- Категория
- Бизнес
- Дата публикации
- Переключить язык
- Читати українською
Как построить бизнес, который выстоит в кризис: история сети пекарен "Такие пироги"
"Такие пироги" – киевская сеть пекарен, которая специализируется на доставке выпечки. 10 лет назад ее основатель Андрей Вакуленко закрыл строительную компанию и решил попробовать силы в новой для себя нише. У него был ограниченный бюджет, но большие амбиции. Как удалось запустить производство с нуля, привлечь лояльную аудиторию и построить крепкий стрессоустойчивый бизнес, предприниматель рассказал изданию Delo.ua.
- От строительного бизнеса до выпечки пирогов
- Старт с бюджетом $10 тысяч
- Прыжок в развитии
- Новые локации и собственный автопарк
- Сарафанное радио и ставка на качество
- Автоматизация процессов за $150 тысяч
- Текущие вызовы и выход на новый рынок
От строительного бизнеса до выпечки пирогов
До запуска собственной пекарни Андрей Вакуленко не имел опыта в кулинарии и пищевой индустрии. Он экономист по образованию, вместе с 18 лет занимался строительным бизнесом. Начинал с мелкого обслуживания котлов, затем набрал команду и перешел к проектным и строительным работам. Дела шли хорошо. Компания получала все более масштабные заказы, в том числе подряды на строительство больших жилых комплексов. Однако в 2013 году Андрей решил закрыть этот бизнес.
"Строительство – прибыльная отрасль, но нестабильная, с непрозрачными правилами игры. Однажды нам достаточно много недоплатили, что было типичной ситуацией на рынке. Компании либо прибегали к взаимным манипуляциям в своих отношениях, либо имели убытки, если стремились оставаться честными. В конце концов мое терпение закончилось. Я рассчитался со своими рабочими из собственного кармана и после этого резко свернул все дела", – рассказывает Андрей Вакуленко.
Следовательно, он начал искать новое направление деятельности. В то время в Украине началась Революция Достоинства – по словам Андрея, окружающие обстоятельства вдохновляли запустить бизнес о добре. Так пришла идея открыть пекарню. Это была откровенная авантюра и прыжок в неизвестность.
Учитывая болезненный опыт экономического кризиса 2008 года, предприниматель решил, что пищевая промышленность должна быть более устойчивой к потрясениям. Ведь люди будут покупать еду в любых условиях, это продукт первой потребности. Также Андрей оценивал возможности для дальнейшего расширения бизнеса и потому остановился на бизнес-модели доставки: ее легче масштабировать, чем классический ресторан. Следующим вопросом было: "Что именно доставлять?".
"Рынок пиццы и суши уже в те времена был достаточно конкурентным. Поэтому я обратил внимание на новый продукт, почти не представленный в Украине – пироги из дрожжевого теста. Казалось, это перспективное направление, которое позволит выйти на производство нескольких сотен единиц продукции на день. Тогда я думал, что такие показатели – предел развития. А оказалось, что только начало”, – делится основатель "Такие пироги".
Старт с бюджетом $10 тысяч
Поскольку выход из строительного бизнеса привел к значительным затратам, Андрей не имел возможности вложить в новое дело много средств. Первые инвестиции составили около $10 тыс. Деньги пошли на аренду помещения, базовый ремонт, закупку оборудования, сырья и упаковки, а также рекламу для привлечения первых клиентов.
Чтобы оптимизировать затраты на старт бизнеса, основатель "Такие пироги" сразу решил искать для пекарни промышленное помещение. Там должно было быть только производство и точка выдачи для клиентов – без столиков и ресторанной зоны. В то же время ставил в приоритет расположение в центре Киева, чтобы охватить доставкой разные районы. Наконец нашлась локация вблизи Центрального автовокзала.
Также к открытию пекарни Андрей разработал сайт, на котором покупатели будут оформлять заказы, а также подготовил стандарты производства и обслуживания. Из-за ограниченного бюджета почти все делал своими силами. Начинал с изучения технологических процессов: как работает химия для подъема теста, как разные ингредиенты влияют на изделие и т.д.
По его словам, труднее всего было создать рецептуру, позволяющую настроить конвейер для массового производства. Для этого нужно, чтобы тесто быстро готовилось без сверхсложных предварительных процедур. На этом этапе предприниматель пытался привлечь профессиональных технологов, но сотрудничество не сложилось. Технологи уверяли, что задача при существующих условиях невыполнима.
Однако Андрей не сдавался и продолжал экспериментировать. В конце концов, он достиг желаемой цели. Затем протестировал все этапы выпечки на оборудовании, которое приобрел для производства, и оформил технологические карты для поваров.
