Торік SkyUp перевищила показники 2021 року за кількістю виконаних рейсів, — Дар'я Алєксєєнко, SkyUp

Як забезпечити розвиток і стійкість компаній: досвід TERWIN, NOVUS, Arcelor Mittal, СК ІНГО та 40 інших провідних топменеджерів та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтесь, як бізнесу адаптуватися до нових регуляторних вимог, реагувати на зміни та залучати інвестиції у нинішніх умовах. Реальні кейси від лідерів українського бізнесу.

Забронювати участь

Аеропорт Кишинева як вікно в ЄС

В грудні ви відкрили вісім маршрутів з аеропорту Кишинева. Чи дозволить це повністю забезпечити роботою літаки та команду?

— Середня утилізація на кожен літак у нас становить 350-400 годин нальоту на місяць, що є досить високим показником. Крім запущених регулярних рейсів, ми виконуємо чартерні рейси для туроператорів з Європи, у нас є договори АСМІ, оренди літаків з екіпажем. Для цих рейсів в нас постійно залучені всі 10 літаків.

Відсутність регулярних рейсів не означає, що весь цей час наші літаки простоювали. Наша задача — забезпечити літаки та персонал замовленнями. І SkyUp, яка об'єднує українську компанію SkyUp LLC та мальтійську SkyUp MT, це вдається. Літаки компанії працювали весь час повномасштабного російського вторгнення в Україну.

Ми мріємо стати компанією, яка здійснить перший рейс в мирному українському небі. Щоб це зробити, маємо постійно підтримувати працездатність літаків, підтримувати чинними ліцензії екіпажів, дбати про команду, мати чинний сертифікат перевізника тощо. Тому ми завантажуємо флот замовленнями трьох видів: АСМІ-контракти, чартерні рейси та, з недавніх пір, регулярні перевезення.

Одне з головних наших джерел замовлень — контракти на чартери з туристичними операторами. У 2024 році ми збільшили портфоліо наших клієнтів європейських туроператорів на 75%, цей напрямок тепер складає близько 40% від загальної кількості виконаних авіакомпанією рейсів.

Плануєте збільшення кількості маршрутів з Кишинева або інших аеропортів, які перспективні напрямки бачите?

— Кишинів — лише перший етап нашого розвитку і перше відкриття регулярних рейсів за майже три роки. Маю надію, що вже досить скоро будемо додавати нові напрямки і масштабуватися. Які саме аеропорти виберемо для регулярних пасажироперевезень — залежатиме від пасажиропотоку та запиту авдиторії.

Вже маєте перші цифри продажів квитків на регулярні рейси?

— Поки що зарано про це говорити, ми почали їх лише кілька тижнів тому. Наших попередніх даних поки не вистачає для детальної аналітики, це розуміння з’явиться десь через пів року роботи. Коли матимемо релевантні дані динаміки продажів, зможемо співставити їх з нашими можливостями, і вже тоді планувати можливе розширення.

Чому обрали саме Кишинів?

— Аеропорт в цьому місті є одним з найзручніших для українців. Сюди їздить багато автобусних перевізників, які майже щогодини приїжджають з різних куточків України, є потяги "Укрзалізниці" з Києва та Львова. Основна причина вибору Кишинева — близькість до кордону. Дістатись в цей аеропорт виходить в середньому на дві години швидше, ніж в інші летовища.

Румунія і Польща. Чи набагато складніше там пройти кордон в порівнянні з Молдовою? До цих країн ЄС складніше дістатись?

— Рейсові літаки вилітають згідно з розкладом, тому для нас дуже важливо, щоб пасажири проходили кордон без затримок. Тому при виборі аеропорту шукаємо міста з гарним залізничним сполученням, щоб пасажири могли мати певні гарантії часу прибуття. Нашим пасажирам точно не потрібен зайвий стрес через перетин кордону.

Пакет документів для перетину кордону Молдови не відрізняється від необхідних для в’їзду в Польщу або Румунію. Вартість трансферу в ці дві країни є дещо дорожчою, і при проходженні кордонів частіше бувають затримки через більші черги. Загалом, Молдова за зручністю дещо виграє у Польщі та Румунії. 

Вже знаєте орієнтовне співвідношення між українцями і громадянами ЄС на рейсових маршрутах?

— Точної цифри ще немає. Ще маємо побачити продажі, подивимося на поведінку наших споживачів: українців, молдаван, громадян ЄС.

З Кишинева ви літаєте в країни південної Європи. Чому саме ці регіони?

— Обираючи маршрут, ми брали до уваги багато факторів: попит на кожному маршруті, конкурентне середовище тощо. Але ми європейська компанія з українським корінням, і тому при аналізі враховували можливості саме для нашого пасажира з України. Наприклад, наявність діаспори, щоб українці мали змогу частіше подорожувати до своїх рідних. Найчастіше українці відвідують в цьому регіоні родичів, для бізнесу, відпочинку, а також корпоративних, волонтерських і державних зустрічей.

