• Коли товару забагато і він не той, що потрібен
• Основні помилки з цінами: від неправильної націнки до «намальованих» знижок
• Як вибрати локацію
• Покупця треба не лише привести, а й утримати?

Коли товару забагато і він не той, що потрібен

Одна з найчастіших помилок в тому, що ритейлери часто намагаються одразу заповнити усі полиці. Як порахували у Go Deal Brokers, п'ять тисяч позицій у магазині на 50 кв.м, дають прострочку на сотні тисяч гривень уже за три місяці. Відтак, запас не означає більше продажів. Навпаки, виходить, що гроші заморожуються в повільному товарі, а списань стає більше. Підприємці, які вже відкривали магазини, радять робити першу закупівлю на 10–14 днів продажів, стартувати з 1500–2000 позицій і докуповувати те, що реально продається.

Друга помилка стосується самого вибору товарів. Дослідження для українського ритейлу описують типову ситуацію, коли мережа продає те, що власник інтуїтивно вважає прибутковим або що подобається йому особисто. Через це на полицях лежать позиції, яких ніхто не купує. Тому серед типових помилок в асортименті можна виділити:

• завеликий перший запас і нестача товарів щоденного попиту (хліб, молочна продукція, яйця, вода);
• перевантаження «красивими», але повільними позиціями;
• частка швидкопсувних товарів понад 30%;
• відсутність регулярного аудиту термінів придатності й ротації полиць.

Після перших тижнів роботи варто переглянути оборотність. Позиції без руху прибирають, дефіцитні замовляють частіше.

Основні помилки з цінами: від неправильної націнки до «намальованих» знижок

Нові ритейлери часто ставлять однакову націнку на все. Але вона має різнитися за категоріями, інакше маржа не покриє витрати. Розглянемо, як виглядають орієнтовні діапазони для магазину «біля дому» за галузевими оцінками.

Як правило, хліб працює як «магніт» для покупця, а основну маржу дають кондитерка й снеки. Занадто низька націнка на базових позиціях не покриває витрат, занадто висока відлякує покупців.

Також ритейлери часто “грішать” тим, що мають розбіжність між ціною на полиці й на касі, яка підриває довіру покупця до магазину. Найчастіше причина банальна: людський фактор під час ручного переклеювання паперових цінників або технічні збої в базі чи касовій системі. Так, перехід на електронні цінники знімає частину цих ризиків, але не вирішує проблему повністю. 

В результаті вони так само можуть відображати застарілу ціну, а їхнє впровадження потребує суттєвих інвестицій. Ще може виникнути спокуса штучно завищувати ціну перед оголошенням «знижки». Але така практика підпадає під законодавство про захист прав споживачів і може обернутися відчутними штрафами для бізнесу.

Як вибрати локацію

Для магазину «біля дому» локація визначає приблизно половину успіху. Є одне просте і досить робоче правило: радіус охоплення становить 400–500 метрів пішки, і клієнти, які живуть далі, йдуть до найближчого до них магазину. Тому ще до підписання оренди дуже бажано перевірити деякі критерії:

• пішохідний потік від 1000–1500 осіб на день, підрахований у будні й вихідні, вранці, вдень і ввечері;
• відсутність прямих конкурентів-мереж у радіусі 400–500 метрів (їх варто обійти пішки);
• не більше трьох сходинок на вході;
• зручний під'їзд для розвантаження;
• електропотужність від 15 кВт для холодильної лінії.

Помилкою вважають і вибір приміщення за низькою орендою без огляду технічного стану. А от найбільш перспективними для старту експерти називають нові ЖК, куди мережі ще не встигли зайти.

Покупця треба не лише привести, а й утримати?

Багато ритейлерів забуває, що хороша локація — ще не гарантія продажів. Більшість споживачів сьогодні йдуть туди, де відчувають персональне ставлення, а не просто туди, де найближче. І виходить так, що великі бюджети на CRM-системи новому магазину не потрібні, достатньо кількох простих і майже безкоштовних кроків:

• завести профіль у Google Maps, щоб магазин знаходили мешканці сусідніх будинків;
• запустити програму накопичувальних знижок для постійних клієнтів;
• вести локальні сторінки в соцмережах, адже вони ж часто стають зручним майданчиком для пошуку персоналу.

Тож омніканальність перестала бути перевагою й перетворилася на базову вимогу: навіть ті, хто зрештою купує офлайн, спершу шукають товар онлайн. Для невеликого магазину це означає, що якщо тебе немає на карті й у месенджері, частина покупців про тебе просто не дізнається.

Якість обслуговування залишається ще однією типовою точкою втрати клієнтів. Черги через відкриту лише одну-дві каси чи, навпаки, надто нав'язливі консультанти однаково відштовхують людей. Причому причина тут не в лінощах персоналу, а скоріш, в банальній нестачі кадрів і слабкій координації змін. Тому тут скоріш ефективнішою буде проста формула, де потрібно привітатися, дати зрозуміти, що готові допомогти, і не нависати над покупцем, поки той вибирає товар.

Загалом переважна більшість помилок нових ритейлерів не потребує серйозних інвестицій для виправлення. Що для цього достатньо, то це

• реалістично оцінити пішохідний потік перед орендою приміщення;
• стартувати з компактного асортименту;
• диференціювати націнки за категоріями;
• стежити за актуальністю цінників і термінами придатності;
• не залишати покупця без уваги на касі.

І саме ті, хто витримує таким чином перший рік роботи, зазвичай виходять на стабільний прибуток уже на другий-третій рік.