Від мисливських курток до бронежилетів і NFC-патчів: історія трьох перевтілень бізнесмена із Запоріжжя

Як виникла ідея зайнятися пошиттям військового одягу?

— Війна застала нас у Києві. 23 лютого 2022-го ми були на спеціалізованій виставці "Риболовля. Полювання. Туризм", презентували свою продукцію -— теплий одяг, чохли для зброї та вудилищ, які шили з 2017 року під брендом LeRoy. А вже наступного ранку прокинулися від вибухів і почали шукати спосіб повернутися до Запоріжжя. У залі очікування вокзалу я ловив себе на думці: чим наша компанія може бути корисною армії.

Я зайшов на сайт Міноборони, переглянув перелік необхідного речового забезпечення для військових, знайшов технічні вимоги до спорядження. Одразу надіслав їх бізнес-партнеру Роману Левицькому, який відповідає за виробництво, і запитав: чи можемо ми таке робити? Він подивився й відповів: "Можемо".

Коли повернулися до Запоріжжя, весь теплий одяг, що був на складі, — куртки, шапки, термобілизну — ми віддали ЗСУ та ТрО і взялися за виробництво військового спорядження. Але воно суттєво відрізняється від мисливського, тож ми вивчали західні зразки, створювали нові ескізи та адаптовували їх до потреб армії. Нам замовляли розвантажувальні системи, підсумки під гранати та магазини з набоями, сумки для скидання магазинів. Матеріалів було небагато, шили з того, що залишалося, а коли свої запаси вичерпалися, допомагали волонтери.

На якому етапі ви перетворили волонтерську діяльність у повноцінний бізнес?

— Коли постало питання закуповувати тканини й фурнітуру за власний кошт, перейшли на комерційну модель. Створили бренд ТТХ і зареєстрували компанію. 

Мисливський одяг ще шиєте?

— Закрили цей напрям, тепер працюємо лише у військовому сегменті. 

Чи проходило ваше спорядження якесь тестування?

— На початку війни в Україні майже не було амуніції, тож першочерговим завданням було швидко дати бійцям усе необхідне. Згодом ми удосконалювали вироби: обирали якісніші тканини, покращували оброблення та конструктив. Це була поступова еволюція.

Якою була ваша команда на старті?

— Спочатку у нашій команді було 15 швачок. Щомісяця ми відшивали близько тисячі одиниць продукції. За 3,5 роки команда збільшилася до 25 людей, а асортимент — до майже 400 позицій. Сьогодні ми виробляємо п’ять основних груп товарів: одяг, тактичне спорядження, сумки та рюкзаки, чохли для зброї та ремені. Додатково пропонуємо шоломи й тактичні окуляри.

Як ви організували продажі військового спорядження?

— Спочатку клієнтами були самі військові, які дізнавалися про нас через сарафанне радіо й зверталися напряму. Плюс ми почали продавати через маркетплейси Rozetka, Prom.ua, OLX, де замовлення робили як бійці, так і їхні родичі. 

Інший канал — спеціалізовані магазини для рибалок і мисливців, які після початку повномасштабної війни швидко переформатувалися, і почали займатися військовим спорядженням.  Ми мали їхню базу контактів, тож частина партнерів знаходила нас сама, а до інших ми виходили на звʼязок з пропозиціями. 

А як вдалося вийти на державні контракти?

— У середині 2022 року ситуація на ринку різко змінилася — пропозиція військового спорядження вже перевищувала попит. Шити для армії почали всі: від великих фабрик до маленьких майстерень, плюс в Україну масово завозили готову продукцію з Туреччини та Китаю. Ми зрозуміли, що треба шукати нові шляхи розвитку, і вирішили спробувати себе у державних замовленнях.

У січні 2023-го подали пропозиції до Міноборони на постачання сорочок поло та бойових сорочок. Наша ціна виявилася конкурентною, і вже у лютому ми підписали два контракти на 10 тисяч одиниць із терміном виконання до 30 квітня. Тобто на реалізацію замовлення у нас було 3,5 місяці. Але на той момент ми не мали достатньо людей у штаті. 

Ми розширили команду й частково залучили фахівців на аутсорс. У результаті одне замовлення здали вчасно, а інше затримали на чотири дні, за що сплатили невеликий штраф.

Але держконтракти зазвичай передбачають оплату після здачі партій. Чи мали ви достатньо обігових коштів?

— Власних ресурсів було недостатньо. Ми залучили кредитування у розмірі 2 млн грн.  Саме це дало змогу виконати контракт у повному обсязі.

У 2023 році ваші доходи зросли більш ніж удвічі — з 9,4 млн до 20,8 млн грн, але вже у 2024-му впали втричі. Чому так сталося?

