Королі води. Як сімейна компанія Ecosoft створила в Україні ринок очищення питної води та вийшла на світовий рівень

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронювати участь

Воду для міського водопроводу в основному беруть з річок, очищають (це правда відбувається ), після чого трубами, прокладеними в минулому столітті, передають у внутрішньобудинкові мережі, які теж чистять далеко не всі ОСББ і керуючі компанії. Тобто ця вода в принципі нормальна, але потребує доочищення, як мінімум, щоб прибрати неприємний запах і залишки хлору.

Факт, який українці ще не усвідомили до кінця: вода — це речовина, яка бере участь у всіх процесах організму та з якою ми контактуємо весь час. Для того щоб залишатися здоровим, необхідно пити якісну воду. А щоб вода стала якісною, над нею потрібно попрацювати.

Ринок питної води сформувався у США у 70-ті роки. В Україні він тільки зростає: за даними Держстату, з 2% у 2011-му до 7% у 2020-му . Але 50 років тому Америка зіткнулася з тією ж проблемою: як забезпечити водою міста, що ростуть? Вони виробили правила, створили контролюючі інституції, розробили технології продажів: комівояжери ходили будинками американців, брали проби води і, залежно від отриманих результатів, компанії пропонували індивідуальні рішення.

Як наука стала основою для бізнесу

У 1974 році майбутня засновниця та президент Ecosoft Тетяна Мітченко закінчила КПІ за спеціальністю "технології електрохімічних виробництв" та почала працювати в Науково-дослідному інституті хлорної промисловості. Напрямок роботи в підпорядкованому Москві дослідному закладі — очищення стічних вод від ртуті та кадмію. 1981-го вона захистить кандидатську з очищення стоків від кадмію.

"Я закінчила інститут і опинилася в найшкідливішій хімії, яку тільки можна вигадати, — ртуть і кадмій. При цьому використала радіохімічні методи аналізу, — згадує Тетяна Мітченко. — Тобто так пощастило, що далі просто нікуди. Але це було цікаво і дуже Пізніше мені так само "пощастило" з Чорнобилем. Ми були московського підпорядкування, я працювала в радіохімічній лабораторії. Всі такі лабораторії в Києві закрили, щоб народу не розповісти зайвого, а нашу забули закрити: вона не проходила через Академію наук і не стояла на обліку в КДБ, вірніше, стояла, тільки в Москві. І вона залишилася єдина. До мене їздило все місто.Я три місяці нічим іншим не займалася, а щодня з 9 до 18 вимірювала на предмет продуктів розпаду на світі".

Підпорядкування центру зіграло роль при розпаді Союзу: НДІ втратив московського фінансування з 1989 року. "Оскільки вода ще таки комусь була потрібна, спочатку у нас з'явилися замовлення з очищення стічних вод гальванічних виробництв, потім прийшов Мінхарчпром", — розповідає Тетяна Євгенівна.

Для Мінхарчпрому Ecosoft, який з'явився у 1991 році, був маленькою компанією вчених, чистив стоки цукрових виробництв, витягував цукор із меляси та готував воду для виробників напоїв. "Завдяки тому, що в нас була ця тема, ми якимось чином могли існувати. Якось перебивались із хліба на воду, — каже Тетяна Євгенівна. — Потім з'явилися замовники... Один був у Польщі, один у Москві. ті ж теми, які ми робили для Мінхарчпрому. Я роки чотири працювала на чотирьох роботах у чотирьох країнах. Нас там було десять-дванадцять людей, тобто я мала заробити зарплату для всіх нас".

Займатися бізнесом, бути бізнесвуменом, зізнається Мітченко, ніколи не хотіла. Тільки наука це як дихання. Але треба було вигрібати. Тож вигрібали.

Пізніше вона передасть управління компанією синові та зосередиться на лабораторії у КПІ. Але в 90-х особливого виходу не було: майбутній СЕО компанії, який масштабує її, ще вчився.

Як формувався "водний ринок"

У 90-х на ринку України з'явилися американські компанії, які принесли з собою цей американський маркетинг, заточений на індивідуальні потреби клієнта. Це була чудова можливість вийти на нових клієнтів, у тому числі на промисловість.

У 1996 році Тетяна Мітченко захистила докторську дисертацію, очолила лабораторію іонного обміну та адсорбції хімічної інженерії в КПІ та стала консультантом з матеріалів для очищення води міжнародного хімічного гіганта Dow Chemical – компанії, яку називали "бабусею іонів". обмін " (метод очищення води, зараз частіше використовується зворотний осмос).

"Те, що відбувалося у 90-х на українському ринку питної води, було діяльністю американських компаній. Вони вміли продавати. Але, крім того, щоб уміти продавати, треба ще вміти чистити воду. А от воду не вміло чистити ніхто. А я до тому моменту вже 25 років воду чистила, правда, складнішу: займалася стічними водами, промисловими, і хімію цієї справи знала добре.І якраз у 96-му захистила докторську дисертацію з водоочищення. , стала консультантом цієї компанії в Україні. З цього моменту у нас відкрився вихід на промислові підприємства", - каже науковець.

