Як бізнес допоміг перемогти онкологію: вражаюча історія бізнесвумен з Полтави

Сьогодні Вікторія має власну майстерню, команду і лінійку преміальних смаків, а попереду — гуртові продажі та міжнародні ринки. 

Як домашні експерименти перетворилися на бізнес, вона розповіла в інтерв’ю для Delo.ua.

Як народилася ідея робити шоколад?

— У 2016-му я дотримувалася сироїдіння та повністю відмовилася від цукру. Хотілося чогось солодкого, але сухофрукти не рятували. Тоді дізналася, що можна готувати справжній натуральний шоколад — без білого цукру, але смачний і корисний. Спершу робила його лише для себе, а потім подумала: "Чому б не спробувати продавати?". 

На моїй декретній картці було лише 5 тисяч гривень. Цих грошей вистачило на мішок какао і онлайн-курси з виробництва шоколаду. Перші партії готувала просто на кухні, користуючись найпростішим приладдям. Памʼятаю, чоловік тоді жартував, що цих 25 кілограмів какао мені на два роки вистачить. Але сарафанне радіо рознесло мій шоколад далеко за межі друзів і знайомих, і запаси сировини закінчилися за п’ять місяців. 

Буквально за кілька місяців працювати вдома стало тісно: замовлень більшало, шоколад ніде було зберігати, та і сама я вже не могла впоратися. Тоді зрозуміла, що час відкривати майстерню, наймати людей і налагоджувати справжнє виробництво. Тоді ж і зареєструвала свій бренд АFRODIZIAK.

Як ви організували цей процес?

— За символічну орендну плату знайшла приміщення і відкрила невелику майстерню. Площа була всього 30 квадратів, але це було краще, ніж домашня кухня. Усі зароблені гроші я вкладала у виробництво: купувала форми, різне приладдя, удосконалювала процес. Тоді у нас зʼявився меланжер — машина з кам’яними жорнами, яка перетирає какао, і якість шоколаду покращується.

Наша команда спочатку складалася з двох осіб: я відповідала за маркетинг, рекламу та соцмережі, а мама займалася виробництвом і бухгалтерією.

Але згодом довелося шукати нову локацію: старе приміщення не відповідало нормам харчової безпеки. І тут допоміг свекор — віддав своє старе адмінприміщення колишнього заводу. 

Якими були інвестиції?

— Це було просторе приміщення на 80 квадратів, але всередині — голі стіни. Довелося робити все з нуля: прокладати воду, електрику, опалення, будувати котельню, а ще купувати професійне обладнання — іржостійкі столи, великі мийки, холодильники, щоб усе відповідало харчовим нормам. Нам знадобилося 15 тисяч доларів, щоб зробити із занедбаної будівлі цукерочку.

Де брали кошти — кредит чи власні?

— Мені просто пощастило: саме тоді, як сніг на голову, впала спадщина, і цих грошей вистачило на ремонт і все необхідне обладнання.

Чи збільшилася команда?

— Так, ми одразу взяли трьох дівчат на виробництво та ще двох фахівців на аутсорсі.

Повномасштабна війна змінила життя багатьох бізнесів. Як вона вплинула на вашу роботу? 

— Початок був шоковим — я реально думала, що це кінець. Почала розпродавати склад за копійки, а чоловік відправив мене з дитиною та мамою до Польщі, бо не знав, що буде далі. Він залишився жити на роботі, а нашу квартиру ми віддали переселенцям із Харкова.

У Полтаві залишилася команда, вони без мене відновили роботу на виробництві. Але замовлень було дуже мало, і я у Польщі знайшла клієнтів, які зацікавилися нашою продукцією, і налагодила продажі. Дівчата двічі на місяць надсилали невеликі партії товару, і так ми трималися на плаву. Полякам особливо подобалися наші цукерки ручної роботи та шоколадно-горіхові та арахісові пасти.

