Від одягу для фешн-ательє до одягу для окопів: історія перевтілення Олени Гусєвої

Що являв ваш бізнес до вторгнення 2022-го року? 

— До повномасштабного вторгнення ми спеціалізувалися на  промисловому дизайні одягу. Нам вдалося стати партнерами кількох преміальних брендів одягу. Розробляли та виготовляли сукні, сорочки, штани, куртки для компаній із США, Данії, Німеччини, Австрії, Південної Африки, Польщі, Франції. Наприклад, бренди Isnurh, Birgitte Herskind - відомий у Європі бренд жіночих суконь, Sasha La Mer що спеціалізується на круїзних сукнях зі шовку. Ці бренди давали нам ескізи моделей, а наша задача була зробити з нього технологічно продуману річ: підібрати тканину, розробити лекала, відшити зразок, зробити градацію розмірів і вже потім – партію виробів.Ми створювали екслюзивні речі, наші замовлення – це партії від 10 до 500 одиниць. 

Напевно, вся ця схема була зруйнована із початком великої війни? 

— Так, коли почалася війна, все змінилось. Ми ще місяць виконували свої експортні зобов’язання, але вже через пару тижнів зрозуміли, що не будемо мати замовлень. Логістика зупинилась, тканин і фурнітури немає... Іноземні партнери не ризикували працювати з Україною в умовах такої нестабільності.

Коли ви почали робити одяг для військових? 

— Це був березень 2022 року. До нас звернулися військові з Києва й попросили розробити тактичний костюм для їхньої бригади. Ми зробили кітель і убакс – бойову сорочку (UBACS) — це абревіатура від Under Body Armour Combat Shirt, тобто бойова сорочка під бронежилет. Вона має легкі рукави та посилений корпус, щоб комфортно носити під бронею. Це стандартна частина тактичного одягу для військових у багатьох країнах). Пошили, передали на тестування. 

І що казали бійці про вашу продукцію? 

— Ми отримали жорстку критику. Боєць, який воює з 2014 року, просто взяв штани і порвав по швах. На той час ми не розуміли, що костюм має бути міцним і  функціональним. Ми зробили його красивим. Але не здалися: змінили нитки, лекала, конструкції, і вже в кінці квітня почали шити перші партії тактичного одягу, що отримали хороші відгуки. Спочатку думали, що ось війна закінчиться, і ми повернемось у фешн. Але у травні 2022 року зрозуміли, що ми знайшли свій фешн у тактичному. Ми повністю завершили історію з дизайнерським одягом, і зараз наш основний напрям – це тактичний одяг. 

Наскільки масштабними були зміни в вашому бізнесі за час війни? 

Наприклад, кількість персоналу. Зараз у наше виробництво залучено понад 50 людей. Для порівняння: у 2021 році нас було всього 16. Або обсяги виробництва. Сьогодні ми можемо виготовити до 3000 одиниць одягу на місяць. Якщо порівняти з 2022 роком, тоді ми могли робити приблизно 1000 виробів за аналогічний період, якщо задіювати всі ресурси. Тобто за цей час ми виросли майже втричі.

Завдяки чому вдалося збільшити потужності виробництва? 

— Якщо ти виготовляєш якісний одяг, він буде затребуваний завжди. До нас повертаються клієнти, які купували у 2022-му, у 2023-му, у 2024-му, і ось зараз знову замовляють. Особливо тішить, як зайшла наша жіноча лінійка військового і тактичного одягу. Ми були одними з перших в Україні, хто почав серйозно працювати у цій ніші.

У 2023 році ви активно брали участь у тендерах, і ваш дохід склав понад 1,3 млн грн. А вже у 2024 – суттєве падіння до 200 тис. грн. З чим це пов’язано? 

