Елка растет 3 года, штоллен — 2 недели, а бизнес — на 300% в год: как украинцы зарабатывают на новогодних праздниках

Новогодние и рождественские праздники — горячий сезон у небольших бизнесов, которые продают подарки, праздник, радость, эмоции и возвращают в детство. Сезон очень быстротечный и рискованный — из него можно либо выйти с маржой в 300%, либо в минус. 

Delo.ua собрало три кейса "новогодних" компаний, которые уже не первый год в плюсе. Их различают обороты бизнеса, но объединяет праздник, ставший работой, к которой они относятся так же трепетно, как и в детстве к Деду Морозу. 

Как и сколько можно заработать на новогодних праздниках? Какие неудачи на старте неизбежны так же, как и инвестиции? Почему новогодним бизнесам пока далеко до оборотов круглогодичных? Об этом Delo.ua рассказали Марина Петрова —основательница бренда елочных игрушек-конструкторов Molfar, Елена Прохневская и Нина Саад, которые занимаются крафтовой выпечкой традиционных немецких рождественских кексов-штолленов, и Назарий Зинько — совладелец компании "Клуб Растений", которая выращивает елочки в горшках для дальнейшей высадки обратно в землю.

Подписывайтесь на Youtube-канал delo.ua

Molfar — наборы для елочных игрушек с оборотом в 2 млн гривен 

Molfar — бренд наборов для творчества для детей и их родителей. Но не простых — творить нужно на елочных игрушках. Сначала вы выбираете бокс с пятью "исходниками" — еще не украшенными игрушками и инструкцией, как правильно работать с шарами и что с ними можно сделать с помощью кисточек, красок и украшений из набора. А затем создаете свои уникальные новогодние елочные игрушки. 

Создательница бренда — Марина Петрова. Ей 35 лет. Но до сих пор особенно яркое воспоминание из ее детства — гирлянды и украшения для елки, подарки для родителей, которые она сама делает из подручных доступных материалов, так как семья жила довольно скромно. 

Петрова вспоминает: долгое время она считала и ждала, что Новый год и ощущения праздника с возрастом ее "отпустят". Но этого так и не произошло. 

"Я поняла, что это не пройдёт никогда. С такой позиции очень легко работать. Когда действительно веришь в то, что ты делаешь, и искренне любишь это", — рассказывает предпринимательница. 

Первая серьезная "елочно-игрушечная" работа Петровой — фабрика елочных игрушек в поселке Клавдиево под Киевом. Но спустя несколько лет будущая создательница Molfar поняла, что ее творческий потенциал в этом направлении шире. Захотелось не просто создавать елочные игрушки, пусть и не похожие на другие, а целые наборы, которые вся семья в предпраздничный период собирает вместе и получает на выходе уникальный елочный "контент". 

"Я придумала этот бизнес в прошлом году от большой любви к Новому году. Благодаря тому, что я работала на фабрике, я была хорошо знакома с технологией. А дальше — фантазия, творчество и первые попытки понять, нужно ли это рынку", — делится Марина Петрова. 

По ее словам, продукт получится уникальный — возможность создать елочные игрушки по традиционной технологии и с пошаговой инструкцией для выбранных рисунков. Наборов с таким же концептом еще нет не только в Украине, но и в мире.

По словам предпринимательницы, первоначальные вложения были минимальными — несколько тысяч долларов. И всю работу она начинала прямо из дома, а помощниками стали друзья — приезжали к ней домой, вместе собирали первые наборы, затем складировали их прямо в гараже дома и не знали, смогут ли их продать. Тем не менее, рынок продукт оценил довольно быстро, и в прошлом году команда сумела продать 1500 наборов.

Уже в этом году у Molfar появилась мастерская, расширилась команда и выросли объёмы производства. При этом Петрова подчеркивает: деньги этот бизнес приносит только в конце года, а до этого весь год идут затраты на зарплату, закупку материалов, оплату аренды.

Но несмотря на все это и с учетом сезонности бизнеса, оборот компании составляет сегодня уже около 2 миллионов гривен. Предпринимательница признается — это не много, но Molfar стремительно растет. 