Уточніть, що означає “європейська компанія з українським корінням”?

— Зараз ми відновлюємо регулярні рейси як європейський перевізник, котрий зареєстрований в ЄС та працює за його законодавством. Також ми маємо ліцензію українського перевізника і залишаємося все ж українською компанією. Ми тут починали свою роботу понад шість років тому, розвивалися і працювали до повномасштабного вторгнення країни-агресора РФ в Україну. Крім того, ми першочергово орієнтуємося на українських пасажирів, тому обираємо маршрути для вильоту поблизу кордону з Україною.

Тобто ви фактично вже вступили до ЄС?

— Можна і так сказати. Наша авіакомпанія вже оперує на ринку Європи як європейський авіаперевізник з 2023 року. Тому для нас правила та норми ЄС — реальність, в якій ми вже працюємо.

Здача літаків в АСМІ-контракти втримала SkyUp на плаву

Можете назвати ключові фінпоказники та обсяги інвестицій у 2024-2025 рр.?

— Про 2024 рік ми зможемо предметно поговорити у квітні-травні цього року, коли закриємо фінансовий рік. Якщо дивитися на показники 2023 року, то дохід компанії склав 3,915 млрд грн. Очікуємо, що результати минулого року будуть на відповідному рівні.

Зараз нам далеко до тієї прибутковості, що була до початку повномасштабного вторгнення. Але наразі можна констатувати, що поточний дохід дозволяє нам віддавати борги, покривати витрати, а також в повному обсязі сплачувати податки в Україні. Ми не здійснюємо діяльність на території нашої держави, але робимо все для підтримки економіки, людей та армії. З початку великої війни ми сплатили майже 700 млн грн в державний бюджет, з них за 2024 рік — 376 млн грн.

Який відсоток колективу вдалося зберегти? Чи вдалося втримати рівень навчання, щорічного нальоту і інші важливі кадрові показники?

— Переважна більшість з майже 1200 спеціалістів, які створюють маржинальність компанії — українці. У SkyUp працюють 354 бортпровідники та 168 пілотів. Наш головний офіс і більшість персоналу знаходиться в Києві. І так, однією з головних наших цілей є збереження українських фахівців з авіагалузі.

Звісно, ми маємо плинність кадрів до 10%, що є нормальним показником для компаній у всьому світі. Деякі громадяни виїхали, змінили роботу, є мобілізовані. Більш як 50 співробітників компанії зараз знаходяться в лавах Збройних сил України. Компанія зберігає за ними робочі місця та щомісячну заробітну плату.

Для розширення бізнесу літак зараз вигідніше купити, взяти в лізинг, орендувати?

— Постковідна галузь авіації стикнулася з великим дефіцитом нових літаків. Це стосується всіх авіакомпаній, а в тому числі європейських гігантів. Тому зараз одна з найвигідніших моделей роботи ринку — АСМІ, коли в тебе є літак і персонал. Наприклад, SkyUp літом цього року виконував контракти для Wizzair ті інших авіакомпаній. Саме тому перевізники зараз орієнтуються не тільки на розширення своєї маршрутної мережі, розширення флоту, а активно використовують лізинг в різних варіантах.

Бізнес все частіше заявляє, що українське – не обов’язково найдешевше. Як приваблювати клієнта, якщо не вигідними цінами?

— Українське — це перш за все якісний сервіс з українською гостинністю. Це не про найдешевше, це більше про сервіс з душею і серцем, гнучкість, адаптивність. SkyUpТМ відповідає на всі питання наших клієнтів і партнерів. Наприклад, в нас сильний контакт-центр, який працював навіть в перші дні масштабного вторгнення.

Чи можна витратити “президентську тисячу” чи кошти національного кешбеку при покупці ваших квитків?

— На жаль, ні. Ми зареєстровані як європейська авіакомпанія, тому не можемо бути учасниками державних програм. Реєстрація в ЄС потрібна нам для отримання ліцензій та сертифікатів європейського зразка, щоб запускати регулярне авіасполучення в цих країнах.

Наша співпраця з державою лежить в гуманітарній площині. Наприклад, за 2024 рік у співпраці з ГУР ми виконали шість евакуаційних рейсів. Останній приклад — евакуація українців з Лівану в грудні 2024 року.

Конкуренція перевізників в ЄС сильніша за українську

Які відмінності між ЄС і Україною в підходах до бізнесу і конкуренції?

