Український виробник дронів виріс до $1 млрд доходу під час війни

Про етап становлення та плани перетворення на міжнародний холдинг в інтерв’ю Delo.ua розповів CEO компанії Володимир Зіновський. 

TAF Industries починався у 2022 році як благодійний фонд "Хвиля-91". Коли стало зрозуміло, що волонтерський формат більше не працює і потрібне масштабування до бізнесу?

— Це було зрозуміло від початку. Офіційно ж компанія сформувалася у листопаді 2023 року, коли ми виграли перший тендер на 50 дронів. Саме тоді стало очевидно, що потреби сил оборони стрімко зростають і без масштабування у бізнес-формат їх уже не закрити. 

На старті TAF фінансувався переважно коштами власника Олександра Яковенка. З якими фінансовими та управлінськими викликами ви тоді зіткнулися?

— Стартові інвестиції забезпечили власні кошти Олександра та підтримка кількох бізнес-партнерів. Ключовим драйвером зростання стали перші державні контракти з великими авансами й довгими термінами постачання.

Держава зробила ставку на компанії, здатні виробляти сотні дронів за власні кошти, і дала їм можливість масштабуватися до десятків тисяч одиниць.

Найбільшим викликом виявилися не гроші, а готовність бізнесу до таких обсягів: ринку бракувало управлінського й виробничого досвіду, а дефіцит кваліфікованих кадрів досі залишається одним із головних обмежень.

У публічному просторі фігурують різні цифри початкових інвестицій — від $6 млн до $10 млн. Який обсяг капіталу був потрібен на старті та наскільки масштабним був перший державний контракт?

— Точні суми власних інвестицій ми не розкриваємо. Якщо ж говорити про державні контракти, то перший аванс становив близько 2 млрд грн і майже повністю був спрямований на закупівлю компонентів на понад 100 тисяч дронів — і саме він став точкою, після якої виробництво вдалося поставити на системні рейки.

А підприємницький досвід засновника Олександра у понад 10 років у логістичному бізнесі допоміг вибудувати складні ланцюги постачання, домовитися з китайськими виробниками про ціни й терміни та забезпечити стабільні поставки, попри експортні обмеження.

Чому, на вашу думку, держава тоді повірила саме у вас і уклала настільки масштабні контракти?

— Тоді у держави фактично не було альтернатив: гостра потреба в дронах, наявні кошти й запит до всіх, хто вже працював на ринку та був готовий ризикнути масштабуванням. Ми хвилювалися, бо не мали досвіду таких обсягів, держава також ризикувала. Але саме амбіції й готовність брати відповідальність дозволили у 2023 році швидко розгорнути виробництво.

У 2024 році TAF Industries вийшла на дохід близько $1 млрд. Це виключно продаж військової техніки та державні контракти, чи були й інші джерела доходу?

— Частково інше джерело доходу — наша компанія BraveTech, яка продає комплектуючі, формує значну частку надходжень. Ми постачаємо компоненти не лише для себе, а й більшості великих виробників. Раніше це були тільки FPV-дрони, зараз же постачаємо також для виробників розвідників, ударних крил і тощо. 

Яких фінансових результатів очікуєте за підсумками 2025 року?

— Дохід буде більшим, ніж торік. Компанія зросла, але точні цифри поки не розкриватимемо.

Хто ваш основний замовник: держава чи також фонди й інші стейкхолдери?

— Наш головний контрагент — держава. Просто в різних форматах: це й великі централізовані контракти через і прямі продажі частинам за бюджетні кошти. Продажі фондам є, але їхні обсяги неспівмірні з державними контрактами.

На початку 2025 року ви планували виробляти 40 тис. FPV на місяць, зараз — 80 тис. Що виявилося найвужчим місцем при такому рості?

— Вузькі місця виникали в замовленні компонентів. Плануючи випуск 40 тисяч одиниць, ми замовляли комплектуючі заздалегідь, враховуючи терміни постачання. Через це інколи доводилося змінювати постачальників і розробляти тимчасові конфігурації, при цьому не впливаючи на якість кінцевого продукту.

Чи вирішувалися такі проблеми за дні чи тижні?

— Виробництво жодного дня не зупинялося. Деякі компоненти доставлялися швидко, інші — довше. Наприклад, рами закуповували та складали на півфабрикати, поки чекали решту деталей.

Це знижувало ефективність, бо налаштований цикл виробництва передбачає готовий продукт, а тут частина складів була зайнята півфабрикатами. Доводилося залучати додаткові ресурси й приймати нестандартні управлінські рішення.

Наразі TAF Industries уже купуєте інші компанії, але зазвичай викуповує не 100% компаній, а 51–60%. Чому ви обрали саме таку модель і що відбувається з керівництвом та командами після входу в TAF?

— Наш принциповий підхід — залишати засновників усередині бізнесу й зберігати для них сильну фінансову мотивацію. Людина, яка створила продукт, має й далі його розвивати.

