Як отримати інвестиції для стартапу: поради Вікторії Тігіпко з TA Ventures, у портфелі якого 18 компаній вартістю понад $1 млрд

Вікторія Тігіпко – українська підприємиця та засновниця венчурного фонду TA Ventures. Під її керівництвом також функціонує ICLUB – це міжнародна мережа бізнес-ангелів, що дає приватним інвесторам доступ до технологічних стартапів на ранніх етапах розвитку у різних частинах світу.

В одному із інтерв’ю ви говорили, що завжди особисто спілкуєтесь із засновниками стартапів. Що для вас є “ред флагами” в спілкуванні? На що ви звертаєте увагу в першу чергу? 

– Це комбінація якостей, яка називається Founder-Market Fit. Наш чек-ліст оцінки фаундерів:

• бізнес-досвід: що людина будувала раніше? Які бізнеси мала? Найкращі партнери – це ті, хто мають за плечима 5, 7 чи 10 років досвіду;
• відносини між співзасновниками: більше 50% стартапів закриваються через внутрішні сварки фаундерів, тому ми шукаємо команди, де люди разом працювали та мають спільну історію мінімум 3-5 років;
• швидкість навчання: фаундери мають глибоко розуміти проблему, яку ще ніхто не вирішив, і бути одержимими її вирішенням;
• здатність слухати та відсутність токсичного его: людина має бути гнучкою, вміти сприймати фідбек і за необхідності змінювати курс, але при цьому мати чітку власну думку;
• орієнтація на довгу гру: чи готовий фаундер присвятити цьому проєкту наступні 5-10 років свого життя? Нам потрібні ті, хто грає вдовгу;
• цифрове мислення: фаундер має говорити швидко й миттєво діставати потрібні дані. Це свідчить про зрілість лідера, навіть якщо фаундер ще дуже молодий.

Від фаундера можуть відштовхнути гонитва за трендами, коли людина обирає модну тему лише для того, щоб швидко залучити інвестиції на хайпі. Такі підходи зазвичай доволі швидко розпізнаються і стають причиною відмови.

Також негативно сприймаються невідповідні витрати, наприклад, коли фаундери після залучення невеликого раунду фінансування починають вести надмірно дорогий спосіб життя, зокрема користуються бізнес-класом без реальної на це потреби.

Ще один фактор, який може відштовхнути – це бажання "бути хорошим для всіх". Сильні фаундери не завжди є найзручнішими у спілкуванні. Важливо розрізняти поняття "бути приємним для всіх" і "бути людяним". У цьому контексті фаундер не повинен намагатися подобатися всім, але має залишатися принциповим лідером із чіткими цінностями.

Окрім Founder-Market Fit, є ще один надзвичайно важливий елемент, як-от природна управлінська зрілість. Це здатність засновників залучати у свій проєкт людей, які є досвідченішими та старшими за них самих. Якщо у фаундера немає здорової самокритики та критичного мислення – це поганий сигнал.

Під час оцінки ми влаштовуємо командам своєрідні психологічні “тест-драйви”. У спілкуванні ми намагаємося зрозуміти: чи вміє людина визнавати власні помилки, чи аналізує вона помилки, чи перекладає провину на зовнішні обставини або команду.

Наша команда географічно розподілена між Америкою, Європою, Азією та Близьким Сходом. Я особисто щокварталу змінюю локацію: квартал проводжу в США, квартал в Європі, квартал в Азії, постійно перебуваючи в роз'їздах. На ранній стадії Zoom-дзвінка недостатньо, потрібні особисті зустрічі та глибокий бекграунд-чекінг.

Вікторіє, ви працюєте на ринку інвестицій понад 17 років та маєте сталі успішні зв’язки з майже 300 компаніями. Як змінився ринок венчурних інвестицій за час вашої роботи?

– Зараз на ринку у багатьох людей є навіть певна “алергія” на венчур, бо не до кінця розуміють, як все працює. За останні 10 років венчурний ринок дуже сильно змінився, а от підходи багатьох фондів – ні. 

