — ІТ і консалтинг, — говорить Юлія Куреза, засновниця Kureza Legal Office, юридичної компанії, яка надає послуги для іноземних підприємців у Польщі.

За її словами, у цих сферах реєструється менше компаній у порівнянні з будівництвом чи ресторанним бізнесом. Зате вони часто більш стабільні, прибуткові та розраховані на довгострокову перспективу.

Серед найбільш перспективних ніш експертка пропонує розглянути наступні:

• Цифрові послуги (особливо SEO, реклама та таргетинг для польського бізнесу)
• Консалтинг для українських мігрантів (переклади, юридичний супровід)
• Нішеві онлайн-магазини (наприклад, українська косметика або етнічні товари)
• Спеціалізовані освітні послуги.

"Це ті сфери, де зараз найбільше можливостей. Важливо не так мати великі гроші на старті, як знання і чітке розуміння свого продукту чи послуги. До того ж дають можливість працювати не лише з польськими клієнтами, а й на міжнародному рівні, що дуже розширює горизонти", — каже Куреза.

“У 2021-2023 роках бізнеси в спеціалізованих нішах мали середню маржинальність на 30-40% вищу порівняно з універсальними компаніями. І це не випадковість — вузька спеціалізація дозволяє краще налаштувати маркетинг і швидко побудувати довіру клієнтів”, — зауважує Матяш.

Окремо варто зазначити: легше працювати в нішах, що зростають. Вони передбачають нижчу вартість залучення клієнта. Тобто бізнесмен витрачає менше ресурсу, що безпосередньо збільшує прибуток.

Довго, складно, але того варте

Польща пропонує бізнесменам ринок, що зростає, та відносно прості умови для входження в нього, в тому числі й для іноземців.

“Польща — реальний лідер зростання навіть серед східноєвропейських країн (порівняно з Угорщиною чи Чехією). Як Польща досягла такого успіху? Дуже простий підхід: усі, хто хоче інвестувати, — ласкаво просимо”, — каже економіст Петро Чернишов.

Водночас польський ринок є доволі вимогливим, нехтування його правил може сумно закінчитись навіть для найбільш перспективного бізнесу. 

Експерти міжнародної юридичної компанії 4В, які займаються супроводом бізнесменів у Польщі, пропонують проаналізувати важливі нюанси прикладі конкретних ніш.

Медицина вважається перспективним напрямком діяльності у Польщі. Обнадійливим є високий попит на приватні клініки, стоматологічні кабінети, психотерапевтичну практику тощо. Але водночас це складний шлях, на якому потрібно врахувати низку моментів, зокрема юридичних.

“Потрібно підтвердити кваліфікацію лікарів, пройти офіційні процедури, отримати відповідні дозволи, оформити страхування професійної відповідальності. Окремо варто звернути увагу на документообіг: з пацієнтами обов’язково мають бути оформлені згоди на проведення процедур, а також згода на обробку персональних даних”, — каже Куреза.

Тамерлан Садигов - співвласник мережі трихологічних клінік Haircheck, має чотири клініки в Україні та три в Польщі: Варшаві, Кракові та Вроцлаві. На польський ринок вийшли менш як рік тому. Бізнесмен вважає, що поки рано робити висновки.

“Абсолютно все відрізняється: зовсім інші закони, податки, ментальність. Мовний бар’єр також став перешкодою. Але на сьогодні вже існує багато українських юридичних, бухгалтерських та інших бізнесів у Польщі, які частково закривають цю проблему”, — зауважує Садигов.

За його словами, польський клієнт відрізняється від українського саме своєю ментальністю — у поляків не заведено настільки ретельно доглядати за собою і приділяти таку увагу зовнішності, як заведено в українців. Також вони менш рішучі — завжди беруть час на роздуми, їм потрібно "переспати з думкою".

Окремо бізнесмен зазначає, що саме український бізнес змінив польську б`юті-сферу.

“Поляки були здивовані, побачивши рівень сервісу, який українці надають тут. Орієнтованість на клієнта — на найвищому рівні. І я точно можу сказати, що на сьогодні багато поляків віддають перевагу саме українським спеціалістам, а не місцевим”, — говорить Садигов.

Інформаційні технології. У цій сфері відкрити бізнес простіше і формальних вимог до нього менше.

Галина Харамбура є директором Sp z.o.o Otakoyi Eu — фірма вже 14 років займається розробкою програмного забезпечення та працює на ринку аутсорсингу.

"Перші роки ми повністю працювали як український бізнес, а за якийсь час відкрили компанію в США. Згодом ми почали роздумувати над відкриттям ще однієї фірми в Європі, але все відкладали кінцеве рішення. Поштовхом до активних дій стало повномасштабне вторгнення, оскільки в цей період перед нами постали нові виклики", — зауважує вона.

