Евгений Хайнацкий: В Bees Airline мы развиваем то, что не смогли реализовать в SkyUp

24 декабря 2021 года авиакомпания Bees Airline совершила первый регулярный рейс по маршруту "Киев — Львов — Киев". Корреспондент Delo.ua также летела этим рейсом, чтобы оценить, что сегодня из себя представляют внутренние авиаперевозки, которые годами в Украине считались нерентабельными. 

Прямо во время полета нам удалось сделать фоторепортаж с рейса и даже пообщаться с генеральным директором Bees Airline Евгением Хайнацким. Рассказываем, почему авиакомпания выбрала Львов и внутренний рынок авиаперевозок вообще, какой ценовой политики придерживается одна из последних созданных украинских авиакомпаний и почему многие сравнивают ее со SkyUp — предыдущим проектом Евгения Хайнацкого.

Почему в качестве регулярного рейса по Украине вы выбрали Львов? Почему не Харьков или Днепр?

— Запуская регулярные рейсы по Украине, мы не преследуем цель рейс ради рейса, а ищем возможность продлевать эти маршруты уже в качестве международных. Первым опытом в этом плане у нас был рейс "Киев — Одесса — Киев", который мы запустили в октябре. И между этими рейсами мы запустили "Одесса — Ереван", “Одесса — Тбилиси”, “Одесса — Прага”, “Одесса — Гянджа”, которые сейчас успешно выполняются.

Точно так же произошло и со Львовом. После Одессы выбор был очевиден. Мы посмотрели на карту Украины и поняли, что из Львова у нас есть хорошая международная перспектива. Поэтому помимо регулярного рейса "Киев — Львов — Киев" у нас стартовали "Львов — Барселона", “Львов — Прага”, “Львов — Тбилиси”. 

Следующий рейс мы можем запланировать, например, из Запорожья или Харькова. Но и в этом случае мы должны понимать, куда из этих городов мы полетим дальше. 

Тем не менее, в марте 2021 года Bees Airline стартовала не с регулярных, а с чартерных рейсов. Почему? Они более маржинальные?

— Не совсем так. Когда авиакомпания получает сертификат эксплуатанта, самый простой и быстрый способ взлететь — поставить чартерный рейс. Дело в том, что запуск регулярных рейсов — процесс длительный. Во-первых, любой регулярный рейс требует инвестиций и получения назначения в Украине. Есть регламент Госавиаслужбы, согласно которому, если мы хотим стать назначенным перевозчиком от Украины в страну Х, мы подаем заявку в Госавиаслужбу. И комиссию, на которой рассматриваются эти назначения, проводили раз в месяц. Без ее решения не открыть продажи. Вдруг откажут? 

Поэтому, когда мы получаем сертификат эксплуатанта, быстрое открытие рейсов, чтобы самолеты не стояли, это только чартер. И если мы хотим начать регулярку, то с момента старта нужно прибавлять в лучшем случае плюс один месяц. 

Разве после "Открытого неба" правила Госавиаслужбы не упростились? Она по-прежнему решает, кому и куда летать?

— Давайте по-другому. Мы — новый эксплуатант, мы только получили сертификат. И с этого момента мы можем подаваться на рейсы. Процедура с "Открытым небом" действительно немного упрощает все эти процессы. Рассмотрение заявки Госавиаслужбы может быть от одного до 10 дней, и мы можем через 3 дня получить разрешение. Но если мы полетим на следующий день после получения назначения, сколько пассажиров мы повезем? Мы полетим пустыми. Максимум 5 человек, которые успеют купить билеты. 

В этом плане важно учитывать глубину продаж на регулярные рейсы. Она может быть 1-3 месяца, в зависимости от того, какие ресурсы дистрибуции продаж подключены. Если вы продаете сами через сайт, это одно. Но если продает все агентская сеть, с которыми нужно успеть подписать договора, настроить систему, чтобы включились все онлайн-продажи, это процесс. И он может занимать несколько месяцев. 