У червні ми повернулися додому, і я почала повертати бізнес до життя. Саме тоді з’явилися перші гранти від "Дія.Бізнес". Я підготувала бізнес-план і отримала підтримку — 250 тисяч гривень, що дало змогу швидше відновити роботу.

Наскільки складно було писати грант? Чи зверталися до фахівця?

— Чесно кажучи, грант ми писали разом із чоловіком, сиділи до другої ночі, щоб встигнути до дедлайну. До речі, він теж подавався зі своїм металевим виробництвом, але не пройшов, а я отримала грант. Було смішно, але дуже приємно.

На що саме ви витратили грантові кошти?

— Я його реалізувала не одразу. У 2023 році мені діагностували рак молочної залози, і я на рік фактично випала з усіх процесів: проходила хіміотерапію, операції та тривалий період відновлення. Добре, що була команда, бізнес продовжував працювати, а підтримка клієнтів і друзів мене просто підіймала. Це дало змогу подивитися на ситуацію іншими очима і повірити в себе — після "хімії" пухлина просто зникла.

Коли я влилася у роботу, грант ми використали, щоб розширити асортимент і запустити нову лінійку — шоколадного драже. Придбали дражувальний апарат — барабан, у якому, власне, й "народжується" драже, а ще сушильну шафу та темперувальну машину, яка охолоджує й постійно помішує шоколад, щоб какао-масло правильно кристалізувалося. Завдяки цьому він має ідеальну текстуру, красивий глянець і той приємний хрусткий "клац", коли його ламаєш.

Які основні канали продажу вашої продукції?

— Переважно через наш сайт та Instagram. Там найбільше замовлень: близько 70–80% усіх продажів роблять саме підписники. Решта 20–30% припадає на кав’ярні, магазини здорового харчування та невеликі крафтові лавки. Ще працюємо з маркетплейсами — зараз основний із них Rozetka.

Як змінювалися ваші доходи за останні роки? Яким був оборот до війни й тепер?

— Бізнес — він хвилеподібний: то підйом, то різкий спад. Я навіть першу власну зарплату змогла взяти лише через три роки, бо весь дохід ішов на розвиток. Наш оборот тримається близько мільйона гривень упродовж кількох років, але різниця між місяцями дуже велика: грудень може дати у п’ять разів більше, ніж липень. У найкращі періоди рентабельність сягає 30%, проте влітку буває й мінус 20–30%, тож у середньому виходить майже 12%.

Цікаво, що навіть у 2022-му, попри війну, ми не просіли: рік виявився кращим за 2021-й, а 2023-й ще трохи підріс. У 2024-му загалом теж на рівні, хоча грудень вийшов слабший. Щодо 2025-го поки що складно прогнозувати, можливо, буде трохи гірше: війна триває, багато чоловіків мобілізовані, людей меншає, купівельна спроможність падає, а сировина дорожчає. Та попри це намагаюся тримати ціну помірною, щоб вистачало й на зарплати, і на розвиток.

Ваша основна сировина — імпортна. Де ви зараз купуєте інгредієнти для виробництва шоколаду?

— Основні інгредієнти — какао-масло, какао-терте й коричневий нерафінований цукор з легким карамельним ароматом із українського буряка. Довго брали какао- терте від нідерландських виробників через українських дистриб’юторів, замовляли невеликими партіями по 2–3 ящики по 25 кг. Але після світової кризи какао та закриття виробництва какао-тертого на тому заводі довелося шукати нових постачальників: спершу купували через одеські компанії, але це було значно дорожче, а тепер знайшли гарну альтернативу — харківське виробництво, яке саме переробляє какао-боби на какао- терте.

Ви почали робити драже з вишнею. Її ж потрібно заготовити заздалегідь, правда?

— Цю лінійку ми започаткували цьогоріч. Вишню закуповували на місцевому ринку — селяни привозять прямо зі своїх садів. У наступному році планую співпрацювати з фермерами та закуповувати більші партії напряму, щоб було дешевше.