Зараз ми залучаємо кошти лише на перші два роки. Наш інвестиційний період фактично збігається з фандрейзингом. Перші два роки – це активний інвестиційний період, після чого йдуть подальші раунди фінансування. Загальний термін життя фонду (час, коли він інвестує і керує активами) становить 7 років, але ми пропонуємо інвесторам ранню ліквідність уже починаючи з третього року, щойно фонд закриває перші угоди.

Якби була моя воля, я б сиділа в компаніях довго, адже я розумію, як працює венчур, який повністю окупається, але для нових вкладників можливість раннього виходу є критично важливою.

Звичайно, інвестори отримують меншу дохідність, однак це вигідніше, адже кошти швидше повертаються в обіг і працюють, а не залишаються в системі на роки. Наш підхід дозволив інвесторам збільшити вкладення більш ніж у 4 рази упродовж перших 5 років.

Станом на зараз в нашому портфелі вже 18 компаній з капіталізацією понад $1 млрд із майже 300 проєктів. Близько 270 компаній уже профінансовані, а ще кілька перебувають на розгляді інвестиційного комітету. Ми кожні два-три тижні закриваємо нову інвестицію.

Географія інвестицій охоплює різні регіони світу: Азія, Північна та Південна Америка, Україна, Європа та Близький Схід. Що вас змусило настільки диверсифікувати вкладення та як ви знаходите стартапи так далеко?

– У 2022 році ми планували закриття другого фонду, але почалось повномасштабне вторгнення. Через війну розмір фонду скоротився з $50 млн до $25 млн, адже нашими основними LP (лімітовані партнери, що дають капітал для формування фонду) були українці та європейські фаундери.

В ICLUB зараз входять тисячі ангел-інвесторів – хтось відходить від справ, нові доєднуються. При цьому ми фізично присутні в регіонах, де інвестуємо. Ми не вкладаємо гроші туди, де немає нашого представництва чи експертизи.

Війна, яка розпочалась у 2014 році стала черговим підтвердженням обов’язкової диверсифікації портфелю. Сьогодні наш фокус – інвестувати там, де зосереджені глобальні капітали. Ми інвестуємо за географією так: 60-70% – США, 15-20% – Європа, 15-20% – Південно-Східна Азія та інші регіони. Працюючи на цих ринках, ми підтримуємо фаундерів, які згодом рекомендують нас іншим підприємцям.

Ми інвестуємо в компанії з оцінкою $7-15 млн, які мають потенціал стати юнікорнами. Наш таргет – це компанії на мільярд доларів. У нас у портфелі вже є компанії з аналогічною капіталізацією, зокрема 18 юнікорнів та 23 сунікорнів.

Чи входить енергетика до ваших інвестиційних пріоритетів на тлі розвитку ШІ? Які ще ключові тренди формують венчурний ринок?

– У світі зараз є безліч швидкозростаючих індустрій. Окрім ШІ, наш сьогоднішній фокус це:

• цифрова та фізична інфраструктура;
• DefenseTech та технології подвійного призначення;
• HealthTech.

Медицина завжди була для нас однією з ключових вертикалей, і ми ще раніше зробили на неї ставку. Біотехнології залишаються специфічним напрямом, куди ми зараз інвестуємо обережніше, хоча маємо успішний спільний досвід. Нині ці класичні сектори проходять етап переосмислення, і ключовим драйвером змін стає штучний інтелект.

У нашому портфелі є приклади таких технологій:

• DeepL – лідер німецького AI-ринку в лінгвістиці;
• Gameto – біотехнологічна компанія;
• Gropyus – це німецька компанія з повністю роботизованим заводом. У цей продукт інвестовано понад $200 мільйонів. Я переконана, що ці технології стануть основою відбудови України.

Загалом, лідерами росту залишаються HealthTech, Biotech, FinTech, Enterprise Software та IndustrialTech. Я думаю, що наступні 100 компаній-мільярдників з'являться саме на перетині AI з реальними фізичними потребами ринку. Зараз у сфері енергетики є кілька ключових та дуже гарячих напрямів, куди інвестують топові фонди:

1. Grid Modernization & Smart Grid – інтелектуальні системи управління електромережами.
2. Cooling & Batteries – системи охолодження для дата-центрів.
3. New Nuclear – ядерна енергетика.
4. Geothermal Energy – геотермальна енергія.