— Головна причина у тому, що ми більше не співпрацюємо з Міністерством оборони. Раніше ми отримували прямі замовлення й одразу укладали угоди, але після скандалу із закупівлями держава повністю перейшла на тендерну систему. Нові вимоги до учасників стали набагато жорсткішими: виробничі площі мають становити щонайменше 500 кв. м, а у штаті — не менше 50 працівників. Ми не відповідаємо цим критеріям, тому участі в тендерах не беремо. Втрата цих замовлень і стала ключовою причиною падіння доходів.

Наскільки завантажене зараз ваше виробництво?

— Ми працюємо приблизно на 70% від повної потужності.

Де тепер реалізуєте свою продукцію?

— Співпрацюємо з понад 50 магазинами військового спорядження. Це наші постійні гуртові клієнти. Переважно шиємо під конкретні запити, але буває, що робимо певний запас наперед.

У 2022 році ви отримали грант від Державного центру зайнятості за програмою "Власна справа". Розкажіть, будь ласка, на що витратили ці кошти?

— Наприкінці 2022 року ми переїхали у нове приміщення — з 250 на 400 кв. м. Підприємство активно зростало, але нам катастрофічно не вистачало оборотних коштів. Я почав шукати можливості й дізнався про програму "Власна справа". Подав заявку, але допустив технічну помилку в оформленні. Друга спроба була успішною, і в листопаді ми отримали 250 тисяч гривень: 152 тисячі витратили на нові швейні машини, решту — на закупівлю сировини та оплату оренди. 

За умовами гранту потрібно було створити щонайменше два робочі місця й повернути кошти державі у вигляді податків протягом трьох років. Ми впоралися значно швидше — відшкодували суму вже за чотири місяці.

Ви писали заявку самостійно чи зверталися по допомогу до ментора?

— Повністю сам. А після цього навіть допоміг іншим підприємцям оформити свої заявки.

Це був єдиний грант, який ви отримували?

— Ні. У 2023 році ми ще отримали грант на переробне виробництво — 667 тисяч гривень. На ці кошти придбали розкрійне обладнання, швейні машини та прес для нанесення зображень.

Як зараз відбувається ваша співпраця з Державним центром зайнятості? 

— Кадрів нам постійно бракує: і раніше, і тепер, в умовах війни. Шукаємо людей і самі на спеціалізованих сайтах, і через особисті контакти, і, звісно звертаємося до Центру зайнятості, щоб швидше закрити вакансії.

Які головні виклики сьогодні стоять перед вашим бізнесом і як ви їх долаєте?

— Головне завдання — знайти баланс між якістю та ціною. Хороша річ не може коштувати дешево, та ми робимо все, щоб вона була максимально доступною. Але в умовах жорсткої конкуренції не лише з українськими виробниками, а й з великим обсягом імпортної продукції, ціни тримаються на дуже низькому рівні, а за деякими позиціями вони навіть доходять до повної собівартості.

Оскільки частина сировини імпортна, валютні коливання безпосередньо впливають на кінцеву ціну. Щоб розвиватися, користуємося лояльними кредитними програмами, зокрема, залучили фінансування за програмою "Доступні кредити 5-7-9%". Це допомагає тримати темп і виконувати навіть великі замовлення.

Ринок військового одягу досить конкурентний. Як ви реагуєте на таку ситуацію?

— Коли кількість виробників військового одягу на ринку різко зросла, ми зрозуміли, що необхідно диверсифікувати бізнес. Ми запустили новий напрям — інтерактивний дитячий одяг із патчами. Цю ідею ми розробляли дев’ять місяців, шили худі, світшоти, кепки, бананки з місцями для патчів, які можна змінювати під настрій чи подію.

Нам вдалося продати 50 одиниць одягу та понад 550 наліпок. Але, оскільки цей сегмент новий, ми швидко зрозуміли, що для масштабних продажів потрібні великі вкладення у маркетинг. Через кілька місяців, у листопаді 2024 року, ми вирішили закрити дитячий напрям й адаптували ідею під корпоративний сегмент.

Так зʼявився бренд PATCHERA — інтерактивний одяг з патчами для компаній. Це корпоративний мерч, спецодяг або аксесуари з нашивками, які ми виготовляємо за власною технологією (зараз чекаємо на патент). Патчі можна використовувати для реклами, мотивації співробітників чи навіть інтегрувати NFC-мітки для сервісів. Поки що на цей напрям припадає  приблизно 5% у структурі доходів, але до кінця року плануємо збільшити його частку до 50%.

Які у компанії плани до кінця року?

— Зараз ми вийшли на точку беззбитковості та плануємо максимально завантажити виробництво. Щоб працювати на повну потужність, нам потрібно додати ще майже 30% обсягу та збільшити показники по проєкту PATCHERA.