"Мне было важно все прописать, чтобы сотрудники имели четкие инструкции по выполнению каждого процесса и пекарня работала как часы. Только если тщательно придерживаться технологических карт и стандартов, можно выйти на предполагаемые результаты и гарантировать клиентам устойчивое качество", - отмечает Андрей.
Прыжок в развитии
Пекарня начала работать в середине января 2014 года. Первая команда состояла из пяти человек: двух поваров, двух курьеров и самого руководившего бизнесом Андрея.
В начале главным вопросом было, как быстро заявить о себе на рынке и найти клиентов. Андрей отказался от “классических” решений, таких как листовки у выхода из метро или объявления в почтовых ящиках. Вместо этого начал с email-маркетинга. Тогда заведения питания почти не пользовались этим рекламным каналом, поэтому email-рассылки позволили выделиться на фоне конкурентов. Даже при конверсии 0,1% удавалось охватить множество людей благодаря большим адресным базам.
"Также мы начали сотрудничать с ресурсами коллективных покупок, которые были тогда достаточно популярны. Быстро наладили контекстную рекламу в поисковиках и соцсетях – в этом, опять же, были первопроходцами среди пекарен. Результат превзошел все ожидания. Заказы поступали, а мы едва справлялись с их обработкой и исполнением”, – вспоминает предприниматель.
Через два месяца бизнес стал рентабельным, спрос превышал производственные мощности. Тогда Андрей задумался о расширении.
Для этого пришлось искать большее помещение, ведь в предыдущем не было возможности установить дополнительное оборудование. Новая локация нашлась рядом со старой точкой. Дождались, пока площадь освободится, и в конце 2014 года переехали.
“После этого мы совершили скачок в развитии. Увеличили продажи, расширили команду пекарей и курьеров. В компании наконец-то выделились руководители подразделений, которым я делегировал часть своих обязанностей, а сам сфокусировался на более стратегических задачах”, – рассказывает Андрей.
Новые локации и собственный автопарк
В начале 2016 года пекарня "Такие пироги" стала сетью: заработала еще одна локация на Почайне. Новое производство позволило нарастить обороты и оптимизировать доставку по городу, сокращая время на дорогу к клиентам.
После этого Андрей задался целью убрать зависимость от наемного транспорта. До этого он искал курьеров со своими машинами, но они не задерживались в команде надолго. Поэтому компания приобрела 6 автомобилей и сформировала свой автопарк. По словам предпринимателя, с корпоративными автомобилями привлекать водителей стало проще, и проблема с течением кадров исчезла.
В 2018 году открылась третья пекарня сети – на левом берегу. Как объясняет Андрей, мосты через Днепр обычно настолько перегружены, что отправить туда курьера – забыть его на пол дня. Несмотря на то, что спрос там был меньше, левобережная локация помогла существенно улучшить логистику. Однако она проработала всего два года.
“Мы были вынуждены закрыть ее во время пандемии COVID-19, когда сократилось количество заказов. Дело в том, что значительная часть наших клиентов – сотрудники офисов, которые покупают пироги на свои дни рождения и другие корпоративные праздники, поэтому локдаун серьезно ударил по нам. Но мы сохранили команду и, наконец, вышли из кризиса сильнее, чем были до этого”, – делится основатель сети.
Этого удалось добиться благодаря оптимизации процессов. Андрей запустил заготовительный цех, где приготовляются ингредиенты для начинок. Это позволило сократить время, которое повара тратят на изготовление одного пирога, до 40 - 50 секунд. Таким образом, несмотря на уменьшение количества локаций, общая мощность сети выросла. После выхода из локдауна бизнес быстро превысил доковидные показатели.
Еще одно потрясение пекарня пережила за год до полномасштабной войны. Здание с производством вблизи Центрального автовокзала должны были сносить и арендаторам дали месяц, чтобы освободить помещение. Андрей в сжатые сроки нашел локацию на Антоновича. По его словам, экстренный переезд обошелся недешево, однако новое место оказалось еще более удобным с точки зрения логистики.
Сарафанное радио и ставка на качество
Сейчас сеть насчитывает два производства и один заготовительный цех. В штате "Такие пироги" около 50 работников, а в автопарке - 14 автомобилей. Команда выпекает 12 тысяч пирогов ежемесячно, не считая других товаров. А за время существования компании испекли гораздо больше миллиона, отмечает Андрей.
“Мы стараемся каждый раз превосходить ожидания покупателей, добиваться вау-эффекта. В результате клиенты становятся постоянными – сейчас среди нашей аудитории таких 60%. Кое-кто делает заказ только один-два раза в год, на какие-то праздники, но все равно каждый год возвращается к нам. Кроме того, люди рассказывают о нас знакомым. Минимум треть новых клиентов приходит благодаря сарафанному радио", – делится основатель "Такие пироги".