Поэтому тут для авиакомпании риск. Главный вопрос: как быстро мы хотим взлететь? Если через неделю после получения сертификата эксплуатанта, мы повезем 10 человек. Если через месяц — 80 человек. А если организуем продажи, подпишем все контракты запустим всю агентскую дистрибьюторскую сеть, — полетит уже 150 человек. Но на это нужно минимум два месяца.

Кроме того, в момент принятия решения по запуску любого рейса нужно учитывать время на раскрутку этого рейса — различные маркетинговые активности. Поэтому запуск рейса "Киев — Львов", на котором мы с вами летим, мы анонсировали 1 ноября. А полтора месяца нам понадобилось, чтобы раскачать рынок, чтобы пассажир переориентировался на нас, чтобы не полетело 10 человек. Это очень значительные убытки. 100 человек — тоже убытки, но меньше. 150 человек — еще меньше. Но если на рейсе летит 180 человек, убытков ноль, и авиакомпания даже в плюсе. 

Сколько пассажиров было на первом рейсе "Киев — Львов" и оправдались ли ваши прогнозы по загрузке?

— Сегодня на рейсе было 120 пассажиров. Из 189 кресел. То есть загруженность самолета была больше, чем 70%. Мы ожидали, что загрузка будет такой же, какой была на первом рейсе "Киев — Одесса", но по Львову мы даже немного превзошли наши ожидания. С одной стороны, из-за новогодних праздников. Кроме того, "Киев — Львов" в зимний период более востребованный, чем “Киев — Одесса”. 

Поэтому, когда в конце октября мы принимали решение по запуску "Киев — Львов" и анонсировали продажи, мы понимали, что под новогодние праздники мы заполним рейс за месяц. Но есть резон продлить "Киев — Львов" до конца зимнего периода. По одной простой причине — мы увидели спрос, который превзошел наши ожидания. Мы видим, что “Киев — Львов” грузится хорошо, и его оставляем. Видим, что пребукинг и глубина продаж на “Львов — Барселона” в период февраль-март тоже хорошие, значит, и его мы оставляем и будем продлевать. 

Зимний период, особенно с учетом коронавируса и всех ограничений, является традиционно низким сезоном. И сейчас мы изучаем потребности рынка. Если в маршруте "Львов — Прага" есть спрос, мы будем его продлевать. Спрос необходим для любой авиакомпании в зимний период. Кешфлоу — доходы, которые компания получает за продажи, и глубина продаж являются параметрами, на которые ориентируется любая авиакомпания. Так действуют все лоукосты. Нет ни одного, который открыл рейс, посмотрел, закрыл и ушел. Все лоукосты продлевает рейсы дальше только тогда, когда видят развитие рынка.

Минимальная стоимость авиабилета на первый рейс "Киев — Львов" составляла 620 гривен. А максимальная?

— Максимальная цифра — 1500-1600 гривен в одну сторону. Если есть спрос, цена будет расти. Кроме того, перед вылетом цена будет чуть дороже. Самое дорогое место в самолете — последнее. Но очень много наших туристов начинают пользоваться дополнительными услугами. То есть 620 гривен — это билет без багажа. А дополнительные услуги — багаж, перевозка животных, выбор места в самолете. 

Если человек купил конкретное место в конкретном ряду, это дополнительная стоимость. Место в первом ряду самое дорогое. В 5-6 — чуть дешевле. В 10-12 еще дешевле. А в 20 — самое дешевое. Но все-равно это доплата за дополнительную услугу. 

Плюс багаж — если вы не платите за него сразу, а в аэропорту, это у нас пока стоит одинаково. Но очень многие лоукостеры начинают работать по другому принципу: если вы хотите заплатить за багаж раньше, вы платите дешевле. А в аэропорту это будет стоить в 1,5-3 раза дороже. Лоукосты это и придумали. Скупой платит дважды, ничего личного.  

Себестоимость на внутренних рейсах сегодня составляет 25-40 евро. За счет чего вы летаете ниже себестоимости?

