"Коли 10-50% обороту товару складають продукти з націнкою 10%, про прибуток не може бути мови", — Наталія Азюковська, VARUS

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронювати участь

Наталю, які кроки ви зробили в перші дні війни, щоб організувати роботу мережі?

- У перший день ми всі зібралися в офісі о сьомій ранку, а до дев'ятої ранку у нас був план подальших дій. Ми до цього дня доповнюємо цей план, але вже в перші дні було зрозуміло, що всі процеси в компанії потрібно розбудовувати.

Ми відкоригували графіки роботи індивідуально під кожну людину. Співробітники, які живуть далеко від магазинів, працюють у першу зміну, щоб встигнути дістатися додому до комендантської години. Інші працюють переважно у вечірній час. Графік роботи самих магазинів ми також відкоригували через комендантську годину, але намагаємося не закриватися до пізнього вечора.

Відділ маркетингу VARUS повністю змінив підхід у комунікаціях із клієнтами. У перші тижні війни було не до конкурсів та розваг, нам треба було підтримати клієнта, показати, що ми разом з ним, розуміємо та поділяємо його занепокоєння. Зараз ми поступово повертаємо корисний контент у наші комунікації — поради, кулінарні лайфхаки, акційні пропозиції.  

Щоб підтримувати патріотичний дух українців, ми змінили назви товарів власного виробництва — готових страв та хліба, а також розповідаємо надихаючи історії, пов'язані з кожною назвою.

Чи зіткнулися ви з проблемою відтоку кадрів?

– У перші дні це була глобальна проблема. Наприклад, у Києві зі 100 працівників на роботу вийшли троє. Ми вирішили організувати транспорт для менеджерів, щоб вони могли дістатися до роботи. Наразі ситуація стабілізувалася, бо ті, хто хотів поїхати, це вже зробили.

Багато підприємств закрилося, люди втратили роботу. Тому якась частина українців прийшла працевлаштуватися до нас. Так, вони не професіонали, але хочуть працювати, тому ми готові прийняти їх. Але ми маємо пріоритетність при працевлаштуванні. Спочатку ми даємо роботу рідним та близьким наших співробітників, а потім усім іншим.

Після оголошення евакуації військовою адміністрацією Донецької області ми допомогли дістатися безпечних місць нашим співробітникам з цього регіону. HR-департамент займається їх розселенням у Дніпрі та працевлаштуванням у працюючі супермаркети.  

Які товари складно купити, щоб поставити в магазини, і чому?

– Це продукти, виробництва яких опинилися на окупованих територіях. Також складно доставити товари із підприємств у гарячих точках. Багато виробництв було знищено, тому нам доводиться шукати інших постачальників.

Напевно, ви помітили, що в магазинах мало "Мівіни", оскільки завод, де її виробляють, знаходиться в Харкові. Також очікується дефіцит пива, причина та сама — великий завод з виробництва пива також розташований у Харкові.

Спочатку були проблеми з постачанням тушонки через високий попит. Попит на неї виріс у 100 разів, але виробники до цього не були готові. Також були проблеми з товарами швидкого харчування та м'ясними продуктами. Раніше у наших торгових точках було 240 видів ковбас, а тепер їх десятки.

Але я повторю, що ми всі ці питання вирішуємо. При цьому деякі підприємства перепрофілюються та роблять іншу продукцію. Наприклад, заводи з виробництва рибних консервів зараз виготовляють м'ясні. Для них ми шукаємо сировину, щоби закрити цю потребу.

Наскільки критично для продуктового ритейлера, коли люди змітають все з полиць магазинів?

- На перших етапах погано, оскільки виробники та ми не встигаємо поповнювати запаси. Ми готувалися до Великодня і закупили муки на два місяці, а через війну її швидко розкупили. Тому нам нам необхідно постійно поповнювати запаси, але виробникам складно впоратися з таким обсягом, деякі навіть закрилися з цієї причини.

Наразі ми налагодили роботу з новими постачальниками, зокрема локальними. Національні постачальники також поновили свою роботу. До того ж надходить багато імпортної продукції. Всі ці фактори дозволяють сформувати достатні продуктові запаси в нових умовах та уникнути дефіциту.  

Наскільки складно швидко знайти нових постачальників і домовитися з ними про співпрацю на вигідних умовах?

– Зараз на полиці магазинів потрапити легше, ніж до повномасштабної війни. Раніше шукали нас постачальники, а тепер ми їх.

У нинішніх умовах постачальникам слід пояснювати, що ми в одному човні і що роздріб не сидить на мішках із грошима. Деякі постачальники думають інакше, вважаючи, що ми не хочемо платити за товар, тому змінюють умови оплати.

Коли 10-50% обороту товару становлять продукти з націнкою 10%, то про прибуток не йдеться. Адже у нас лише на зарплату йде 6-8%.

