Знижки, розстрочки, шоуруми. Як продають новобудови в умовах падіння попиту

Влітку 2024-го на первинному ринку житлової нерухомості спостерігається падіння попиту через вплив одразу кількох факторів: до традиційного сезонного падіння додалися нещодавні обстріли столиці, певний занепад суспільних настроїв на тлі мобілізаційних процесів та складна ситуація на фронті.

Як зазначив в коментарі Delo.ua гендиректор девелоперської компанії GREENOL Олег Приходько, попит на купівлю житла на стадії будівництва наближається до нуля, проте продажі все ж є. 

"Первинний ринок вже не раз проходив потрясіння. В часи інфляції у нас фіксувався курс долара. Розтермінування трансформувалося в інструмент, схожий на іпотеку: якщо за кілька років до війни воно діяло до кінця будівництва, згодом девелопери вимушені були розширити час виплат на +3, +5 років. Якщо немає покупця, звісно, і терміни збільшуються", - пояснює Приходько.

Повернути покупця: які інструменти можуть оживити попит

Наразі ж девелопери залучають усі можливі маркетингові інструменти для того, щоб повернути покупця на ринок.

У першу чергу для стимулювання попиту використовується ціновий важіль: знижують вартість, запроваджуючи акції чи спецпропозиції - "мінус 25-30%", а коли потреба у цьому зникає — ці акції скасовують і вартість знову зростає. Деякі компанії оголошують про запуск своїх "власних іпотек", що можуть конкурувати з програмою "єОселя". 

«Проте поточна ситуація не є типовою. Адже покупці квадратних метрів наразі керуються не стільки ціною, скільки наявними або потенційними ризиками, які вони вбачають у разі придбання нерухомості. Деякі ризики можна нівелювати. Наприклад, ризик потенційного влучання в об'єкт нерухомості. З цією метою ми ще у квітні внесли зміни в договори купівлі-продажу, додавши пункт про наші зобов'язання щодо усунення можливих пошкоджень на час будівництва», - розповіла Анна Лаєвська, комерційна директорка «Інтергал-Буд».

Серед методів поліпшення продажів забудовники в умовах падіння попиту у Perfect Group називають:

1. Фінансові стимули: запровадження розстрочок, знижок та спеціальних пропозицій для нових покупців.
2. Інноваційні маркетингові рішення: використання віртуальних турів, 3D-візуалізацій, онлайн-консультацій для залучення клієнтів.
3. Додаткові послуги: надання бонусів, таких як безкоштовний паркінг або ремонт вайтбокс, що додаються до квартири.
4. Покращення умов фінансування: співпраця з банками для розробки вигідних іпотечних програм.
5. Участь у державних програмах "єОселя" та "єВідновлення". 

"Усі наші проекти комфорт-класу дозволяють придбати квартиру за допомогою державних програм, такі як "єОселя" та сертифікати на житло замість зруйнованого. Ці програми дають можливість забезпечити покупців додатковими фінансовими ресурсами та полегшити придбання житла", - зауважлив керівник проектів Perfect Group Олексій Коваль.

Також, за словами CMO Alliance Novobud Ірини Міхальової, здоровим маркетинговим інструментом є вчасна реакція на запит клієнта.

«Левову частку продажів складають угоди, укладені за програмами «єОселя» та «єВідновлення» - після невеликого затишшя, пов’язаного з недостатнім фінансування програми, покупці з сертифікатами на купівлю нового житла повернулися у відділи продажу. Ці покупці програмами «єОселя» та «єВідновлення» -  шукають готові квартири й часто з ремонтом від забудовника», пояснила Міхальова.

Компанія пішла назустріч покупцю і запустила у червні шоурум квартир з ремонтом, де наглядно можна побачити, як виглядають доступні опції від квартир з White box з електричним розведенням ($150 м2) й до варіанту «Все готово» з меблями ($650 м2). Ремонт «Дизайнерський» з чистовим оздобленням, шпалерами під оздоблення, міжкімнатними дверима, сантехнічним обладнанням тощо обійдеться в $450 за квадратний метр.  Цікаво, що на оздоблення надається річна гарантія, а також розповсюджується розтермінування від забудовника, в тому числі без здорожчання. 