Заходячи в компанію, ми насамперед даємо ресурси для масштабування: фінансування, експертизу з кодифікації, сертифікації, виробництва та продажів. У результаті перспективна технологія значно швидше і в більших обсягах потрапляє на фронт.

Наша логіка проста: продавши частку, засновник отримує доступ до масштабів, де навіть менша доля приносить більше, ніж 100% у маленькому бізнесі. При цьому ми знімаємо головний бар’єр — брак досвіду масового виробництва та управління ланцюгами постачання, необхідного для переходу від десятків прототипів до тисяч і сотень тисяч виробів.

Чи не виникає через мультипродуктову модель розфокусування?

— Так, саме тому ми будуємо холдингову структуру: кожен напрям стандартизований за корпоративними правилами та забезпечений бек-офісом, але фокусується на власному продукті.

Цього року ми відчули проблему через різке розширення лінійки дронів — від носіїв і ретрансляторів до Middle Strike та інтерсепторів. Команд для всіх нових продуктів не вистачало, і це призвело до тимчасового гальмування розвитку. Тому ми змінили стратегію: нові продукти запускаємо лише тоді, коли є повноцінна команда, щоб не шкодити поточним продуктам.

Зважаючи на великий масштаб, чи часто брак кадрів стримує виробничий план?

— Ми плануємо масштабування і набираємо персонал наперед, враховуючи, що процес дуже повільний через безпекові перевірки. Кожного кандидата ми ретельно відбираємо, тому затримки трапляються не через дефіцит розробників чи технологів, а через складність пошуку вузькопрофільних фахівців.

В Україні таких спеціалістів небагато, і більшість уже працює в інших компаніях. Ми намагаємося не створювати кадрові війни, але іноді доводиться переманювати окремих фахівців, так само як і інші компанії забирають наших.

Раніше Олександр зазначав, що зарплати фахівців на перегрітому ринку можуть сягати $10–14 тисяч. Чи дійсно це так, і чи ростуть вони зараз?

— Темпи росту вже не такі різкі, як раніше, коли зарплати змінювалися з місяця в місяць. Вказані $10–14 тис. — це орієнтир для вузькопрофільних спеціалістів на фоні дефіциту кадрів і масштабів бізнесу.

Ми намагаємося стримувати надмірне зростання, щоб забезпечувати прозорі й довгострокові відносини з командою: уникати ситуацій, коли обіцянки не збігаються з можливостями компанії через зміну ринку.

А якими навичками має володіти спеціаліст, щоб отримувати таку зарплату?

— Потрібні унікальні скіли, яких мало на ринку. Наприклад, R&D-спеціалісти з досвідом розробки ударного крила або FPV-дронів зустрічаються рідко. Знання FPV як хобі чи вміння літати не дає потрібних технічних навичок для розробки.

Аналогічно з управлінцями: більшість С-Level менеджерів звикли працювати у сталому цивільному бізнесі. В MilTech-проєктах, особливо під час війни, стандартні підходи не працюють. Тут будь-яка локація через обстріли може зникнути в один день.

Такі нюанси стосуються майже всіх сфер: логістики, виробництва, маркетингу. Наприклад, маркетолог, який ніколи не працював із військовою аудиторією, не зможе одразу давати ефективний результат. 

А який наразі загальний штат співробітників компанії?

— Є певні безпекові питання, але ми можемо казати за цифрою біля тисячі співробітників.

Що на вашу думку є головним критерієм для успішного defense-продукту?

— Перший і базовий критерій — доступність і масштабованість. Можна створити ідеальний дрон за $10 тисяч, але якщо його неможливо швидко виробляти у великих обсягах, він не вплине на хід бойових дій.

Хороший приклад — наш розвідувальний дрон "Бабка" вартістю близько $3 тисяч. Після озвучення ціни більшість технічних зауважень зникає, адже він дозволяє виконувати ті самі завдання, що й рішення за $20–30 тисяч.

Другий критерій — стала якість і передбачуваність. Військовий має чітко розуміти, як працює виріб і чого від нього очікувати в кожному вильоті.

Третій — актуальність для реального поля бою. Те, що виглядає ідеально в лабораторії чи теоретичній війні, може виявитися непридатним у реальних умовах.

Ви згадували, що розвідувальний дрон "Бабка" коштує близько $3 тис. А якою є середня вартість ваших дронів?

— Ціна суттєво залежить від класу й технології. Навіть у сегменті FPV різниця велика: дрони на радіокеруванні значно дешевші за оптоволоконні, які мають складнішу конструкцію й дорогі комплектуючі.

Звичайний FPV-дрон на радіоканалі коштує близько $450. Оптоволоконний FPV — приблизно $1 000, половину ціни формує сама оптоволоконна котушка, до того ж такі дрони більші й важчі.

Наш розвідувальний дрон коштує близько $3000. Це повноцінний розвідник із передачею даних у реальному часі, 30-кратним оптичним зумом і навігацією без GPS. Для порівняння, більшість дронів у цьому ціновому сегменті — це фотольоти, які працюють без зв’язку.

