"Нас цікавить весь світ": європейський досвід мережі Lviv Croissants, яка двічі відкривалася в Польщі

Спроба номер один: невдала

Співвласник "Львівських круасанів" Євген Галицький розповів, що першого разу команда Lviv Croissants зробила багато помилок. Один з найбільших прорахунків був у тому, що мережа вийшла на польський ринок не як Lviv Croissants, а як Grand Croissants. Вже пізніше стало зрозуміло, що сила — в бренді, над ним треба працювати, особливо, якщо є мета відкривати нові країни.

В польському законодавстві є свої цікаві нюанси, і на них треба звертати увагу в першу чергу. Для прикладу: якщо заклад знаходиться в житловому будинку, то для встановлення кондиціонеру, або для отримання ліцензії на продаж алкоголю потрібна згода мешканців.

Крім того, у договорі варто чітко вказати, які ремонті роботи має виконати орендар, а які орендодавець. Загальне правило, яке випливає з Цивільного кодексу Польщі, передбачає, що незначні витрати, які несе орендар приміщення, включають, зокрема:

• дрібний ремонт підлоги, дверей та вікон;
• фарбування стін, підлоги та внутрішньої сторони вхідних дверей; 
• дрібний ремонт установок і технічних пристроїв, що забезпечують електропостачання, опалення, водовідвід тощо.

В договорі оренди важливо прямо вказати, що приміщення буде використовуватися для ведення певного виду господарської діяльності. Інакше, згідно з польським законодавством, орендодавець зможе розірвати договір з негативними наслідками для орендаря.

В договорі оренди обов'язково потрібно вказати розмір kaucja (застави), щоб мати гарантію, що власник поверне гроші після завершення оренди.

Ще одна важлива річ, на яку Євген Галицький звернув увагу, — заздалегідь потурбуватися про постачання та якість продукції. Тоді, в 2018-му, команда Lviv Croissants розраховувала швидко знайти пекарню-аутсорсера на місці, надати рецептури та стабільно отримувати якісну продукцію. Але вийшло все навпаки — кожного разу круасани були різні за якістю, смаком тощо.

"Тому зараз, виходячи  вдруге на польський ринок, одним з наших першочергових завдань було налагодити постачання круасанів з нашого власного виробництва у Львові. Для того, щоб круасани були однакові всюди, як у Львові, в Києві, так і в Варшаві, Вроцлаві та інших містах, тому що це є нашим головним продуктом, і він має бути однаково якісним всюди", — підсумував бізнесмен.

Правила гри мають значення

Так як компанія також працює за системою франчайзингу, команда Lviv Croissants заздалегідь оцінювала різні ринки для експансії шляхом відвідування світових франчайзингових виставок. Таким чином компанія представляла себе і дізнавалася місцеві правила гри.

"Географія таких запитів вражає: були і наші найближчі сусіди (Польща, країни Балтії, Чехія, Румунія), а також і Північна Америка, Середня Азія та Близький Схід. При чому це яскравий приклад популярності України як туристичного напрямку. Тому що здебільшого ці запити надсилали люди, навіть з Еміратів, Саудівської Аравії, Кувейту, Бахрейну, які були в Україні і зацікавилися, зокрема, нами", — зауважив Євген Галицький.

Великий успіх компанія отримала на франчайзинговій виставці у Варшаві, де більшість відвідувачів цілеспрямовано йшли до стенду Lviv Croissants. Тоді з'ясувалося, що саме в Польщі компанія вже має велику кількість не тільки поціновувачів круасанів, а й потенційних франчайзі.

Спроба номер два: під час війни

Для мережі 24 лютого стало каталізатором по виходу на новий ринок, адже до цього такі плани були, але в довготривалій перспективі.

"Початок повномасштабної війни з Росією. Ця подія якраз прискорила вихід на ринок Польщі. З однієї сторони в нас зменшилася кількість роботи в Україні, відповідно вивільнилися ресурси. І, по-друге, Польща була найкращим варіантом — це наш сусід, близький за розташуванням, схожий менталітет, схожі вподобання. І головне — наш бренд вже був відомий в Польщі, тому ми були впевнені у лояльності споживачів та у можливості швидкої розбудови мережі" — зазначає Євген Галицький.

За словами бізнесмена, тільки на підготовчі роботи до відкриття першого закладу в новій країні потрібно витратити від 6 до 12 місяців.

Водночас багато часу може зайняти переклад інструкцій та інших необхідних документів, розрахунок бізнес-моделі, зокрема, з урахуванням різниці в заробітних платах, закувільних цінах, оренді тощо, пошук локальних постачальників та організація логістики і багато іншого. Тому такі речі потрібно робити на початку підготовки до відкриття першого закладу.

Зареєструвати Spółka z o.o можна онлайн (S24). Для входу в особистий кабінет потрібно авторизуватися на сайті gov.pl, для цього, так само як для реєстрації Spółka z o.o в подальшому, потрібно мати PESEL та Profil Zaufany ePUAP або просто ePUAP. Далі потрібно підготувати umowa spółki, akt założycielskiego, номер REGON, податковий номер NIP. В залежності від роду діяльності, можуть знадобитися інші документи. 

Тому відкриття Spółka z o.o може бути складнішим, ніж здається — компанія рекомендує залучити юриста або фінансового консультанта для цього. Відкриття Spółka z o.o займає від 2 до 6 тижнів в залежності від регіону.