Країну для розширення бізнесу обирали з огляду на низку критеріїв: податкова система, легкість відкриття юридичної особи, розвиненість ринку праці, особливості найму працівників, наявність мережі компетентних юридичних та бухгалтерських компаній. Пані Галина говорить, що довго порівнювали різні варіанти, але зупинились на Польщі.

"Особисто для мене ключовими стали стабільність економіки, ринок праці, податкова система та лояльність до українського бізнесу. Мені досить імпонує перспективність польського ІТ-ринку, зокрема, з точки зору розвитку ринку праці, податкової системи та інфраструктури", — говорить Харамбура.

Бізнес в ІТ виглядає простішим, ніж в інших нішах, однак існує чимало ризиків, пов`язаних із правовим аспектом: як-от, договірні зобов’язання, захист інтелектуальної власності, коректна робота з персональними даними за стандартами RODO (загальний регламент захисту даних). У випадку роботи з іноземними замовниками слід враховувати також податкові та валютні питання.

"Незважаючи на те, що спочатку сам принцип роботи видається доволі схожим до України, насправді є дуже багато особливостей. Зі свого досвіду можу сказати, що наявність надійних партнерів в цих сферах - одна із запорук успіху бізнесу в будь-якій країні, особливо, якщо ти іноземець. Звісно, що в інтернеті можна знайти багато інформації, але часто вона неточна, або втратила свою актуальність чи взагалі не відповідає дійсності", — зауважує Харамбура.

Гастрономія. Сфера, у якій чимало українців уже реалізувались професійно на території Польщі. Але діяльність у ній дуже непроста і потребує низки витрат (оренда, персонал, продукти, обладнання, реклама) та ретельного юридичного супроводу. 

“Заклади харчування зобов’язані отримати дозволи від санітарних органів, дотримуватись норм зберігання та приготування їжі. Ще один обов’язковий елемент — реєстрація в системі BDO (реєстр продуктів і упаковки). Якщо заклад використовує одноразовий посуд, упаковку або створює відходи — реєстрація є обов’язковою, і за її відсутність передбачено значні штрафи. Навіть технічна помилка чи затримка з оформленням може обернутись зупинкою роботи", — пояснює Куреза.

Консалтинг. До цієї групи напрямків можна віднести послуги юристів, бізнес-супровід, агенції з працевлаштування, рекламні агенції тощо. Цей напрямок вважається у Польщі дуже перспективним, адже дедалі більше іноземних громадян (передусім українців) влаштовуються на роботу, відкривають бізнес, а тому потребують відповідних консультацій.

"За нашими даними, маржинальність у консалтингу може сягати 60-80%, що є однією з найвищих у малому бізнесі. При цьому ринок стабільно зростає на 4-5% щороку" — каже Матяш.

"Проблеми тут найчастіше виникають через неточність у формулюваннях і занадто розмиті межі відповідальності. Юридично грамотно складений договір — це обов’язкова частина захисту консультанта", — говорить Куреза.

Транспортні послуги завжди будуть мати попит і є однією з найбільш врегульованих сфер. Достатньо бути експертом у ній та, звісно, мати ліцензії, дозволи, страхування, правильно оформлену документацію.

Ніші, які радять оминати

На основі досвіду спілкування з українськими підприємцями, експерти бізнес-супроводу міжнародної компанії 4B стверджують, що деякі бізнес-сфери мають невеликі шанси на успіх. До них належать наступні ніші.

Висококонкурентні ринки без унікальної пропозиції. Це історія про “ще одну кав`ярню чи перукарню”, що нічим не відрізняється від інших.

Водночас експерти не розглядають конкуренцію як однозначно негативне явище. Досконале розуміння того, як бізнес буде позиціюватися на ринку, може здійснити прорив навіть в умовах перенасиченого ринку.

"У сферах зі стабільним попитом (як-от краса, ремонт побутової техніки) бізнеси досягають зростання 12-18% щороку навіть при великій кількості конкурентів. Один і той же манікюрний салон може або бути "одним з багатьох", або стати міні-брендом, якщо підкреслити свою особливість", — каже Матяш.

Туристичні агенції старого формату. Оскільки переважна кількість поляків користується онлайн-бронюванням, такий бізнес у наші дні може бути збитковими.

Магазини імпортних товарів без чіткої спеціалізації — зазвичай поглинаються крупними мережами та маркетплейсами.

Сезонний бізнес. Дохід, що залежить від пори року — не найкраще рішення для того, хто шукає стабільності.

Вибір ніші — важливий і відповідальний крок. Але, як говорять поляки: перемагає не той, хто має кращу ідею, а той, хто краще її реалізує.