Аналоги з подібними можливостями зазвичай коштують від $20 тис. Ми змогли знизити ціну, відмовившись від надлишкових функцій і зосередившись на ключових бойових задачах. Керування такими дронами складніше, але додатковий час на навчання виправданий — екіпаж не боїться втратити борт і може працювати ефективніше.

Тобто ваш розвідувальний дрон навіть усередині України в середньому у чотири рази дешевший за аналоги?

— Якщо говорити саме про розвідники — так. Інші виробники вже намагаються повторювати подібні рішення або випускати спрощені версії дорогих систем, але навіть у такому форматі їхня ціна поки тримається на рівні $8–9 тис.

Наскільки швидко технології в дронобудуванні стають неактуальними, і як часто доводиться змінювати або вдосконалювати виробничі процеси?

— Будь-яке нове рішення ворог намагається нейтралізувати. Тому ефективність старих технологій швидко падає, і ми змушені постійно вдосконалювати або замінювати моделі.

Найбільше обмежує логістика: навіть інноваційні рішення потребують виробництва відповідних компонентів. Зміни відбуваються постійно — глобально кожні 2–3 місяці, включно з оновленням моделей, замовленням компонентів і процесом кодифікації. Тестування та доопрацювання відбуваються безперервно, від кількох тижнів до місяця для кожного циклу.

Чи є у вас план на випадок перемир’я — з огляду на великі запаси комплектуючих і виробничі потужності?

— Ми розраховуємо, що держава виконає всі контрактні зобов’язання перед виробниками навіть у разі припинення активних бойових дій. А потреба в дронах і озброєнні не зникне — необхідно буде наповнювати резерви та склади.

Наше логістичне плече становить два–три місяці, і цей буфер ми тримаємо постійно. У разі змін ми розуміємо, що ці обсяги доведеться добудувати. Держава прямо сигналізує: не зупинятися й продовжувати виробництво.

Подібну ситуацію ми вже проходили торік, коли очікування швидкого завершення війни змусило багатьох виробників зупинити закупівлі компонентів. Ми тоді пішли на ризик — і саме це дозволило виконувати постачання. Зараз діємо так само прагматично: плануємо закупівлі дефіцитних компонентів до весни 2026-го.

Ми свідомо беремо на себе ризик залишитися з компонентами, але вважаємо його значно меншим, ніж ризик залишити військо без дронів у критичний момент.

Щодо експортних перспектив: раніше звучала думка, що європейський ринок невеликий і продавати фактично нікому. Чи це справді так, чи все ж існує попит на українське озброєння?

— Раніше більшість європейських армій не розглядали наші технології, бо вони не вписувалися в їхні військові доктрини. Проте європейці дедалі частіше стикаються з загрозами дронів і бачать, що традиційні засоби ППО для цього неефективні або надто дорогі. Після інцидентів із дронами в Польщі західні виробники масово почали шукати інтерсептори та альтернативні рішення.

У результаті країни Заходу проявляють дедалі більший інтерес до українських розробок. Але замість прямого імпорту пропонують створювати спільні виробництва в Європі. Модель проста — європейська сторона забезпечує контракти й фінансування, українська — технології та запуск виробництва. При цьому 90% продукції передається Україні, а 10% залишається для формування власних резервів і навчання військових.

Наразі у вас є кейси переговорів щодо постачання продукції за кордон?

— Так, переговори тривають. Є підписані листи про наміри, а частина проєктів перебуває на фінальній стадії — чекаємо офіційних дозволів від держави, щоб усе реалізовувати легально й прозоро. Ми бачимо успішні приклади інших українських виробників і розглядаємо їх як прецедент, який відкриває шлях і для нас.

Який потенціал постачання дронів у Європу і чи потребує це нових потужностей?

— Наразі всі наші виробничі потужності повністю працюють на потреби українського війська, особливо в сегменті FPV. Тому експорт можливий лише через розширення — зокрема, створення виробництв за кордоном. Ідеальна модель для нас — продавати дрони європейським державам і водночас повертати значну частину цієї продукції в Україну.

Чи вже визначені конкретні країни?

— Найбільш просунуті переговори — з Нідерландами. Також активно працюємо з Данією, Німеччиною, Великою Британією та Фінляндією. Ми серйозно інвестуємо час у цей напрям і впевнені, що принаймні частина цих проєктів точно буде реалізована.

Які ключові плани та пріоритети на наступний рік?

— Перший напрям — міжнародна співпраця й залучення виробничих потужностей партнерів за кордоном для забезпечення українського війська. Другий — подальше розширення виробництва в Україні. Третій — розвиток продуктів: бойові дистанції зростають, і це вимагає постійного технічного оновлення.

Також ми рухаємося до побудови повної екосистеми безпілотного бою й шукаємо команди, які можемо інтегрувати в компанію. У короткостроковій перспективі ключовий фокус — масштабування дронів-інтерсепторів.