— У 2022–2023 роках була дуже велика потреба в одязі, і ми швидко й якісно закривати запити держструктур. Але в 2024 році державний попит на тактичний одяг зменшився, і ми змінили вектор. Майже не брали участі в тендерах. Наші основні замовники – це магазини тактичного одягу. Кінцевий клієнт приходить до них і купує нашу продукцію. І це – наш основний ринок зараз.

Але тендери тривають, чому ви програєте конкурентам? 

— Тут усе просто: чим більше виробництво, тим нижча собівартість. Ми не є великий бренд, і не можемо конкурувати з виробниками-гігантами, де є по 1000 швачок. Це не наша історія. 

А яка тоді у вас стратегія розвитку?

— Цього року ми активно розвиваємо наш бренд і готуємось до масштабування. Один з головних напрямків – розвиток корнерів. Це невелика частина в магазині, зазвичай 3–5 квадратних метрів, де представлена наша колекція одягу, з логотипами та фірмовим оформленням.

Корнер – це по суті мініфраншиза, але дешевша і простіша в запуску. Повністю облаштований корнер з товаром коштує до $10 тис. Його можуть придбати власники магазинів, насамперед ті, хто працює в сегменті тактичного одягу.

Роялті немає, але є особливі умови: наш партнер має підтримувати повний асортимент, щоб у корнері були всі потрібні розміри. Натомість ми надаємо найвигіднішу ціну. Це виняткові умови лише для власників корнерів.

Наступний наш крок – запуск повноцінної франшизи. Ми активно готуємось до цього і хочемо, щоб наш бренд був представлений у різних куточках країни через партнерську мережу.

Ви отримали грант на 250 тис грн. в рамках державної програми "Власна справа", на що витратили? 

— На обладнання. Бо для  виробництва тактичного одягу, потрібні спеціальні машинки, які досить дороговартісні. Але завдяки цьому змогли суттєво підвищити якість виробів. За умовами гранту ми мали створити два нові робочі місця, і ці двоє людей досі з нами працюють.  

Це був єдиний грант, який ви отримали?

— Ні, ми брали участь у кількох програмах. Крім обладнання, ми брали грант на тканину та фурнітуру, бо нам не вистачало оборотних коштів. Від моменту розробки до моменту, коли ти побачиш перші гроші, минає мінімум півроку. А якщо врахувати, що чоловічий костюм має 26 розмірів, і щоб забезпечити магазин повним асортиментом – хоча б по одній одиниці кожного – потрібно понад 100 метрів тканини. І це тільки на одну модель. Тому ми шукаємо  підтримку, де можемо.

Півроку тому ми виграли третє місце серед 800 учасників у конкурсі із підтримки малого бізнесу "Бізнес Трамплін 2.0". Це спільний проєкт Андрія Федоріва, Rozetka, Visa та венчурного фонду Тігіпка. Ці кошти ми спрямували на розробку жіночої колекції – це наш новий напрямок, над яким зараз активно працюємо.

Також ми залучаємо кредитні лінії – співпрацюємо з ПриватБанком та з деякими приватними структурами. 

Яку частку вашого виробництва зараз займає експорт?

Невелику – до 10% від загального обсягу. У 2022–2023 роках ми мали цікавий досвід роботи через платформу Shop.Brave, що діяла за підтримки Міністерства економіки і сприяла українським виробникам виходити на закордонні ринки. Через неї ми продавали одяг у роздріб – одиничні комплекти відправляли в США, Сінгапур, Китай, Німеччину, Індонезію. Відправки йшли 2–3 рази на тиждень через Укрпошту. Хоча платформа вже припинила роботу, багато клієнтів залишилися з нами.

Крім роздрібного напрямку, маємо партнерів і в гуртовому сегменті. Наш одяг представлений у магазинах у Польщі та Фінляндії. Асортимент для експорту зазвичай ідентичний з українським, але з урахуванням локальних уподобань: за кордоном піксель не популярний, натомість добре продаються олива, койот, чорний. Особливо затребувані наші фліски, поло і головні убори. Але наша гордість – це жіночий тактичний одяг.