Як маркетплейси можуть змінити український бізнес: перспективи та виклики

Маркетплейси в Україні: стан та перспективи

Український ринок маркетплейсів помітно розвивається, але ще не досягнув рівня, характерного для більш розвинених країн. В Україні проникнення маркетплейсів становить близько 10%, тоді як у розвинених країнах цей показник часто досягає 30%. За словами модератора дискусії, CEO платіжного сервісу RozetkaPay Олександра Лапко, в Україні лише один з десяти покупців шукає товари через інтернет, тоді як у тих самих США або Німеччині онлайн-покупки стали повсякденною звичкою.

Head of Marketplace Growth Department Netpeak Ukraine Олександр Власенко навів приклад онлайн-торгівлі в США, де 80% респондентів, які проходили опитування, купують товари на Amazon. В Україну ця тенденція з'являється поступово. 

За його словами, щоб продавці могли збільшити продажі, потрібно розширювати асортимент і краще представляти його на платформах. 

Засновник і CEO Kasta Андрій Логвін додав, що одним із основних питань, які постають перед українським бізнесом, є відсутність достатніх інвестицій у розвиток. Так, для того, щоб маркетплейси могли запропонувати широкий асортимент товарів і здійснювати доставку, потрібні великі інвестиції. 

Він наголосив, що український ринок e-commerce повинен зрости ще у 3 рази. 

Account Director у Disqover Agency Тетяна Шляпіна зауважила, що українським продавцям варто звертати увагу не тільки на локальні маркетплейси, а й на іноземні. 

Водночас, Андрій Логвін наголосив на тому, що українські продавці зіштовхуються з проблемами, зокрема через нерівні умови. Якщо українські маркетплейси мають справу з високими митами та податками, то міжнародні платформи, отримують значні преференції. Це створює значну конкуренцію для місцевих виробників, які змушені пропонувати свої товари за цінами, які не завжди є конкурентоспроможними.

Він нагадав, що українські виробники одягу показали значний ріст у 2022 році, зокрема на Kasta 30% продажів робили українські швейні цехи, але ситуація наразі змінилася. Коли через війну зупинився імпорт товарів з Китаю та інших країн, українські бренди мали шанс зайняти свою нішу на ринку. Однак зараз, коли імпорт відновлюється, українські виробники знову стикаються з конкуренцією з боку дешевих китайських товарів. Тому, щоб українські виробники могли конкурувати, необхідні інвестиції та підтримка з боку держави.

Чому сила маркетплейсів так важлива для продавців

Маркетплейси — це гарне рішення, але можна також відкрити свій власний сайт, купити рекламу, продавати самостійно, каже Олександр Лапко. Він задався запитанням, чому підприємці не продають товари на сайті, а роблять це через маркетплейси.

Олександр Власенко зазначив, що багато покупців одразу звертаються до маркетплейсів, оскільки знають, що там можна знайти практично будь-який товар. Тому для підприємців торгівля на таких платформах є вигідною. Зокрема, вона приваблює тим, що не потрібно займатися просуванням власного сайту та чекати, поки почнуть надходити перші замовлення. На маркетплейсах продажі можуть розпочатися вже з першого дня. Власенко порадив починати з невеликих нішевих платформ, таких як Etsy, щоб набути досвіду торгівлі на міжнародному ринку.

За словами Андрія Логвіна, 10-14 років тому назад не всі розуміли, яка модель продажу в Інтернеті буде успішною. Багато хто говорив про різні моделі, але наразі маркетплейс є основною бізнес-моделлю в усьому світі, тому що платформа поєднує всі механізми інших бізнес-моделей. Всередині маркетплейсів є аукціони, можливість купувати та продавати самостійно, а також інші бізнес-механізми. Універсальність цієї моделі дозволяє залучати як покупців, так і продавців.

Як зрозуміти, чи підходить ваш продукт для маркетплейсу

За словами Тетяни Шляпіної, перше, що потрібно зробити — це провести аналіз ніші, щоб зрозуміти, чи є попит на ваш продукт на конкретному маркетплейсі, яка його ціна та конкурентоспроможність. Аналізуючи ці фактори, ви зможете зрозуміти, чи варто виходити на цей ринок зі своїм продуктом. 

Власенко зазначив, що під час роботи над підтримкою українських виробників у експорті їхньої продукції за кордон, зокрема через іноземні маркетплейси, команда стикається з двома основними типами клієнтів.

Перший тип, коли компанія має стабільний бізнес в Україні, певну базу і розуміння, як працює їхній товар на місцевому ринку, і продають, наприклад, 1000 одиниць на місяць. Для них вихід на зовнішні ринки — це спосіб масштабуватися, збільшити кількість клієнтів і дохід.

Другий тип підприємців, котрі намагаються запустити свій товар на західному ринку через те, що в Україні справи йдуть не дуже добре. Він додав, що багато таких звернень було на початку повномасштабного вторгнення. Однак, якщо ваш товар погано продається в Україні, це не означає, що на знайдеться покупець на західному ринку.

Для аналізу ринку щодо перспектив масштабування необхідно дізнатись за якою ціною продають конкуренти, подивитись на відгуки та визначити, чи є попит на товар. 

Спікер порекомендував підприємцям проводити детальний аналіз перед тим, як виходити на західний ринок, а саме: 

1. Зрозумійте, чи є попит на ваш товар у цільовій країні.
2. Проаналізуйте конкурентів: їхні ціни, відгуки та обсяги продажів.
3. Переконайтеся, що ваш товар має конкурентні переваги й достатню маржинальність.