“Когда 10-50% оборота товара составляют продукты с наценкой 10%, о прибыли не может быть и речи”, — Наталья Азюковская, VARUS

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Наталья, какие шаги вы предприняли в первые дни войны, чтобы организовать работу сети? 

— В первый день мы все собрались в офисе в семь утра, а к девяти утра у нас был план дальнейших действий. Мы по сей день дополняем этот план, но уже в первые дни было понятно, что все процессы в компании нужно перестраивать. 

Мы откорректировали графики работы индивидуально под каждого человека. Сотрудники, которые живут далеко от магазинов, работают в первую смену, чтобы успеть добраться домой до комендантского часа. Остальные работают в основном в вечернее время. График работы самих магазинов мы также откорректировали из-за комендантского часа, но стараемся не закрываться до позднего вечера. 

Отдел маркетинга VARUS полностью поменял подход в коммуникациях с клиентами. В первые недели войны было не до конкурсов и развлечений, нам надо было поддержать клиента, показать, что мы вместе с ним, понимаем и разделяем его беспокойство. Сейчас мы постепенно возвращаем полезный контент в наши коммуникации — советы, кулинарные лайфхаки, акционные предложения. 

Чтобы поддерживать патриотический дух украинцев, мы изменили названия товаров собственного производства — готовых блюд и хлеба, а также рассказываем вдохновляющие истории, связанные с каждым названием. 

Столкнулись ли вы с проблемой оттока кадров? 

— В первые дни это была глобальная проблема. Например, в Киеве из 100 человек на работу вышли трое. Мы решили организовать транспорт для менеджеров, чтобы они могли добираться на работу. Сейчас ситуация стабилизировалась, так как те, кто хотел уехать, это уже сделали. 

Многие предприятия закрылись, люди потеряли работу. Поэтому какая-то часть украинцев пришла трудоустраиваться к нам. Да, они не профессионалы, но хотят работать, поэтому мы готовы принять их. Но у нас есть приоритетность при трудоустройстве. Сначала мы даем работу родным и близким наших сотрудников, а потом всем остальным.

После объявления эвакуации военной администрацией Донецкой области мы помогли добраться до безопасных мест нашим сотрудникам из этого региона. HR-департамент занимается их расселением в Днепре и трудоустройством в работающие супермаркеты. 

Какие товары сложно закупить, чтобы поставить в магазины, и почему? 

— Это продукты, производства которых оказались на оккупированных территориях. Также сложно доставить товары с предприятий в горячих точках. Много производств было уничтожено, поэтому нам приходится искать других поставщиков. 

Наверняка вы заметили, что в магазинах мало “Мивины”, так как завод, где ее производят, находится в Харькове. Также ожидается дефицит пива, причина та же — большой завод по производству пива также расположен в Харькове. 

Первое время были проблемы с поставкой тушенки из-за высокого спроса. Спрос на нее вырос в 100 раз, но производители к этому не были готовы. Также были проблемы с товарами быстрого питания и мясными продуктами. Раньше в наших торговых точках было 240 видов колбас, а теперь их десятки. 

Но я повторюсь, что мы все эти вопросы решаем. При этом некоторые предприятия перепрофилируются и делают другую продукцию. Например, заводы по производству рыбных консервов сейчас делают мясные. Для них мы ищем сырье, чтобы закрыть эту потребность. 

Насколько критично для продуктового ритейлера, когда люди сметают все с полок магазинов? 

— На первых этапах плохо, так как производители и мы не успеваем пополнять запасы. Мы готовились к Пасхе и закупили муки на два месяца, а из-за войны ее быстро раскупили. Нам придется снова пополнять запасы, но производителям сложно справиться с таким объемом, некоторые из них даже закрылись по этой причине.

Сейчас мы наладили работу с новыми поставщиками, в том числе локальными. Национальные поставщики тоже возобновили свою работу. К тому же поступает много импортной продукции. Все эти факторы позволяют сформировать достаточные продуктовые запасы в новых условиях и избежать дефицита. 

Насколько сложно в нынешних условиях быстро найти новых поставщиков и договориться с ними о поставках на выгодных условиях?

— Сейчас на полки магазинов попасть легче, чем до полномасштабной войны. Раньше нас искали поставщики, а теперь мы их. 

В нынешних условиях поставщикам нужно объяснять, что мы в одной лодке и что розница не сидит на мешках с деньгами. Некоторые поставщики думают иначе, считая, что мы не хотим платить за товар, поэтому меняют условия оплаты. 

Когда 10-50% оборота товара составляют продукты с наценкой 10%, то о прибыли не может идти речь. Ведь у нас только на зарплату уходит 6-8%. 

