Без "Сільпо" та з мільйонними втратами: як українська компанія утримала бізнес та вийшла на закордонний ринок

У минулому році ваш дохід майже не виріс і склав до 186 млн грн, а прибуток впав. Що зараз відбувається з бізнесом?

— Прибуток зараз справді майже непомітний і основний фактор — це зміна умов праці з ключовим партнером. Раніше одним із найбільших наших клієнтів було "Сільпо", і ми свідомо будували бізнес під нього. Але після 8 років співпраці мережа почала суттєво занижувати ціну на продукцію, а в 2024 році залучила ще одного постачальника і половину наших ключових позицій передала конкуренту. Тобто ми одночасно втратили і в ціні, і в обсягах. З огляду на те, що цей партнер формував близько 60% обороту, удар по фінансах виявився дуже відчутним — бізнес різко пішов у мінус. 

Окремим викликом стала енергетична ситуація: під час відключень близько 40% ресурсів ми спрямовували на те, щоб не зупинилося виробництво. Працювали на генераторах, підключали дизельне обладнання, підтримували безперервність процесів — і це суттєво підвищило витрати.

Окрім цього, що ще вплинуло на прибуток?

—  Після зміни структури обороту ми фактично працювали в режимі утримання бізнесу: покривали постійні витрати, інвестували у розвиток експорту та нові виробничі потужності. Це означало мінімальну маржу і роботу на межі.

У липні 2025 року стався приліт по підприємству в Кам'янському, що на Дніпропетровщині— це наш основний виробничий майданчик. На той момент він був повністю завантажений продукцією і під експорт, і під внутрішній ринок. Внаслідок удару була пошкоджена інфраструктура та обладнання, а уся заморожена продукція згоріла повністю. Тобто в одну мить ми втратили значну частину оборотного капіталу.

Ви підраховували збитки?

—  Це приблизно 600 тисяч євро.

Як ви виходили з цієї ситуації?

—  Раніше ми купили завод у Зазим’ї під Києвом — і планували використовувати його  під експорт: інвестували в холодильне обладнання та тунельну заморозку. Після удару по підприємству в Кам'янському, швидко перенесли виробництво туди. Але зіткнулися з новою проблемою — нестачею кваліфікованих кадрів. У нас крафтове виробництво — багато ручної роботи, тому швидко замінити людей автоматизацією неможливо.

Навіть із підвищеними зарплатами знайти потрібних спеціалістів було надзвичайно складно. Через нестачу персоналу ми не могли виконувати усі замовлення. Тоді ми вирішили перевезти частину своєї команди на Київщину: організували проживання, додатково набрали нових працівників і почали відновлювати обсяги.

Коли ситуація почала стабілізуватися, почалися масові відключення світла по 15–17 годин узимку. Через перенавантаження генератори один за одним не витримували, а через аномальні морози почалися проблеми з комунікаціями.

Довелося знову терміново повертати виробництво у Кам’янське. Заморожений напрям частково перевели на майданчик у Харков, частково скоротили. Експорт тимчасово поставили на паузу. Зараз компанія працює на двох локаціях — у Кам’янському та Харкові, а Зазим’я поки не задіяне.

Раніше ви говорили, що у 2024 році завод виробляв близько 100 тонн продукції на місяць. Яка ситуація зараз?

— На кінець 2024-го ми навіть вийшли на 120 тонн. Але після низки форс-мажорів середній обсяг упав до приблизно 50 тонн на місяць.

Це через відсутність замовлень?

— Замовлення є, ми продовжуємо працювати з VARUS, "Кишеня", "Фора",  розвиваємо кулінарний напрямок з "Епіцентром" та АТБ, працюємо з напрямком (HoReCa), тестуємо кулінарію на власних торгівельних майданчиках. Але проблема в масштабі: немає великих контрактів, що могли б завантажити завод на повну. 

Ви остаточно завершили співпрацю з Сільпо?

— Формально співпраця триває, однак після того, як вони побудували власне виробництво, замовлення скоротилися — нині це близько 5% від попередніх обсягів. Фактично мережа закуповує у нас лише ті позиції, які не покриває власними потужностями.

