Продали стейк-хаус та запустили dark kitchen: як розвивають мережу віртуальних ресторанів Денис та Яна Кривенко з Foodz Ukraine

Ринок dark kitchen набирає обертів. З'являються нові компанії, котрі запускають такі проекти. Ваша компанія однією з перших почала займатися цим бізнесом в Україні. Розкажіть, як усе починалося?

Я.К. Ми запустили проект у 2020 році. Але ідея створення з'явилася раніше, і 2019 ми присвятили підготовці: шукали шляхи його ефективної реалізації згідно з нашим баченням кінцевого результату.

Д.К. На ринку HoReCa з'явився запит на ефективність, адже сегмент громадського харчування розпочав трансформацію, яка у майбутньому призведе до його поділу на два основні напрямки: ресторанів À la carte, де гостей зустрічають власники закладу, та високоефективного операційного бізнесу.

У результаті, "середня" HoReCa має трансформуватися в один із цих форматів. Наприклад, у США вже є низка ресторанів із середнім чеком у $100, де взагалі немає кухарів, а офіціанти розігрівають їжу, наприклад, стейки, та збирають салати.

В українських рестораторів, які подорожували та спостерігали нові тренди, з'явився запит на такий формат, і вони шукали для себе відповідних рішень. Зіткнувшись із попитом на ці рішення, ми взялися за їх розробку. І коли рішення були створені та показані ринку, він виявився до них не готовим.

З метою довести, що розроблені нами рішення працюють, з їхньої основі було створено класичний стейк-хаус. І низку гіпотез було підтверджено.

Розуміючи, куди рухається ринок і якою буде система харчування майбутнього, ми вирішили створити MVP, але вже за моделлю dark kitchen. Так і зародився проект Foodz Ukraine.

У 2019 році ми подорожували Європою, щоб подивитися на аналогічні проекти. Але побачили, що на цій темі багато хайпа, і що люди займаються справою поверхово, не маючи інших компетенцій, крім маркетингу та вміння продавати. Про те, як побудувати ефективний операційний бізнес, колеги з інших країн розуміння не мали.

У результаті ми зібрали собі модель з повним циклом виробництва — від роботи з постачальниками та виробництва кулінарних заготовок до проектування кухонь та створення віртуальних ресторанів. І вже на рівні MVP ми отримали очікувані результати. Відповідно, проект розпочав свій розвиток.

Тобто ви продали свій реальний ресторан і почали займатися віртуальними?

Д.К. Так, і свій ресторан, і низка інших бізнесів. І повністю зайнялися новим проектом, де спромоглися застосувати всі свої компетенції.

Яких інвестицій на старті це зажадало?

Д.К. Для відпрацювання MVP нам знадобилося близько $300 тисяч.

Ви вже окупилися?

Д.К. Ми вкладення не окупили, оскільки постійно реінвестуємо у розвиток. Але на старті, до початку стрімкого масштабування нам вдалося вивести компанію в прибуток. Станом на сьогодні, зберігаючи розвиток, ми знову наближаємось до етапу з позитивною EBITDA.

Влітку минулого року у Foodz Ukraine інвестував МХП. Хто до кого прийшов із пропозицією співпраці і в чому вона полягає?

Д.К. Ми прийшли до МХП, коли були у пошуках партнера із постачання. Оскільки наш бізнес є транзакційним з високим оборотом, він не може існувати без якісного постачання. Із цим запитом ми звернулися до МХП. Поспілкувавшись, ми зрозуміли, що дивимося в одному напрямку, адже МХП зі свого боку розпочав трансформацію у кулінарну компанію. У підсумку ми прийшли за партнером, а отримали і партнера, і інвестора. Зараз ми разом займаємось формуванням цього ринку.

Чи довго тривали переговори про співпрацю?

Д.К. Переговори тривали недовго. З моменту нашого знайомства до ухвалення рішення про масштабування та першого траншу пройшов місяць.

Яку суму інвестицій передбачено?

Д.К. Проект споживає стільки фінансів, скільки йому потрібне для зростання. Наразі сумарні інвестиції у проект становили близько $2 млн.

МХП впливає на ваш бізнес?

Д.К. Foodz Ukraine - окремий проект, швидше за синергічний.

Чи пропонував МХП вам партнерство у їхньому кулінарному проекті R&D центру?

Д.К. Це різні проекти, і ми спеціалізуємося на своїх завданнях. Але в нас є обмін експертизою — ми співпрацюємо та взаємодіємо.

В одному з минулих інтерв'ю Яна говорила, що до кінця 2021 року Foodz Ukraine запуститься у всіх містах-мільйонниках. Чи вдалося виконати цей план?