Науковий погляд та експертний досвід дав Мітченку величезну перевагу. Вона ніколи не вчилася підприємництву та продавала власні знання. У перші десятиліття свого існування Ecosoft за фактом вирішував складні хімічні завдання промислових підприємств, причому різних галузей. "Мені платили за те, що я знаю як", - каже Тетяна Євгенівна.

Зокрема наукові розробки дозволили створити власні фільтри. У 90-х системах очищення та маркетингова пропозиція на цьому ринку виглядала так: проводився аналіз води, і для кожного забруднювача потрібен був власний фільтраційний вузол. "Як у дитячій пірамідці. Наштовхати побільше вузлів і, відповідно, продавати установки досить дорого. Я як чистий художник таке пережити не могла. Все те саме можна було зробити якщо не успішніше, то, принаймні, не гірше, використовуючи два вузли. або навіть один. І, відповідно, вартість установки була в 5 разів нижча. Так, хімік Мітченко придумала та запатентувала суміш для фільтрів "Екомікс".

"Зазвичай у воді потрібно прибирати залізо, марганець, жорсткість, органіку, іноді алюміній та амоній, але в основному першу четвірку. Для кожного з компонентів ставлять свою установку. У чому унікальність "Екоміксу"? Він складається з п'яти компонентів, що дозволяє зробити все це в один крок", - пояснює вчена.

Від бізнесу до населення

У 2000-х бізнес набув якоїсь подібності до своїх нинішніх обрисів. Він стояв на трьох ногах. Одна нога – промислова водопідготовка, друга нога – комерційна водопідготовка, і третя нога – домашня, побутова.

У цей час почав розвиватися побутовий ринок води: люди зрозуміли, що їх не влаштовує водопровід.

Вже у 2000-х в особистому побуті з'явилося таке поняття, як доставка питної води, що масово розвивався ринок доставки для офісів. Трохи згодом з'явилися стаціонарні пункти очищення водопровідної води та автомати, які ставили прямо у житлових будинках.

У цей час у компанію Ecosoft прийшов Андрій Мітченко, випускник хімічного факультету МГУ. Він, як і мама, за освітою хімік, але за духом більший підприємець. Завдяки Андрію Ecosoft знайшов новий вектор розвитку, почав розвивати роздрібну мережу та інтернет-магазини.

Епоху В2В змінила епоха В2С. Андрій Мітченко привніс нову логіку до маркетингу та продажу Ecosoft. Компанію, як і раніше, очолювала Тетяна Євгенівна, а Андрій став СЕО.

"Було важко перестати рулити. Але Андрій у питаннях побудови бізнесу освічений значно краще за мене, у нього абсолютно сучасні підходи, а у мене їх немає", - зізнається Тетяна Мітченко.

З новим СЕО "гаражна компанія", в якій працювали 60 осіб, перетворилася на сучасне високотехнологічне виробництво з командою 320 осіб.

Наступний виток розвитку підприємства був із будівництвом власного виробництва. Кредит на цю мету топ-менеджмент Ecosoft вирішив брати у Європейського банку реконструкції та розвитку. Спершу ЄБРР не влаштовувала організація бізнесу компанії. Довелося серйозно перебудувати бізнес-процеси, щоб стати зрозумілими для міжнародних кредитних організацій та компаній.

З фінансової точки зору було не дуже райдужно, компанія досить сильно просіла, але вийшла із ситуації завдяки позиці в $3 млн, яка дозволила масштабувати виробничі процеси під запит ринку.

Кредит ЄБРР став стимулом для Ecosoft і зробив компанію "видимою" для іноземних інвесторів, підштовхнувши топ-менеджмент до розгляду пропозицій щодо продажу частки. У 2018 році Мітченко продали частину компанії одному з найбільших гравців у цій галузі – австрійському холдингу BTW.

"Завдяки роботі з ЄБРР стало зрозуміло, що з нами можна мати справу, — наголошує засновниця компанії. — А нам стало зрозуміло, що інтегруватися в європейський ринок можна лише двома шляхами: або тебе куплять, або ти купиш. Для обох шляхів компанія має бути чистою, красивою та зі зрозумілими бізнес-процесами. Щоб показати це, необхідний аудит. А якщо з тобою працює ЄБРР, то з тобою можна мати справу".

Як у 1996 році Тетяна Мітченко стала консультантом міжнародної хімічної компанії Dow Chemical, щоб не розгубити свій науковий колектив, так і через 22 роки вона стала ініціатором угоди з австрійським водним гігантом BWT, щоб вивести компанію на новий рівень.

Поступившись контрольному пакету акцій разом з інтеграцією в європейський ринок сім'я Мітченків зберегла за собою операційний контроль у компанії Ecosoft. Сама компанія, як виробник систем очищення широкого спектру, також залишається на ринку під власним брендом.

Понад те, Андрій Мітченко очолив новий спільний проект BWT Aqua. "Це злиття. Ми продали частину Ecosoft і отримали частку у ВWT за умови, що створюємо рішення для альтернативного водопостачання людей", - каже Андрій Мітченко.