Основные клиенты Molfar сегодня — семьи с детьми, хотя изначально продукт позиционировали как детский. Но очень быстро в компании поняли, что и для взрослых такое праздничное и творческое занятие — то, что нужно промозглыми декабрьскими вечерами. Кроме того, это позволяет взрослым снова почувствовать себя детьми. 

"Детям ничего не стоит взять кисточку и краски — для них это удовольствие, у них есть на это время. Они врываются в новое — и давай творить. Взрослые же держали кисточку в руках последний раз в школе. Мы счастливы, когда у нас получается увлечь взрослого в это рукоделие, и видим, какое удовольствие он получает", — делится Марина Петрова.

За первый год работы обороты компании увеличились примерно в 4 раза, хотя изначально планировали вырасти в 7 раз. Петрова признается: момент, когда поняли, что до запланированных показателей не дотянули, был сложным. Но потрясающий опыт позволил не свернуть с выбранного пути. 

Второй инсайт случился тогда же — предпринимательница четко осознала, что этот бизнес все же не про чудеса. Продержаться нужно до декабря, но тогда тебя ждет настоящий сюрприз. Но он далеко не всегда такой, каким его планируют. Тем не менее, Петрова уверена, что все в итоге получится. А вера в бизнесе — обязательная слагаемая успеха.

По словам предпринимательницы, тенденции в их бизнесе сегодня такие же, как и в прошлом году — популярны прозрачные стеклянные шары, минимализм, нежность, лёгкость. При этом клиенту важно, чтобы у игрушки не было холодных отблесков, как у фабричных шаров.

"В этом сезоне популярны матовые шары, а сделать такие можно только вручную. Поэтому в работе много ручного труда, а значит, невозможно поставить работу на конвейер", — объясняет Марина Петрова.

Кроме того, осложняет работу и то обстоятельство, что изготовление наборов — круглогодичный процесс. И в дальнейшем компания не намерена менять свои планы. Петрова объясняет: из-за этого в финансовом плане однозначно непросто, ведь деньги компания получает, по сути, только в ноябре и декабре. 

Впрочем, в Molfar придумали решение — найти партнеров за границей, где больше ценятся ярмарки, хендмейд и рождественские традиции. Это даст возможность компании продавать больше продукции и более высокой стоимости. 

Также в компании в этом году примерно треть клиентов были корпоративные. А это в свою очередь дает возможность получать заказы раньше, чем начинается основной ноябрьско-декабрьский продажный сезон.

"Мы готовы придумывать целые истории для корпоративного клиента и разрисовывать характер компании на шариках, максимально все продумывать", — объясняет Марина Петрова.

И добавляет: новогодние игрушки ассоциируются в первую очередь с теплом. Поэтому они всегда будут в тренде. И планы компании — еще больше погружаться в шарики и покорять ими весь мир. 

Как заработать на немецких рождественских кексах с помощью фейсбучного краудфандинга

Штоллен — традиционная немецкая рождественская выпечка в виде кекса на творожном тесте, в котором много пряностей, изюма, орехов и цукатов. Но в Украине на новогодние праздники предпочитают оливье. Поэтому когда две подруги Нина Саад и Елена Прохневская решили попробовать создать у нас свое небольшое производство крафтовых штолленов, своеобразная новинка сразу же вызвала интерес. 

 "В январе позапрошлого года подруга пригласила меня на день рождения. Среди гостей была и Лена, она с собой принесла штоллен. До этого я даже не знала, что это. Но при том, что я не гурман и никогда не была фанатом еды, не могла взять себя в руки и съела практически весь пирог", — вспоминает Нина Саад. 

Саад признается:— время шло, но мысли о невероятно вкусном немецком кексе прочно засели у нее в голове. Поэтому уже летом она позвонила подруге, познакомившей ее с необычной для Украины выпечкой, и рискнула предложить попробовать себя во вкусном кондитерском бизнесе. Прохневская согласилась. 

Обязанности распределили сразу. Каждая из подруг сама решала, что у нее лучше получается и чем ей интереснее заниматься. К примеру, Елена Прохневская хорошо разбирается в продуктах, умеет выбрать самый правильный компонент. Поэтому она взяла на себя закупки и, конечно же, выпечку. 