Світова економіка стає більш національно орієнтованою, а країни активніше формують власні стратегії розвитку. Політика дедалі сильніше переплітається з макроекономікою та венчурними інвестиціями. На цьому тлі зростає роль акселераторів, які фокусуються на проєктах у сфері національної стійкості.

Як українському DefenseTech конкурувати на глобальному ринку, який традиційно орієнтований на великих і перевірених виробників? У яких випадках уряди можуть віддати перевагу стартапам, а не оборонним гігантам?

– Україна сьогодні стала лабораторією DefenseTech. У нас колосальна перевага у швидкості розробки та адаптації. Українські гравці визначатимуть обличчя світової оборонної індустрії на найближчі 10, 20, 30 років. Йдеться про автономні системи, системи протидії дронам, військовий ШІ, кібербезпеку та аерокосмічні технології. Усі ці технології здебільшого мають подвійне призначення і інтегруються в цивільний сектор.

Варто враховувати, що Європа не є єдиним однорідним ринком, адже кожна країна має власну національну стратегію. Саме тому українським компаніям важливо адаптувати підхід до кожного ринку окремо. Наведу приклад алгоритму, як українським компаніям виходити на цей рівень:

• створюйте спільні підприємства: західні замовники можуть побоюватися купувати продукт, який на 100% виробляється в Україні через безпекові ризики. Тому варто створювати спільні підприємства у дружніх країнах, на ринки яких ми плануємо постачати продукцію;
• міжнародні наглядові ради: нам потрібні міжнародні експерти в радах директорів наших стартапів. Це мають бути люди, які вміють залучати великі фонди, та залучати фінансування безпосередньо в тих регіонах, де ми хочемо продавати продукт;
• захист інтелектуальної власності: наша головна цінність – це унікальні масиви даних, на яких наш ШІ навчається щодня під час реальних випробувань. Нам потрібно юридично захищати інтелектуальну власність, щоб захистити технології від копіювання чи крадіжки.

Ще одна проблема – відсутність внутрішнього інвестиційного інструменту. Нам потрібна інституція, підтримана та гарантована державою, яка б забезпечувала фінансування великих замовлень для DefenseTech та цивільних виробництв. 

До цього процесу мають долучатись великі українські корпорації. Водночас для стартапів на пізніх етапах венчурне фінансування часто стає менш вигідним через розмивання частки.

На цьому етапі бізнесу потрібне довгострокове боргове фінансування у гривні. Компанії готові брати гроші в борг під вищий відсоток, ніж пропонують класичні банки, додаючи до цього право на купівлю акцій у майбутньому за фіксованою ціною.

Загалом інтерес до українських компаній зараз є дуже високим, і в нашому портфелі вже є низка успішних прикладів. Зокрема, Fintech Farm займається створенням необанків, а Mate Academy виросла з українського ринку і сьогодні більшість виторгу генерує в Європі та Латинській Америці.

Серед інших прикладів варто виділити Impress, компанія з українськими кофаундерами, яка працює на європейському ринку медичних елайнерів, а також Liki24, що розвиває логістичний і e-commerce продукт у фармацевтичному сегменті. Окремо варто відзначити технологічні компанії UTORG та Yope, які створюють продукти на базі штучного інтелекту.

Поєднання українського бойового досвіду, локального капіталу та венчурної екосистеми ранніх стадій формує основу для майбутніх партнерств із глобальними оборонними гравцями, включно з Lockheed Martin, Palantir, Anduril та Rheinmetall.

Нагадаємо, що інвестиційний синдикат ICLUB, заснований Вікторією Тігіпко, продемонстрував стрімку динаміку росту: за останні 2,5 роки кількість його учасників збільшилась у 14 разів.

Показник зріс з 500 інвесторів на початку 2023 року до понад 7000 у травні 2026-го, що еквівалентно зростанню на 1300%.