Я.К. На сьогодні ми покрили Київ та запустили проект у Дніпрі. Ми трохи відкоригували свої плани і вирішили зосередитись на покращенні роботи операційки та відпрацювання нових гіпотез у столиці.

Чому з усіх великих міст ви вибрали Дніпро?

Я.К. Дніпро для нас більш зрозуміле і там знаходяться наші партнери, тому логічно було спочатку заходити туди.

Д.К. Ми у будь-якому випадку будемо у всіх містах, де є послуги доставки. Маючи певну місткість, мільйонники, такі як Дніпро, Харків, Одеса, Львів — міста, у яких стратегічно є сенс виходити після Києва.

Скільки сьогодні локацій Foodz Ukraine у Києві та Дніпрі?

Д.К. У Києві 18. Плюс одна точка у Дніпрі.

Який попит на віртуальні ресторани у регіонах? Нижче, ніж у Києві?

Д.К. Готовність до відкриття будь-якому регіоні залежить від низки чинників: починаючи з наявності якісного постачання з логістикою, закінчуючи зрілістю споживача. Поки що регіональний ринок на тій стадії, коли люди замовляють їжу найчастіше тому, що хочуть спробувати щось нове. Поки що це масове споживання, але ринок вже готується до переходу новий рівень розвитку. Є міста, які більше до цього готові, інші менші. Розуміючи тенденції, ми відкриватимемо локації з невеликим випередженням ринку — щоб бути готовими. Насамперед у містах-мільйонниках, а потім і у менших містах.

Я.К. Регіони нам цікаві. Ми будемо там, де будуть присутні наші партнери і де можна буде здійснити доставку їжі.

Поговоримо про вибір локації для запуску нових кухонь. На які метрики ви орієнтуєтесь?

Д.К. Ми дивимося на динаміку замовлень через доставку. Вона залежить від кількох факторів.

По-перше, залежить кількості пропозиції їжі на доставку. Наприклад, центр Києва перевантажено контентом, а на Борщагівці такого вибору немає. По-друге, є чітка залежність від можливості здійснювати логістику, тобто розвиток платформ з доставки. По-третє, необхідно враховувати готовність клієнта регулярно здійснювати операції, тобто генерувати попит.

Водночас усі фактори зростати не можуть, лише плавно та по черзі. І наша функція — забезпечити контент, тобто дати людині можливість реалізувати свою потребу в харчуванні за певними SLA : натиснувши на кнопку в додатку, він повинен протягом 25 хвилин отримати в будь-якій географічній точці ту їжу, яку вона любить, і яка їй доступна за ціною. Будь він вегетаріанець, любитель фастфуду, або має специфічні запити в харчуванні. Власне, ми будуємо модель дистрибуційної системи харчування майбутнього.

Скільки в середньому потрібно часу, щоб запустити одну точку та скільки це коштує?

Д.К. Ми навчилися швидко відкривати кухні, маючи всю необхідну інфраструктуру всередині компанії. Тому для нас не проблема запустити крапку за місяць. Але наш рекорд – 14 днів до запуску кухні з нуля. В середньому, щоб завершити проект потрібно від 21 до місяця. Що стосується інвестицій, ми орієнтуємося на суму в межах $50-100 тисяч на одну кухню.

Усі кухні за площею різні?

Д.К. У нас так: від 70 до 300 кв. Але є якась еволюція — з кожним новим об'єктом ми розуміємо, що треба змінити так, щоб кожен сантиметр був ефективним. Оскільки наша мета – вибудувати процеси так, щоб видавати страву за 5 хвилин при піковому навантаженні кухні.

Скільки в середньому за день ви обробляєте замовлень з однієї локації?

Д.К. В середньому на одній точці близько 200 замовлень на день. Пікове навантаження кухонь, які ми проектуємо на даному етапі – 1 тисяча замовлень.

У Києві більше замовлень на лівому чи правому березі?

У центрі міста, де є і домашнє, і ділове споживання, замовлень більше. У спальних районах – менше. Там переважно переважає домашнє споживання.

Який середній чек?

Д.К. Середній чек коливається від 250 до 600 гривень залежно від ресторанної концепції.

До речі, про неї. У вас представлена кухня інших ресторанів чи лише ваші концепції?

Я.К. Ресторани, які ми представлені, ми розробляємо самі. Зараз у нас 12 віртуальних брендів і в розробці ще вісім. Розширюючи портфель, ми ставимо собі завдання бути у більшості сегментів матриці споживання. Навіть у соціально-відповідальних напрямах, створюючи навіть нішеві концепції.

Ви використовуєте локальні продукти чи імпортні?