В «Інтергал-Буд» також оптимізовують свій маркетинг. Зокрема, забудовник чітко переорієнтувався на угоди з нерухомістю в рамках державних ініціатив — єОселя та єВідновлення, попри те, що є проблеми з фінансуванням проєктів. Проте покупець на квартиру під пільгові 3% або 7% річних є.

"Гарантій, що "єОселя" успішно функціонуватиме завтра, наразі ні в кого нема. За цим же принципом формується попит в рамках програми єВідновлення, держава надає компенсації за зруйноване житло — громадяни конвертують їх у нові квадратні метри. Допоки це вікно можливостей відчинене, люди ним користуються попри усі можливі ризики", - наголошує Анна Лаєвська.   

Компанія намагається використати цей тренд і найближчим часом запускає партнерську програму з одним із банків, яка має досить привабливі умови та зможе конкурувати з іпотекою "єОселя". 

До того ж, пропрацьовуються воєнні ризики, пов'язані з блекаутами. Питання забезпечення електроживлення в житлових будинках виходить на перший план, і компанія планує незабаром оголосити свої ноу-хау.   

"Наразі немає якихось чітких та відпрацьованих механізмів: ось так треба діяти й продажі зростуть. Ринок функціонує в надскладних умовах війни. Головне — продовжувати будувати та забезпечувати високу динаміку на об’єктах. Адже один з основних критеріїв вибору покупця є надійність компанії-девелопера. І свій репутаційний актив потрібно постійно зміцнювати, незалежно від тимчасових спадів у продажах", - зазначила Анна Лаєвська.

Будівельний маркетинг: які інструменти найбільш дієві

Утім, не всі інструменти однаково корисні. За словами Олега Приходька, реально працюють два інструменти. По-перше, це ступінь готовності будинку до введення в експлуатацію -  найбільш дієвий інструмент. Другий - "єОселя", проте тут йдеться про  вузьку категорію споживачів, які підпадають під програму.

Усе інше, на його думку, просто маркетинг для активізації клієнтів. За його словами, ключове під час війни - виконання своїх зобов'язань перед клієнтом.

"Найбільший аргумент для покупців - ступінь готовності обєкта введення в експлуатацію. Якщо він 90+ і в відносно безпечних регіонах - це цікаво. Десь навіть в Харкові навіть готовність 99,9% не є аргументом", - пояснив він.

На додачу, умовній сім'ї переселенців краще віддати перевагу житлу з ремонтом, щоб не тратити час на оздоблення, це непросто в умовах дефіциту будівельних кадрів і відключення електроенергії.

"Стала динаміка будівництва, а, отже, поступове введення в експлуатацію все нових черг будівництва — щомісячні фото- та відеозвіти з будівельних майданчиків надають покупцям впевненості в майбутньому та довіри до девелопера. Днями ми ввели в експлуатацію перший будинок комплексу «Лавандовий», який став восьмим зданим будинком від початку повномасштабного вторгнення", - підтверджує Міхальова.   

Є фактори, на які девелопери вплинути не можуть, зауважила Анна Лаєвська, як-от посилення мобілізаційних заходів - ця тема зараз є чи не найбільш тригерною для потенційних інвесторів.

"Люди бояться наступних кроків держави та можливих обмежень, які може запровадити уряд. Це змушує покупців займати вичікувальну позицію, не поспішати з купівлею нерухомості, а слідкувати за подальшим перебігом подій. В такому контексті будь-які маркетингові стимуляції будуть малоефективні", - пояснила вона. 

Коли відновиться попит на новобудови?

Значне зростання попиту девелопери очікують за умов воєнної та економічної ситуації в країні. Втім, гнучкість та оптимізація інструментів також важлива, зазначають забудовники.

"Очікуємо, що попит буде стабільно зростати завдяки комплексним зусиллям. Зниження ставок за кредитами та економічна стабільність будуть стимулювати покупців до інвестування в нерухомість. Державні програми, такі як "єОселя" та сертифікати на житло замість зруйнованого, також сприятимуть активізації ринку. Крім того, розвиток інфраструктури та підвищення якості житла сприятимуть зростанню інтересу до нових проєктів", - зауважлив Олексій Коваль.

В Alliance Novobud стримано-оптимістичні. "Гадаю, що осінній бізнес-сезон розпочнеться попри все. На цей період чекаємо старту нових проєктів на ринку", - наголосила Ірина Міхальова.