С кем мы подписывали контракт, то придерживаемся условий этого договора. А если поставщики говорят, что работают только после оплаты, то мы соглашаемся на эти условия, но на время замораживаем старые долги. То есть когда расплачиваемся за новый товар, погашаем только какую-то часть задолженности. Нам сложно  расплачиваться со всеми сразу.

Плюс военные администрации просят создать резерв продуктов на два месяца, чтобы не повторять ситуацию, когда в некоторых регионах не было запасов и люди остались голодные. Но мы не волшебники и не рисуем деньги, поэтому реализуем задачи постепенно и путем переговоров с поставщиками. В основном получается достигнуть компромисса. 

Сложно купить и завезти в Украину импортный товар? 

— Государство сработало очень быстро и качественно, так как в первые дни Кабмин сформировал списки стратегически важных продуктов. Также облегчили процедуру ввоза товаров, отменив некоторые правила. 

Кроме того, ритейлерам разрешили не маркировать импортный товар. Теперь можно на бумаге распечатать все данные о товаре и прикрепить на полку с продуктами. Раньше на подготовку наклеек требовалось до двух недель, плюс на это нужно тратить деньги. Теперь этот процесс упростили. 

Сейчас не взимают таможенные платежи до пересечения границы, а только после ее пересечения. Проверки на таможне упростили, поэтому машины проходят контроль очень быстро. 

Некоторые поставщики требуют предоплату. Благо, что многие наши партнеры, несмотря на ситуацию в Украине, сохранили для нас лимиты, отсрочки по платежам и грузят товар на прежних условиях. 

Огромный спрос появился на товары из Европы. Некоторые страны ограничивают экспорт в Украину социально важных товаров, но все другие открыты для нас, поэтому мы везем много импорта. Проблема заключается только в логистике, так как иностранные перевозчики не хотят ехать в Украину, а у наших нет необходимого количества машин. Плюс увеличилось время доставки. За одинаковый период времени сейчас мы принимаем только одну фуру, а до войны принимали восемь.

Государство нас очень поддерживает. Мы напрямую общаемся с замами министров, которые помогают решить проблему с продуктами, водителями, машинами и т. д. 

Где вы берете валюту, чтобы расплачиваться за импортный товар? 

— В банке можно купить валюту только под закупку критических продуктов. Другие импортные товары нам сложно завезти, так как у нас нет запасов валюты. Месяц назад был случай, когда в порту Констанца в Румынии застряло три контейнера с изюмом, а этот товар не включен в список критических. Поэтому я не могла заплатить за него и привезти в Украину. 

В целом за день у нас заходит по несколько машин с импортным товаром, но только с теми продуктами, которые считаются критически важными. 

Как изменилась продуктовая корзина потребителя?

— В первые дни спрос на социально значимые товары вырос в разы, например, на муку, крупы, консервы. На эти товары государство ограничило наценку до 10%. Зачастую поставщики социально значимых товаров не утруждаются их везти. Поэтому мы вывозим сами, а на логистику нужно потратить 4% от стоимости товаров. 

Также на наши плечи ложится оплата коммунальных услуг, аренда, зарплата и т. д. Поэтому социально значимые товары для нас сейчас убыточные, но они пользуются наибольшим спросом. Если раньше эти товары составляли 10% от оборота, то сегодня, как я говорила ранее, это 50%. Но если в первые дни, например, селедку или конфеты вообще никто не покупал, то сегодня они потихоньку продаются. 

Как изменился средний чек? 

— Средний чек вырос, но упало их количество. Сейчас люди реже посещают магазины, но за один раз покупают больше. Плюс многие запаслись продуктами, поэтому сейчас не часто ходят в магазин. 

Ожидается ли рост цен на продукты питания? Если да, то когда и почему? Как в военное время вам удается сдерживать цены на продукты питания? 

— С начала боевых действий цены на социально значимые продукты выросли на 10%, на другие — до 30%, но это обоснованное повышение. 

Розница не поднимает цены, это запрещено государством. У производителей не растет доходность, поэтому они вынуждены повышать стоимость конечного продукта. Плюс цены на некоторые товары зависят от курса доллара, так как некоторые составляющие импортируются. Также на 30% выросла стоимость логистических услуг. 

Мы входим в состав продовольственного комитета, где каждый ритейлер рассказывает, на какие товары выросли цены у производителей. На эти заседания приглашают и поставщиков, если государству нужно понять, насколько эти цены обоснованны. То есть государство контролирует этот процесс. 

Как будет работать рынок ритейла в военное время?

— Он будет очень динамичным и научится быстро принимать решения. Сегодня это самое главное. 

Мы все долго учились работать на перспективу, строить планы и идти к ним. Но сегодня ритейл должен работать на опережение и быстро принимать решения. А для быстрых решений нужна сильная команда. У нас все это получается.