Чтобы удерживать клиентов, компания делает ставку на качество сервиса и продукции. В этом помогают стандарты, которые Андрей разработал еще на старте бизнеса. По его словам, сначала было непросто приучить сотрудников, чтобы они соблюдали прописанные правила и чек-листы. Но впоследствии команда привыкла. Корпоративная культура начала передаваться от старых работников к новым.
"Мы относимся к пищевому производству скорее как к лаборатории, чем к кухне. И судя по отзывам клиентов, они это чувствуют. Например, за всю историю компании мы не купили ни одного отзыва у Google, хотя неизменно имеем высокий рейтинг 4,8”, – рассказывает Андрей.
Помимо сарафанного радио, продвигать бренд помогает контекстная реклама и кампании в соцсетях. Компания позиционирует пироги как альтернативу привычной пике, которую заказывают домой или в офис. Иногда даже настраивает таргет на людей, ищущих пиццу, призывая их попробовать кое-что новое. По словам Андрея, подобный подход работает.
Автоматизация процессов за $150 тысяч
Андрей отмечает, что одно из самых удачных решений в развитии бизнеса – автоматизация процессов. Еще с первых месяцев работы в пекарне начали внедрять CRM-систему. После этого производительность работы выросла. Однако вскоре оказалось, что стандартных функций для компании недостаточно.
Мы хотели иметь больше инструментов для работы с базой клиентов, программами лояльности и логистикой. Попробовали две другие CRM-системы, но они нас не удовлетворили. Поэтому, израсходовав множество усилий и средств, в 2020 году мы решили разрабатывать свое программное обеспечение. Это еще дольше и дороже, однако, это работа на перспективу и значительное преимущество на рынке”, – рассказывает предприниматель.
Собственный программный продукт вывел бизнес на новый уровень. К примеру, система автоматического опроса клиентов определяет, насколько покупатели довольны продукцией и сервисом, а также помогает быстро выявить любые отклонения в работе. Сейчас уровень удовлетворенности продуктом достигает 98 – 99%, и 98% клиентов готовы советовать бренд знакомым. Андрей отмечает, что сам не поверил бы в такие показатели, если бы не знал, откуда цифры.
Для улучшения качества доставки в компании был разработан логистический модуль. Он не только увеличил точность и снизил количество ошибок, но и сократил срок обучения логистов с десяти дней до двух.
“За четыре года я вложил в разработку системы автоматизации более $150 тысяч. Окупится ли это когда-нибудь? Вряд ли. Однако я считаю, что стоит строить бизнес на крепком фундаменте, и это инвестиции в нашу монолитность и стрессоустойчивость, которые невозможно оценить деньгами. Кроме нас, такой уровень диджитализации бизнеса используют только большие сети и международные франшизы", – отмечает Андрей.
Текущие вызовы и выход на новый рынок
Сейчас команда "Такие пироги" готовится к очередному шторму на рынке труда через активизацию мобилизационных мероприятий. В частности, устанавливает партнерство с сервисами доставки, чтобы иметь альтернативу на случай нехватки курьеров на рынке труда.
Кроме этого, компания запускает b2b-направление – поставки продукции в кафе, магазины и другие питание. Как оценивает Андрей, этот рынок не меньше объема, чем рынок конечных потребителей.
“Наши обычные дрожжевые пироги не подходят для заведений, ведь их лучше всего потреблять сразу после выпечки, еще теплыми. Поэтому мы разработали новую линейку пирогов на песочном тесте, в которую вошли французские торты и киши. Они имеют срок хранения до 48 часов и вкусны холодными”, – рассказывает основатель пекарни.
В то же время в пекарне экспериментируют с замороженной продукцией. По словам Андрея, при правильных технологических процессах размороженный пирог не отличить от свежего. Этот вариант также может быть удобен для заведений: они могут размораживать продукцию небольшими партиями и таким образом минимизировать убытки.
“У нас много амбиций: масштабирование в регионы Украины, а также запуск франшизы после войны. Я придерживаюсь позиции, что бизнес должен постоянно развиваться. Иначе он зарастает мхом. Поэтому даже в самые сложные времена мы продолжаем движение. За это я благодарен, прежде всего, нашей команде, которая вкладывает душу и силы в общее дело. Сегодня наши работники делают невозможное, в тяжелых условиях показывая лучшие показатели удовлетворенности клиентов за всю историю компании. Без людей не было бы ничего”, – резюмирует Андрей.