— Конкуренція в Європі агресивніша, ринок більш лоукостерний. Українська авіація зараз знаходиться в пошуках роботи, щоб втриматися. Проте очікується ріст доходів через післяковідне відновлення: ІАТА прогнозує збільшення доходів міжнародних авіакомпаній у 2025 році до 3,6% прибутковості. При цьому у 2023 прибутковість авіакомпаній оцінювалася в 3%, у 2024 — в 3,3%. Ми до цього готові, за лоукостерною моделлю ми працювали в Україні, і вважаємо, що маємо шанс конкурувати з європейськими гігантами на ринку ЄС.

Ринок авіаперевезень ЄС відновився після ковідної епідемії?

— Європа активно відновлюється після COVID-19. Відповідно до даних UN Tourism, на початку грудня 2024 ринок туризму відновився вже на 98%, а до кінця року прогнозували повне відновлення. Маємо бачення ІАТА стосовно показників на 2025 рік: очікується, що в поточному році кількість пасажирів літаків у світі досягне 5,2 млрд, що на 6,7% більше, ніж у 2024 році. Вперше в історії кількість пасажирів перевищить п’ять мільярдів. 

Відновлення європейського авіаційного ринку перевищує очікування. Наприклад, на початку ковідного періоду всі казали, що корпоративні продажі відходять в минуле, але зараз саме корпоративний сегмент відновлюється швидше за прогнози. На це впливає зміна правил регулювання наземного та авіатранспорту, розвиток автоматизованих розрахунків тощо.

Як у галузі влаштована конкуренція: перевізники борються між собою за контракт з аеропортом, чи аеропорт умовляє авіакомпанії зайти?

— Залежить від аеропорту. Багато з них розташовані в містах, і можуть прийняти обмежену кількість рейсів через норми шуму та викидів в атмосферу. В таких аеропортах може бути черга з перевізників. В інші можна зайти відносно вільно.

Як просувати свою компанію в ЄС, які відмінності від України?

— Стратегії просування відрізняються на кожному ринку країн ЄС. Ми працюємо з п’ятьма країнами ЄС, і маркетингові стратегії там в кожній країні свої. Це ментально та культурно різні країни, тому окремо працюємо з кожною.

Україна зараз взагалі відрізняється від будь-якого ринку, тут інші реалії та цінності. Тут більше не діють інструменти, які працювали в Україні до повномасштабного вторгнення. Українцю, який виїжджає в Кишинів на наш літак, важливі в першу чергу не промоакції чи знижки. Ціна квитка теж важлива, але першочергово ваші цінності мають співпадати з цінностями клієнта. Українець не сяде на літак компанії, пов’язаної з росіянами, навіть якщо там вигідніші ціни.

Східна Європа відновлюється так же активно як і Західна?

— Пасажиропотік країн східної Європи відновлюється швидше за захід. На жаль, великою мірою через повномасштабну агресію РФ проти України. Ми бачимо статистику аеропортів Кишинева чи Варшави, збільшення попиту в яких припадає саме завдяки пасажирам з України.

Авіакомпанії так чи інакше хочуть вийти на ринок США. Чи придивляєтесь до цього ринку?

— Північноамериканський ринок — один із найцікавіших. У нас є сертифікат FAR129 та FAOC, які дозволяють виконувати АСМІ-контракти в США та Канаду, якщо будуть замовники. Варто враховувати, що ми використовуємо переважно середньомагістральні літаки, і не кожний борт може долетіти в США без дозаправки. Наприклад, цієї зими плануємо виконання чартерних туристичних рейсів з Варшави до Занзібару і Шрі-Ланки. Вони теж літатимуть з технічною посадкою.

Коли відкриють небо над Україною

Ситуація з безпекою у світі погіршується, політики говорять про третю світову війну. Як це відображається на вашій галузі?

— Звісно, будь-які зміни в зовнішньому середовищі відображаються на авіаційних перевезеннях. В деяких країнах через ріст геополітичної напруженості зменшується попит на авіаперевезення. Відповідно, змінюється економіка рейсів в таких напрямках: страхування дорожчає, кількість чартерних рейсів зменшується, що відображається на цінах на квитки.

Нещодавно Олексій Кулеба заявив, що у 2025 році Україна може відновити польоти з ймовірністю 95%, але потрібне серйозне посилення ППО. Це реально, на вашу думку?

— SkyUp повернеться в Україну за першої ж нагоди, коли це буде можливо, а головне —безпечно. Але зараз я б не бралася оцінювати перспективи відновлення польотів цивільної авіації в України. Це питання, скоріше, до Державіаслужби та інших регуляторів авіаційної галузі.

Як ваші партнери по авіабізнесу ставляться до можливості відкриття неба над Україною?

— Вони про це думають майже три роки, аналізують свої можливості. Для них Україна після відновлення польотів може стати гарним ринком. Одночасно ми зберігаємо в Україні можливість оперувати з українських аеропортів.