— Наше ценообразование начинается от 620 до 680 гривен. Формирование стоимости авиабилетов определяет зарубежная программа Strategy. Если вкратце, то в дешевом классе авиакомпания продает определенный процент билетов ниже себестоимости. Классом выше — билеты снова-таки ниже себестоимости, но уже меньше. Затем процент билетов выше себестоимости, и процент самых дорогих. Если суммировать количество билетов за 620, 800, 900 и 1500 гривен, то при 100%-ной загрузке рейса уже будет определенный процент рентабельности. Другой вопрос: как достичь этой рентабельности? 

Если мы открыли продажи и ничего не делаем, мы будем продавать билеты только в дешевом классе, а значит, будем в убытке. Но если авиакомпания задействует все ресурсы — маркетинг, дистрибуцию, агентскую сеть и пр., то есть начинает продвигать линию, то спрос на нее растет. И спрос вырастает до уровня стопроцентной заполненности, когда мы начинаем зарабатывать. 

Пока со старта любая авиакомпания не может быть выгодной. Про нас мало кто знает, потенциальный пассажир не до конца уверен, что мы полетим сегодня или завтра. Он изучает рынок.  Допустим, Bees Airline начала летать во Львов в конце декабря. "Мотор Сич" летает уже 8 лет. Air Ocean Airlines — полтора месяца, "Роза Ветров" — 3 года. Кому отдать предпочтение при одинаковой цене? Молодой авиакомпании, которая только начинает, поверят с меньшей вероятностью. Но когда мы накатаем своего пассажира, мы накатаем имидж постоянного перевозчика, который не отменяет рейсы, тогда придут к нам. До этого времени мы в минусе. 

 В нашем прошлом интервью вы говорили, что планируете окупиться в 2023 году. Идете по графику? 

— В общем по компании — да. Но по некоторым направлениям — нет. Сегодня есть направления, которые генерируют убыток, но через 1-2 года они могут выйти в плюс. Некоторые выйдут в плюс через полгода. И их заработки будут покрывать убытки других направлений. Это хабовая модель, модель сетевого перевозчика. Когда, допустим, перевозчик выполняет рейс, например, "Рига — Киев", и уже отсюда пассажир пересаживается на рейс, к примеру, "Киев — Каир". И этот пассажир дополнительный к рoint-to-point пассажирам "Киев — Каир". Это позволяет перевозчику заполнить рейс полностью, а значит, быть успешным. 

Но если загрузка этого рейса 60-70%, перевозчик в минусе. Потому он, условно говоря", крадет пассажира, который мог бы напрямую полететь "Рига — Каир". Крадет за счет цены. Вот мы начинаем хаять украинских перевозчиков, которые летают, допустим, "Киев — Таити” напрямую за $100, а через Европу — за $10. Но когда пассажир оценивает преимущество — меньше времени, удобное расписание, понимание, откуда и куда именно он прилетает, подсчитывает, сколько потратил на прямом перелете, в итоге он придет к выводу, что на прямом рейсе он бы даже сэкономил. 

Похожий подход к ценообразованию был и у другой украинской авиакомпании — SkyUp. То есть супернизкие цены и в каких-то моментах даже демпинг. Но ,"налетав" своего пассажира, цены у авиакомпании подросли и стали вполне рыночными. У Bees Airline будет так же, с учетом того, что со SkyUp у нее много общего?

— Когда мы начинали в SkyUp, мы хотели тоже внедрять программу Strategy, о которой я говорил выше. Но в определенный момент что-то пошло не так. Акционеры компании решили, что мы, менеджмент, что-то делаем неправильно, и они будут это делать лучше. Поэтому стратегия SkyUp на сегодняшний день ушла в сторону от того, что мы планируем в Bees Airline. Мы хотим донести до любого пассажира информацию, что так, как у SkyUp с ценами, у нас не будет. В Bees Airline мы развиваем то, что не смогли реализовать в SkyUp по разным причинам. 

Планируете ли вы рейсы по Украине не через Киев, а напрямую из одного украинского города в другой? Авиакомпании отказываются от них из-за нерентабельности. Так ли это, на ваш взгляд?

