Гра на виживання: як стартапам залучити інвестиції

Новини щодо великих інвестицій в українські компанії вже стали регулярними. Нещодавно компанія Grammarly залучила новий раунд інвестицій у розмірі понад $200 млн. Тепер її капіталізація становить $13 млрд. А трохи раніше стартап GitLab провів IPO на біржі NASDAQ, підвищивши тим самим свою капіталізацію до понад $17 млрд. Ну і, звичайно ж, досі на слуху історія співзасновника Revolut Влада Яценко, який після чергового залучення інвестицій став мілліардером (статки $1 млрд 277 млн) і увійшов в десяток багатіїв України.

У новому матеріалі нашого спецпроекту Smart Investments, що реалізується в партнерстві з інвестиційною компанією Smart Holding, розповідаємо, яким інструкціям слідувати стартапам, щоб привернути увагу інвесторів і вирости до розмірів «єдинорога» (стартап з оцінкою понад $1 млрд).

Де шукати інвестора?

Спосіб пошуку фінансування, якого вдаються стартапи, залежить від стадії проекту. «Якщо стадія зовсім рання, інвестори такі проекти не розглядають. У такому разі необхідно звернутися до класичного правила 3F (family, friends, fool). Це ті люди, які у найважчий момент, коли у вас ще нічого немає, крім ідеї, можуть фінансово підтримати вас (друзі, родичі). Далі, коли у вас вже є MVP (Minimal Viable Product — мінімально життєздатний продукт — Delo.ua ) або почалися продажі вашого продукту, можна йти до бізнес-янголів. Їх бажано шукати всередині своєї країни, бо чужі не проінвестують», — рекомендує Олександр Сорока, засновник та директор Network VC та Startup Network.

У першому випадку, найімовірніше, це будуть невеликі інвестиції (кілька тисяч доларів). Існують плюси та мінуси такого підходу. Плюс у тому, що з близькими простіше і швидше домовитися. Мінус у тому, що невиконання домовленостей можуть зіпсувати із ними відносини.

Плюси звернення до бізнес-янголів у тому, що від них можна залучити більше грошей, ніж від перших двох через продаж їм частки в компанії. Ще одним позитивним моментом є те, що такий тип інвесторів дуже багато допомагає проекту, що розвивається своїми зв'язками, менторством і т.д. Але є момент: якщо ви плануєте залучати бізнес-янголів, одразу визначтеся, з якою частиною компанії ви готові розпрощатися на цьому етапі. Також потрібно враховувати, що продаж більшої частки на даному етапі є ризик надалі, що ваша частка, що управляє, буде розмита інвестором.

«Намагайтеся залучати більше анголів у свій проект: це дає вам додаткову visibility. Янголи теж досить охоче йдуть на це, адже розуміють, що на посівній стадії фонди намагаються всіх викупити з непоганим мультиплікатором. Отже, якщо стартап добре розвивається, всі учасники мають добрий шанс заробити на цій стадії», — рекомендує Назар Чернявський, партнер юридичної компанії Sayenko Kharenko.

Можна звернутися до мережі бізнес-янголів. Такі спільноти дозволяють залучити не лише гроші, а й отримати підтримку та цінні поради/знайомства. Знайти такі спільноти можна на зарубіжних платформах (Funded.com, Angel Capital Association, Angel Investment Network), в Україні – UAngel, iClub та ін.

На цьому етапі розвитку проекту можна звернутися до топових американських акселераторів. Серед таких: Y Combinator 500Startups, TechStars. В Україні інкубаторів практично не залишилося, а до акселераторів та освітніх програм можна віднести Український фонд стартапів, RadarTech, RE:ACTOR, Sector X, INDAX та ін. Хоча Олександр Сорока каже, що в Україні практично не залишилося акселераторів, є одні освітні програми. У разі звернення до акселераторів вам запропонують і допомогу у підготовці бізнес-плану, та приміщенні для роботи. Оскільки одночасно у приміщенні може працювати кілька стартапів, вони мають можливість обмінюватися ідеями, отримувати консультації тощо. Але варто пам'ятати, що сьогодні в акселераторів вже змінилися апетити і вони хочуть бачити стартапи з продажами.

Крім того, інвестиції можна знайти на різних сайтах, які моніторять інвестори. Наприклад, це платформи для запуску стартапів, які надають інформацію, дослідження та допомогу у всіх аспектах запуску нового проекту, включаючи спілкування з інвесторами. Серед світових це Startups.co та Gust.com. В Україні популярними платформами для пошуку інвестицій для стартапів є Startup Network та InVenture.

Існують і краудфандингові платформи, на яких звичайні користувачі підтримують цікаві проекти. Із популярних сайтів: Kickstarter, Pererbackers, Indiegogo, OurCrowd. В Україні - Спільнокошт, Na-Starte.

