Не очікуйте прибутки від франшизи в перший місяць, мінімум — через півроку

Лідером серед компаній, які спеціалізується на розробці франшиз та консалтингу щодо масштабування мереж, є FRANCH.  За роки роботи команда допомогла реалізувати понад 2000 проєктів у 25 країнах світу. Серед найвідоміших брендів, з якими працювала компанія, — Rozetka, AUTO.RIA,Lviv Croissants, MULTI COOK, ЛазерХауз та низка інших українських мереж, які також вийшли на міжнародні ринки.

Про те, які ніші зараз демонструють найбільшу стійкість, як відрізнити перспективну франшизу від "пустушки”"та що чекає на ринок у найближчі роки  в інтерв'ю Delo.ua розповіла експертка з франчайзингу компанії FRANCH Марія Дорош.

Які ніші у франчайзингу зараз демонструють найвищу стійкість? Куди новачкам варто заходити просто зараз, а де краще зачекати?

— Ситуація на ринку залишається відносно стабільною: зараз в Україні працює близько 600 франчайзингових компаній, які об'єднують понад 31 500 об’єктів. При цьому рівень банкрутств серед франчайзі у перші п'ять років розвитку становить лише 10–20%, що свідчить про високу живучість моделі.

Найкращу стійкість показують бізнеси, які працюють із товарами щоденного вжитку. Це невеличкі лоукост-формати з маленьким чеком — пекарні, магазини напівфабрикатів, компактні піцерії біля дому тощо.

З одного боку, на такий  продукт завжди є попит: як би не змінювалися обставини в країні, людям потрібно харчуватися. З іншого боку, ці формати не потребують захмарних інвестицій. Саме тому такі франшизи продовжують розвиватися — можливо, трохи повільнішими темпами, якщо порівнювати з докризовими часами, але рух є. Що стосується складних та капіталомістких форматів — з ними новачкам краще почекати.

Назвіть кілька прикладів найуспішніших мереж у цьому сегменті.

— Насправді подібних концепцій чимало: Pizza Day, "Q-піца", "Перша пекарня твого міста", "Галя Балувана". Також впевнено себе почуваються й ростуть франшизи у трохи вищому ціновому сегменті — "Файні льоди", "Львівські круасани", "П’яна вишня"..

Паралельно ми бачимо, як попит зміщується в бік компактних і мобільних моделей площею до 50–80 квадратних метрів, які можна відкрити за місяць-півтора, простіше перенести в інше місто чи переформатувати. Окремим драйвером стає вендинг та формати самообслуговування — наприклад, мікрокав'ярні, де немає залежності від персоналу, а весь контроль іде через телефон.

Ілюзії та "червоні прапорці" для покупця франшизи

З якими головними міфами та невиправданими очікуваннями стикаються покупці франшиз?

— Перша і головна помилка — це очікування пасивного доходу. Є частина покупців (франчайзі), які думають, що вони вкладуть гроші, наймуть продавця з  керуючим і далі лише отримуватимуть чистий прибуток, відпочиваючи. Якщо ми говоримо про класичну активну модель, це так не працює. Не можна повністю самоусунутися від процесів. Потрібно особисто вмикатися, докладати зусиль й вирішувати щоденні завдання. Наразі на ринку ситуація така, що більшість франчайзі безпосередньо працюють у своїх точках принаймні перший рік роботи. 

Друга ілюзія — купівля франшизи для когось із близьких: для доньки, сина, дружини чи чоловіка. Зазвичай такі історії закінчуються провалом. Якщо людина самостійно не інвестувала власні гроші у відкриття бізнесу, її відповідальність щодо його розвитку значно нижча.

На які "червоні прапорці" варто звернути увагу перед підписанням договору, щоб не потрапити в халепу і не купити "пустушку"

— Насамперед подивіться, чи є у франчайзера власні діючі точки в цій бізнес-моделі. Звісно, є поодинокі винятки — як свого часу Rozetka масштабувала нові формати точок видачі за допомогою партнерів. Але для загального ринку це діюче правило: якщо засновник не ризикує власними грошима у таких же об'єктах— це перший тривожний сигнал.

Другий момент — фінансові обіцянки. Якщо вам гарантують неймовірні прибутки чи занадто швидку окупність, порівняйте ці цифри із середніми показниками у ніші. Коли заявлені показники значно вищі за ринок, варто дуже уважно перевірити їхню обґрунтованість.

Третій фактор — надійна репутація бренду та відсутність скандалів з іншими партнерами мережі, адже публічні конфлікти можуть загубити всю мережу.

І четверте — договір. Якщо у документі немає прозорого алгоритму виходу з мережі або вас змушують підписатися на п'ять років без права розірвання — це теж табу. В адекватних компаніях в угоді завжди чітко й зрозуміло розписано, як сторони розходяться без штрафів, якщо бізнес не виправдав очікувань або виникли інші життєві обставини.