Але перед тим як відправити вишню в сушильну шафу, потрібно видалити кісточки. Цього року ми обробили 310 кг вручну — чистили скріпками, бо звичайні кухонні прилади розчавлюють ягоди, а нам потрібні ціленькі. Мрія на наступний рік — переробити 3–4 тонни, тому плануємо закупити професійне обладнання для видалення кісточок. Воно коштує близько  5 тисяч євро, тож будемо подаватися на грант.

Три тонни? Це у 10 разів більше, ніж цього року. Куди плануєте дівати стільки драже?

По-перше, це наш місцевий продукт і підтримка місцевих фермерів. По-друге, хочу акцентуватися на виробництві з української сировини і популяризувати локальні продукти. Тому у планах розширити вишневий асортимент: додати нові цукерки та начинки, наприклад, п’яну" вишню (з алкоголем) або джемові варіанти. 

Щодо ринку збуту, то планую виходити на різні ринки — магазини, ретейл чи навіть експорт. Також буду більше вкладатися у рекламу і розвивати цей напрям як флагманський продукт.

Наскільки зараз завантажені ваші виробничі потужності? 

— Зараз ми працюємо не на максимумі. Влітку завжди спостерігається спад продажів, тільки під час сезону вишні в червні-липні ми працювали повністю. Іноді виходили на виробництво 3–4 дні на тиждень замість п’яти. А вже у вересні ми завантажені щодня — починаються кращі продажі, готуємося до свят.

Трошки робимо "для складу", але більшість — під індивідуальні замовлення. Ми намагаємося не тримати багато продукції, щоб вона залишалася свіжою: розійшлося — робимо нову партію.

Яка частка ваших продажів припадає на гуртові замовлення, а яка — на роздрібні?

— Гуртові продажі поки що займають лише 20% усього обороту. Працюю здебільшого з невеликими крафтовими магазинами, кавʼярнями. Чому так? У мене невисока рентабельність — іноді всього 12%. Великі ритейли просять знижки до 40%, але це збитково. Ми пробували домовитися з "Сільпо", але зрозуміли, що у такому форматі я фактично доплачуватиму за продаж.

Тому роблю ставку на продукцію, як-от вишня: інгредієнти не надто дорогі, ціна виходить помірна — і це вже можна пропонувати великим мережам. У перспективі хочу збільшити частку B2B, щоб гуртовий напрям займав більшу частину бізнесу.

Чи відчуваєте конкуренцію з боку масового виробника — того ж полтавського "Домініка", "Рошена" чи інших великих брендів? Люди розрізняють крафтовий шоколад і масмаркет?

— Так, вплив масмаркету відчуваємо. Коли я починала у 2016-му, крафтових шоколадних майстерень майже не було, а тепер їх значно більше, тож доводиться постійно вигадувати щось нове. Саме так народилася ідея робити драже.

Наш шоколад — інший за якістю та ціною. Наприклад, плитка може коштувати 300 гривень, і це не кожен може собі дозволити. Але мої клієнти це розуміють: вони приходять свідомо, часто після рекомендацій або реклами, і готові їсти менше, але краще.

На ярмарках, де багато відвідувачів, дехто дивується вартості, тож ми пояснюємо: фабричні плитки легко знайти у будь-якому супермаркеті, а крафтовий шоколад готується вручну з добірних продуктів.

Чи розвиваєте зараз міжнародний напрямок? 

— Міжнародний ринок — це серйозний виклик. Я вже навчаюся експортних процесів і розумію, що для експорту потрібна міжнародна сертифікація.  Це і час, і чималі інвестиції. Поступово вивчаю можливості, приглядаюся до ринків, оцінюю наші виробничі потужності. Поки що експорт не є основним напрямком, але я точно хочу до нього дійти.

На найближчі роки ставлю собі мету розширити B2B-продажі й довести їх бодай до 50% від загального обсягу. А там уже можна буде впевненіше заходити і у роздрібні мережі, і на міжнародний ринок.