— Я начинал эти рейсы в SkyUp — "Харьков — Львов", "Харьков — Одесса". Это были мои рейсы, поскольку я сторонник того, что в Украине такие рейсы возможны. Что мешает авиакомпаниям их запускать? Первое — высокая цена билета на внутренних рейсах из-за НДС в 20%. То есть когда я лечу, например, “Киев — Бургас”, билет на него стоит дешевле, чем на рейсе “Киев — Одесса”. Хотя в Бургас лететь дальше. 

Но несколько недель назад правительство вышло на диалог с перевозчиками по поводу НДС. Тогда в Кабмине состоялась встреча с 6 украинскими перевозчиками, которые выполняют внутриукраинские рейсы. Там мы пришли к консенсусу по уменьшению ставки НДС. Я не говорю, что это позволит перевозчикам снизить свои тарифы — они и так дешевые, если сравнить с железнодорожными. Но если этот законопроект поддержат, то мы сможем аккумулировать больше мест в дешевом классе на линии. 

Но тут есть и вопросы. Мы будем выполнять внутриукраинские рейсы по каким-то фиксированным ценам или со скидками в каждом аэропорту за обслуживание? Потому что, вылетая, например, из "Борисполя" на любом международном маршруте, $19 за каждого пассажира мы отдаем государству или аэропорту. Если мы вылетаем по Украине, это $5. Но если мы говорим о том, что авиакомпании освобождаются от оплаты за внутренние рейсы по каким-то из статей, например, из $5 государство дает скидку в $3, остальное мы все равно платим. Это значит, что себестоимость билета будет на $3 дешевле. То есть авиакомпания будет продавать билеты не по 620 гривен, а за 580 или 560. 

Но ведь по логике, если отменят 20% НДС, то и билеты по Украине должны стать на 20% дешевле?

— Не на 20%, а на 13%. Ведь НДС не отменяют, как ожидалось, а лишь уменьшают до 7%. Но что такое эти 13%? Себестоимость кресла у каждой авиакомпании на каждом типе самолетов разная. И есть себестоимость 800 гривен, есть 1000 гривен, есть и 1200. Допустим, авиакомпания при себестоимости в 1200 продает билеты по 800. Сколько ей билетов по 800, 1000 и 1500 нужно продать, чтобы она вышла в ноль? Когда перевозчик рассчитал, что при стопроцентной загрузке ему нужно продать 20 билетов по 600 гривен, 50 билетов по 800 гривен, 50 билетов по тысяче гривен, а остальное — по 1500 гривен, тогда с точки зрения рентабельности у него все хорошо. 

Допустим, авиакомпания решила продать половину мест в самолете по 600 гривен. Это значит, что вторую половину мест она должна продать по 1500 гривен. Но продаст ли — большой вопрос. Выгоднее 30 кресел продать по 600, 30 — по 900, а значит, по 1500 гривен продать можно будет уже меньшее количество билетов. Все это регулируется от рейса к рейсу. Например, в праздники, когда спрос традиционно выше, я продаю все билеты по 1500 и зарабатываю. А есть рейсы, например, когда вообще никто не хочет лететь. Как в этом случае завлечь пассажира, чтобы он пришел ко мне, а не на поезд? Тогда можно продавать все билеты по 600 гривен. Да, я продам в минус, но в предыдущий рейс я как раз заработал, а значит, покрою эти расходы.

Вы верите, что законопроект о снижении ставки НДС на внутренние рейсы в скором времени примут?

— Я верю правительству, поэтому надеюсь, что примут. Но остается вопрос, какую ставку определили. 7%? Окей, мы подстроимся под это. Но если сегодня 7%, а завтра 12%, мы не подстроимся. Но если в ближайшее время НДС все-таки снизят на 7%, то у нашей авиакомпании билеты не подешевеют. Но количество дешевых мест по 600 гривен будет гораздо больше, чем сегодня. 

Маршрут "Киев — Одесса". На зимний период вы его приостановили?

— Нет, мы продолжаем выполнять 5 рейсов в неделю. Динамика по загрузке довольно хорошая. Больше того, на последних рейсах из Одессы было уже 170 пассажиров, то есть самолет летел практически полный. Поэтому по направлению "Киев — Одесса" мы почти достигли того уровня, к которому стремились. 