 Наскільки часто реальні інвестиції на запуск відрізняються від задекларованих?

— На жаль, це непоодинокі випадки на ринку. Так трапляється тоді, коли фінансову модель будують виключно за оптимістичними  цифрами — беруть найкращий період роботи найприбутковішої точки мережі й за цими показниками малюють загальну розрахункову картинку.

У результаті франчайзі стикається з реальністю: точка не виходить на окупність у заявлений строк, і доводиться постійно доінвестовувати.

У своїй практиці ми завжди прораховуємо три сценарії: песимістичний, реалістичний та оптимістичний. Франчайзі повинен від самого початку розуміти, скільки він зароблятиме або втрачатиме навіть у найгірший місяць на слабкій локації.

Водночас зараз у нашій країні такий турбулентний час, що навіть найчесніша фінмодель може дати збій. Тому я завжди раджу просити франчайзера показувати не лише розрахунки, а й реальні цифри діючих точок

Інвестиції, окупність і перші прибутки: чому розрахунки на папері можуть відрізнятися від реальності

Чи можуть франчайзі розраховувати на чистий прибуток вже у перший місяць роботи?

— Деякі продавці франшиз говорять, що так. Але з досвіду  спілкування з гравцями ринку по обидві сторони, я би на це не розраховувала. У нинішніх умовах навіть при low-cost форматі франшизи потрібно закладати як мінімум пів року, щоб вийти на стабільний плюс.

Як підприємцю краще розпоряджатися доходом на початку: все реінвестувати чи виймати собі кошти на життя?

— Якщо франчайзі сам працює на точці — виконує роль керуючого чи продавця, що трапляється дуже часто,— у фінансовій моделі під цю посаду зазвичай закладена заробітна плата. Це ті гроші, які він може забирати собі, адже він зекономив витрати на найманому працівникові.

 Якщо ж він не працює операційно на точці, а найняв команду й лише контролює процес, то його дохід — це чистий прибуток після покриття всіх витрат. Виймати частину цих грошей абсолютно нормально, адже заради прибутку людина й купує франшизу. Проте на старті критично важливо не забирати всю дельту: частину коштів потрібно залишати в бізнесі для формування резервного фонду та покриття можливих касових розривів.

Чи допомагають франчайзери партнерам під час форс-мажорів? 

— На жаль, трапляються ситуації, коли франчайзі залишається сам на сам зі своїми проблемами. Наприклад, якщо заклад зазнав пошкоджень через обстріл, власникові доведеться самостійно шукати кошти на відновлення приміщення або підбирати нову локацію. Тому ще на етапі підписання договору варто усвідомлювати, що в критичній ситуації частину рішень доведеться ухвалювати самостійно.

Водночас великі мережі зазвичай надають партнерам серйозну операційну підтримку. Вони допомагають проаналізувати витрати, переглянути меню/асортимент, оптимізувати логістику та перерахувати економіку роботи закладу з урахуванням витрат на генератори, щоб бізнес не працював у збиток.

А що робити, якщо щось пішло не так?

Чому в одній і тій самій мережі один партнер відкриває 30 точок, а інший ледь тягне одну?

— Усе впирається в мотивацію та досвід. Хтось купує франшизу для стабільного доходу та самозайнятості, а інший — щоб побудувати мережу. 

Другий момент — навички. Якщо у підприємця є досвід у ритейлі, він вміє шукати правильні приміщення, швидко ухвалювати рішення й збирати команду, він значно швидше окупить першу точку й реінвестує прибуток у нові. 

Що робити, якщо бізнес відверто «не пішов»? Як правильно "розійтися" з мережею?

— Важливо вчасно закрити неприбуткову точку і не тягнути збитки місяцями. Досвідчені гравці аналізують цифри протягом чотирьох місяців після відкриття: якщо показники погані, локацію закривають, переносять або змінюють концепт.

Щодо юридичного боку, потрібно письмово попередити франчайзера у строк, визначений договором, і завершити співпрацю без санкцій. Якщо ж закрити двері раптово "сьогодні на завтра", це спричинить накладання штрафних санкцій через недоотриманий прибуток та операційні збитки мережі.

Які франшизи матимуть майбутнє у найближчі два роки?

— У найближчі роки франшизи з великими форматами, високими інвестиціями і  довгим періодом запуску однозначно матимуть менше шансів  на успішне масштабування. У 2026–2027 роках виживуть гнучкі концепції, що базуються на кількох принципах.

Окрім вже згаданого громадського харчування, «хребтом» ринку залишатимуться інші сервіси щоденного попиту: продуктовий ритейл біля дому, поштово-логістичні бізнеси, аптеки й базові медичні послуги.

Вирішальною перевагою стає низький поріг входу —  $20 000–40 000, запуск за місяць-півтора та окупність до 12–18 місяців.