Ви говорили, що завод у Зазим’ї купували саме під експорт. Чи вдалося налагодити зовнішні ринки?

— Ми до цього йшли дуже довго — майже п’ять років  — і системно готували виробництво до вимог ЄС: проходили сертифікації, аудит, інспекції. І першою країною стала Німеччина.  Це один із найвибагливіших ринків Європи. Свідомо пішли туди, бо якщо проходиш німецькі вимоги, далі вже значно простіше. 

Наприкінці 2024 року ми фактично були готові до експорту. Але у 2025 році підприємство зіткнулося з низкою серйозних викликів: відновленням, перебудовою процесів і частковою релокацією. У таких умовах забезпечити стабільні відвантаження було фізично неможливо.

Тому перша повноцінна експортна машина поїхала лише наприкінці 2025 року. Ми відправили партію, продукція стала на полиці, її протестував споживач. Після цього ми одразу отримали повторне замовлення. Друга машина вже поїхала на початку 2026 року.

Чи були складнощі з експортом уже на практиці?

—  У листопаді першу машину транзитом через Угорщину ми провезли без проблем. Але в січні–лютому наступну партію просто розвернули на кордоні — через відсутність окремого дозволу на інспекцію сирої продукції. І це попри те, що ми мали найвищу категорію інспекції на готову їжу. Угорська сторона вимагала окрему «галочку» в документах.

Ми намагалися врятувати контракт: шукали ліцензійні склади для тимчасового вивантаження й переоформлення документів. Але таких складів фактично немає або вони не працюють. Тобто тимчасово вивантажитися в прикордонній зоні не було можливості.

Угорці запропонували нам реекспорт — сплатити ПДВ і мито, щоб ми могли повернути власний товар в Україну. Виглядало абсурдно. Та і атмосфера на митниці була напружена, відчувався і політичний контекст. У підсумку ми заплатили 20 тисяч євро й повернулися додому.

Зараз ви експортуєте тільки в Німеччину?

— Поки що так. Нам потрібно якісно відточити модель і закріпитися хоча б в одній країні, а потім рухатися далі.

Але раніше була інформація, що ви експортуєте у Китай та Африку. Це так?

— Це трохи інша історія. Раніше ми справді працювали з експортом м’яса — тушок, сировини, і там були різні ринки, включно з Китаєм і країнами Африки. Але зараз я свідомо від цього відмовилася і сфокусувалася тільки на готовій їжі.

Бо експорт м’яса дуже залежить від світових цін. А в готовій їжі ти продаєш уже продукт із доданою вартістю. Там більше контролю над ціною і менша залежність від глобальних коливань.

Яку частку доходу займає експорт?

— Близько 30%. У нас є кілька клієнтів, кожен із яких може давати по 15–20%. Але досвід роботи з великими гравцями в Україні навчив, що не можна складати всі яйця в один кошик. Один партнер — це завжди ризик, навіть якщо він забезпечує великий обсяг. Тому паралельно шукаємо нових клієнтів і за кордоном, і всередині країни.

Що зараз відбувається з попитом на готову та напівготову їжу в Україні?

— Ринок зростає, але маржа не збільшується. Люди економлять час і обирають готову їжу, проте платити більше не готові — хочуть швидко і зручно, але без переплати. Але наша готова їжа готується й пакується вручну, а це потребує значних операційних ресурсів. Для порівняння, виробник автоматизованих пельменів може заробляти близько 40 гривень на кілограмі, тоді як ми отримуємо до 60 гривень, але вкладаємо значно більше сил і часу. 

Ви могли б піти в масовий сегмент — пельмені чи вареники з автоматизованого виробництва?

— Могли б, але не хочемо. Принципово не працюємо з текстуратами, підсилювачами смаку та «ешками», які здешевлюють продукт. Не хочемо йти в масовий автоматизований сегмент, де головний аргумент — низька ціна.

А що ще плануєте на найближчий період?

— Ми сфокусувалися на європейькому В2В сегменті та будемо пробувати заходити з власною торгівельною маркою на полиці ритейлів в В2С ринку.Насправді ми планували це ще до прильоту, але війна і логістика трохи змістили терміни.