Щодо формування команди, то підприємці в Польщі можуть звернутися до рекрутингового агентства чи самостійно розміщувати оголошенням, зокрема, на olx.pl. У випаду з Lviv Croissants компанія має свій департамент, який займається пошуком персоналу для українських партнерів і, відповідно, його обв'язки розширили на Польщу.

Система налагоджена так, що департамент підбирає персонал, а франчайзі вже проводить лише фінальну співбесіду. Євген Галицький зазначає, що під час первинних співбесід відсіюється багато кандидатів і для франчайзі це було б більшим навантаженням.

Як запускати бізнес на новому ринку без рекламних кампаній

За рахунок того, що в Польщі наразі знаходиться велика частка українців, а самі поляки також відвідували Україну, Lviv Croissants фактично не потрібно були запускати рекламну кампанію. Досить було вивісити певні оголошення про те, що заклад просто відкривається. 

Також з'ясувалося, що випадок з Анджеліною Джолі став рекламою, яку ніхто не запускав. Справа в тому, що багато ЗМІ, в тому числі закордонних, написали про це. Відповідно, навіть ті, хто ніколи не був в Україні, міг дізнатися про мережу з новин.

В Польщу Lviv Croissants зайшли зі слоганом "дякуємо полякам". В закладах каву з собою дають в паперових стаканчиках, де написані ці слова. Відвідувачі фотографують їх, виставляють в соціальні мережі — це і є найкраща рекламна кампанія.

Крім того, в день відкриття поблизу закладу ходить аніматор в костюмі круасана і роздає флаєри. Таку "ляльку", як називають її в команді мережі, переміщають від одного закладу до іншого.

Євген Галицький згадує одне з таких відкриттів: "Перше відкриття в Зґожельці — це заклад на фудкорті в ТЦ — там за півгодини до відкриття ми запустили цю "ляльку" з флаєрами ходити по торговому центру. Відкрився заклад і вже через 20 хвилин наш франчайзі каже: "ховайте ляльку, хай більше не ходить!". Такий натовп зібрався, всіх просто нереально швидко обслужити".

День X: як відкривалися у Варшаві

Заклад розташований у центрі міста — на вулиці, де на кожному кроці — ресторани, кав'ярні, бари. Навіть вночі там завжди людно і світло немов удень. 

До відкриття у столиці мережа вже мала кілька закладів в менших містах, але саме в Варшаві подія стала знаковою. До відкриття у серці країни готувалися особливо ретельно, адже мали за ціль відкритися в обіцяний день. Даючи такі обіцянки, потрібно бути готовим до всього, зазначають в мережі.

Саме в день відкриття на вулиці Nowy Świat 37, де знаходиться заклад, були перепади напруги в електромережі. Через це в перші хвилини відкриття згоріла частина обладнання.

У вихідні дні, щоб потрапити до закладу, потрібно трішки постояти в черзі. Адміністратор зазначає, що пекарня розміщена в туристичному місці — це, зокрема, збільшує трафік. Наразі Lviv Croissants відвідують 40% українців і 40% поляків, ще 20% — туристи з інших країн.

На дошці відгуків можна знайти листівки зі словами підтримки Україні від німців, британців, китайців тощо.

Щодо уподобань європейського відвідувача, то з власного досвіду в Lviv Croissants помітили, що місцеві та туристи найбільше віддають перевагу саме солоним круасанам. Хоча ще донедавна ця випічка вважалася десертом. Також гості закладу часто обирають якісь незвичайні пропозиції, наприклад, круасан з оселедцем. Як виявилося, європейці люблять щось цікаве та незвичайне, тому залюбки готові купувати нові продукти.

Інформація для потенційних франчайзі

З'ясувалося, що в Польщі велика кількість потенційних франчайзі — це українці. Тому мережа Lviv Croissants вирішила залишила умови для франчайзингу такі самі, як в Україні:

• паушальний внесок — 10 000 євро роялті;
• 3% від виторгу;
• інвестиції залежать від стану приміщення та від його готовності.

В Україні компанія має свої заклади та франчайзингові, в Польщі модель бізнесу буде такою ж самою.

"В Польщі прийшли до висновку, що крім продажу франшиз, ми також відкриємо декілька власних закладів. Другий варіант потрібен, бо нам треба мати доступ до всіх фінансових показників для розуміння ефективності бізнес -моделі, а також нам треба мати площадки для тестування певних змін в операційних процесах, технологічних рішеннях, нових продуктів, можливо, якісь нові підходи в роботі на іноземному ринку", — зауважив співвласник мережі.

Про плани на майбутнє

До кінця цього 2023 року команда Lviv Croissants планує, що в Польщі будуть працювати 15-20 закладів мережі. В цьому році компанія також має намір сформувати офіс у Варшаві. Він буде операційним, де будуть регіональні менеджери і тренера-аудитори. Власник мережі зазначає, що, виходячи на новий ринок, важливо мати такий регіональний офіс в новій країні, щоб структурувати комунікаційні процеси з головним офісом.

Водночас компанія продовжує працювати над освоєнням нових ринків. Євген Галицький розповів, що до кінця цього року Lviv Croissants відкриються щонайменше ще у 2 країнах. Але, в яких саме, — мережа тримає в таємниці. Загалом український бізнес має амбіційні плани і може вийти на рівень, достатній для конкуренції з світовими гігантами.

"Нас цікавить весь світ. Макдональдс, Cтарбакс, інші бренди — це хороший приклад, який треба наслідувати", — підсумував співвласник української мережі Lviv Croissants.