Я.К. Дивлячись про який бренд йдеться, адже різні кухні передбачає різні продукти. В основному працюємо з локальними виробниками, але деякі продукти все ж таки доводиться привозити.

Д.К. Хочу зазначити, що ми з радістю готові допомагати бізнесменам-ентузіастам, яких з'являється все більше, щоб просувати якісний продукт на ринку. З деякими з них ми вже маємо реалізовані історії спільного зростання.

Що найчастіше замовляють українці?

Д.К. Українці переважно споживають зрозумілу їжу. Це традиційна їжа для щоденного споживання, стріт-фуд, американська кухня. Але є їжа, яка більше про емоції — суші, наприклад, чи китайський напрямок. На всі кухні існує певний попит. Тому що їжа - найпростіший і найшвидший спосіб отримання щастя.

Скільки всього працівників працює у компанії? Чи відчули ви дефіцит кадрів у сфері HoReCa з приходом першого локдауну? Наразі яка ситуація?

Д.К. Загалом у компанії працює понад 300 осіб. Але ми працюємо з ефективністю, тому гнучко підходимо до формування команд залежно від навантаження та специфіки локації. В середньому за зміну на одній кухні працює 7 осіб.

Дефіцит кадрів на початку нашої роботи був саме в той момент, коли був перший локдаун. Нині ми його не відчуваємо. Залучення людей дозволяє нам стрімко зростати, не відчуваючи кадрового голоду.

Ви працюєте цілодобово? І з якими сервісами доставки співпрацюєте?

Д.К. Так, працюємо цілодобово там, де є цілодобова доставка. Нашими партнерами є Glovo та Bolt Food.

Який процент платите сервісу доставки з одного замовлення?

Д.К. Ми працюємо із сервісами на ринкових умовах.

А варіант запустити свій сервіс доставки?

Д.К. Доставка буде розвиватися та ставати доступною. І ми фокусуємось на партнерстві, щоб кожен займався своєю справою. Ми вважаємо, що краще працювати з сервісами, ніж намагатися запустити свій, оскільки великий шанс не досягти успіху в процесі масштабування. Майбутнє за колабораціями та спільним розвитком.

Деякі ресторатори кажуть, що доставка вбиває їхній бізнес. Чи згодні з цим?

Д.К. Ресторанний бізнес — бізнес гостинності, куди гість приходить не лише за їжею, а й щоб відчути свою особливість отримати сервіс, певну емоцію. Ресторани, даючи цю емоцію, не в змозі забезпечити зростаючий попит на доставку їжі.

Тому доставка їжі конкурує не з рестораном, а скоріше з холодильником. Доставка потрібна для того, щоб людина в будь-якій точці міста могла замовити собі їжу за допомогою двох кліків у смартфоні. Класичний ресторан, фокусуючись на емоціях і віддаючи перевагу клієнту в залі, просто не може якісно задовольнити запит гостя з телефоном у руці, який чекає на своє замовлення. Тому ринок харчування майбутнього потребує іншого підходу.

Багато рестораторів або вже трансформуються в цьому напрямку, або, як мінімум, дивляться у цей бік. Але дехто вважає, що цього робити не потрібно. Хтось зайнятий операційною системою, а хтось розуміє, що буде завтра.

Чи побоюєтеся ви конкуренції? Наприклад, якщо до України зайде іноземна компанія, яка спеціалізується на dark kitchen?

Д.К. Ми не боїмося конкуренції. А споживач лише виграє. Конкуренція дозволяє нам бачити наші сліпі зони і ставати сильнішими. Треба тільки хотіти та вміти їх бачити.

А чим відрізняються закордонні віртуальні ресторани від ваших?

Д.К. Європейські віртуальні бренди — дуже прості за складання концепції, "фастфудні", які складаються з простих компонентів, доступних до замовлення у фуд-сервісу компаній. Але людина не буде харчуватися такою їжею щодня, адже харчуючись вона також має почуватися добре.

Щоб приготувати їжу іншого рівня та якості, потрібно застосовувати передові технології харчової промисловості та безпеки. Це вже про фуд-тех.

Яким ви бачите розвиток ринку dark kitchen в Україні?

Д.К. Ринок розвиватиметься, а логістика дешевшатиме. Люди будуть все більше цінувати свій час і віддавати перевагу готовій їжі, ніж готувати її самому. Зростатиме соціальна відповідальність, і їжу викидатимуть значно менше. Харчування буде більш персоналізованим, система індивідуально підбиратиме страви відповідно до уподобань, обмежень та настрою людини.

У результаті, система харчування майбутнього задовольнятиме будь-який запит з боку споживача і робитиме це набагато швидше, ніж зараз, і з великою різноманітністю.