Нина Саад — маркетолог с многолетним стажем работы. Поэтому она занялась продажами, упаковкой, логистикой и мелкими административными задачами. 

"Направление выбрали легко, мы были уверены в продукте и его качестве. А эффективно продавать можно в первую очередь то, во что веришь. Поэтому не мы выбирали бизнес, а качественный вкусный продукт создал нам проект", — уверена Нина Саад.

По словам Саад, на старте какие-либо инвестиции были попросту не нужны. Только расходы на тестовую выпечку и пересылку друг другу, чтобы понять, в каком состоянии она будут приходить покупателю. 

"Мы начали с того, что стали предлагать оформить предзаказ и оплатить штоллен заранее, а пирог доставляли к дате, которую выбрал клиент. Обычно это был День Святого Николая, католическое Рождество, Новый год. Так с предзаказов у нас появились средства, и мы на них закупили продукты и начали выпекать", — вспоминает Нина Саад.

Оплатить заранее и доставить к выбранной клиентом дате — не просто маркетинговый ход, а особенность приготовления штоллена. После того, как его испекли, он две недели должен "отлежаться" в специальных условиях для полного раскрытия вкуса. О том, что это за условия, предпринимательницы не говорят, аргументируя это тем, что они своего рода — секретный ингредиент.

По словам Нины Саад, у их бренда пока нет даже названия, ведь он работает лишь один месяц в году. Но в прошлом году даже за этот один месяц  предпринимательницы сумели продать больше 200 штолленов. При том, что стоимость одного 400 гривен. 

"В этом году в планах продать больше. Во всяком случае, уже гораздо больше заказов, чем в прошлом. Продаем только через Facebook. Покупатели — друзья, друзья друзей, знакомые, участники различных групп на платформе. Доверие к продукту помогает собирать предзаказ", — делится Нина Саад.

Предпринимательница объясняет: клиенты угощают своих друзей, родных, коллег, и после этого они становятся заказчиками. Кроме того, в этом году несколько клиентов заказали штоллены для корпоративных подарков.

О маржинальности Нина Саад предпочитает не говорить, объясняя это тем, что в последнее время у их небольшого бизнеса стали появляться конкуренты и многие из них с выпечкой никогда раньше не сталкивались. 

Предпринимательница объясняет: за сезон на штолленах теоретически можно заработать много. Вплоть до сотен тысяч гривен. Но для этого деятельность нужно поставить на поток, арендовать цех, нанимать кондитеров, задействовать рекламу, расшириться на всю страну, а то и на Европу, ведь длительность хранения продукта это позволяет. 

"Но тогда из нашего продукта уйдет та самая "душа", а она для нас намного ценнее прибыли", — с гордостью говорит Нина Саад.

Она объясняет: домашняя выпечка сегодня становится все более актуальной и со временем будет цениться еще больше. Ведь когда все автоматизируется и стандартизируется, а индивидуального и ручного становится все меньше, именно ручная работа остается "с душой". 

"Жизнь становится все быстрее. И, на мой взгляд, вот такая домашняя выпечка помогает остановиться, заземлиться, вспомнить, как было в детстве. Когда дома были мамины и бабушкины пироги, а не промышленные кексы из пальмового масла и усилителей вкуса. Мы специально даже упаковываем все сами, а не пользуемся готовой упаковкой", — объясняет предпринимательница. 

И добавляет: несмотря на то что штоллен — сезонный проект, позволяющий подругам чувствовать себя своего рода новогодними эльфами, в будущем они с Прохневской планируют создать круглогодичный продуктовый бизнес. И как раз сейчас активно обсуждают идею будущего продукта и концепцию бренда. 

"Одно можем сказать точно: круглый год штолленов не будет", — подытожила Нина Саад. 

Как на живых елочках в горшках зарабатывать по полмиллиона гривен

Несколько лет назад в Украину пришел популярный мировой экотренд — покупать живые ели в специальных горшочках с грунтом, которые после праздников можно высадить обратно в землю. 