Щойно стартап проходить навчання в акселераторі, він може зайнятися пошуком венчурного інвестора (VC). Такі починають інвестувати з раунду А (інвестування проекту на етапі виходу ринку, організації серійного виробництва, найму повноцінної команди). "Після того, як у проект інвестують VC, можна переходити до пошуку фондів прямого інвестування, інвестбанків, потім у якийсь момент трапляється IPO", - говорить Сорока.

Якщо ваш проект сподобається інвестору, обсяг його інвестицій може становити як кілька тисяч, так і кілька мільйонів доларів. Інтерес таких фондів — продати свою частку через кілька років після інвестування і, таким чином, отримати прибуток від розвитку стартапу. Серед таких компаній в Україні активно інвестують ICU, Concorde Capital та ін.

Чому виходить у 1 із 10 і що з цим робити?

За статистикою, не вдається залучити інвестора у 90% стартапів ранньої стадії. «До нас на майданчик Startup Network щомісяця надходить близько 500 нових заявок на фінансування. Добре, якщо 50 із них знайдуть свого інвестора, решта не знаходить. На це впливає і неготовність підприємця, і нецікавий проект, і дивна поведінка фаундера, і цікаві для інвестора умови», — перераховує Олександр Сорока.

Тому для початку стартапу необхідно скласти перелік потенційних інвесторів для раунду, налагодити з ними зв'язок. Почати зустрічатися з ними, доки не знайдуться ті, які зацікавляться проектом та співпрацею.

Щоб привернути увагу інвестора, потрібно якнайбільше спілкуватися зі ЗМІ та писати якісні статті про свої проекти. Також важливо ходити на тематичні заходи та їсти (презентувати) свій проект.

«Нерідкі випадки, коли презентація не відповідає очікуванням аудиторії. Простий спосіб розібратися з нюансами пітчингу — зрозуміти, що цілі кожного із слухачів часто узгоджуються з їхнім типом діяльності. Наприклад, банки та інші фінансові установи прагнуть чіткого і вимірюваного прибутку. Ангельським інвесторам має бути комфортно з підприємцями, які змінюють світ, оскільки вони прагнуть сприяти інноваціям. А для венчурного капіталу важливо продемонструвати чіткі та певні етапи стратегії та майбутнього прогресу. Ідеальний пітч має містити вичерпну інформацію, необхідну інвестору для ухвалення рішення і не більше», — ділиться Павло Карташов, директор Українського фонду стартапів, який надає фінансування українським проектам.

За його словами, нерідко команда перевантажує презентацію зайвою інформацією, не може точно визначити вже існуючі способи вирішення цієї проблеми (оцінити конкурентів та ринок) або зрозуміти, на якому етапі залучення інвестицій знаходиться і що потрібно для переходу на наступний раунд. Також він розповів, що за два роки діяльності Фонду просочили понад 400 команд і почули більш ніж кілька тисяч порад. Тому зі свого досвіду перевірено, що успішний пітчинг здатний переконувати в найкоротші терміни.

Євген Нетреба, голова правління «Асоціації сервісів онлайн-доставки», Associate у Chernovetskyi Investment Group, до того ж радить вивчити інвесторів, які інвестують у нішу вашого бізнесу і у яких є в портфелі подібні проекти.

Будучи стартапом, важливо показати працюючу бізнес-модель та її візуальну складову — пітч-дек, який містить реальні показники та метрики оцінки ефективності стартапу, вважає Павло Карташов.

«Оперуючи цими показниками, необхідно продемонструвати інвестору потенціал вашого бізнесу. Зокрема, що він легко масштабується: що дохід з одного користувача в рази більший за вартість його залучення. Потрібно аналізувати, тверезо оцінювати ситуацію на ринку, розумно підходити до інвестицій, бути лідером у команді, а не просто керівником, а також мати ще багато бізнес-навичок.

Важливо приділяти значну увагу клієнтам, їх потребам та „болям“. За даними Fundera, 14% стартапів зазнають невдачі саме через не врахування потреб клієнтів. Цікавим спостереженням також є те, що наявність двох засновників у команді стартапу збільшує шанси отримати інвестиції на 30%. Ще одна порада – залучити Chief Financial Officer до команди. За Harvard Business Review, понад 50% стартапів мають фінансового директора, а відтак це працює», — рекомендує Карташов.

Крім того, слід зробити MVP та бажано отримати перших клієнтів. З цього моменту бізнес-ангелам проект стає цікавим. За винятком випадків, коли є досвідчена технологічна команда, яка розуміє індустрію та знає, що робити.