Так народився новий бізнес, з яким українці йдуть на світовий ринок питної води, щоби конкурувати з водою, упакованою у пластикові пляшки.

Фільтрування води проти пластику

Ринок питної бутильованої води – це $250 млрд на рік. Щорічний приріст ринку, за словами СЕО компанії, - 5%, порівняти які за масштабом можна з двома компаніями рівня Red Bull. Люди багато п'ють та виробляють для цього багато пластику.

Сенс у тому, щоб створити нову модель споживання води, яка не потребує такої кількості пляшок, подумали власник BWT Андреас Вайсенбахер та Андрій Мітченко. А для цього необхідно запропонувати ринку преміальний продукт за посильні гроші.

Поєднавши науку Ecosoft та стандарти BWT, було створено аквабокс. Синтез радянської газводи та автоматів з продажу води з приємним юзабіліті та інтерфейсом. Обладнання підключається до мереж водоканалів, вода проходить дев'ять ступенів очищення та потрапляє в тару покупця — тобто у багаторазові пляшки, які пропагує зокрема сучасне екологічно налаштоване суспільство.

При цьому стандарт встановили австрійці: вода повинна відповідати показникам альпійських гірських джерел, тому аквабокс, крім очищення, мінералізує воду. В результаті літр води, яку він виробляє, коштує в середньому до 10 євроцентів.

Щоб влаштувати промо, у липні 2021 року BWT Aqua поставив безкоштовні аквабокси на міжнародному тенісному турнірі на Майорці. Півтори тисячі людей щодня за тиждень випили 20 тонн води. Це мінус 40 тисяч пластикових пляшок на звалищі.  

Майорку вибрали невипадково: замкнута екосистема, сміття переробляється на острові. Кількість пластику зашкалює.

Після Майорки аквабоксами зацікавився Дубай. При тому, що там одна з найкращих систем водопостачання у світі, воду можна пити прямо з крана. Але це ніхто не робить. "У світі люди практично не п'ють воду з-під крана, - каже Андрій Мітченко. - Тільки деякі міста, такі як Нью-Йорк, побудувавши якісну систему водопостачання, зуміли провести серйозну комунікаційну роботу та переконати людей, що пити з-під крана безпечно ".

У вересні 2021 року інфраструктура із 400 аквабоксів з'явилася у Києві та інших містах України. Поки що інвестиції склали 1 млн євро, у планах збільшити їх до 5 млн євро. Літр води з аквабоксу коштує 1,5 грн.

Водночас українські водоканали Андрій не критикує. Навпаки, захищає як постачальників "сировини", каже, що якби не вони, то фільтрація в тих же аквабоксах обходилася б значно дорожче. "Вода українських водоканалів відповідає нормам, просто змінилися уподобання та вимоги часу, — пояснює Мітченко. — На жаль, вода забруднюється швидше, ніж модернізуються системи очищення. Але це глобальний тренд, майже в усьому світі так".

Глобальне рішення

Наразі аквабокси BWT Aqua — це проект, який, по суті, тестують в Україні напередодні великого старту на глобальному ринку. Тоді він перетвориться на окрему компанію.

Проект є технічно складним. Аквабокс - це автоматичне обладнання, яке має працювати за будь-якого обсягу протоки, справлятися і з очищенням, і з ремінералізацією. По суті це міні-завод з очищення води.

Він потребує підключення до існуючих водопровідних мереж. При цьому великі торгові мережі, такі як "Сільпо", радо встановлюють подібні автомати у своїх приміщеннях. І це дає доступ до людей, яким потрібна чиста вода і які бажають бути впевнені, що ця вода є безпечною.

Така вода - альтернатива пляшці, але конкурувати з нею досить складно, враховуючи, наскільки сильно споживач упевнений у виробнику пляшкової води та скільки коштів вклали у цю лояльність різні бренди. "Ви вірите, що вода, яку продають у пластиковій тарі, якісна та природна. Ми пропонуємо обладнання, яке створює воду (як продукт), аналогічну за якістю, при цьому вона свіжа, ніде не зберігалася і не застоювалася", - каже Андрій Мітченко. .

Проте аквабокс – це не лише продаж води. BWT Aqua - це відповідь на запитання, задане на самому початку: якої якості вода, яку ви п'єте?

Кожен автомат обладнаний датчиками якості та на вхідному потоці, а це готова база даних для майбутніх реконструкцій комунальних водопроводів. Всі вони підключені до єдиної інформаційної системи, завдяки якій оператор онлайн контролює стан пристрою і може надіслати сервісну службу завчасно.

"Ми контролюємо, скільки води споживається, якої якості вода входить в аквабокс, можемо віддалено управляти цими процесами. Якщо ти стоїш перед аквабоксом і я знаю, що ти перед ним стоїш, я зможу тобі допомогти віддалено, якщо щось піде не так" , – каже технічний директор BWT Aqua Ростислав Мудрик.

Поки що про окупність проекту керівництво компанії не говорить. Як для Тетяни Євгенівни, так і для Андрія цей бізнес — гра в довгу. Перші 30 років вони створювали науково-технічну базу, потім росли в Україні і ось тепер нарешті вийшли у світ.