Одна из крупнейших в Украине компаний, которая выращивает и продает украинцам этот востребованный продукт,  — "Клуб Растений". По словам ее совладельца Назария Зинько, основной продукт компании — декоративные растения. С ними "Клуб Растений" работает уже 13 лет. Но не так давно их ассортимент пополнился и живыми новогодними елочками. 

"Мы очень много ездим по Евросоюзу, саженцы покупаем в немецких, голландских рассадниках. Заметили, что некоторые рассадники выращивают просто миллионы небольших елок, 30-50 см высотой. Оказалось, что выращивают их специально под Новый год. Тогда и возникла мысль: почему бы и нам не попробовать?" — вспоминает совладелец "Клуба Растений" Назарий Зинько.

Зинько объясняет: "Клуб Растений" занимался елями и до этого, но именно "новогодний ассортимент" начался в компании 3 года назад.  

Основные начальные инвестиции в "новогодне-елочное" направление пошли на создание полноценного питомника растений в контейнерах. На закупку саженцев, специальных удобрений, горшков, субстратов и других расходных материалов ушло около 20 000 евро.

По словам Зинько, это одновременно и самый затратный, и самый сложный этап в садовом бизнесе. При этом инвестиции и технические моменты в елочное направление на стартовом этапе ничем не отличаются от запуска по выращиванию других декоративных растений. 

"Дальше процесс также ничем не отличается от выращивания других растений: удобрения, саженцы, субстрат, горшок, рабочая сила. Да, это затратное производство, но уже на этом этапе вложения далеко не такие существенные, как на старте", — объясняет Зинько.

В рассаднике елочки выращивают круглый год. Но сначала "Клуб Растений" закупает двухлетние саженцы в питомниках Голландии и Германии, а затем еще 2-3 года доращивает в Украине до необходимого размера. В целом же минимальный цикл выращивания елочки в горшке высотой 40-60 см составляет 4-5 лет. 

Самые маленькие елочки высотой 30-40 и 40-60 см 3-4 летнего возраста сразу выращивают в горшочках. А вот средние и высокие елки высотой в 100-200+ см растут сначала в земле, затем им выкапывают и пересаживают в горшок. 

Сегодня в садовом центре компании во Львове ждут своих покупателей тысячи елочек самой разной высоты — от 30 см до 3 м. При этом самые ходовые растения высотой 40-50 см в горшочках до 5 литров. И этот тренд растет с каждым годом. 

"Елочка в горшке, полностью декорированная игрушками и украшениями, стоит 350 грн. Без декора — 250 грн. При этом живая, но уже срезанная елка чуть повыше на елочном базаре будет стоить примерно 400 гривен. Другими словами, тренд на живые елочки в горшках можно объяснить не только заботой украинцев об экологии, но и возможностью сэкономить", — объясняет Зинько.

Также, по его словам, украинцы сегодня чаще покупают уже декорированные елочки в горшках. Но еще несколько лет назад большим спросом пользовались елки без украшений. В том, что касается видов хвойных растений, сейчас все более популярными становятся елка Нордмана, корейская елка и китайский можжевельник Стрикта.

При этом большую часть елок "Клуба Растений" покупают не конечные потребители, а компании, которые занимаются их дальнейшим декором и продажей в сети "Ашан", "Эпицентр" и "Новая Линия".  

"То есть если под розничного клиента мы заказываем от 500 до 1000 саженцев, то для продажи в сети по 4-5 тысяч саженцев. Только за счёт больших объёмов такая работа имеет смысл, ведь маржинальность елочек в горшках на 20-25% ниже, чем у других растений", — поясняет Зинько. 

Другое дело — спрос со стороны сетей на такой продукт стабильно высокий. К примеру, "Ашан" делает заказ за год до продажи. И уже сейчас у "Клуба Растений" заключены контракты на ноябрь-декабрь 2022 года. Более того, по словам Зинько, количество заказов от сетей каждый год увеличивается примерно на 20%. Поэтому в целом годовой оборот "новогодне-елочного" направления "Клуба Растений" составляет сегодня уже примерно 500 тысяч гривен.

Евгения Нарожная, специально для Delo.ua