Будете ли вы и дальше развивать внутренние рейсы по Украине? 

— Пандемия заставила нас переориентировать наши потоки и скорректировать бизнес-план. Если в начале мы больше стремились к международным направлениям, то сейчас из-за закрытия стран мы в зимний период делаем акцент на внутренние перевозки. Потому что по Украине, какая бы зона ни была — красная, оранжевая или зеленая, пассажиропоток будет существовать. Мы не можем запретить гражданам Украины путешествовать внутри страны. 

И если проблемы с ограничением полетов на международных рейсах будут продолжаться, мы и дальше будем развивать внутриукраинские рейсы. Например, в Запорожье, Херсон, Харьков. В Украине есть аэропорты, которые принимают Boeing. Не все, к сожалению, летная полоса многих не выдерживает. Но есть те, где это возможно. 

Какой флот у Bees Airline сегодня? 

— Мы стартовали с двумя самолетами. И еще два самолета получили с разницей практически в 1,5-2 месяца. Это своего рода рекорд в Украине, потому что такого короткого промежутка времени с момента сертификации до момента пополнения флота на 4 самолета еще ни у кого в Украине не было. 

К лету мы готовы увеличить флот до 6 самолетов. Но что такое 4 самолета и 6 самолетов? Это увеличение флота на 50%. А значит, и увеличение рейсов на 50%. Что этому может помешать? Только ситуация с пандемией, с ограничением полетов. Если все это будет мешать нам наращивать пассажиропоток, мы можем сдвинуть начало полетов по 6 самолетам на более поздний срок. В любом случае, мы не будем ограничиваться 4 самолетами. Но будем подстраиваться под ситуацию. Нет смысла загнать сюда самолет и летать в убыток на внутренних рейсах, или же ставить его, заявлять рейсы и затем отменять их. Заявлять начало выполнения и не выдерживать этого — это никому не интересно. Мы не собираемся быть авиакомпанией, которая ассоциируется у пассажиров с отменой рейсов. 

Все рейсы, которые на сегодня были анонсированы, либо взлетают сейчас, или анонсируются на будущий период. Ни одного рейса Bees Airline ни разу не отменила. 

Но разве есть в Украине спрос на то, чтобы так стремительно и значительно увеличивать флот? 

— Спрос у украинцев на полеты есть. Как на международные, так и на внутренние. Он громаднейший. Украина на сегодня — одна из самых больших европейских стран по численности населения в Европе и территориально. Поэтому потребности в перелетах будут возрастать. Украина до пандемии показывала рост пассажиропотока на 30-40% ежегодно. И я уверен, что после пандемии такой рост будет продолжаться. Поэтому увеличение флота очень актуально.

Даже если это флот авиакомпании на 22 борта?

— Даже в этом случае. Более того, я уверен, что создание национального авиаперевозчика принесет Украине плюс. Не столько из-за конкуренции с существующими украинскими перевозчиками, сколько из-за увеличения емкостей украинских перевозчиков суммарно.

Что мы видим сейчас? Ryanair пригоняет 20 самолетов, WizzAir  увеличивает флот до 11 самолетов. Ни один из перевозчиков Украины и даже все вместе не способны противостоять зарубежной экспансии в таком количестве самолетов. Поэтому нам нужно объединить усилия, чтобы украинская авиация сопротивлялась. Частный перевозчик с другим частным перевозчиком — это всегда коммерческие взаимоотношения, живая конкуренция. Чтобы ее сократить, нужно найти какую-то формулу, чтобы все перевозчики договорились и на одной линии работали в тандеме. Это называется объединение, альянс. Так работают перевозчики в Западной Европе. Поэтому если национальный перевозчик создаст структуру такого альянса, это даст возможность спасти авиацию Украины от экспансии зарубежных игроков. Если же каждый по отдельности будет бороться с каждым из перевозчиков, мы все проиграем. После пандемии у перевозчиков Украины закончились деньги, а западных активно дотировало государство. Поэтому им все равно, сколько денег потратить, чтобы закрепиться на линии. Мы должны этому сопротивляться. Как мы это сделаем? Только альянсом.