«Такі випадки є, — каже Олександр Сорока, — наприклад, Reface, який інвестували на стадії, коли стартапа ще не мав готового продукту. Але була найсильніша команда. Якщо грошей зовсім немає, це може врятувати».

Однією з найпоширеніших помилок стартапів є неправильна комунікація з інвестором. « При першій відмові не потрібно списувати інвестора з рахунків та видаляти на емоціях контакти. Якщо стартап на якомусь етапі розвитку отримав від інвестора відмову у фінансуванні, я раджу цьому інвестору нагадати про себе згодом. Потрібно розповідати про свої апгрейди та досягнення: як розвивається проект, які нові метрики, скільки нових клієнтів, яких успіхів досягли, які були труднощі та як з ними впоралися. Це дозволяє тримати інвестора у актуальному інформаційному полі. І в той момент, коли проект доросте до певного і потрібного рівня, він зверне на нього увагу», — рекомендує Євген Нетреба.

Пошук інвестицій — це величезний шмат роботи, який може займати до 70% часу засновника і тим самим відвернути його увагу від найважливішого розвитку проекту. «Тому я рекомендую насамперед створювати якісний продукт та розробити ефективну бізнес-модель проекту. Якщо у вас буде хороший продукт, тоді інвестор прийде сам», — підсумовує Нетреба.

Важливі кроки до спілкування з інвестором

До підписання угоди, як правило, оформляється Termsheet ( угода про основні умови ), що містить:

• оцінку компанії,
• обсяг інвестування,
• план використання інвестиційних коштів,
• частку інвестора у бізнесі,
• терміни та порядок виходу інвестора,
• привілеї інвестора,
• умови конфіденційності (NDA),
• статус інтелектуальної власності проекту

«Це не має бути якийсь суперскладний документ на 100 сторінок. Буквально кілька сторінок, на яких буде розписано параметри вашої співпраці. Це гарантія вашого спокою та стабільності», — каже Назар Чернявський.

Щодо суми інвестування, то важливо вказувати конкретну суму, яку вкладає інвестор і за яких умов. «Уникайте абстракції. Якщо стартап на ранній стадії, краще описувати як безумовний commitment (зобов'язання – Delo. ua ) під конкретну мету у певні терміни. Це захист від розривів у фінансуванні. Також важливо прописати варіанти виходу чи передачі прав інвестора», – рекомендує Назар Чернявський.

Анастасія ПЛАМЕННА, спеціально для Delo.ua

Рекомендації для стартапів

1. Перед тим як розпочинати пошук інвесторів, переконайтеся, що у вас вже є бізнес-план проекту і ви знаєте, який обсяг інвестицій вам необхідний для запуску та реалізації проекту та на що підуть ці гроші.
2. Якщо ви залучаєте партнерів до проекту, обговоріть з ними такі питання: які цілі мають? Хто із чим прийшов (гроші, розробки, зв'язки, репутація, база клієнтів, час)? Хто із чим хоче вийти?
   
3. Якщо ви залучаєте інвестора, уточніть на першій зустрічі: які цілі мають? Вони просто фінансують чи хочуть брати участь в управлінні?
   
4. Складіть короткий план свого харчування – виступи перед інвесторами. Зазвичай потрібно 3-4 тези, чому ваш стартап стане великою компанією. Якщо інвестори повірять у будь-якій з цих тез, вони не проґавлять можливість вкластися у ваш проект. Перевіряйте пітч на неформальних зустрічах з інвесторами та використовуйте зворотний зв'язок для постійного покращення розповіді про ваш бізнес.
   
5. Інвесторам треба повідомляти. на якому етапі знаходиться проект, хто в команді, хто вже фінансував, чи залучено засновників ще в якійсь роботі або повністю присвячують себе проекту, які умови співпраці, чи юридично оформлені відносини, який бізнес-план тощо.
   
6. Якщо договір не регулює будь-яке питання, а партнери не можуть домовитися між собою, може бути призначений комітет з основних фаундерів із залученням третьої особи, яка як медіатор допоможе вирішити ситуацію.
   

Українські єдинороги (стартапи вартістю понад $1 млрд)

Платформа з відкритим вихідним кодом, яка дозволяє багатьом програмістам одночасно працювати над одним проектом та документувати свою роботу одночасно.

Сервіс на основі штучного інтелекту для перевірки англійської граматики та правопису.

Платформа на основі штучного інтелекту для відстеження продуктивності персоналу та пропозиції рішень для її покращення.

Диверсифікована блокчейн-компанія, найбільший промисловий майнер криптовалюти за межами Китаю, розробник програмного та апаратного забезпечення для мережі Bitcoin.

Розробник розумних дверних дзвінків із розпізнаванням об'єктів за допомогою нейронної мережі.

Оцінка UVCA, ринку