З ким ми підписували контракт, то дотримуємось умов цього договору. А якщо постачальники кажуть, що працюють лише після оплати, то ми погоджуємося на ці умови, але на якийсь час заморожуємо старі борги. Тобто коли розплачуємось за новий товар, погашаємо лише якусь частину заборгованості. Нам складно розплачуватися з усіма одразу.

Також військові адміністрації просять створити резерв продуктів на два місяці, щоб не повторювати ситуацію, коли в деяких регіонах не було запасів і люди залишилися голодні. Але ми не чарівники та не малюємо гроші, тому реалізуємо завдання поступово та шляхом переговорів з постачальниками. Здебільшого виходить досягти компромісу.

Складно купити та завезти в Україну імпортний товар?

- Держава спрацювала дуже швидко та якісно, оскільки у перші дні Кабмін сформував списки стратегічно важливих продуктів. Також полегшили процедуру ввезення товарів, скасувавши деякі правила.

Крім того, ритейлерам дозволили не маркувати імпортний товар. Тепер можна на папері роздрукувати всі дані про товари та прикріпити на полицю з продуктами. Раніше на підготовку наклейок потрібно до двох тижнів, плюс на це потрібно витрачати гроші. Наразі цей процес спростили.

Також наразі не стягують митні платежі до перетину кордону, а лише після його перетину. Перевірки на митниці спростили, тож машини проходять контроль дуже швидко.

Деякі постачальники вимагають передплату. Благо, що багато наших партнерів, незважаючи на ситуацію в Україні, зберегли для нас ліміти, відстрочки з платежів та вантажать товар на колишніх умовах.

Величезний попит з'явився на товари із Європи. Деякі країни обмежують експорт соціально важливих товарів в Україну, але інші відкриті для нас, тому ми веземо багато імпорту. Проблема полягає лише в логістиці, тому що іноземні перевізники не хочуть їхати в Україну, а наші не мають необхідної кількості машин. Плюс збільшився час доставки. За однаковий період часу ми приймаємо тільки одну фуру, а до війни приймали вісім.

Держава нас дуже підтримує. Ми безпосередньо спілкуємось із заступниками міністрів, які допомагають вирішити проблему з продуктами, водіями, машинами тощо.

Де ви берете валюту, щоб платити за імпортний товар?

– У банку можна купити валюту лише під закупівлю критичних продуктів. Інші імпортні товари нам складно завезти, оскільки ми не маємо запасів валюти. Місяць тому був випадок, коли в порту Констанца в Румунії застрягло три контейнери із родзинками, а цей товар не включений до списку критичних. Тому я не могла заплатити за нього та привезти в Україну.

Загалом за день у нас заходить по кілька машин з імпортними товарами, але тільки з тими продуктами, які вважаються критично важливими.

Як змінився продуктовий кошик споживача?

- У перші дні попит на соціально значущі товари зріс у рази, наприклад, борошно, крупи, консерви. На ці товари держава обмежила націнку до 10%. Найчастіше постачальники соціально значущих товарів не турбуються їх везти. Тому ми вивозимо самі, а на логістику потрібно витратити 4% вартості товарів.

Також на наші плечі лягає оплата комунальних послуг, оренда, зарплата тощо. Тому соціально значущі товари для нас зараз збиткові, але вони користуються найбільшим попитом. Якщо раніше ці товари становили 10% обороту, то сьогодні, як я говорила раніше, це 50%. Але якщо в перші дні, наприклад, оселедці чи цукерки взагалі ніхто не купував, то сьогодні вони потихеньку продаються.

Як змінився середній чек?

- Середній чек виріс, але впала їхня кількість. Наразі люди рідше відвідують магазини, але за один раз купують більше. Плюс багато хто запасся продуктами, тому зараз не часто ходять до магазину.

Чи очікується зростання цін на продукти харчування? Якщо так, то коли й чому? Як у воєнний час вам вдається утримувати ціни на продукти харчування?

– З початку бойових дій ціни на соціально значущі продукти зросли на 10%, на інші – до 30%, але це обґрунтоване підвищення.

Роздріб не піднімає ціни, це заборонено державою. У виробників не зростає прибутковість, тому вони змушені підвищувати вартість кінцевого продукту. Плюс ціни на деякі товари залежать від курсу долара, оскільки деякі складові імпортуються. Також на 30% зросла вартість логістичних послуг.

Ми входимо до складу продовольчого комітету, де кожен ритейлер розповідає, на які товари зросли ціни у виробників. На ці засідання запрошують і постачальників, якщо державі слід зрозуміти, наскільки ці ціни є обґрунтованими. Тобто держава контролює цей процес.

Як працюватиме ринок ритейлу у воєнний час?

- Він буде дуже динамічним і навчиться швидко ухвалювати рішення. Сьогодні це найголовніше.

Ми всі довго вчилися працювати на перспективу, будувати плани та йти до них. Але сьогодні ритейл повинен працювати на випередження та швидко приймати рішення. А для швидких рішень потрібна найсильніша команда. У нас це все виходить.